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UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS ESCUELA PROFESIONAL DE CONTABILIDAD Y FINANZAS

INCIDENCIA DEL VALOR PERCIBIDO EN LA FIJACIÓN DE PRECIOS PARA LA ADECUADA COMERCIALIZACIÓN DE POLLO BENEFICIADO AL POR MENOR EN EL DISTRITO DE TRUJILLO TESIS PARA OPTAR EL TÍTULO DE CONTADOR PÚBLICO AUTORA BR. ERIKA ELIZABETH VÁSQUEZ GUZMÁN ASESOR CPC. CÉSAR AUGUSTO HERRERA ASMAT

TRUJILLO-PERÚ 2015

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DEDICATORIAS

A Dios: Por ser la luz que ilumina mi camino y guía mis pasos en cada momento de mi vida.

A mis padres: Por su cariño, comprensión y apoyo incondicional en el transcurso de mi carrera profesional.

A mis hermanas: Por ser mis eternas amigas, y mi fuente de inspiración.

A mis amigos: Por obsequiarme su amistad e incansable motivación.

II

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AGRADECIMIENTOS

Al CPC César Augusto Herrera Asmat, maestro y asesor, quien con su paciencia y dedicación ha dado lo mejor de sí mismo para hacer posible la elaboración de esta tesis. A mis amigos, por brindarme su amistad y tiempo sin condición cuando los necesité. A mi familia, un agradecimiento infinito por haber sembrado y alimentado en mí el deseo de superación.

III

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PRESENTACIÓN

SEÑORES MIEMBROS DEL JURADO: De conformidad con las disposiciones establecidas en el Reglamento de Grados y Títulos de la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad Nacional de Trujillo, someto a vuestra consideración la tesis titulada "INCIDENCIA DEL VALOR PERCIBIDO EN LA FIJACIÓN DE PRECIOS PARA LA ADECUADA COMERCIALIZACIÓN DE POLLO BENEFICIADO AL POR MENOR EN EL DISTRITO DE TRUJILLO", con la finalidad de optar el título profesional de Contador Público e incorporarme al ejercicio profesional. El presente trabajo ha sido desarrollado en base a los conocimientos adquiridos durante mis años de formación profesional y las consultas de fuentes bibliográficas e investigaciones realizadas por mi persona. Aprovecho la oportunidad para hacer llegar a ustedes y demás docentes de la Escuela Profesional de Contabilidad y Finanzas mi sincero agradecimiento por su contribución en mi formación profesional.

Trujillo, Octubre del 2015

__________________________________ Br. Erika Elizabeth Vásquez Guzmán

IV

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RESOLUCIÓN DE NOMBRAMIENTO DE ASESOR

V

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RESOLUCIÓN DE DESIGNACIÓN DE JURADO

VI

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RESUMEN La carne de pollo beneficiado es la carne de mayor demanda y acogida en el Perú. Cada peruano consume, en promedio, 42 kilos de pollo al año, mientras que en la región La Libertad se consume aproximadamente 250 mil pollos diarios. De ello que, el mercado que lo comercializa es cada vez mayor. Sin embargo, este sector tiene un inconveniente, y es que al momento de su venta, no se vende de manera íntegra, sino que generalmente, se vende despresado, lo que origina que los comerciantes tengan que enfrentarse a diario con la necesidad de valuar su producto en ausencia de políticas de fijación de precios adecuadas. En la comercialización de pollo beneficiado, el problema radica en que los comerciantes de este producto no encuentran muchas veces la manera correcta de ofrecerlo a precio justo debido a la valoración diferenciada de cada parte del pollo beneficiado por parte de los consumidores, afectando de esta manera el precio de las canastas familiares y por supuesto, al mismo tiempo creando confusión en el mercado, tanto en compradores como en vendedores respecto de su precio. La presente investigación utiliza una metodología exploratoria y descriptiva con el objetivo de determinar la incidencia del valor percibido por el consumidor en la fijación de precios para la adecuada comercialización de pollo beneficiado al por menor en el distrito de Trujillo. Así, el estudio tiene por propósito en primer lugar obtener información sobre las estrategias utilizadas por los comerciantes de pollo beneficiado en su tarea de fijación de precios y conocer las preferencias de los consumidores y su incidencia en la fijación de precios; y en segundo lugar, proponer un modelo de fijación de precios para la adecuada comercialización de pollo beneficiado. En este sentido y con la aplicación de los instrumentos utilizados, se logró demostrar y evaluar la incidencia del valor percibido en la fijación de precios para la adecuada comercialización de pollo beneficiado al por menor en el distrito de Trujillo; así como, conocer las estrategias clásicas de fijación de precios empleados por los comerciantes y otros aspectos incidentes en este procedimiento como el costo, la utilidad deseada, las preferencias del VII

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consumidor y los precios de la competencia. Además, se determinaron las mejores condiciones para comercializar el pollo beneficiado y de esta manera proponer la aplicación de un método adecuado para este sector del comercio: el método del valor percibido, el mismo que considera los aspectos incidentes en la fijación de precios y es potencialmente eficaz de aplicar en este sector. Palabras Claves: Comercialización al por menor, comerciante, consumidor, costo, fijación de precios, pollo beneficiado, pollo despresado, valor percibido.

VIII

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ABSTRACT Chicken meat is the meat of most demand and acceptance in Peru. Each Peruvian consumes, on average, 42 kilos of chicken a year, whereas in La Libertad region about 250 thousand chickens per day are consumed. It follows that the commercial market is growing. However, this market has a problem, that’s when chicken is sold, it’s not sold as a whole bird, usually it’s sold in parts, which causes traders to have to deal daily with the need to evaluate their product in the absence of adequate pricing policies. In marketing chicken, the problem is that traders of this product don't find the right way to offer a fair price very often because of the differentiated value of each part of the chicken, which affects the price of basic food baskets and of course, at the same time, creates confusion in the market to traders and consumers about its price. This research work uses an exploratory and descriptive methodology in order to determine the incidence of the value perceived by the consumer in pricing for proper retail marketing of chicken in Trujillo district. This study tries firstly to obtain information on the strategies used by traders of chicken in their task of pricing and the preferences of consumers and their impact on pricing, and secondly, to propose a pricing model for successful marketing of chicken benefited. By the application of the instruments used, it was possible to demonstrate and evaluate the impact of perceived value in pricing for proper marketing of chicken in Trujillo district; and knowing the classic pricing strategies used by traders and other incidents aspects of this procedure like costs, desired profit, consumer preferences and price competition. Also, it was determined the best conditions to market the chicken and proposed the application of a suitable method for this trade sector: the method of perceived value, which considers the incidents aspects in pricing and it's potentially effective to apply. Keywords: Retail marketing, trader, consumer, cost, pricing, chicken benefited, chicken parts and perceived value.

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ÍNDICE

DEDICATORIAS ................................................................................................ II AGRADECIMIENTOS ....................................................................................... III PRESENTACIÓN .............................................................................................. IV RESOLUCIÓN DE NOMBRAMIENTO DE ASESOR ......................................... V RESOLUCIÓN DE DESIGNACIÓN DE JURADO ............................................. VI RESUMEN ....................................................................................................... VII ABSTRACT ....................................................................................................... IX ÍNDICE ............................................................................................................... X CAPÍTULO I INTRODUCCIÓN........................................................................... 1 1. REALIDAD PROBLEMÁTICA Y ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN................................................................................. 1 1.1.REALIDAD PROBLEMÁTICA ........................................................ 1 1.2.ANTECEDENTES ......................................................................... 2 2. JUSTIFICACIÓN ................................................................................. 6 3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ................................................. 7 4. VARIABLES......................................................................................... 7 5. OBJETIVOS ........................................................................................ 7 6. MARCO TEÓRICO .............................................................................. 8 6.1.MARCO CONCEPTUAL .............................................................. 23 6.2.MARCO LEGAL ........................................................................... 27 7. HIPÓTESIS ....................................................................................... 28 CAPÍTULO II DISEÑO DE CONTRASTACIÓN ................................................ 29 2.1. MATERIAL DE ESTUDIO .................................................................. 29 2.2. MÉTODOS Y TÉCNICAS .................................................................. 31 2.3. DISEÑO DE INVESTIGACIÓN .......................................................... 32

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CAPÍTULO III RESULTADOS .......................................................................... 33 CAPÍTULO IV DISCUSIÓN .............................................................................. 64 CAPÍTULO V CONCLUSIONES ..................................................................... 69 CAPÍTULO VI RECOMENDACIONES ............................................................. 71 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ................................................................. 72 ANEXOS .......................................................................................................... 76

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CAPÍTULO I INTRODUCCIÓN 1. REALIDAD PROBLEMÁTICA Y ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN 1.1. REALIDAD PROBLEMÁTICA El pollo beneficiado es hoy en día, la carne de mayor demanda y acogida en el público trujillano debido a su variedad de preparación, valor nutritivo, precio y sabor; razón por la que cada vez hay más comerciantes de este producto que logran satisfacer a los deseosos consumidores. Así, el mercado que comercializa pollo beneficiado es cada vez mayor. Sin embargo, a pesar de lo bien que figura hasta ahora, este sector tiene un inconveniente, y es que el pollo beneficiado, en el comercio minorista (que refiere principalmente a pequeños comerciantes), no se vende de manera íntegra, es decir, la gente no compra el pollo entero, sino que generalmente lo compra despresado, lo que origina que los comerciantes no encuentren muchas veces la manera de ofrecerlo a precio justo debido a la valoración diferenciada de cada parte del pollo beneficiado por parte de los consumidores y sus preferencias de compra. Por ello, en ocasiones los vendedores no logran su meta de venta diaria contrayendo de esta forma pérdidas y alimento desperdiciado. Por todo lo anterior, los comerciantes tienen que enfrentarse con la necesidad de valuar su producto en ausencia de políticas de fijación de

precios

adecuadas.

Para

evitar

esta

situación,

muchos

comerciantes determinan el precio de su producto de acuerdo a las costumbres de venta del sector, y otros, fijan sus precios basándose en sus costos solamente. De esta manera no se fija el precio de forma estándar creándose confusión en el mercado, tanto en compradores como en vendedores. Y, además, es clave considerar que el pollo beneficiado es un producto altamente sensible por su afectación

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directa a la canasta de las familias trujillanas, por lo que es vital la adecuada fijación de su precio. 1.2. ANTECEDENTES En búsqueda de investigaciones previas realizadas respecto al tema materia de la presente investigación se consultó la biblioteca de ciencias económicas y la biblioteca de la escuela de postgrado de la Universidad Nacional de Trujillo. También se consultó en las bibliotecas de las diferentes universidades de nuestra ciudad, así como páginas web de investigaciones científicas y bibliotecas virtuales de universidades tanto nacionales como extranjeras; por lo que se presenta a continuación los siguientes antecedentes: TÍTULO

: CARACTERIZACIÓN DE LOS CONSUMIDORES DE CARNE DE POLLO EN LA ZONA METROPOLITANA DEL VALLE DE MÉXICO

AUTOR

: Ana María Arenas Hernández

AÑO

: 2011

INSTITUCIÓN

: COLEGIO DE POSTGRADUADOS DE LA INSTITUCIÓN DE ENSEÑANZA E INVESTIGACIÓN EN CIENCIAS AGRÍCOLAS. (MONTECILLO, TEXCOCO. EDO DE MÉXICO)

METODOLOGÍA

: Descriptiva

CONCLUSIONES

:

En la Zona Metropolitana del Valle de México, el consumo de carne de pollo es alto, siendo una de las principales carnes adquiridas por la población, ya que es agradable al paladar, suave y sana; además su precio es bajo en comparación de las demás carnes que se ofrecen en el mercado, y está al alcance de la mayoría de la población muestra.

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Los consumidores con ingresos familiares bajos e ingresos medios presentan un consumo de carne de pollo alto (de 8 a 16 veces al mes). Los entrevistados deciden el tipo de piezas o cortes de carne de pollo que adquieren y su consumo se dirige preferente a pechuga, pierna y muslo. Los consumidores de diferentes niveles de ingreso adquieren la carne de pollo en mercados y pollerías del barrio donde viven. En cuanto al tipo de carne que demanda el consumidor: fresca (caliente) o refrigerada. En una mayor proporción, los consumidores de cualquier nivel de ingreso adquieren el producto en carnicerías y mercados públicos; es decir, el consumidor prefiere la carne recién sacrificada (fresca) porque la relaciona con producto nacional y sano. Por su parte, la carne congelada y en charolas es considerada como carne de baja calidad y más cara porque es adquirida en los mercados de auto servicio con mayor valor agregado. TÍTULO

: EL MERCADO DE LA CARNE DE POLLO EN EL HUILA

AUTOR

: GPG & ASOCIADOS, CONSULTORÍA Y CONSTRUCCIONES LTDA

AÑO

: 2010

INSTITUCIÓN

: INSTITUTO INTERAMERICANO DE COOPERACIÓN PARA LA AGRICULTURAIICA (GOBERNACIÓN DE HUILA, COLOMBIA)

METODOLOGÍA

: Descriptiva

CONCLUSIONES

:

A pesar de su tamaño, el mercado del pollo en el Huila muestra un crecimiento y consumo per cápita no lejano del promedio nacional. No obstante, este crecimiento no ha estado acompañado de la incorporación de nuevos criterios de mercadeo, quedando como un mercado tradicional y poco exigente.

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Los consumidores finales, hogares e instituciones y los puntos de venta encuestados mantienen su disposición a aceptar pollo producido en el Huila pero esta predisposición no es suficiente, ya que la presencia de los supermercados en este sector va a ser mayor en el futuro. Este mayor protagonismo es, en buen sentido, una gran amenaza para los otros canales de comercialización que se han quedado en el tradicionalismo. El diferencial de precios que se detectó en el mercado sería otro factor a favor de la producción local pero depende de la estructura de costos de los procesadores que si no alcanzan procesos competitivos no podrían entrar con fuerza al mercado. Para lo anterior, los productores o procesadores locales deben aprovechar la poca exigencia de los consumidores y puntos de venta para acometer procesos de mejoramiento productivo y de crecimiento en granja, particularmente el cumplimiento de las normas de bioseguridad en lo que muestran un gran atraso. como

lo

confirma

la

tendencia

del

De no hacerlo,

mercado

colombiano,

desaparecerán, sin duda, cuando las marcas decidan acelerar el paso de penetración en el mercado, que no está lejano. Por ello, se debe promover alianzas empresariales y no solo asociatividad en la producción con el fin de crear puntos de venta competitivos y estrategias de mercadeo innovadoras. TÍTULO

: EL VALOR PERCIBIDO POR EL CONSUMIDOR: CONCEPTUALIZACIÓN Y VARIABLES RELACIONADAS. CAMINO PARA EL ÉXITO DE UN NEGOCIO

AUTOR

: Asunción Hernández Fernández

AÑO

: 2012

INSTITUCIÓN

: REVISTA 3C EMPRESA (ALICANTE, ESPAÑA)

METODOLOGÍA

: Descriptiva

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CONCLUSIONES

:

Las empresas que pretendan alcanzar el éxito en sus respectivos mercados, y no simplemente sobrevivir en ellos, requieren de una filosofía empresarial que la haga capaz de entregar un valor superior a sus clientes. Ello, requiere de un cambio de mentalidad que le permita visualizar dos principios fundamentales: El buen conocimiento de sus clientes, competidores y del entorno; y establecer vínculos de estrecha colaboración con sus empleados, proveedores, distribuidores y otros, para en conjunto, brindarle a sus clientes: un valor superior. El logro más evidente de esta investigación es la idea de que el valor percibido es una medida más relativa y flexible que cualquier otra (calidad, satisfacción, imagen,...) al punto que se permiten las comparaciones internas en la mente del consumidor de atributos positivos como la calidad o la innovación y atributos negativos como el precio, el riesgo o el tiempo invertido, en una evaluación final que conduce a la compra. Esta forma de evaluación como balance de beneficios y sacrificios de consumo, habitualmente referida en su expresión en inglés como trade-off es la que permite al consumidor realizar un balance de su actuación en el mercado anterior (valor esperado) o posterior (valor percibido) a la compra. TÍTULO

: ANÁLISIS DE LA FIJACIÓN DE PRECIOS DE LAS PYME DEL SECTOR GRÁFICO EN LA CIUDAD DE QUITO

AUTOR

: Darwin Geovanny Rosas Martínez

AÑO

: 2011

INSTITUCIÓN

: Universidad Andina Simón Bolívar (Quito, Ecuador)

METODOLOGÍA

: Exploratoria - Explicativa

CONCLUSIONES

:

El sector de las artes gráficas en la ciudad de Quito es mayoritariamente artesanal y el proceso para la estandarización de

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precios es poco esquematizado y estandarizado; los precios se fijan de varias maneras: en algunos casos en función del precio de la competencia, en otros casos en función de la materia prima y mano de obra, en otros se establece en función del costo por millar teniendo como resultado gran variabilidad de precios en un mismo trabajo. En lugares donde existe alta concentración de imprentas como en el sector de la calle Río de Janeiro y sus alrededores, el precio se fija principalmente en función de la competencia; y, en lugares alejados en el cual no existe mucha competencia alrededor, el precio es fijado en función de los costos de producción. La investigación permitió determinar que si bien es cierto el método de costeo por órdenes de trabajo es el más idóneo para el sector, las imprentas carecen de los conocimientos teóricos para la aplicación y puesta en marcha de este método, a pesar de la similitud del sistema de costeo que actualmente aplican la mayoría de imprentas realizado de forma empírica y basado en la experiencia y transmisión de conocimientos a través de generaciones. 2. JUSTIFICACIÓN Para superar la realidad problemática observada por esta investigación se requiere la existencia de políticas de fijación de precios claramente definidas, las que con frecuencia no existen en el sector que comercializa pollo beneficiado, por ser un negocio liderado por las manos de pequeños comerciantes cuyo principal objetivo es llevar el pan de cada día a sus hogares. Entre las causas que motivan el desarrollo de esta investigación, se encuentra

en

primer

lugar,

la

importancia

estratégica

de

la

comercialización del pollo beneficiado siendo uno de los principales alimentos en el almuerzo de las familias trujillanas y por ende, un costo relevante en sus canastas familiares; y en segundo lugar, la escasa investigación y modelización relativa a la determinación de precios en este sector.

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Por ello, esta investigación busca ayudar a los comerciantes en la determinación del precio adecuado para la comercialización del pollo beneficiado proporcionando un modelo de fijación de precios para este producto a fin de facilitarles la toma de decisiones. 3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ¿Cómo incide el valor percibido en la fijación de precios para la adecuada comercialización de pollo beneficiado al por menor en el Distrito de Trujillo? 4. VARIABLES VARIABLE INDEPENDIENTE

: VALOR PERCIBIDO EN LA FIJACIÓN DE PRECIOS

VARIABLE DEPENDIENTE

: COMERCIALIZACIÓN DE POLLO BENEFICIADO AL POR MENOR

5. OBJETIVOS OBJETIVO GENERAL Determinar la incidencia del valor percibido en la fijación de precios para la adecuada comercialización de pollo beneficiado al por menor en el distrito de Trujillo. OBJETIVOS ESPECÍFICOS 1. Conocer las estrategias clásicas de fijación de precios en la comercialización de pollo beneficiado. 2. Determinar las mejores condiciones para la fijación de precios en la comercialización de pollo beneficiado. 3. Evaluar la incidencia de la aplicación del método del valor percibido

en

la

fijación

de

precios

para

la

adecuada

comercialización de pollo beneficiado.

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6. MARCO TEÓRICO A. POLLO 1. CONCEPTO El pollo es la gallina o el gallo joven, sacrificado entre las 5 y las 16 semanas de vida, con un peso entre 1 y 3 kg. En función de la alimentación, el pollo tendrá una carne tierna, blanca o ligeramente amarillenta. En función de las condiciones de cría, podemos distinguir distintos tipos de pollo1: Pollo industrial Se cría de forma intensiva en granjas industriales, engorda rápidamente y su carne es de sabor menos intenso. En esta rama encontramos al broiler 2 blanco, un pollo de crecimiento rápido, alimentado a base de pienso, que en 8 semanas máximo ya está listo para ser sacrificado; y el broiler amarillo, que sólo se diferencia en el color ya que el pienso tiene mayor aporte de maíz. Pollo de corral Se alimenta con grano, en semilibertad y sin recibir medicamentos. La crianza de este tipo de pollo se realiza controlando su alimentación aportándole pienso, semillas y brotes de soja para evitar su falta de nutrientes. Su tiempo de engorde duplica al del pollo industrial, pudiendo alcanzar los 3 kg.; por lo que, presenta alto coste y falta de competitividad con respecto al pollo de granja industrial. Su carne, de color amarillento, es más firme que la variedad anterior, con menos grasa y de sabor más pronunciado.

1

Ministerio de Agricultura, Alimentación y Medio Ambiente del Gobierno de España (MAGRAMA). (2014). Pollo. Recuperado de http://www.magrama.gob.es/es/ministerio/servicios/informacion/pollo_tcm7-315426.pdf 2 Broiler es una variedad de pollo desarrollada específicamente para la producción de carne. 8

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2. PRODUCCIÓN Y CONSUMO PRODUCCIÓN Y CONSUMO DE POLLO A NIVEL MUNDIAL El sector de la carne es el que concentra mayor presupuesto en el hogar. Impulsado por el crecimiento de los ingresos y apoyado por los cambios tecnológicos y estructurales, es uno de los segmentos de crecimiento más rápido de la economía agraria, especialmente desde la década de 19803. La carne de pollo es la más consumida en el mundo. El consumo per cápita de este producto ha aumentado a un ritmo mucho mayor que el consumo de otros grupos importantes de productos alimenticios. Esto debido a que las motivaciones de compra de los consumidores han ido cambiando. La preocupación por la salud ha hecho que la alimentación haya dejado de ser una necesidad para convertirse en un modo de mejorar la calidad de vida; y que cada vez sea más amplio el número de personas preocupadas por la alimentación ha desembocado en que el pollo sea alimento básico de una dieta sana y equilibrada; sin olvidar que el entorno económico actual ha desencadenado en un nuevo estilo de vida ahorrativo-económico en el que se busca la mejor calidad al mejor precio; así, el pollo se convierte en uno de los productos estrella en la lista de la compra, al ser un producto con un precio muy asequible y gran versatilidad para cocinarlo. Según El Sitio Avícola, entre 2000 y 2009 el consumo per cápita promedio de carne de aves creció más rápido en Europa que en cualquier otra región del mundo, pero la mayoría del crecimiento tomó lugar fuera de la Unión Europea (UE); indicó el observador de la industria, Terry Evans en una publicación del 20134.

3

GONZÁLEZ, E. (2013). Análisis de la Situación Actual Del Consumo de Pollo Certificado frente al Blanco en Navarra. Escuela Técnica Superior de Ingenieros Agrónomos. Universidad Pública de Navarra. Navarra, España. 4 EVANS, T. (2013). El Sitio Avícola: Tendencias Avícolas Mundiales. Tendencias Avícolas Mundiales 2013: Mayor consumo de pollo fuera de la UE. 9

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Según datos de la FAO (Food and Agriculture Organization of the United Nations), mientras que el consumo de carne de aves en Europa ha aumentado dramáticamente de 16 kg por persona al año en el año 2000 a casi 22 kg en 2009, el incremento ha sido evidentemente mucho más dramático fuera que dentro de la Comunidad donde el consumo promedio aumentó de 19.8 kg a 22.2 kg por persona durante el período de revisión. Con la excepción de América y Oceanía, los niveles de consumo promedio son mayores en Europa que en las otras regiones del mundo, con solo unos pocos países que tienen un consumo por debajo del promedio mundial de 13.6 kg por persona. Algunos incrementos en el consumo de pollo por persona han surgido cuando los compradores han dejado de adquirir otras carnes, el pollo se percibe como más barato y más conveniente. Aunque el cálculo de consumo de carne de aves en la UE en 2013 se pone en 24.2 kg y 23.9 kg en 2012; el pronóstico a largo plazo prevé poco cambio en la cifra. Se proyecta que el crecimiento del consumo mundial de carne incrementará en aproximadamente 1.8 por ciento anual entre 2013 y 2022, mientras que el consumo avícola aumentará más rápido que el de carne de cerdo o carne de res. América es la mayor región exportadora de carne de pollo. Los ocho países con mayor producción - que incluyen a México, Argentina, Perú, Colombia, Canadá y Venezuela - produjeron más de 37 millones de toneladas o el 93 por ciento del total en 2012. Brasil y EUA representan el 60% de la carne de pollo exportado por América5.

Recuperado de http://www.elsitioavicola.com/articles/2471/tendencias-avacolas-mundiales-2013mayor-consumo-de-pollo-fuera-de-la-ue 5 EVANS, T. (2015). El Sitio Avícola: Tendencias Avícolas Mundiales. Tendencias Avícolas Mundiales 2014: El comercio de pollo de América continúa creciendo. Recuperado de http://www.elsitioavicola.com/articles/2677/tendencias-avacolas-mundiales-2014-el-comercio-depollo-de-amarica-continaoa-creciendo/ 10

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PRODUCCIÓN Y CONSUMO DE POLLO A NIVEL NACIONAL Según la FAO, al 2011, el Perú ocupa el puesto 16 en consumo anual por habitante de pollo, con 35 Kg. Los resultados del IV Censo Nacional Agropecuario 2012 indican que la costa es la principal “región pollera”, pues concentra el 93.9% de estas aves, seguida muy de lejos por la selva, con el 4.7% y la sierra con el 1.3%. En un marco general de la comercialización de aves en el Perú, según el Análisis de la Avicultura Nacional y Regional presentado por Alfonso Medrano, Gerente de Administración y Finanzas del Molino La Perla SAC en su exposición en el ENCUENTRO ECONÓMICO REGIÓN LA LIBERTAD 2013 organizado por el Banco Central de Reserva del Perú, la venta anualizada de aves en el Perú fue de aproximadamente S/. 6,160 MM, que representaría el 3% del Producto Bruto Interno en el 2013. La Costa concentraría el 90% de la producción nacional. Principales zonas productoras de pollos serían Lima 55%, La Libertad 19% y Arequipa 9%6. En la misma presentación se muestra los consumos per cápita de carnes y otros en el Perú, para el 2013: Pollo, 39kg; pescado, 30kg; carne de res, 7.1kg; carne de cerdo, 4.7kg; carne ovino y caprino, 1.5kg. PRODUCCIÓN Y CONSUMO DE POLLO A NIVEL REGIONAL – LA LIBERTAD7 La Libertad es una de las regiones con mejor desempeño en el subsector pecuario, lo que se refleja en su participación con las industrias de la crianza de aves y porcinos, donde ocupa el segundo 6

MEDRANO SAMAMÉ, A.; Gerente de Administración y Finanzas del Molino La Perla SAC. Análisis de la Avicultura Nacional y Regional 2013. (2013, Julio). Obtenido de http://www.bcrp.gob.pe/docs/Proyeccion-Institucional/Encuentros-Regionales/2013/la-libertad/eer-lalibertad-2013-medrano.pdf 7 BANCO CENTRAL DE RESERVA DEL PERÚ (BCRP). (2013). Informe Económico y Social Región La Libertad. Recuperado de http://www.bcrp.gob.pe/docs/Proyeccion-Institucional/Encuentros-Regionales/2013/lalibertad/ies-la-libertad-2013.pdf 11

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lugar luego de Lima. La industria local es dinamizada por la crianza de animales, pues por un lado insume productos locales como maíz amarillo duro y productos intermedios como alimentos balanceados, y por otro impulsa las cadenas de distribución y comercialización hacia los clientes intermedios, los cuales se encargan de llevarlo al consumidor final. La importancia de la actividad avícola en el departamento, a diferencia de otros productos pecuarios, está en un alto nivel de desarrollo tecnológico, en cuanto a genética, equipos y alimentación. Esto se refleja en las mejoras en el crecimiento y el peso del pollo en los últimos 40 años: en 1970 esta industria conseguía pollos de 2,1 kilogramos en 45 días, en tanto ahora obtiene pollos de 2,7 kg en 42 días. Asimismo, la conversión alimenticia, que es la cantidad de alimento balanceado para generar 1kg de carne, se ubica en el orden de 1,8 kilogramos. Así, la producción departamental creció de manera sostenida en la última década, a una tasa promedio anual de 9,3 por ciento, según cifras de la Gerencia Regional de Agricultura de La Libertad. Actualmente en Trujillo se producen 12,5 millones de pollos bebe por mes. La mayoría de granjas se manejan de forma empresarial con un sistema de producción intensivo, generando eslabonamientos entre las empresas dedicadas a los procesos de incubación, producción de reproductores, alimentos balanceados, empresas comerciales y abastecedoras de insumos. Las principales empresas de este rubro son San Fernando, El Rocío, Agropecuaria Chimú, Avícola Yugoslavia y Molino La Perla que destaca como la una de las empresas avícolas más antiguas del país.

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3. COMERCIALIZACIÓN DE POLLO BENEFICIADO8 Al por mayor el pollo se comercializa vivo o en pie, mientras que al por menor se comercializa procesado o beneficiado, que puede ser entero o en partes. En la fase de procesamiento (faenación, desplumado, limpieza y empaque), casi todos los desechos que se generan son reciclados o reutilizados. Las plumas son utilizadas en la fabricación de almohadas y escobillas. Algunas partes internas (vísceras) como mollejas, hígado y otras son lavadas y utilizadas para el consumo humano vendidas como menudencia, mientras que otras son usadas como alimento para animales domésticos. En la comercialización del pollo beneficiado listo para su venta al por menor se distinguen los siguientes tipos: pollo congelado o refrigerado y pollo fresco o caliente. El pollo congelado es preparado y empacado por las grandes empresas

para

comercializarlos

a

través

de

supermercados,

restaurantes y hoteles. La venta de pollo congelado se ha reducido significativamente en los años recientes, debido a que la población prefiere y demanda el pollo fresco o conocido como “caliente”. La venta del pollo fresco o caliente se realiza a través de una gran red de agentes comercializadores, entre los cuales están supermercados, colmados, picadores de mercados públicos o ubicados en barriadas populares. La NORMA TÉCNICA OBLIGATORIA NICARAGÜENSE SEGUNDA REVISIÓN - POLLO BENEFICIADO LISTO PARA COCINAR ENTERO, EN CORTES Y SUS MENUDOS que ha sido preparada por el Comité Técnico de Alimento Avícola para establecer los parámetros de inocuidad, las características y requisitos que debe cumplir el pollo 8

Secretaría de Estado de Agricultura (SEA), Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura (IICA) & Consejo Nacional de Competitividad (CNC). (2007). Estudio de la Cadena Agroalimentaria de carne de pollo en la República Dominicana. República Dominicana: Oficina IICA. 13

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beneficiado listo para cocinar: entero, en cortes y sus menudos producido en dicho país o importado, y cuyo destino final sea el consumo humano, proporciona definiciones comerciales para la venta de

pollo

beneficiado

que

servirán

de

referencia

para

esta

investigación. Así, tenemos que: Pollo beneficiado. Es el pollo sacrificado en las plantas de proceso autorizadas por las autoridades competentes y que en su forma de pollo entero, en cortes y sus menudos es apto para el consumo humano. Pollo entero. Es el conjunto formado por la pechuga, dos alas, dos piernas, dos muslos, y el espinazo, todos unidos anatómicamente, y sin ninguna forma de separación entre sus partes. El pollo entero puede ser con menudos y sin menudos. Cortes. Denominados también como "piezas", "trozos" y "partes”. Pollo entero cortado. Es el conjunto formado por la pechuga, dos alas, dos piernas, dos muslos, y el espinazo, separadas conforme a estas definiciones comerciales. Medio pollo. Comprende la mitad del pollo desde el final de la última vértebra cervical hasta la sacra y la coccígea. Cuarto de Pollo. Es el resultado de cortar en dos partes el medio pollo, o cortar el pollo entero en cuatro partes aproximadamente iguales. Aquí reconocemos el Cuarto Superior (pechuga con ala) que consiste en la media pechuga unida a un ala y a una porción del espinazo, y el Cuarto Inferior (Muslo y pierna) que comprende las extremidades inferiores, así como los tejidos blandos que las rodean. Muslo. Comprende la parte de las extremidades inferiores que incluye desde la cadera con fémur hasta la rodilla, así como los tejidos blandos que la rodean.

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Pierna. Comprende la parte de las extremidades inferiores que va desde la rodilla hasta inicio de la pata, así como los tejidos blandos que la rodean. Pechuga. Comprende la clavícula y el esternón en toda su extensión hasta su unión con las costillas, así como los tejidos blandos que los rodean. Este corte no incluye las costillas. Pechuga con costillas. Es la pechuga que ha sido separada del espinazo en la unión de las vértebras de la costilla con el espinazo. La pechuga con costillas, puede

cortarse a lo largo del hueso de la

pechuga (esternón) para hacer dos mitades aproximadamente iguales; o bien se puede remover la porción del hueso del deseo (clavícular) y cortar el resto de la pechuga a través del esternón en tres partes aproximadamente iguales. Alas. Este corte está conformado por tres partes (ninguna incluye partes del espinazo): (a) la región adherida al tronco más carnosa, constituida por el húmero: (b) la región media, constituida por ulna (cúbito) y radio; y (c) la región distal (punta), constituida por el carpometacarpo y las falanges. B. FIJACIÓN DE PRECIOS 1. CONCEPTO El precio de venta representa, desde el punto de vista del comprador, la cantidad de recursos (expresada normalmente en dinero, aunque también podría consistir en productos y servicios) que es necesario sacrificar o entregar para adquirir la propiedad o el derecho de uso y disfrute de un producto o servicio; y desde el punto de vista del vendedor, la cantidad de recursos (dinero, productos o servicios) obtenidos por la venta de un producto o servicio. En definitiva, el precio es el valor del producto expresado en términos monetarios. La fijación de precios es una de las decisiones más críticas que se deben tomar en la empresa para lograr un adecuado retorno del

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capital invertido, de ello dependerá parte de la vida de la organización y del producto mismo. Las decisiones de fijación de precios son decisiones administrativas sobre cuánto cobrar por los productos y servicios que proporcionan las compañías. Estas decisiones afectan la cantidad del producto vendido y; por consiguiente los ingresos por producto. El buen éxito de las operaciones de una empresa depende en gran parte del conocimiento y empleo correcto de las técnicas de fijación de precios. Una de las técnicas más populares para fijar los precios es la de agregar indiscriminadamente un porcentaje a los costos, para con ello cubrir los gastos indirectos y obtener una cierta utilidad. Este sistema, tan poco flexible, no toma en cuenta dos de las fuerzas más poderosas del mercado: la competencia y la demanda. Una política apropiada en cuanto a precios debe lograr una concordancia entre los objetivos del vendedor, el mercado y la probable reacción de la competencia.9 De allí, que las decisiones de fijación de precios de una compañía son afectadas tanto por factores internos, tales como los objetivos de la compañía, la estrategia de mezcla de marketing, los costos y la organización misma; como por factores externos en los que se encuentran la naturaleza del mercado y de la demanda, la competencia y otros elementos del entorno. 10 Sin embargo, existen tres influencias principales sobra la toma de decisiones sobre precios: los clientes, competidores y costos11. El precio del pollo, por ejemplo, es fluctuante y depende de una serie de factores. Entre los más destacables son la situación económica,

9

MERCADO, S. (1997). Mercadotecnia programada: principios y aplicaciones para orientar la empresa da hacia el mercado (2 ed.). México, D.F., México: Editorial Limusa. 10 ta KOTLER, P. & ARMSTRONG, G. (2003). Fundamentos de marketing (6 ed.). Edo. de México, México: Pearson Educación de México. 11 HORNGREN, C., DATAR, S. & FOSTER, G. (2007). Contabilidad de costos (12° ed.). Edo. de México, México: Pearson Educación de México. 16

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expectativas, estacionalidad, hábitos de consumo, disponibilidad de otros productos, oferta y precios de sustitutos, entre otros.12 2. FASES DEL PROCESO DE FIJACIÓN DE PRECIOS Las empresas deben tomar en cuenta las siguientes fases en el proceso de fijación de precios13: 1. Selección de la meta que persigue la fijación de precios. 2. Determinación de la demanda. 3. Cálculo de los costos. 4. Análisis

de

los

costos,

precios

y

ofertas

de

los

competidores. 5. Elección de un método de fijación de precios. 6. Selección del precio final. Además, es importante mencionar que previamente a la selección de los objetivos de precio, la empresa habrá determinado los objetivos generales de la empresa, diseñado la estrategia de segmentación y posicionamiento en el mercado y tomará en consideración el resto de variables de marketing-mix. Además, el proceso de fijación de precios no termina con la selección del precio final sino que la empresa deberá permanecer atenta a las percepciones y actitudes que sugiere el precio y, en su caso, modificarlo14. 3. MÉTODOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS15 A continuación, se presentan los métodos de fijación de precios basados en los costes, la demanda y la competencia:

12

Precio del pollo en mercados se sitúa en S/. 7.45. (21 de febrero del 2014). Grupo Agronegocios. Recuperado de http://www.agronegocios.pe/estadisticas/item/3185-precio-del-pollo-en-mercados-sesitua-en-s-7-45 13 KOTLER, P & KELLER, K. (2012). Dirección de marketing (14ta ed.). Edo. de México, México: Pearson Educación de México. 14 SAN MARTIN, S. (2008). Prácticas de marketing: Ejercicios y supuestos. Madrid, España: ESIC Editorial. 15 SAN MARTIN, S. (2008). Prácticas de marketing: Ejercicios y supuestos. Madrid, España: ESIC Editorial. 17

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Métodos de fijación de precios basados en los costes Es

el

grupo

de

métodos

más

sencillos

y

más

utilizados

tradicionalmente para la fijación de precios dado que la empresa normalmente tiene un mayor conocimiento de los costes que de la demanda, y existe la creencia de que el precio final así fijado es más justo o adecuado para el consumidor. Los costes determinan el precio mínimo de venta del producto para que éste sea rentable, pues además de cubrir el coste unitario total, el precio objetivo pretende lograr cierto beneficio para la empresa. Los métodos que se basan principalmente en los costes de la empresa para fijar los precios son: Método del coste más margen16 Este método consiste en calcular el precio añadiendo un margen de beneficio al coste del producto. Método del precio objetivo17 Consiste en fijar un precio que permita obtener un volumen de ventas

o

beneficio

estipulado

con

anterioridad.

Para

su

establecimiento se puede partir del análisis del punto muerto. Métodos de fijación de precios basados en la competencia18 La fijación de precios basada en la competencia consiste en que las empresas establecen sus precios, en gran medida, en función de los de la competencia. Esto significa que la empresa podría fijar un precio similar, mayor o menor que el de sus competidores. Esta estrategia goza de bastante aceptación. Cuando los costos son difíciles de medir o la respuesta de los competidores es incierta, las empresas recurren a este método porque refleja la sabiduría colectiva del sector.

16

ta

PARREÑO, J., RUIZ, E. & BELÉN, A. (2008). Dirección Comercial: Los instrumentos del marketing (4 ed.). Alicante, España: Editorial Club Universitario. 17 RIVERA, J. & LÓPEZ, M. (2007). Dirección de marketing: Fundamentos y aplicaciones. Madrid, España: ESIC Editorial. 18 ta KOTLER, P & KELLER, K. (2012). Dirección de marketing (14 ed.). Edo. de México, México: Pearson Educación de México. 18

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Los métodos que se basan principalmente en la competencia para fijar los precios son19: Fijación de precios por tasa vigente La fijación de precios de tasa vigente es muy popular. Cuando la elasticidad de la demanda es difícil de medir; las compañías sienten que el precio vigente representa la sabiduría colectiva de la industria en lo concerniente al precio que producirá un rendimiento justo. Ellas también sienten que apegarse al precio vigente evita las perjudiciales guerras de precios. Fijación de precios por licitación sellada En este caso la compañía basa su precio en el precio que cree que fijarán sus competidores, más que en sus propios costos o en la demanda. La compañía quiere ganar un contrato, y ganar el contrato requiere un precio más bajo que el de los otros licitadores. Métodos de fijación de precios basados en la demanda Si los costes marcan el precio mínimo, la demanda puede marcar tanto el precio mínimo de venta (por debajo del cual, los clientes no comprarían el producto al considerar que no puede tener suficiente calidad con ese precio tan bajo) como el precio máximo de venta del producto (por encima de ese nivel los clientes no demandarían el producto por tener un precio excesivo). Los métodos que se basan principalmente en la demanda para fijar los precios son: Método de los precios aceptables20 21 Dicho método consiste en definir una «zona de precios aceptable», con un umbral máximo de precios y un umbral 19

ta

KOTLER, P. & ARMSTRONG, G. (2003). Fundamentos de marketing (6 ed.). Edo. de México, México: Pearson Educación de México. 20 ta ROSA, I., RONDÁN, F. & DÍEZ DE CASTRO, E. (2013). Gestión de precios (6 ed.). Madrid, España: ESIC Editorial. 21 MESONERO, M. & ALCAIDE, J. (2012). Marketing industrial: cómo orientar la gestión comercial a la relación rentable y duradera con el cliente. Madrid, España: ESIC Editorial. 19

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mínimo. Una vez conocidos el precio mínimo y el precio máximo, estamos en condiciones de obtener el denominado precio psicológico óptimo (Psop), que se corresponde con el máximo nivel de aceptación por parte de los compradores. Por tanto, el número de compradores que lo consideran no adecuado (demasiado alto o excesivamente bajo) es el menor posible. Método del valor percibido22 El objetivo de este método es determinar el precio de venta que hace del producto una oferta suficientemente competitiva. El método del valor percibido es un procedimiento que nos permite fijar el precio en función de la demanda y de la competencia. Consiste en estimar cuál es el valor que los clientes atribuyen al producto y, a continuación, fijarle un precio acorde con ese valor que es al menos equivalente al del competidor medio. Cabe pensar que la gente antes de comprar un producto efectúa un balance entre lo que recibe y lo que debe abonar. Al resultado de este balance se le denomina valor percibido y, cuando es positivo, el comprador adquiere el producto. En definitiva, para fijar un precio, una compañía debe conocer lo que el consumidor espera recibir y cómo lo valora con el objeto de establecer un precio que permita al comprador obtener un valor percibido positivo. Ahora bien, estas ideas que parecen muy simples, no son siempre fáciles de llevar a la práctica. Para estimar el valor percibido por el cliente se pueden utilizar diversos métodos, que se pueden clasificar en directos e indirectos. Los directos consisten en preguntar a los consumidores el valor que atribuyen al producto considerado. Los indirectos se basan en el estudio de las ventajas económicas que el cliente obtiene en el supuesto de adquirir el producto. 22

ta

ROSA, I., RONDÁN, F. & DÍEZ DE CASTRO, E. (2013). Gestión de precios (6 ed.). Madrid, España: ESIC Editorial. 20

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El método del valor percibido es un procedimiento que permite fijar el precio en función de la demanda y de la competencia. Puede ser encuadrado entre los procedimientos de fijación de precios con una orientación hacia la demanda (fundamentada en la relación precio/calidad) y también, entre las formas de fijar el precio con una orientación hacia la competencia. El interés e importancia de este procedimiento radica en su carácter integrador, ya que considera conjuntamente dos de los factores determinantes del precio: demanda y competencia. Por otra parte, el método del valor percibido permite determinar el precio de venta de un producto con un nivel competitivo, es decir, equivalente al menos al precio competidor medio. La técnica del valor percibido que se describe a continuación es un método directo que consiste en evaluar los productos en función de un conjunto de atributos: por esta razón se le denomina también «método de los atributos». Su desarrollo puede ser descompuesto en dos apartados: en primer lugar, la obtención de los datos o información necesarios para su utilización y, en segundo lugar, una operatoria que consiste en la realización de una serie de cálculos secuenciales que conducen a obtener resultados y conclusiones y a fijar los precios más convenientes. Paso I: Información necesaria de partida. Para proceder a la aplicación del método en sí, previamente se debe recabar la siguiente información23: 1.1. Identificar los atributos que determinan el valor percibido de un producto. Esto consiste en encontrar los factores fundamentales por los que, generalmente el comprador visualiza la calidad de un producto. Es decir, aquellas variables que son analizadas a la hora de evaluar la capacidad de un bien para satisfacer sus necesidades. Dichos

23

RUIZ. E. & PARREÑO, J. (2013). Dirección de Marketing: variables comerciales. Alicante, España: Editorial Club Universitario. 21

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atributos variarán en función del producto o mercado que se esté analizando. 1.2. Ponderar cada uno de los atributos elegidos en función de su importancia para el consumidor. 1.3. Identificar cuáles son las marcas que compiten en ese segmento de mercado y conocer su precio de venta. 1.4. Obtener las puntuaciones otorgadas por una muestra representativa del público objetivo para cada una de las marcas de dicho segmento de mercado por cada uno de los atributos previamente seleccionados. Paso II: Operatoria del método. Posteriormente, se procede a la realización de los siguientes cálculos: 2.1. Calidad global de la marca. La evaluación de la calidad global de un producto o una marca cualquiera viene dada, según el esquema de composición compensatorio, por la suma de los resultados ponderados obtenidos para cada producto. 2.2. Índice de evaluación de la marca. Se obtiene dividiendo el valor de la calidad global de un producto entre la media de las calidades globales de todos los productos. 2.3. Precio ajustado de la marca. Se obtiene multiplicando el precio medio de los productos que compiten en el mercado por el índice de evaluación de la calidad. 2.4. Valor percibido de la marca. Se obtiene al comparar el valor que los consumidores otorgan al producto (precio ajustado) con el sacrificio asociado a su adquisición (precio de venta). Un valor percibido superior a la unidad es indicativo de que el producto supera en calidad a la que debería tener en función de su precio de venta. Por el contrario, un valor percibido inferior a la unidad es expresivo de que el producto se está vendiendo a un precio por encima del que le correspondería según su calidad.

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6.1. MARCO CONCEPTUAL 

CONSUMIDOR Sujeto de mercado que adquiere bienes o servicios para satisfacer sus necesidades y no para su posterior reventa. SASTRE, M. (2009). Diccionario de dirección de empresas y marketing. España: Ecobook



COMERCIALIZACIÓN AL POR MENOR Dar a un producto condiciones y vías de distribución para su venta. Este

sector

comprende

unidades

económicas

dedicadas

principalmente a la compra – venta (sin transformación) de bienes de consumo final para ser vendidos a personas y hogares. CONTRERAS, R. (2007). Necesidades del Comercio al por Menor en Celaya. Pequeños y micro negocios. México: Eumed Edición electrónica gratuita. 

COMERCIANTE (MINORISTA) Aquel que vende al consumidor final. Para desempeñar esta actividad, el minorista se relaciona no solo con los consumidores finales, sino también con los proveedores de los productos. PARREÑO, J., RUIZ, E. & CASADO, A. (2008). Dirección Comercial: Los instrumentos del marketing (4ta ed.). España: Editorial Club Universitario.



DESPRESADO Proceso por el que se corta el pollo entero para obtener las denominadas “piezas”, “trozos” o “partes”. NORMA TÉCNICA OBLIGATORIA NICARAGÜENSE: POLLO BENEFICIADO LISTO PARA COCINAR (POLLO CRUDO) ENTERO Y EN CORTES, Y SUS MENUDOS. (2010).

23

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

ESTRATEGIAS DE VENTA Las estrategias son los caminos de acción de los que dispone la empresa para alcanzar los objetivos previstos. Mediante la estrategia se establece de qué forma se van a conseguir los objetivos teniendo en cuenta los clientes y los competidores. VALDIVIA, J. (2015). Comercialización de productos y servicios en pequeños negocios o microempresas. España: IC Editorial



FIJACIÓN DE PRECIOS Decisión sobre la metodología a aplicar para seleccionar el mejor precio para nuestro producto. COLOM, A. (2015). Guía básica y ejercicios prácticos para la gestión empresarial: Aplicación multisectorial. España: Universitat de Lleida



MENUDENCIA Conjunto de partes de pollo beneficiado conformado por cabeza, pescuezo, molleja, corazón, patas e hígado. NORMA TÉCNICA OBLIGATORIA NICARAGÜENSE: POLLO BENEFICIADO LISTO PARA COCINAR (POLLO CRUDO) ENTERO Y EN CORTES, Y SUS MENUDOS. (2010).



MERCADO Mercados de abastos o mercados minoristas tradicionales. Estos mercados

consisten

en

agrupaciones

de

establecimientos

colectivos e independientes, localizados en un solo local, que en la mayoría de los casos es de carácter municipal. MIQUEL, S., PARRA, F., LHERMIE, C. & MIQUEL, M. (2006). Distribución comercial (5° ed.). España: ESIC Editorial

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

POLLO BENEFICIADO Pollo

sacrificado

por

los

métodos

técnicos

debidamente

autorizados que ha sido sometido al proceso de faena y a determinados tratamientos como el desangrado, desplumado y otros para su posterior consumo. NORMA TÉCNICA OBLIGATORIA NICARAGÜENSE: POLLO BENEFICIADO LISTO PARA COCINAR (POLLO CRUDO) ENTERO Y EN CORTES, Y SUS MENUDOS. (2010). 

POLLO DESPRESADO Pollo beneficiado luego de haber sido seccionado en sus diferentes cortes, los cuales se pueden comercializar conjunta o individualmente. En el contexto de la presente investigación, consiste además en la elección de las presas a comprar. NORMA TÉCNICA OBLIGATORIA NICARAGÜENSE: POLLO BENEFICIADO LISTO PARA COCINAR (POLLO CRUDO) ENTERO Y EN CORTES, Y SUS MENUDOS. (2010).



POLLO ENTERO Conjunto formado por la pechuga, dos alas, dos piernas, dos muslos, y menudencia, todos unidos anatómicamente, y sin ninguna forma de separación entre sus partes. En el contexto de la presente investigación, consiste además en la inclusión de diferentes partes del pollo en una sola compra. NORMA TÉCNICA OBLIGATORIA NICARAGÜENSE: POLLO BENEFICIADO LISTO PARA COCINAR (POLLO CRUDO) ENTERO Y EN CORTES, Y SUS MENUDOS. (2010).

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

PRECIO El precio es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o por un servicio, o la suma de todos los valores que los consumidores intercambian por el beneficio de poseer o utilizar productos. MONFERRER, D. (2007). Fundamentos de marketing. España: Universitat Jaume



PREFERENCIAS DEL CONSUMIDOR Representa los gustos de un consumidor en un caso concreto. Las preferencias o los gustos de los consumidores sobre los bienes que consumen son muy diversas por lo que resulta muy difícil sintetizarlas; sin embargo, los gustos de un consumidor son muy útiles como punto de partida para entender cómo se deduce la función de demanda de consumo y analizar sus características. FUENTES, R. & MARTÍNEZ, C. (2001). Introducción a la economía (2° ed.). España: Editorial Club Universitario



VALOR PERCIBIDO Valor resultante de comparar el valor que los consumidores otorgan al producto (precio ajustado) con el sacrificio asociado con su adquisición (precio de venta). PARREÑO, J., RUIZ, E. & CASADO, A. (2008). Dirección Comercial: Los instrumentos del marketing (4ta ed.). España: Editorial Club Universitario.

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6.2. MARCO LEGAL A. En materia sanitaria: DECRETO SUPREMO Nº 007-98-SA Reglamento sobre Vigilancia y Control Sanitario de Alimentos y Bebidas Publicado el 25 de setiembre de 1998 En virtud de la Ley General de Salud norma las condiciones, requisitos y procedimientos higiénico-sanitarios a que debe sujetarse

la

producción,

el

transporte,

la

fabricación,

el

almacenamiento, el fraccionamiento, la elaboración y el expendio de alimentos y bebidas de consumo humano, así como los relativos al registro sanitario, a la certificación sanitaria de productos alimenticios con fines de exportación y a la vigilancia sanitaria de alimentos y bebidas. B. En materia funcional: LEY Nº 27972 Ley Orgánica de Municipalidades Publicado el 27 de mayo de 2003 En cuanto al funcionamiento de los mercados de abastos, estos se encuentran regulados bajo la Ley Orgánica de Municipalidades LEY Nº 27972, que en su Artículo 83 Inc. 2.1. dispone que en materia de abastecimiento y comercialización de productos y servicios, las municipalidades provinciales ejercen la función de construir, equipar y mantener, directamente o por concesión, mercados de abastos al mayoreo o minoristas, en coordinación con las municipalidades distritales en las que estuvieran ubicados. Por lo que, el funcionamiento de los mercados de abastos del distrito de Trujillo se encuentran bajo la vigilancia de la Municipalidad Provincial de Trujillo, quien a través de sus gerencias y subgerencias ejerce las referidas funciones.

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C. En materia tributaria: DECRETO SUPREMO N° 055-99-EF TEXTO UNICO ORDENADO DE LA LEY DEL IMPUESTO GENERAL A LAS VENTAS E IMPUESTO SELECTIVO AL CONSUMO Y SU REGLAMENTO Publicado el 15 de abril de 1999 DECRETO SUPREMO N° 179-2004-EF TEXTO UNICO ORDENADO DE LA LEY DEL IMPUESTO A LA RENTA Y SU REGLAMENTO Publicado el 08 de diciembre de 2004 D. Por otro lado, aunque fuera de su ámbito de aplicación, como referencia: NORMA TÉCNICA OBLIGATORIA NICARAGÜENSE SEGUNDA REVISIÓN - POLLO BENEFICIADO LISTO PARA COCINAR ENTERO, EN CORTES Y SUS MENUDOS preparada por el Comité

Técnico

de

Alimento

Avícola

Nicaragüense

para

establecer los parámetros de inocuidad, las características y requisitos que debe cumplir el pollo beneficiado listo para cocinar: entero, en cortes y sus menudos

producido en dicho país o

importado, y cuyo destino final sea el consumo humano. 7. HIPÓTESIS El valor percibido por el consumidor incide significativamente en la fijación de precios para la adecuada comercialización de pollo beneficiado al por menor en el distrito de Trujillo.

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CAPÍTULO II DISEÑO DE CONTRASTACIÓN 2.1. MATERIAL DE ESTUDIO 2.1.1 POBLACIÓN La población o universo considerado para la presente investigación comprendió la totalidad de consumidores y comerciantes de pollo beneficiado al por menor del distrito de Trujillo, los que se encuentran principalmente en los mercados de abastos. -

Mercado Central

-

Mercado Palermo

-

Mercado La Noria

-

Mercado La Hermelinda

-

Mercado Indoamericano

-

Mercado Monserrate

-

Mercado Morales Bermúdez

-

Mercado El Alambre

2.1.2 MUESTRA Se utilizó una muestra no probabilística que comprendió 100 consumidores y 20 comerciantes de los mercados, considerados los ejes de compra de abarrotes y artículos en general más concurridos del distrito de Trujillo, que se detallan a continuación:

-

Mercado Central Se encuentra ubicado en la zona céntrica del distrito de Trujillo y alberga a una población aproximada de 230 comerciantes.

Este

mercado

es

visitado

por

aproximadamente 1,000 personas a diario.

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-

Mercado Zonal Palermo Fue creado por la Municipalidad Provincial de Trujillo en los años 50 como Mercado Mayorista y se encuentra ubicado en la intersección de la Av. Los Incas y la Av. Eguren. Este mercado alberga a una población aproximada de 1,139 comerciantes y es visitado por 4,000 personas por día aproximadamente.

-

Mercado La Hermelinda Creado el 8 de octubre de 1987, es el emporio comercial más grande del norte del Perú. Está ubicado en el fundo La Hermelinda a la altura de la Av. América y la entrada de Florencia de Mora. Este mercado alberga a una población aproximada de 1,371 comerciantes y es visitado por aproximadamente 5,000 personas a diario.

Para la aplicación de las encuestas, se distribuyó las mismas entre los mercados seleccionados de la siguiente manera: DISTRIBUCIÓN DE LA MUESTRA DE CONSUMIDORES CONSUMIDORES

PORCENTAJE

MUESTRA

Mercado La Hermelinda

5000

50%

50

Mercado Zonal Palermo

4000

40%

40

Mercado Central

1000

10%

10

10000

100%

100

DISTRIBUCIÓN DE LA MUESTRA DE COMERCIANTES COMERCIANTES

PORCENTAJE

MUESTRA

Mercado La Hermelinda

1371

50%

10

Mercado Zonal Palermo

1139

42%

8

Mercado Central

230

8%

2

2740

100%

20

30

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2.2. MÉTODOS Y TÉCNICAS 2.2.1.

MÉTODOS

La metodología del presente trabajo está caracterizada por ser exploratoria y descriptiva ya que dentro del sector comercial de pollo beneficiado

existe

poca

información

acerca

de

herramientas

administrativo financieras que permitan fijar precios, por lo que, el estudio realizado es adecuado para, en primer lugar conocer las estrategias de fijación de precios empleadas en este sector y, en segundo lugar, proponer un modelo de fijación de precios para la adecuada comercialización de pollo beneficiado. 2.2.2.

TÉCNICAS

TÉCNICAS DE RECOLECCIÓN DE DATOS Las técnicas utilizadas para la realización de esta investigación fueron la encuesta y la entrevista, las cuales fueron aplicadas a la muestra seleccionada. La encuesta se realizó tomando una muestra de consumidores de pollo beneficiado con el fin de obtener información respecto del valor percibido de cada parte del pollo beneficiado, y de sus preferencias de compra. La entrevista se realizó tomando una muestra de los comerciantes con el fin de obtener información respecto de sus estrategias de fijación de precios. TÉCNICAS DE PROCESAMIENTO Y ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN Una vez obtenidos los datos se procedió a la preparación de una matriz para posteriormente preparar y presentar los resultados mediante tablas y gráficos y proceder a analizarlos haciendo uso de una hoja de cálculo.

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2.3. DISEÑO DE INVESTIGACIÓN Con la finalidad de validar la hipótesis planteada y alcanzar los objetivos establecidos para la investigación, y por tratarse de una investigación descriptiva, se utilizó un diseño de investigación de una sola casilla para cada grupo de estudio.

A

A1

B

B1

Donde: A

:

Grupo de comerciantes – muestra Grupo de comerciantes con sus

A1

:

estrategias clásicas de fijación de precios.

B

:

Grupo de consumidores – muestra.

B1

:

Grupo de consumidores con sus preferencias de consumo del pollo beneficiado.

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CAPÍTULO III RESULTADOS Se aplicó una muestra total de 100 encuestas a los consumidores de pollo beneficiado del Mercado La Hermelinda, Mercado Zonal Palermo y Mercado Central del distrito de Trujillo. Así como también, se realizó una entrevista a una muestra de 20 comercializadores de pollo beneficiado de los mismos mercados. Con la aplicación de los instrumentos mencionados se busca dar cumplimiento a los objetivos propuestos en la presente investigación, por lo que se han elaborado las tablas y figuras que se muestran en las páginas siguientes para mostrar los resultados obtenidos. Esta sección se encuentra subdivida en cuatro partes, cada parte refiere al cumplimiento de cada objetivo propuesto. En primera instancia, se expone el cumplimiento del objetivo general, para lo que se presenta dentro de la misma sección las tablas y figuras que muestran los resultados obtenidos referentes y un análisis de los mismos. De igual manera se presentan los resultados obtenidos y análisis de los mismos que dan cumplimiento a los objetivos específicos. A continuación, se muestran y analizan los resultados obtenidos de la investigación realizada. 1. RESULTADOS

OBTENIDOS

EN

RELACIÓN

AL

OBJETIVO

GENERAL: INCIDENCIA DEL VALOR PERCIBIDO EN LA FIJACIÓN DE PRECIOS PARA

LA

ADECUADA

COMERCIALIZACIÓN

DE

POLLO

BENEFICIADO AL POR MENOR EN EL DISTRITO DE TRUJILLO Para dar cumplimiento al presente objetivo y siendo que la tarea de fijación de precios para la comercialización de pollo beneficiado está asignada a los comerciantes, se inició la investigación entrevistando a la muestra de comercializadores, presentándose a continuación las preguntas clave de las entrevistas realizadas que permiten conocer la

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incidencia del valor percibido por el consumidor en la fijación de precios para la adecuada comercialización de pollo beneficiado. 1.1.

Con relación a la modalidad de venta de pollo beneficiado más frecuente se obtuvieron los resultados que se muestran en la tabla Nº 01 y en la figura Nº 01, las mismas que se presentan a continuación: TABLA N° 01 FRECUENCIA DE LAS MODALIDADES DE VENTA DEL POLLO BENEFICIADO

Entero Despresado

N° ENTREVISTADOS

PORCENTAJE

3

15%

17

85%

20

100%

Fuente: Datos extraídos de la entrevista realizada a los comerciantes. Elaboración: Propia

FIGURA N° 01 FRECUENCIA DE LAS MODALIDADES DE VENTA DEL POLLO BENEFICIADO

15%

85%

Entero Despresado

Fuente: Datos extraídos de la entrevista realizada a los comerciantes. Elaboración: Propia

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Comentario: En el comercio minorista de pollo beneficiado, es más frecuente la venta del mismo en su modalidad despresada, alcanzando esta modalidad de venta el 85%. Mientras que el 15% de los entrevistados afirmó venderlo mayormente en unidades enteras.

1.2.

Con relación al precio de venta de kg. de pollo beneficiado sugerido por los comerciantes tomando como referencia un costo de S/. 6.0024 el kg. se obtuvieron los resultados que se muestran en la tabla Nº 02 y en la figura Nº 02, las mismas que se presentan a continuación: TABLA N° 02 PRECIO DE VENTA POR KG. DE POLLO BENEFICIADO COSTO REFERENTE S/. 6.00 PRECIO PROMEDIO

PORCENTAJE*

Incluye diferentes partes

7.30

122%

Alas

7.00

117%

Menudencia

4.00

67%

Muslos

9.00

150%

Pechuga

10.00

167%

Piernas

9.00

150%

* Porcentaje respecto del costo referente. Fuente: Datos extraídos de la entrevista realizada a los comerciantes. Elaboración: Propia

24

Costo referente tomado durante el período en que se realizó la presente investigación: Setiembre 2015.

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FIGURA N° 02 PRECIO DE VENTA POR KG. DE POLLO BENEFICIADO 180% 160% 140% 120%

100% 80% 60% 40% 20% 0% Incluye diferentes partes

Alas

Menudencia

Muslos

Pechuga

Piernas

Fuente: Datos extraídos de la entrevista realizada a los comerciantes. Elaboración: Propia

Comentario: Según la entrevista realizada, se obtuvo que los comerciantes adquieren el pollo beneficiado de proveedores locales en unidades enteras pagando un precio previamente establecido por estos últimos, por cada kg de pollo. Sin embargo, como se observa en la figura, los comerciantes minoristas a la hora de vender el pollo beneficiado en su modalidad despresada asignan precios de venta diferentes a cada parte del pollo; así, en los promedios de precios de venta obtenidos, se observa que la parte del pollo a la que se le asigna el mayor precio es la pechuga, el que supera en un 67% al costo; siguientemente, con similar margen de diferencia de un 50% sobre el costo, se encuentran las piernas y muslos. Con menor margen respecto de las partes del pollo anteriores se vende el kg de pollo beneficiado en el que se incluyen diferentes partes, y con menor margen aún se encuentra el precio de venta de las alas. Además, se advierte que la menudencia adquiere un precio de venta inferior al costo de kg de pollo beneficiado. 36

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Por lo anterior, debido a que en su mayoría, el pollo beneficiado se vende despresado, resulta importante considerar el factor por el cual las partes del mismo se comercializan a diferentes precios. De ello, nos dirigimos a la Pregunta Nº 06 de la entrevista con los comerciantes: ¿A qué se debe la diferencia de precios?, encontrándose que el valor percibido por el consumidor presenta significativa incidencia en la fijación del precio del pollo beneficiado al por menor en el distrito de Trujillo. 1.3.

Con relación al motivo de la diferencia de precios observada en las partes del pollo, se obtuvieron los resultados que se presentan a continuación: De la entrevista realizada a la muestra seleccionada de comerciantes se observó que la diferencia de precios se debe a que los consumidores prefieren la compra de ciertas partes del pollo frente a otras motivados por características propias del pollo y de cada una de sus partes en especial. Los comerciantes fijan el precio del pollo beneficiado tomando en cuenta que los consumidores efectúan un análisis previo a la compra en el que consideran aspectos como (a) el gusto o sabor, esto es la inclinación del consumidor por cierta parte del pollo, por lo que orientan su compra pensando en la parte del pollo que les parece más sabrosa. También, los consumidores, en especial las amas de casa, toman en cuenta (b) el valor nutritivo de cada parte del pollo, en el que consideran a una de las partes menos apreciadas del pollo: la menudencia, pues conocen y valoran que la menudencia posee un alto valor nutritivo, especialmente el hígado. Sin embargo, la pechuga de pollo suele tener siempre la valoración más elevada debido a un tercer factor: (c) la diversidad de preparación. Los consumidores también consideran la diversidad de preparación a la hora de elegir las presas de pollo a comprar, razón por la que la pechuga de pollo es la más valorada,

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ya que esta parte del pollo, por poseer más carne que huesos, es posible de aprovecharse en la preparación de diferentes platillos como milanesa, pollo frito, y otros almuerzos favoritos por los niños y sencillos de preparar para las amas de casa. A partir de todos los factores mencionados, los consumidores consideran que es justo pagar un precio mayor por ciertas partes de pollo que por otras, comprobándose que (d) el precio justo, considerado por el consumidor, es otro factor que influye en la decisión de compra. Además, los comerciantes afirman, a modo de ejemplo, que si todas las partes del pollo se vendieran al mismo precio, es muy probable que nadie querría comprar menudencia para preparar su almuerzo. Como resultado se obtiene que la valoración diferenciada por parte del consumidor de cada parte del pollo, en función de los atributos identificados mediante la aplicación de esta pregunta conlleva a que a cada parte del pollo le sea asignado un precio diferente que de lejos resulta del método de fijación de precios utilizado cuando el pollo beneficiado se comercializa entero o se incluyen diferentes partes en una sola compra. Los resultados anteriores presentados, además van de la mano de los resultados obtenidos de la aplicación de las encuestas a la muestra de consumidores. Por parte de los consumidores, en primer lugar, se procedió a tomar conocimiento de los encuestados y su frecuencia de consumo del pollo beneficiado.

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1.4.

Con relación al número de integrantes de la familia de los entrevistados, se obtuvieron los resultados que se muestran en la tabla Nº 03 y en la figura Nº 03, las mismas que se presentan a continuación: TABLA N° 03 NÚMERO DE INTEGRANTES DE LA FAMILIA N° ENTREVISTADOS

PORCENTAJE

01 - 03

18

18%

04 - 06

59

59%

07 - más

23

23%

100

100%

Fuente: Datos extraídos de la encuesta aplicada a los consumidores. Elaboración: Propia

FIGURA N° 03 NÚMERO DE INTEGRANTES DE LA FAMILIA NÚMERO DE INTEGRANTES DE LA FAMILIA

18%

23%

01 - 03 04 - 06 07 - más

59%

Fuente: Datos extraídos de la encuesta aplicada a los consumidores. Elaboración: Propia

Comentario: El 59% de los consumidores encuestados pertenecen a familias compuestas por cuatro, cinco o seis miembros, mientras que el 23% pertenecen a familias numerosas compuestas por siete miembros o más; en tanto, un 18% viven solos o pertenecen a familias conformadas por hasta tres miembros.

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1.5.

Con relación a la frecuencia de consumo de pollo, se obtuvieron los resultados que se muestran en la tabla Nº 04 y en la figura Nº 04, las mismas que se presentan a continuación: TABLA N° 04 FRECUENCIA DE CONSUMO DEL POLLO BENEFICIADO N° ENTREVISTADOS

PORCENTAJE

Siempre

64

64%

Casi siempre

24

24%

A veces

12

12%

100

100%

Fuente: Datos extraídos de la encuesta aplicada a los consumidores. Elaboración: Propia

FIGURA N° 04 FRECUENCIA DE CONSUMO DEL POLLO BENEFICIADO

12%

24% 64%

Siempre Casi siempre A veces

Fuente: Datos extraídos de la encuesta aplicada a los consumidores. Elaboración: Propia

Comentario: El 64% de los consumidores encuestados siempre consume pollo considerándolo el alimento infaltable en su dieta diaria. Mientras tanto, un 24% de los consumidores encuestados lo consume casi siempre, y solo un 12% consume pollo con menor frecuencia. 40

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También es importante conocer los motivos por los cuales los consumidores encuestados consumen pollo beneficiado en la frecuencia referida, por lo que a continuación los resultados de las preguntas realizadas. 1.6.

Con relación a las causas del consumo de pollo, se obtuvieron los resultados que se muestran en la tabla Nº 05 y en la figura Nº 05, las mismas que se presentan a continuación: TABLA N° 05 ATRIBUTOS DEL POLLO BENEFICIADO QUE INCITAN SU CONSUMO N° ENTREVISTADOS

PORCENTAJE

Diversidad de preparación

37

37%

Precio

29

29%

Sabor / Gusto

17

17%

Valor nutritivo

17

17%

100

100%

Fuente: Datos extraídos de la encuesta aplicada a los consumidores. Elaboración: Propia

FIGURA N° 05 ATRIBUTOS DEL POLLO BENEFICIADO QUE INCITAN SU CONSUMO

17% 37% 17%

Diversidad de preparación Precio

29%

Sabor / Gusto Valor nutritivo Fuente: Datos extraídos de la encuesta aplicada a los consumidores. Elaboración: Propia

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Comentario: Es conveniente mencionar que, además de la información obtenida de la entrevista con los comerciantes, previamente a la elaboración de la encuesta se realizó entrevistas preliminares con los consumidores de pollo beneficiado con el fin de determinar los indicadores propuestos en esta pregunta. Como resultado, se obtuvo que el 37% de los consumidores encuestados consume pollo por su diversidad de preparación, un 29% opta por consumir carne de pollo por su precio al considerarlo accesible a sus bolsillos; y en la misma medida, en un 17% los consumidores prefieren la carne de pollo por su valor nutritivo y sabor/gusto. 1.7.

Con relación a la preferencia en la modalidad de compra del pollo beneficiado, se obtuvieron los resultados que se muestran en la tabla Nº 06 y en la figura Nº 06, las mismas que se presentan a continuación: TABLA N° 06 PREFERENCIA EN LA MODALIDAD DE COMPRA DEL POLLO BENEFICIADO

Entero Despresado

N° ENTREVISTADOS

PORCENTAJE

27

27%

73

73%

100

100%

Fuente: Datos extraídos de la encuesta aplicada a los consumidores. Elaboración: Propia

FIGURA N° 06 PREFERENCIA EN LA MODALIDAD DE COMPRA DEL POLLO BENEFICIADO

GRÁFICO N° 04 27%

Entero 73%

Despresado

Fuente: Datos extraídos de la encuesta aplicada a los consumidores. Elaboración: Propia

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Comentario: Para este caso, entiéndase como compra de pollo entero a la compra del conjunto formado por una pechuga, dos alas, dos piernas,

dos

muslos,

y

menudencia,

todos

unidos

anatómicamente y sin ninguna forma de separación entre sus partes y/o a la inclusión de diferentes partes del pollo en una sola compra. A la vez, entiéndase como compra de pollo despresado a la elección de las presas a comprar. En este sentido, los consumidores

prefieren

mayoritariamente

comprar

el

pollo

beneficiado en su modalidad despresada. 1.8.

Con relación a las causas de la preferencia de compra de pollo despresado, se obtuvieron los resultados que se muestran en la tabla Nº 07 y en la figura Nº 07, las mismas que se presentan a continuación: TABLA N° 07 CAUSAS DE LA PREFERENCIA DE COMPRA DE POLLO DESPRESADO N° ENTREVISTADOS

PORCENTAJE

Me ahorra tiempo cuando cocino

23

32%

Puedo elegir las presas a comprar

49

67%

1

1%

73

100%

Otro motivo

Fuente: Datos extraídos de la encuesta aplicada a los consumidores. Elaboración: Propia

FIGURA N° 07 CAUSAS DE LA PREFERENCIA DE COMPRA DE POLLO DESPRESADO 1%

32%

Me ahorra tiempo cuando cocino Puedo elegir las presas a comprar Otro motivo

67%

Fuente: Datos extraídos de la encuesta aplicada a los consumidores. Elaboración: Propia

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Comentario: El 67% de consumidores que prefiere comprar el pollo beneficiado en su modalidad despresada justifica su preferencia por el beneficio que esta modalidad les otorga de elegir las partes del pollo que comprarán. En tanto, un 32% prefiere esta modalidad de compra por que les ahorra tiempo en el procedimiento de preparación. 1.9.

Con relación a las causas de la preferencia de compra de pollo entero, se obtuvieron los resultados que se muestran en la tabla Nº 08 y en la figura Nº 08, las mismas que se presentan a continuación: TABLA N° 08 CAUSAS DE LA PREFERENCIA DE COMPRA DE POLLO ENTERO N° ENTREVISTADOS

PORCENTAJE

Es más barato

15

56%

Por costumbre

9

33%

Otro motivo

3

11%

27

100%

Fuente: Datos extraídos de la encuesta aplicada a los consumidores. Elaboración: Propia

FIGURA N° 08 CAUSAS DE LA PREFERENCIA DE COMPRA DE POLLO ENTERO CAUSAS DE LA PREFERENCIA DE COMPRA DE POLLO ENTERO

11%

Es más barato Por costumbre

33%

56%

Otro motivo

Fuente: Datos extraídos de la encuesta aplicada a los consumidores. Elaboración: Propia

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Comentario: El 56% de consumidores que prefieren comprar el pollo en unidades enteras o mezclando en su compra diferentes partes justifican su preferencia con el menor precio pagado. En tanto, un 33% se guía por la costumbre. Los resultados obtenidos de la entrevista con los comerciantes de pollo beneficiado, específicamente refiriéndonos a la Pregunta Nº 03: ¿Qué aspectos toma en cuenta a la hora de determinar el precio de su producto?, demuestran que además inciden en la fijación de precios para la adecuada comercialización de pollo beneficiado al por menor en el distrito de Trujillo los costos, la utilidad deseada y las preferencias de los consumidores. Además, también los precios de la competencia representan un aspecto incidente en la fijación de precios. 1.10.

Con relación a otros aspectos que inciden en la fijación del precio del pollo beneficiado se obtuvieron los resultados que se muestran en la tabla Nº 09 y en la figura Nº 09, las mismas que se presentan a continuación: TABLA N° 09 OTROS ASPECTOS QUE INCIDEN EN LA FIJACIÓN DEL PRECIO DEL POLLO BENEFICIADO N° ENTREVISTADOS

PORCENTAJE*

Costo

20

100%

Crédito otorgado

4

20%

Precios de la competencia

18

90%

Preferencias de los consumidores

20

100%

Utilidad deseada

20

100%

Otros

0

0%

* Porcentaje respecto del total de entrevistados. Fuente: Datos extraídos de la entrevista realizada a los comerciantes. Elaboración: Propia

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FIGURA N° 09 OTROS ASPECTOS QUE INCIDEN EN LA FIJACIÓN DEL PRECIO DEL POLLO BENEFICIADO

120%

100%

80%

60%

40%

20%

0% Costo

Crédito otorgado

Precios de la competencia

Preferencias de los Utilidad deseada consumidores

Fuente: Datos extraídos de la entrevista realizada a los comerciantes. Elaboración: Propia

Comentario: Todos los comerciantes coinciden en que además del valor percibido por el consumidor, también inciden en su decisión de fijación de precios los costos, la utilidad deseada y las preferencias

de

los

consumidores.

También,

se

observa

significativa incidencia de los precios de la competencia en la determinación de los precios de venta del pollo beneficiado. Por otro lado, el crédito concedido a los clientes en las ventas realizadas no representa un aspecto incidente significativo en la fijación de precios para la adecuada comercialización de pollo beneficiado.

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2. RESULTADOS

OBTENIDOS

EN

RELACIÓN

AL

OBJETIVO

ESPECÍFICO N° 01 ESTRATEGIAS CLÁSICAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS EN LA COMERCIALIZACIÓN DE POLLO BENEFICIADO Para dar cumplimiento al presente objetivo, es imprescindible observar los resultados de la Pregunta N° 03 aplicada a los comerciantes. 2.1. Con relación a los métodos utilizados por los comerciantes para determinar el precio de venta del pollo beneficiado se obtuvieron los resultados que se muestran en la tabla Nº 10 y en la figura Nº 10, las mismas que se presentan a continuación: TABLA N° 10 ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS UTILIZADAS N° ENTREVISTADOS

PORCENTAJE

16

80%

Costo + Utilidad Fija = Precio de venta Costo + %Costo = Precio de venta

0

0%

Aplica precios de la competencia

2

10%

Aplica precio sugerido por el proveedor

2

10%

Otros

0

0%

20

100%

Fuente: Datos extraídos de la entrevista realizada a los comerciantes. Elaboración: Propia

FIGURA N° 10 ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS UTILIZADAS

0% 10%

10% Costo + Utilidad Fija = Precio de venta

0%

Costo + %Costo = Precio de venta Aplica precios de la competencia

Aplica precio sugerido por el proveedor 80%

Otros

Fuente: Datos extraídos de la entrevista realizada a los comerciantes. Elaboración: Propia

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Comentario: El 80% de comerciantes agrega una determinada cantidad monetaria al costo a fin de determinar el precio de venta, mientras que un 10% aplica los precios de la competencia en función a las costumbres del sector, y el otro 10% aplica el precio sugerido por el proveedor. La entrevista realizada a los comerciantes además brinda información importante a considerar para dar cumplimiento al presente objetivo. 2.2. Con relación a la utilidad de los comerciantes por kg de pollo vendido, se obtuvieron los resultados que se muestran en la tabla Nº 11 y en la gráfica Nº 11, las mismas que se presentan a continuación: TABLA N° 11 UTILIDAD APROXIMADA POR KG DE POLLO VENDIDO N° ENTREVISTADOS

PORCENTAJE

S/. 0.50

5

25%

S/. 1.00

14

70%

S/. 1.50

1

5%

Otra cantidad

0

0%

20

100%

Fuente: Datos extraídos de la entrevista realizada a los comerciantes. Elaboración: Propia

FIGURA N° 11 UTILIDAD APROXIMADA POR KG DE POLLO VENDIDO 0%

5% 25%

S/. 0.50

S/. 1.00 S/. 1.50 70%

Otra cantidad

Fuente: Datos extraídos de la entrevista realizada a los comerciantes. Elaboración: Propia

48

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Comentario: El 70% de comerciantes afirma ganar S/. 1.00 en cada kg de pollo vendido. En tanto, el 25% afirma ganar S/. 0.50; y el restante 5%, S/. 1.50. 2.3. Con relación a la modalidad de venta preferida por los comerciantes

de

pollo

beneficiado

se

obtuvieron

los

resultados que se muestran en la tabla Nº 12 y en la figura Nº 12, las mismas que se presentan a continuación: TABLA N° 12 PREFERENCIA EN LA MODALIDAD DE VENTA DEL POLLO BENEFICIADO

Entero Despresado

N° ENTREVISTADOS

PORCENTAJE

7

35%

13

65%

20

100%

Fuente: Datos extraídos de la entrevista realizada a los comerciantes. Elaboración: Propia

FIGURA N° 12 PREFERENCIA EN LA MODALIDAD DE VENTA DEL POLLO BENEFICIADO

35%

Entero

65%

Despresado

Fuente: Datos extraídos de la entrevista realizada a los comerciantes. Elaboración: Propia

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Comentario: Quienes prefieren vender el pollo beneficiado entero, fueron motivados por el hecho de no perder al vender la menudencia a un precio menor al costo, y por ser más fácil determinar su utilidad. Quienes prefieren vender el pollo beneficiado despresado, fueron motivados por la idea de cobrar un precio mayor por la venta de ciertas partes como la pechuga o las piernas y obtener así mayor utilidad. De la entrevista realizada a la muestra seleccionada de comerciantes, se observó que, generalmente, estos determinan el precio de su producto de acuerdo a las costumbres del sector; esto es que, su actividad de fijación del precio se limita a dividir el costo total entre el peso total recibido, agregarle una cantidad que ellos consideran adecuada ganar (aprox. S/. 1.00) y el resultado es el precio de venta del kg de pollo entero. Sin embargo, cuando venden el pollo despresado no realizan el mismo procedimiento de proporcionar el precio determinado en el procedimiento anterior al peso, sino que le asignan un precio distinto al kg de pollo despresado dependiendo de qué presa se trate, tomando como referencia el precio asignado por sus competidores, el mismo que a su vez, es determinado de acuerdo a las preferencias de los consumidores. Así, se asigna un precio más alto a las presas más apreciadas por los consumidores, estas son la pechuga, las piernas y los muslos. Un precio no tan alto es asignado a las alas, y a la menudencia corresponde siempre el menor precio. De modo que, los comerciantes desconocen la utilidad exacta en cada kg. de pollo vendido, a menos que lo vendan entero. Otros comerciantes, en cambio, para evitar este inconveniente, asignan el mismo precio por kg. tanto si lo venden el pollo entero, como si lo venden despresado, por lo que muchas veces se niegan a vender partes especiales del pollo como las piernas, muslos o pechuga sin alas.

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Coexistiendo, ambos precios en el mercado, los consumidores en busca del menor precio, acuden a ciertos comerciantes por ciertas presas y a otros por otras presas, generando que tanto los comerciantes que aplican el primer método, como los que aplican el segundo método terminen su jornada de trabajo sin vender las presas que ofrecían a mayor precio, teniendo en ese caso que rematar su producto o congelarlo para venderlo al día siguiente. 3. RESULTADOS

OBTENIDOS

EN

RELACIÓN

AL

OBJETIVO

ESPECÍFICO N° 02 ÓPTIMAS CONDICIONES DE FIJACIÓN DE PRECIOS PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE POLLO BENEFICIADO El proceso de fijación de precios para la adecuada comercialización de pollo beneficiado debe tomar en cuenta la valoración diferenciada por parte del consumidor de cada parte del pollo, lo que conceptualmente conocemos como el valor percibido por el consumidor. Esto también puede observarse en los resultados obtenidos de la aplicación de la encuesta a los consumidores, donde se observa la marcada preferencia por algunas partes del pollo respecto de otras en relación a atributos como su sabor, su valor nutritivo, la diversidad de preparación y/o el precio que consideran justo pagar. Además, otros aspectos incidentes que deben ser tomados en cuenta son los costos, utilidad deseada, preferencias de los consumidores y precios de la competencia. 4. RESULTADOS

OBTENIDOS

EN

RELACIÓN

AL

OBJETIVO

ESPECÍFICO N° 03 FIJACIÓN

DE

PRECIOS

SEGÚN

EL

MÉTODO

DEL

VALOR

PERCIBIDO Del análisis previo se puede observar la trascendental influencia del valor percibido por el consumidor y los precios de la competencia en la fijación de precios, razón por la cual, el método de fijación de precios

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más eficaz a utilizar es el MÉTODO DEL VALOR PERCIBIDO, pues este consiste en estimar cuál es el valor que los clientes atribuyen al producto y, a continuación, fijarle un precio acorde con ese valor que es al menos equivalente al del competidor medio. Por lo que, para la aplicación de este método resulta de suma importancia la encuesta aplicada a los consumidores para conocer el valor percibido por los mismos respecto de las diferentes partes del pollo beneficiado en relación a sus atributos. Los resultados se presentan a continuación: 4.1. Con

relación

a

la

preferencia

del

pollo

según

el

SABOR/GUSTO percibido por el consumidor, se obtuvieron los resultados que se muestran en la tabla Nº 13, 14 y 15; y en la figura Nº 13, las mismas que se presentan a continuación: TABLA N° 13 FRECUENCIA DE CONSUMIDORES SEGÚN SU PREFERENCIA DE CADA PARTE DEL POLLO BENEFICIADO POR EL SABOR/GUSTO PERCIBIDO PARTES DEL POLLO BENEFICIADO

PREFERENCIA DE LOS CONSUMIDORES 1

2

3

4

5

(Menor)

Alas

(Mayor)

N° ENCUESTADOS

6

35

25

6

28

100

81

14

1

4

0

100

Muslos

3

20

53

23

1

100

Pechuga

9

13

14

19

45

100

Menudencia

Piernas N° ENCUESTADOS

1

18

7

48

26

100

100

100

100

100

100

500

Fuente: Datos extraídos de la encuesta aplicada a los consumidores. Elaboración: Propia

TABLA N° 14 VALORACIÓN DE CADA PARTE DEL POLLO BENEFICIADO SEGÚN EL SABOR/GUSTO PERCIBIDO POR LOS CONSUMIDORES PARTES DEL POLLO BENEFICIADO Alas

FACTORES DE PONDERACIÓN 1

2

3

4

5

(Menor)

(Mayor)

PUNTAJE TOTAL

6

70

75

24

140

315

81

28

3

16

0

128

Muslos

3

40

159

92

5

299

Pechuga

9

26

42

76

225

378

Piernas

1

36

21

192

130

380

100

200

300

400

500

1500

Menudencia

PUNTAJE TOTAL

Fuente: Datos extraídos de la encuesta aplicada a los consumidores. Elaboración: Propia

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TABLA N° 15 NIVEL DE PREFERENCIA SEGÚN "SABOR/GUSTO"

PUNTAJE TOTAL

PORCENTAJE

Alas

315

21.00%

Menudencia

128

8.53%

Muslos

299

19.93%

Pechuga

378

25.20%

Piernas

380

25.33%

1500

100.00%

Fuente: Datos extraídos de la encuesta aplicada a los consumidores. Elaboración: Propia

FIGURA N° 13 NIVEL DE PREFERENCIA SEGÚN "SABOR/GUSTO"

21%

25%

Alas Menudencia

9%

Muslos Pechuga

25%

20%

Piernas

Fuente: Datos extraídos de la encuesta aplicada a los consumidores. Elaboración: Propia

Comentario: Los resultados muestran que según el sabor/gusto, la pechuga posee el 25% de preferencia por parte de los consumidores, un mismo porcentaje para las piernas, 21% para las alas, 20% los muslos del pollo; y un 9% la menudencia.

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4.2. Con relación a la preferencia del pollo según el VALOR NUTRITIVO percibido por el consumidor, se obtuvieron los resultados que se muestran en la tabla Nº 16, 17 y 18; y en la figura Nº 14, las mismas que se presentan a continuación: TABLA N° 16 FRECUENCIA DE CONSUMIDORES SEGÚN SU PREFERENCIA DE CADA PARTE DEL POLLO BENEFICIADO POR EL VALOR NUTRITIVO PERCIBIDO PARTES DEL POLLO BENEFICIADO

PREFERENCIA DE LOS CONSUMIDORES 1

2

3

4

5

(Menor)

Alas

(Mayor)

N° ENCUESTADOS

89

9

1

0

1

100

Menudencia

2

37

6

27

28

100

Muslos

5

26

45

15

9

100

Pechuga

0

7

19

35

39

100

Piernas

4

21

29

23

23

100

100

100

100

100

100

500

N° ENCUESTADOS

Fuente: Datos extraídos de la encuesta aplicada a los consumidores. Elaboración: Propia

TABLA N° 17 VALORACIÓN DE CADA PARTE DEL POLLO BENEFICIADO SEGÚN EL VALOR NUTRITIVO PERCIBIDO POR LOS CONSUMIDORES PARTES DEL POLLO BENEFICIADO Alas

FACTORES DE PONDERACIÓN 1

2

3

4

5

(Menor)

(Mayor)

PUNTAJE TOTAL

89

18

3

0

5

115

Menudencia

2

74

18

108

140

342

Muslos

5

52

135

60

45

297

Pechuga

0

14

57

140

195

406

Piernas

4

42

87

92

115

340

100

200

300

400

500

1500

PUNTAJE TOTAL

Fuente: Datos extraídos de la encuesta aplicada a los consumidores. Elaboración: Propia

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TABLA N° 18 NIVEL DE PREFERENCIA SEGÚN "VALOR NUTRITIVO"

PUNTAJE TOTAL

PORCENTAJE

Alas

115

7.67%

Menudencia

342

22.80%

Muslos

297

19.80%

Pechuga

406

27.07%

Piernas

340

22.67%

1500

100.00%

Fuente: Datos extraídos de la encuesta aplicada a los consumidores. Elaboración: Propia

FIGURA N° 14 NIVEL DE PREFERENCIA SEGÚN "VALOR NUTRITIVO"

7% 23% Alas

23%

Menudencia

Muslos Pechuga Piernas

27% 20%

Fuente: Datos extraídos de la encuesta aplicada a los consumidores. Elaboración: Propia

Comentario: Los resultados muestran que según el valor nutritivo, la pechuga tiene el 27% de preferencia por parte de los consumidores, 23% las piernas, un mismo porcentaje para la menudencia; 20% los muslos del pollo; y un 7% las alas.

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4.3. Con relación a la preferencia del pollo según el DIVERSIDAD DE

PREPARACIÓN

percibido

por

el

consumidor,

se

obtuvieron los resultados que se muestran en la tabla Nº 19, 20 y 21; y en la figura Nº 15, las mismas que se presentan a continuación:

TABLA N° 19 FRECUENCIA DE CONSUMIDORES SEGÚN SU PREFERENCIA DE CADA PARTE DEL POLLO BENEFICIADO POR LA DIVERSIDAD DE PREPARACIÓN PARTES DEL POLLO BENEFICIADO

PREFERENCIA DE LOS CONSUMIDORES 1

2

3

4

5

(Menor)

Alas

(Mayor)

N° ENCUESTADOS

6

93

1

0

0

100

93

5

0

0

2

100

Muslos

0

1

56

39

4

100

Pechuga

0

0

3

12

85

100

Piernas

1

1

40

49

9

100

100

100

100

100

100

500

Menudencia

N° ENCUESTADOS

Fuente: Datos extraídos de la encuesta aplicada a los consumidores. Elaboración: Propia

TABLA N° 20 VALORACIÓN DE LOS CONSUMIDORES DE CADA PARTE DEL POLLO BENEFICIADO SEGÚN LA DIVERSIDAD DE PREPARACIÓN PARTES DEL POLLO BENEFICIADO Alas

FACTORES DE PONDERACIÓN 1

2

3

4

5

(Menor)

(Mayor)

PUNTAJE TOTAL

6

186

3

0

0

195

93

10

0

0

10

113

Muslos

0

2

168

156

20

346

Pechuga

0

0

9

48

425

482

Piernas

1

2

120

196

45

364

100

200

300

400

500

1500

Menudencia

PUNTAJE TOTAL

Fuente: Datos extraídos de la encuesta aplicada a los consumidores. Elaboración: Propia

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TABLA N° 21 NIVEL DE PREFERENCIA SEGÚN "DIVERSIDAD DE PREPARACIÓN" PUNTAJE TOTAL

PORCENTAJE

Alas

195

13.00%

Menudencia

113

7.53%

Muslos

346

23.07%

Pechuga

482

32.13%

Piernas

364

24.27%

1500

100.00%

Fuente: Datos extraídos de la encuesta aplicada a los consumidores. Elaboración: Propia

FIGURA N° 15 NIVEL DE PREFERENCIA SEGÚN "DIVERSIDAD DE PREPARACIÓN"

13%

24% 8%

Alas Menudencia Muslos

23%

Pechuga Piernas

32%

Fuente: Datos extraídos de la encuesta aplicada a los consumidores. Elaboración: Propia

Comentario: Los resultados muestran que según la diversidad de preparación, la pechuga tiene el 32% preferencia por parte de los consumidores, el 24% las piernas, un 23% los muslos; 13% las alas del pollo; y un 8% la menudencia.

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4.4. Con relación a la preferencia del pollo según el PRECIO percibido por el consumidor, se obtuvieron los resultados que se muestran en la tabla Nº 22, 23 y 24; y en la figura Nº 16, las mismas que se presentan a continuación: TABLA N° 22 FRECUENCIA DE CONSUMIDORES SEGÚN EL PRECIO JUSTO PERCIBIDO DE CADA PARTE DEL POLLO BENEFICIADO PARTES DEL POLLO BENEFICIADO

PREFERENCIA DE LOS CONSUMIDORES 1

2

3

4

5

(Menor)

Alas

(Mayor)

N° ENCUESTADOS

2

80

5

12

1

100

93

7

0

0

0

100

Muslos

0

5

85

7

3

100

Pechuga

5

0

1

0

94

100

Piernas

0

8

9

81

2

100

100

100

100

100

100

500

Menudencia

N° ENCUESTADOS

Fuente: Datos extraídos de la encuesta aplicada a los consumidores. Elaboración: Propia

TABLA N° 23 VALORACIÓN DE CADA PARTE DEL POLLO BENEFICIADO SEGÚN EL PRECIO JUSTO PERCIBIDO POR LOS CONSUMIDORES PARTES DEL POLLO BENEFICIADO Alas

FACTORES DE PONDERACIÓN 1

2

3

4

5

(Menor)

(Mayor)

PUNTAJE TOTAL

2

160

15

48

5

230

93

14

0

0

0

107

Muslos

0

10

255

28

15

308

Pechuga

5

0

3

0

470

478

Piernas

0

16

27

324

10

377

100

200

300

400

500

1500

Menudencia

PUNTAJE TOTAL

Fuente: Datos extraídos de la encuesta aplicada a los consumidores. Elaboración: Propia

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TABLA N° 24 NIVEL DE PREFERENCIA SEGÚN "PRECIO JUSTO" PUNTAJE TOTAL

PORCENTAJE

Alas

230

15.33%

Menudencia

107

7.13%

Muslos

308

20.53%

Pechuga

478

31.87%

Piernas

377

25.13%

1500

100.00%

Fuente: Datos extraídos de la encuesta aplicada a los consumidores. Elaboración: Propia

FIGURA N° 16 NIVEL DE PREFERENCIA SEGÚN "PRECIO JUSTO"

15%

25%

Alas 7%

Menudencia Muslos

21%

Pechuga Piernas

32%

Fuente: Datos extraídos de la encuesta aplicada a los consumidores. Elaboración: Propia

Comentario: Los resultados muestran que la pechuga tiene un 32% de aceptación por parte de consumidores respecto a asignarle mayor precio que a las otras partes del pollo, 25% de aceptación para las piernas, 21% los muslos, 15% las alas de pollo, y 7% la menudencia.

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Con los datos obtenidos, a continuación, la aplicación del método:

TABLA N° 25 PONDERACIÓN DE CADA PARTE DEL POLLO SEGÚN SUS ATRIBUTOS

PARTES DEL POLLO BENEFICIADO

PONDERACIÓN (TABLA N° 09)

ALAS

MENUDENCIA

MUSLOS

PECHUGA

PIERNAS

Diversidad de preparación

0.37

0.13

0.08

0.23

0.32

0.24

Precio

0.29

0.15

0.07

0.21

0.32

0.25

Sabor / Gusto

0.17

0.21

0.09

0.20

0.25

0.25

Valor nutritivo

0.17

0.08

0.23

0.20

0.27

0.23

PONDERACIÓN TOTAL

1.00

0.57

0.46

0.83

1.16

0.97

MEDIA

ATRIBUTOS

Fuente: Datos extraídos de las tablas N° 09, 15, 18, 21, 24. Elaboración: Propia

TABLA N° 26 VALORACIÓN DE CADA PARTE DEL POLLO SEGÚN SUS ATRIBUTOS COSTO REFERENTE S/. 6.00

ATRIBUTOS

PARTES DEL POLLO BENEFICIADO ALAS

MENUDENCIA

MUSLOS

PECHUGA

PIERNAS

Diversidad de preparación

0.05

0.03

0.09

0.12

0.09

Precio

0.04

0.02

0.06

0.09

0.07

Sabor / Gusto

0.04

0.01

0.03

0.04

0.04

Valor nutritivo

0.01

0.04

0.03

0.05

0.04

(x100) CALIDAD PERCIBIDA

14.13

10.18

21.24

30.02

24.43

ÍNDICE DE EVALUACIÓN

0.71

0.51

1.06

1.50

1.22

PRECIO POR Kg. DE POLLO

7.00

4.00

9.00

10.00

9.00

PRECIO AJUSTADO

5.51

3.97

8.29

11.71

9.53

VALOR PERCIBIDO

0.79

0.99

0.92

1.17

1.06

DIFERENCIA

-1.49

-0.03

-0.71

1.71

0.53

20.00

7.80

-0.00

Fuente: Datos procesados de las tablas N° 05 y 25 en aplicación del método del valor percibido para la fijación de precios. Elaboración: Propia

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TABLA N° 27 PRECIO DE VENTA AJUSTADO POR KG. DE POLLO BENEFICIADO DESPRESADO COSTO DE REFERENCIA S/. 6.00

PRECIO POR KG

PORCENTAJE*

Alas

6.00

100%

Menudencia

4.00

67%

Muslos

8.00

133%

Pechuga

12.00

200%

Piernas

10.00

167%

* Porcentaje respecto del costo referente. Fuente: Datos extraídos de la tabla N° 26. Elaboración: Propia

FIGURA N° 17 PRECIO DE VENTA AJUSTADO POR KG. DE POLLO BENEFICIADO DESPRESADO 250%

200%

150%

100%

50%

0% Alas

Menudencia

Muslos

Pechuga

Piernas

Fuente: Datos extraídos de la tabla N° 26. Elaboración: Propia

La propuesta de fijación de precios consiste en aplicar los nuevos porcentajes resultantes de la aplicación del método del valor percibido para la fijación de precios respecto del costo del kg. de pollo beneficiado.

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COMPARACIÓN DE PRECIOS ACTUALES VERSUS PRECIOS OBTENIDOS MEDIANTE LA APLICACIÓN DEL MÉTODO DEL VALOR PERCIBIDO TABLA N° 28 PRECIO ACTUAL PROMEDIO VS PRECIO AJUSTADO COSTO DE REFERENCIA S/. 6.00

PRECIO ACTUAL PROMEDIO

PRECIO AJUSTADO

PRECIO POR KG

PORCENTAJE*

PRECIO POR KG

PORCENTAJE*

Alas

7.00

117%

6.00

100%

Menudencia

4.00

67%

4.00

67%

Muslos

9.00

150%

8.00

133%

Pechuga

10.00

167%

12.00

200%

Piernas

9.00

150%

10.00

167%

* Porcentaje respecto del costo referente. Fuente: Datos extraídos de las tablas N° 05 y 26. Elaboración: Propia

FIGURA N° 18 PRECIO ACTUAL PROMEDIO VS PRECIO AJUSTADO 220% 200%

180% 160% 140%

120% 100% 80%

60% 40% 20%

0% Alas

Menudencia

Muslos

PRECIO PROMEDIO ACTUAL

Pechuga

Piernas

PRECIO AJUSTADO

Fuente: Datos extraídos de las tablas N° 05 y 26. Elaboración: Propia

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Para

evaluar

la

aplicación

del

método

propuesto,

supondremos

la

comercialización de un pollo cuyo peso aproximado sea 2.00 kg. TABLA Nº 29 RESULTADOS OBTENIDOS EN LA VENTA DE UN POLLO BENEFICIADO

MÉTODO ACTUAL PESO APROX.

PRECIO ACTUAL UNITARIO

Alas

0.300

Menudencia

0.300

Muslos Pechuga Piernas

MÉTODO PROPUESTO

DIFERENCIA

TOTAL

PRECIO AJUSTADO UNITARIO

TOTAL

IMPORTE

PORCENTAJE

7.00

2.10

6.00

1.80

-0.30

-30%

4.00

1.20

4.00

1.20

0.00

0%

0.400

9.00

3.60

8.00

3.20

-0.40

-40%

0.700

10.00

7.00

12.00

8.40

1.40

140%

0.300

9.00

2.70

10.00

3.00

0.30

30%

17.60

1.00

100%

2.000

16.60

Fuente: Datos extraídos de la tabla N° 28. Elaboración: Propia

ESTADO DE RESULTADOS POR LA COMERCIALIZACIÓN DE UN POLLO BENEFICIADO

MÉTODO ACTUAL S/.

%

MÉTODO PROPUESTO S/.

%

DIFERENCIA S/.

VENTAS

16.60

100%

17.60

100%

1.00

COSTO DE VENTAS

-12.00

72%

-12.00

68%

0.00

4.60

28%

5.60

32%

1.00

UTILIDAD BRUTA

Comentario: De los resultados obtenidos, se observa que fijando el precio del pollo beneficiado mediante la aplicación del método propuesto los comerciantes obtendrían mayor utilidad por las ventas que realizaran y los consumidores pagarían conforme a lo que esperan recibir.

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CAPÍTULO IV DISCUSIÓN Habiendo identificado tres importantes fuentes de información para generar una discusión de resultados: la hipótesis planteada en la presente investigación, la teoría básica de fijación de precios y el método del valor percibido, y los conocimientos obtenidos a través del estudio realizado en los mercados del distrito de Trujillo; se discuten los resultados obtenidos. Los resultados de la presente investigación fueron obtenidos a través de entrevistas, encuestas y visitas a los mercados de abastos del distrito de Trujillo, quedando registro de todas las actividades mencionadas por medio de fotografías,

cuestionarios

llenados,

grabaciones

y

filmaciones.

Las

herramientas utilizadas fueron sometidas al criterio del asesor de la investigación

y

otros

profesionales

calificados

quienes

observaron

y

recomendaron mejoras para la obtención de resultados lo más precisos posibles. Las técnicas empleadas permitieron realizar el análisis de fiabilidad correspondiente, certificando la validez de los resultados. Dentro de las limitaciones que existieron en el desarrollo de esta investigación, se puede citar a dos, consideradas las más importantes: los horarios de investigación y la accesibilidad a los comerciantes y consumidores para la aplicación de las entrevistas y encuestas, respectivamente. La primera corresponde a la necesidad de coincidencia de las visitas realizadas a los comerciantes en sus centros de trabajo y el momento de su trabajo más destacado: el despresado del pollo, el pesado y la fijación de precios, que generalmente se realiza previo a la venta o al momento de esta. Por lo que se tuvo que disponer de tiempo siempre en las mañanas para observar y describir el proceso de fijación de precios y las formas de comercialización del pollo beneficiado, así como también para la aplicación de las encuestas a los consumidores. La accesibilidad a los comerciantes y consumidores fue otra barrera que se tuvo que superar, pues se encontró dificultad para convencer a los consumidores a satisfacer las encuestas debido a su apuro, poca disposición 64

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de tiempo y a la cantidad de encuestas requerida por la muestra determinada. Más aún, para cubrir las entrevistas con los comerciantes, quienes mostraron mayor resistencia por poca disposición de tiempo y recelo de comentar sus estrategias de venta y precios. Por lo que fue necesario responder una serie de preguntas sobre la investigación que se estaba realizando, la procedencia de las personas involucradas y la finalidad del estudio, lo que demandó mayor tiempo del previsto. Los resultados obtenidos corresponden en efecto, a un estudio para determinar la incidencia del valor percibido por el consumidor en la fijación de precios para la adecuada comercialización de pollo beneficiado al por menor en el distrito de Trujillo; asimismo, conocer las estrategias clásicas en la fijación de precios para la comercialización de pollo beneficiado y determinar las mejores condiciones para la comercialización del pollo beneficiado, pudiendo generalizarse a la comercialización de pollo beneficiado en toda la provincia de Trujillo debido a que los mercados consultados son concurridos no solo por consumidores del distrito sino también consumidores de todos los distritos de Trujillo. La única diferencia es la variación del precio por variación de utilidades por parte los comerciantes de los distintos mercados de abastos. Por lo que, si se quisiera conocer los precios aún más adecuados para cada ubicación geográfica, bastaría con modificar los valores de la fila “PRECIO DE VENTA POR KG. DE POLLO BENEFICIADO” de la Tabla N° 02, y se obtendrían nuevos porcentajes aplicables. Por otro lado, no es certero afirmar que estos resultados puedan ser aplicados a la comercialización de otros tipos de carne, debido a la diferencia de las preferencias de los consumidores respecto de su compra, el nivel de demanda, el margen de utilidades, entre otros. Lo que sí podría generalizarse es la metodología empleada en la investigación, ya que las herramientas y los instrumentos empleados cumplen la función de conocer al detalle y recopilar la información necesaria sobre las preferencias de los consumidores, las estrategias de comercialización empleadas y las deficiencias existentes en la fijación de precios.

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De los resultados obtenidos, es importante resaltar que la mayoría de ellos son similares a investigaciones anteriores, desarrolladas en Colombia (GPG & ASOCIADOS, 2010) y México (Arenas, 2011). La similitud está basada en las características de los consumidores y del mercado en general. En este sentido, se destaca el hecho de que son los entrevistados quienes deciden el tipo de piezas o cortes de carne de pollo que adquieren, principalmente en los mercados de abastos. Sin embargo, son dos las diferencias más importantes entre las investigaciones mencionadas y la presente realizada: El precio del pollo beneficiado varía en cada país por el distinto nivel de producción local e importaciones; y de otro lado, el nivel de oferta del pollo beneficiado. En el distrito de Trujillo la demanda es satisfecha por la producción local principalmente. Por su parte, tal como en otros mercados, al por mayor el pollo se comercializa vivo o en pie, mientras que al por menor se comercializa procesado o beneficiado, que puede ser entero o en partes, de las que algunas partes como pescuezos, hígado y otras partes internas son utilizadas para el consumo humano vendidas como menudencia. También, en el proceso de fijación de precios del pollo beneficiado, existen tres influencias principales en la toma de decisiones sobre precios: clientes, competidores y costos, que se aprecia en los métodos utilizados por los comerciantes, detallado en el capítulo anterior, siendo el costo el primer factor observado por el comerciante cuando se dispone a fijar el precio de su producto. Y por supuesto, la utilidad que espera obtener de la venta. La fijación de precios de pollo beneficiado no se ve fuertemente influenciado por los objetivos de venta o la estrategia de mezcla de marketing que pudiera emplearse, ya que esta tarea se encuentra en manos de pequeños comerciantes cuyo objetivo principal es llevar el sustento diario a sus familias. Sin embargo, algunos comerciantes más animosos de crecimiento podrían obtener alguna ventaja de considerar los aspectos mencionados. De otro lado, los resultados obtenidos confirman que la preocupación por la salud, el nuevo estilo de vida ahorrativo-económico y la gran versatilidad para cocinarlo han generado que el pollo se convierta en uno de los productos 66

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estrella en la lista de la compra. Esto se ve reflejado en los indicadores que motivan el consumo de pollo beneficiado determinados y medidos en la presente investigación. Partiendo del punto anterior y de la estrategia generalmente seguida por los comerciantes al momento de fijar el precio del pollo beneficiado, despresado principalmente, es posible notar la influencia de las preferencias de los consumidores en la comercialización del pollo beneficiado, y desde luego, en su precio. Así, para la comercialización del pollo beneficiado en sus mejores condiciones, los comerciantes no podrían fijar su precio en base al costo solamente, pues tendrían que considerar la valoración de los consumidores de cada parte del pollo beneficiado. Luego de analizar y discutir los resultados obtenidos, se acepta la hipótesis planteada, concluyendo que, el valor percibido por el consumidor incide significativamente en la fijación de precios para la adecuada comercialización de pollo beneficiado al por menor en el distrito de Trujillo; seguido de los costos, la utilidad deseada por el comerciante, las preferencias del consumidor y los precios de la competencia. Por esto, y porque el precio es el contrapeso entre lo que la empresa ofrece y lo que el cliente está dispuesto a dar a cambio, se optó por la aplicación del método del valor percibido como propuesta para la fijación de precios del pollo beneficiado que considere las mejores condiciones para la comercialización del pollo

beneficiado

teniendo

en

cuenta

consumidores,

comerciantes

competidores y costos. Sin embargo, el método de valor percibido aplicado en la propuesta presentada es uno de los muchos métodos utilizados en la fijación de precios, que si bien es cierto fue analizado en esta investigación como una alternativa conveniente para el proceso de fijación de precios del pollo beneficiado, no se descarta el éxito de la aplicación de cualquier otro método de fijación de precios para este sector. Es conveniente mencionar también que, la propuesta de fijación de precios que resulta de esta investigación es aplicable en cuanto se mantengan constantes las preferencias de los consumidores. Por lo que, está sujeta a variaciones de

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los indicadores y sus ponderaciones por cuanto nos encontramos en un mercado cambiante y de mayor competencia cada día.

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CAPÍTULO V CONCLUSIONES 1. El valor percibido por los consumidores incide de manera significativa en la fijación de precios para la adecuada comercialización de pollo beneficiado al por menor en el distrito de Trujillo, pues ellos prefieren ciertas partes del pollo frente a las demás en consideración de atributos como el sabor, el valor nutritivo, la diversidad de preparación y/o el precio que consideran justo pagar. Además, inciden en la fijación de precios (a) los costos y (b) la utilidad deseada, especialmente tomados en cuenta en la comercialización del pollo entero. (c) Las preferencias de los consumidores, es un tercer aspecto incidente, debido a que son los consumidores quienes deciden comprar el pollo entero o en partes, con todo tipo de presas o algunas en especial, etc. Por último, también inciden (d) los precios de la competencia. 2. No se aplica una estrategia uniforme de fijación de precios por parte de los comerciantes de pollo beneficiado. El proceso de fijación de precios que realizan se limita a dividir el costo total entre el peso total recibido del producto, agregarle una cantidad que ellos consideran adecuada obtener como ganancia -aproximadamente S/. 1.00-, y el resultado es el precio de venta por kilogramo de pollo entero. Sin embargo, al vender el pollo despresado, muchos asignan un precio distinto a cada parte del pollo según las costumbres del sector, y unos pocos designan el mismo precio ante cualquier modalidad de venta. 3. Las mejores condiciones para la adecuada comercialización de pollo beneficiado se encuentran en la consideración del valor percibido por los consumidores; así como también, los costos, la utilidad deseada, las preferencias de los consumidores; y los precios de la competencia. 4. La asignación de precios de acuerdo al método del valor percibido como modelo

propuesto

de

fijación

de

precios

para

la

adecuada

comercialización de pollo beneficiado es asequible, debido a que por un lado, reconoce la decisión de compra del pollo beneficiado en virtud de

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sus atributos: el sabor, el valor nutritivo, la diversidad de preparación y el precio justo; y por otro lado, considera el valor percibido por los consumidores y los precios de la competencia, determinantes del precio del pollo beneficiado.

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CAPÍTULO VI RECOMENDACIONES

1. Realizar estudios de mercado periódicamente con el fin de dirigir con

éxito la oferta. En la actualidad, el mercado se enfrenta cada vez con más clientes desleales y con preferencias cambiantes en todos sus sectores, en este sentido, los atributos del pollo beneficiado que se utilizaron para identificar las preferencias de los consumidores pueden cambiar influenciados por diversos factores. 2. Capacitar a los comercializadores de pollo beneficiado respecto de las

modalidades y estrategias de comercialización del mismo con el fin de evitar las considerables diferencias de precio coexistentes en el mercado. 3. Implementar estrategias de venta dirigidas y mejorar la calidad del

servicio brindado para afrontar con éxito el alza de precios en ciertas partes del pollo beneficiado resultante de la aplicación del método propuesto. 4. Evaluar la aplicación del modelo propuesto considerando costos

indirectos (bolsas, energía eléctrica, alquiler, etc.) además de costos directos (pollo beneficiado), a fin de analizar sus efectos en la utilidad neta de los comerciantes. 5. El modelo de fijación de precios planteado obedece a las preferencias

de consumidores de los mercados tomados como muestra. Para una determinación más precisa de los precios adecuados en un mercado específico diferente, se recomienda realizar un estudio similar en el mismo.

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NORMA

TÉCNICA

OBLIGATORIA

NICARAGÜENSE:

POLLO

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ANEXOS

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ANEXO 1

ESTUDIO DE LAS ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN DEL POLLO BENEFICIADO N° de Encuesta :

Mercado :

Fecha de aplicación :

Buenos días/tardes: Mi nombre es ERIKA ELIZABETH VÁSQUEZ GUZMÁN, soy estudiante de la UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO. Estoy trabajando en un estudio que servirá para elaborar una tesis profesional acerca de los factores que inciden en la fijación de precios para la adecuada comercialización de pollo beneficiado en el Distrito de Trujillo. Quisiera pedir su ayuda para contestar algunas preguntas que no llevarán mucho tiempo. Las opiniones de todos los encuestados serán sumadas e incluidas en la tesis profesional, pero nunca se comunicarán datos individuales. Sus respuestas serán confidenciales y anónimas. Solicito que conteste cada pregunta con la mayor sinceridad posible. No hay respuestas correctas ni incorrectas. 1 Considera más atractivo económicamente

5 Tomando como referencia un costo de S/. 6.00 el

vender pollo… a) Entero

kg. de pollo beneficiado, ¿A qué precio vendería el kg. de lo siguiente?

b) Despresado ¿Por qué?

Pollo beneficiado (incluye diferentes partes del pollo)

2 Con mayor frecuencia vende pollo… a) Entero

Alas

b) Despresado

Menudencia

3 ¿Qué aspectos toma en cuenta a la hora de

Muslos

determinar el precio de su producto? Marque todas las alternativas que considere correctas. a) Costo b) Crédito otorgado c) Precios de la competencia

Pechuga Piernas 6 ¿A qué se debe la diferencia de precios?

d) Preferencias de los consumidores e) Utilidad deseada f) Otros 4 ¿Qué método utiliza para determinar el

7 Aproximadamente, ¿cuánto gana en cada kg. de

precio del pollo beneficiado? a) Costo + Utilidad Fija = Precio de venta b) Costo + %Costo = Precio de venta c) Aplica precios de la competencia d) Aplica precio sugerido por el proveedor e) Otros

pollo beneficiado vendido? a) S/. 0.50 b) S/. 1.00 c) S/. 1.50 d) Otro

Muchas gracias por su amabilidad y por el tiempo dedicado a contestar esta encuesta.

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ANEXO 2 ESTUDIO DE LAS PREFERENCIAS DE CONSUMO DEL POLLO BENEFICIADO N° de Encuesta :

Mercado :

Fecha de aplicación :

Buenos días/tardes: Mi nombre es ERIKA ELIZABETH VÁSQUEZ GUZMÁN, soy estudiante de la UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO. Estoy trabajando en un estudio que servirá para elaborar una tesis profesional acerca de los factores que inciden en la fijación de precios para la adecuada comercialización de pollo beneficiado en el Distrito de Trujillo. Quisiera pedir su ayuda para contestar algunas preguntas que no llevarán mucho tiempo. Las opiniones de todos los encuestados serán sumadas e incluidas en la tesis profesional, pero nunca se comunicarán datos individuales. Sus respuestas serán confidenciales y anónimas. Solicito que conteste cada pregunta con la mayor sinceridad posible. No hay respuestas correctas ni incorrectas. 1 ¿Cuántos integrantes conforman su familia? a.

7 Enumere las siguientes presas de pollo según su SABOR / GUSTO. Donde el valor 5 indica el mayor

01 - 03

b.

04 - 06

c.

07 - más

sabor/gusto y el valor 1 indica el menor sabor/gusto. ⃝ Alas

2 ¿Con qué frecuencia consume pollo? a. Siempre b.

Casi siempre

c.

A veces

c. d.

Menudencia

⃝

Muslos

⃝

Pechuga

⃝

Piernas

8 Enumere las siguientes presas de pollo según su VALOR NUTRITIVO. Donde el valor 5 indica el mayor valor nutritivo y el valor 1 indica el menor valor nutritivo. ⃝ Alas

3 ¿Por qué prefiere consumir pollo? a. Diversidad de preparación b.

⃝

⃝

Menudencia

Precio

⃝

Muslos

Sabor / Gusto

⃝

Pechuga

Valor nutritivo

⃝

Piernas

9 Enumere las siguientes presas de pollo según su 4 Prefiere comprar el pollo… a. Entero

DIVERSIDAD DE PREPARACIÓN. Donde el valor 5 indica la mayor diversidad de preparación y el valor 1

- Pasar a la pregunta 5 b.

indica la menor diversidad de preparación. ⃝ Alas

Despresado - Pasar a la pregunta 6

5 ¿Porqué prefiere el pollo entero? a. Es más barato

⃝

Menudencia

⃝

Muslos

⃝

Pechuga

⃝

Piernas

10 Enumere las siguientes presas de pollo según el

b.

Me evita ir al mercado todos los dìas

c.

Otro motivo

PRECIO que considera justo de mayor a menor.

Especificar :

Donde el valor 5 indica el mayor precio y el valor 1 indica el menor precio. ⃝ Alas ⃝ Menudencia

6 ¿Porqué prefiere el pollo despresado? a. Me ahorra tiempo cuando cocino b.

Puedo elegir las presas a comprar

⃝

Muslos

c.

Otro motivo

⃝

Pechuga

Especificar :

⃝

Piernas

Muchas gracias por su amabilidad y por el tiempo dedicado a contestar esta encuesta.

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TESIS UNITRU

Biblioteca Digital. Dirección de Sistemas de Informática y Comunicación - UNT

PARTES DEL POLLO BENEFICIADO

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