UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA EQUINOCCIAL FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y NEGOCIOS CARRERA DE COMERCIO EXTERIOR, INTEGRACIÓN Y ADUANAS

TEMA: “PROYECTO DE PREFACTIBILIDAD DE EXPORTACIÓN DE GERBERAS (MARGARITAS) DESDE ECUADOR HACIA SANTIAGO DE CHILE – CHILE”

TÍTULO A OBTENER: INGENIERO EN COMERCIO EXTERIOR INTEGRACIÓN Y ADUANAS

AUTOR: MARCO ANTONIO ALVEAR DEL POZO DIRECTOR: LICENCIADO BOLÍVAR LEÓN QUITO - ECUADOR 2011

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“DEL CONTENIDO DEL PRESENTE TRABAJO SE RESPONSABILIZA EL AUTOR”

Atentamente,

Alvear Del Pozo Marco Antonio Autor De La Presente Tesis

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AGRADECIMIENTO

Mi agradecimiento es a Dios, por haberme dado la fuerza, protección, convicción he inteligencia, para culminar mi carrera y realizar este proyecto de tesis, el cual elaboré con mucho esfuerzo y cariño.

A mis Padres, Tías y Hermanos, quienes con amor, amistad y confianza, me han apoyado incondicionalmente.

A la Universidad, por acogerme en sus aulas y permitirme culminar mis estudios.

A la ayuda por parte del Decano de mi facultad Eco. Manuel Estrella. Mi Director de Tesis Lic. Bolívar León, a ser posible este proyecto de tesis.

A mis calificadores de tesis, Eco. Marcelo Silva e Ing. Ramiro Legarda, por sus observaciones y mejoras al proyecto de tesis.

Mis Agradecimientos más profundos y sinceros.

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TABLA DE CONTENIDOS CAPITULO I ________________________________________________________________ 8 1. EL PROBLEMA DE LA INVESTIGACIÓN _______________________________________ 8 1.1





1.2

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA _________________________________________ 8 1.1.1 1.1.2 1.1.3 1.1.4

SITUACIÓN ACTUAL________________________________________________________ 8 CAUSAS Y EFECTOS DE LAS GERBERAS (MARGARITAS) DE TALLO LARGO ____________ 11 BREVE RESEÑA DE LA EMPRESA FLORES SANTA MÓNICA ________________________ 14 MERCADO LOCAL DE GERBERAS EN EL ECUADOR Y LAS DEBILIDADES DEL SECTOR ____ 15

FORMULACIÓN DEL PROBLEMA __________________________________________ 16


¿SERÁN LAS GERBERAS (MARGARITAS) DE TALLO LARGO, UN PRODUCTO RENTABLE PARA EXPORTAR AL MERCADO CHILENO? ____________________________________________________ 16
¿SERÁ CHILE EL MERCADO PROPICIO PARA LA EXPORTACIÓN GERBERAS (MARGARITAS) DE TALLO LARGO DESDE ECUADOR? _______________________________________________________ 17
¿TENDRÁN NUESTRAS GERBERAS (MARGARITAS) DE TALLO LARGO ACOGIDA EN EL MERCADO CHILENO? _________________________________________________________________________ 18
¿SERÁN RECONOCIDAS COMO UN PRODUCTO CONFIABLE Y DE CALIDAD, LOGRANDO ESTABILIZARSE Y CONSOLIDARSE EN EL MERCADO POR SUS CARACTERÍSTICAS? ________________ 18
¿LA EXPORTACIÓN DE GERBERAS (MARGARITAS) DE TALLO LARGO ECUATORIANAS HACIA CHILE, GENERARÁ GANANCIAS? _____________________________________________________________ 19

1.3 OBJETIVOS _____________________________________________________________ 20



1.3.1 GENERAL _______________________________________________________________ 20 1.3.2 ESPECÍFICOS ____________________________________________________________ 20

1.4 JUSTIFICACIÓN E IMPORTANCIA ____________________________________________ 22

CAPITULO II ______________________________________________________________ 25 2. MARCO TEÓRICO ______________________________________________________ 25 2.1 MARCO TEÓRICO ________________________________________________________ 25
2.1.1 DEFINICIÓN _____________________________________________________________
2.1.2 SELECCIÓN DEL MERCADO _________________________________________________
2.1.3 METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN _______________________________________ Exploratorio _______________________________________________________________________ Descriptivo ________________________________________________________________________
2.1.4 INVESTIGACIÓN DEL MERCADO SELECCIONADO ________________________________
2.1.5 ANÁLISIS FODA __________________________________________________________

25 25 34 34 34 37 43

CAPITULO III ______________________________________________________________ 49 3. PLAN DE MARKETING DEL PROYECTO _____________________________________ 49 3.1 ANÁLISIS DEL MERCADO __________________________________________________ 49 3.2 ANÁLISIS DE LA DEMANDA ________________________________________________ 50
DEMANDA INTERNA DE FLORES ___________________________________________________ 51
TASA DE CRECIMIENTO CHILENA __________________________________________________ 52
CONSUMO EN TONELADAS PER CÁPITA MÁXIMO CHILENO ____________________________ 53
IMPLEMENTACIÓN DE UNA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO DE LAS FLORES MÁS ALLÁ DEL ÁMBITO DE ALGUNAS FESTIVIDADES. ___________________________________________________ 54

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ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA ACTUAL DE FLORES ___________________________________ 54 OFERTA Y DEMANDA DE GERBERAS EN SANTIAGO DE CHILE ____________________________ 55 ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA POTENCIAL DE FLORES ________________________________ 57

3.3 IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO META _______________________________________ 59


3.4




3.3.1 SEGMENTACIÓN DE MERCADO _____________________________________________ 60

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA _____________________________________________ 66 SISTEMAS DE PRODUCCIÓN Y RENDIMIENTO DE GERBERAS EN CHILE. ____________________ 67 PRODUCCIÓN DE FLORES Y GERBERAS EN CHILE _____________________________________ 68 CONSUMO APARENTE __________________________________________________________ 70

3.5 PAÍSES IMPORTADORES Y EXPORTADORES, DE GERBERAS CORTADAS EN AMÉRICA LATINA _____________________________________________________________________ 70 3.6








PUBLICIDAD DEL PRODUCTO ______________________________________________ 72 3.6.1 3.6.2 3.6.3 3.6.4 3.6.5 3.6.6 3.6.7

CREACIÓN DE LA PÁGINA WEB DE MI EMPRESA. _______________________________ PLANEACIÓN DE LA PUBLICIDAD DE LAS MARGARITAS. __________________________ DIRÍGETE AL PÚBLICO CORRECTO. ___________________________________________ DEFINIR UN FOCO VISUAL. _________________________________________________ CREA UN MOMENTO "REVELADOR". _________________________________________ HAZ QUE ALGO PASE. _____________________________________________________ PRESENTA UN BENEFICIO PODEROSO.________________________________________

72 72 74 74 75 75 76

CAPITULO IV______________________________________________________________ 78 4. FASES TÉCNICAS DEL PROYECTO __________________________________________ 78 4.1 IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES DE CHILE. _____________________________ 78 4.1.1 IMPORTACIONES CHILENAS ______________________________________________ 78


PROVEEDORES DE LAS IMPORTACIONES ____________________________________________ 78

4.2 EXPORTACIONES CHILENAS _____________________________________________ 79 4.2.1 PRINCIPALES DESTINOS DE LAS EXPORTACIONES _____________________________ 80 4.2.2 EXPORTACIONES ECUATORIANAS HACIA CHILE ______________________________ 81

4.3 IMPORTACIONES ECUATORIANAS DESDE CHILE ____________________________ 81 4.3.1 PROCESO SELECTIVO Y DE ENVIÓ PREVIO A LA EXPORTACIÓN DE LA GERBERA._____ 81


4.3.2 NORMAS Y TRÁMITES CHILENOS PARA LAS IMPORTACIONES. ______________________ 82

CAPITULO V ______________________________________________________________ 84 5.

LOGÍSTICA Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN __________________________________ 84 5.1

DEFINICIÓN __________________________________________________________ 85

5.2 REQUERIMIENTO PARA CALIFICARSE COMO EXPORTADOR EN EL ECUADOR _________ 85




OBTENCIÓN DEL RUC ___________________________________________________________ 85 REGISTRO COMO EXPORTADOR EN LA SENAE _______________________________________ 86 MATRIZ CONSOLIDADA DE REQUISITOS PARA CALIFICARSE COMO EXPORTADOR EN LA SENAE. 86

5.3 DOCUMENTOS NECESARIOS PARA EXPORTAR _________________________________ 87


FACTURA COMERCIAL ___________________________________________________________ 87

5






CONOCIMIENTO DE EMBARQUE __________________________________________________ 87 LISTA DE EMPAQUE (PACKING LIST)________________________________________________ 87 DAU _________________________________________________________________________ 88

5.4 REQUISITOS ESPECÍFICOS __________________________________________________ 88




CERTIFICADO DE INSPECCIÓN EN ORIGEN Y CERTIFICADO FITOSANITARIO. ________________ 88 CERTIFICADO DE ORIGEN ________________________________________________________ 88 VIGENCIA DEL CERTIFICADO ______________________________________________________ 89

5.5 PRIMERA MATRIZ ________________________________________________________ 89
















CANTIDAD A EXPORTAR: ________________________________________________________ 89 ENVASE, EMPAQUE Y EMBALAJE UNITARIO: _________________________________________ 90 MARCADO: ___________________________________________________________________ 93 MANIPULEO LOCAL EXPORTADOR (BODEGA – CAMIÓN) _______________________________ 94 UNITARIZACIÓN DEL PRODUCTO __________________________________________________ 94 COSTO DE EX WORK ____________________________________________________________ 95 SEGURO ______________________________________________________________________ 96 TRANSPORTE INTERNO (QUITO – GUAYAQUIL) CONTENEDOR 20’’ _______________________ 96 ALMACENAJE O BODEGAJE ______________________________________________________ 96 AGENTE DE ADUANAS __________________________________________________________ 97 ADUANERO ___________________________________________________________________ 97 BANCARIO ____________________________________________________________________ 97 MANIPULEO DE EMBARQUE _____________________________________________________ 99 CAPITAL INMOVILIZADO _________________________________________________________ 99 MATRIZ CONSOLIDADA PAÍS EXPORTADOR ECUADOR ________________________________ 101

CAPITULO VI_____________________________________________________________ 102 6.

ESTUDIO FINANCIERO, INVERSIÓN Y RECURSOS DEL PROYECTO ______________ 102 6.1 6.2





6.3



6.4 6.5


6.6 6.7



INVERSIÓN __________________________________________________________ 102 INVERSIÓN FIJA (ACTIVOS TANGIBLES) ____________________________________ 104 6.2.1 TERRENO. ______________________________________________________________ 6.2.2 CONSTRUCCIONES (OBRA CIVIL). ____________________________________________ 6.2.3 MUEBLES Y ENSERES ______________________________________________________ 6.2.4 EQUIPO DE CÓMPUTO _____________________________________________________

105 105 106 106

ACTIVOS DIFERIDOS (INVERSIÓN intangible) _______________________________ 106 6.3.1 6.3.2

CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA ___________________________________________ 107 TOTAL ACTIVOS FIJOS INTANGIBLES________________________________________ 107

CAPITAL DE TRABAJO ________________________________________________ 107 FINANCIAMIENTO ____________________________________________________ 108 6.5.1

ESTRUCTURA DEL FINANCIAMIENTO _______________________________________ 108

CUADRO DE ESTADO DE FUENTES Y USOS. ________________________________ 109 COSTOS Y GASTOS ____________________________________________________ 109 6.7.1 COSTOS DIRECTO _______________________________________________________ 109 6.7.2 MATERIA PRIMA ________________________________________________________ 110

6.8 DEPRECIACIONES Y AMORTIZACIONES ______________________________________ 111 6.9 ANÁLISIS SALARIAL - CUADRO DE PROVISIONES SOCIALES_______________________ 112 6.10 EMBALAJE. ___________________________________________________________ 113

6

6.11 COSTOS DE PRODUCCIÓN PARA GUARDAR EN EL FRIGORÍFICO, EMPACAR Y EXPORTAR A CHILE ___________________________________________________________________ 114 6.12





6.13

INCURSIÓN DE GASTOS ________________________________________________ 115 6.12.1 6.12.2 6.12.3 6.12.4

GASTOS DE ADMINISTRACIÓN ____________________________________________ GASTOS DE TRANSPORTE ________________________________________________ GASTOS DE VENTAS ____________________________________________________ RESUMEN DE COSTOS Y GASTOS __________________________________________

115 115 116 116

PRECIOS E INGRESOS. __________________________________________________ 117

CAPITULO VII ____________________________________________________________ 119 7.

EVALUACIÓN DEL PROYECTO ___________________________________________ 119 7.1 BALANCE GENERAL______________________________________________________ 119 7.2 ESTADO DE RESULTADOS _________________________________________________ 120 7.3 FLUJO DE CAJA _________________________________________________________ 122 7.4 VALOR ACTUAL NETO (VAN) ______________________________________________ 123


COSTO DE OPORTUNIDAD ______________________________________________________ 124

7.5 TASA INTERNA DE RETORNO TIR ___________________________________________ 126 7.6 PUNTO DE EQUILIBRIO DE COSTOS Y GASTOS TOTALES _________________________ 128

CAPITULO VIII ___________________________________________________________ 129 8. CONCLUSIONES, RECOMENDACIONES ____________________________________ 129 8.1 CONCLUSIONES ________________________________________________________ 129 8.2 RECOMENDACIONES ____________________________________________________ 133

9 BIBLIOGRAFÍA: ________________________________________________________ 136 10 ANEXOS ____________________________________________________________ 139

7

CAPITULO I

1. EL PROBLEMA DE LA INVESTIGACIÓN 1.1

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA


1.1.1

SITUACIÓN ACTUAL

Uno de los principales retos de cualquier empresario es saber visualizar los nichos de negocio y diseñar estrategias para la venta o compra de mercancías, la globalización como piedra angular del comercio internacional es una realidad y no aceptarlo sería sucumbir en el intento previo de hacer cualquier negociación. Antes de iniciar este trabajo. ¿Por qué me planté como meta realizar un proyecto de prefactibilidad? Con el fin de reforzar las áreas profesionales correspondientes al objeto de estudio; fiscalidad, financiación, contratación, marketing y logística. Es por ello, que buscó un producto duradero y tecnológicamente desarrollado, a fin que sus características físicas permitiese cubrir de una forma adecuada las demandas existentes en el mercado internacional, bajo una rentabilidad aceptable y la factibilidad de una posible expansión a mediano plazo en la cuota de mercado.  TIPOLOGÍA DE GERBERAS / MARGARITAS En todo el mundo se siembra con dos variedades diferentes de margaritas como únicas formas de vida: margaritas negras y blancas. Las margaritas blancas tienen flores que reflejan la luz, y la otra variedad tiene flores negras que absorben la luz. Ambas especies tienen la misma curva de crecimiento (esto es, su tasa de reproducción es la misma en función de la temperatura) pero las margaritas negras son en sí mismas más calientes que las blancas y que la tierra desnuda. Un planeta con predominio de margaritas blancas es más frío que otro con más margaritas negras. MARGARITA: Pertenece a la familia de Chrysanthemun frutescens, su mantenimiento es relativamente fácil, siendo muy resistente a muchas enfermedades y plagas. Es una planta semiarbustiva, perenne, de unos 20 a 90 centímetros de altura, que forma grandes matas. 8

•

Hojas: Son caducas y dentadas, de un color verde medio.

•

Flores: Es muy apreciada por sus inflorescencias, básicamente blancas y con centro amarillo, que aparecen desde primavera hasta otoño. Son de grandes dimensiones y muy pedunculadas en capítulos solitarios. Es una planta muy decorativa para formar macizos como única especie y muy apreciada porque su flor cortada se conserva bien.  ANTECEDENTES DE LAS GERBERAS

•

Nombre científico: Gerbera jamesonii.

•

Nombre común: Margarita africana, Gerbera.

•

Familia: Pertenece a la familia de las Asteraceae.

•

Etimología: De origen africano, más precisamente Transvaal, en África del Sur. Esta vistosa flor, la Gerbera, lleva el nombre en honor a Trangott Gerber, médico alemán coleccionista de plantas, reunió muchos ejemplares de la península danesa de Jutlandia.

El nombre científico de la Gerbera, es otorgado por un coleccionista de plantas cuyo nombre es Jameson, que fue el descubridor de la Gerbera en Transvaal.  CARACTERÍSTICAS DE LAS GERBERAS Los diversos tipos de Gerberas provienen de hibridaciones con plantas del sur de África, Gerbera Viridifolia y Gerbera Jamesonii. Es una planta del tipo herbácea en forma de roseta. Su conformación radicular es del tipo pivotante (su raíz parece una prolongación del tronco), pero mediante su desarrollo se transforma en un manojo de raíces gruesas de las cuales se ramifican una gran cantidad de pequeñas raíces. Se adapta mejor a los suelos arenosos, aireados y profundos. Requiere buen drenaje ya que el exceso de agua es perjudicial para el sistema radicular. El fruto se trata de un aquenio, que tiene una sola semilla, de color castaño claro u oscuro. Las hojas del tipo alargadas con aspecto de roseta tienen una longitud de 35 cm. y están levemente agrietadas en los extremos, tienen una altura de mínimo 25cm y un máximo 90cm, con un diámetro de 12cm, esto aumenta o disminuye dependiendo del lugar, modo de cuidado, etc. 9

La flor de Gerbera, está constituida por diversas hileras de flores femeninas, una hilera de flores hermafrodita y en el centro las flores masculinas. Las flores varían según espesor, forma y extensa matices de colores. Los colores que más se comercializan a nivel mundial son: Fucsia y rosado (35%), rojo (25%), naranja (12%), blanco (12%), amarillo (12%), salmón (5 %), y otros. La primera vez que fue vista esta flor fue producto de un accidente arqueológico, así fue encontrado el palacio minoico en la Isla de Creta cuando fue excavado. Las flores de Margarita son conocidas por más de 4000 años. La cerámica egipcia también es decorada con Margaritas. "Margarita", la palabra francesa para la Margarita, es derivada de una palabra griega de significado "perla". En algún momento de la historia del lenguaje, se otorgó la voz margarita a una flor y para distinguirla se adoptó la palabra italiana ya en uso, perla para la joya, olvidando por completo el nombre griego y latino de margaritum. El arte cristiano en su simbología tomó la margarita como símbolo de la Eucaristía, echando por completo en olvido que margaritum ingens era rica perla y no rica flor. Este símbolo de margarita puede verse en los tímpanos de algunas iglesias románicas del Camino de Santiago.  LISTA DE VARIEDADES PRINCIPALES VARIEDADES DE MARGARITAS N° VARIEDAD COLOR Naranja 1 RISING SUN Amarillo claro 2 LION Rojo 3 SHANIA Rosado débil 4 CHERRANY Blanco verdoso 5 ICE QUEEN Crema 6 BYOVX Rosado fuerte 7 RICH Amarillo claro 8 BOMBINI Rojo 9 INDIAN RED

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 CUIDADOS RIEGO: Todas las variedades precisan abundantes riegos en la época de crecimiento, aunque las conocidas como amarillas y las reinas necesitan algo menos de agua. TEMPERATURA Y LUZ: El mejor lugar para situar estas flores es en tiestos o jardineras a pleno sol. La tolerancia de las temperaturas difiere entre unas y otras, siendo la variedad arbustiva la que soporta las más bajas. El clima en el que mejor se desarrollan es el templado (entre 15 y 25ºC). TIERRA Y ABONO: La tierra más adecuada para estas plantas es la arcillosa, aunque se adaptan a casi todo tipo de suelos. Son de cultivo fácil, pero exigentes en agua y nutrientes. Necesitan un substrato con una buena retención hídrica. Si se abona se favorecerá su crecimiento y una floración con colores más intensos. CURIOSO: En algunas culturas, la margarita es una flor que simboliza la pureza. Florece a principios de primavera y principios de invierno. Riego abundante sobre todo en el verano.


1.1.2

CAUSAS Y EFECTOS DE LAS GERBERAS (MARGARITAS) DE

TALLO LARGO Este producto, que mantiene un alto nivel de competitividad en la UE y bajo coste por la tecnología empleada en su fabricación en Ecuador, se plantea explorar el nicho de negocio 11

y la posible demanda existente en Sudamérica, en especial Chile, donde los últimos años ha aumentado considerablemente la expansión en el sector de la Floricultura, en especial el sector céntrico (Santiago de Chile). Entre otros los desarrollos turísticos, eventos, fechas festivas, las personas de interés y familias en estas zonas. Al realizar un estudio o sondeo inicial de la situación del mercado interno, evaluando la posible demanda, me contacte con la Cámara de Comercio de Chile, esta entidad me facilito un listado de empresas chilenas que comercializan flores ya su vez me hicieron la recomendación que existe un centro de acopio de flores para todo Chile, el cual se encuentra en Santiago de Chile y que este centro de acopio acapara el 80% de la comercialización total de flores en Chile. La misma Cámara de Comercio chilena me recomendó; que si es la primera vez que se comercializa productos florícolas hacia Chile o cualquier parte del mundo, se lo haga con un Bróker de flores, ya que este tipo de personas no solo trabajan con un distribuidor florícola sino con todos y que para ellos lo más importante es vender con rapidez y a mejor precio posible. Entonces de esta manera me daré cuenta que distribuidora florícola compra más y con qué rapidez vende las flores en Chile. En mi caso desconocía de las empresas y florícolas encargadas de comercializar todo tipo de flores al exterior, por tanto pregunte a expertos en comercialización de flores al exterior desde Ecuador como las empresas: FLORES SANTA MÓNICA, FLOR ECUADOR, EXPO FLORES, FLOWERCARGO, FRESH LOGISTIC, REVISTA LA FLOR; cuál era el bróker más calificado y con mayor experiencia en la comercialización de flores; y coincidieron que el candidato más responsable y efectivo es el Ingeniero Luis Arancibia (residente en Chile) es el más calificado para comercializar mis Gerberas en Chile. Me contacte con el Ing. Arancibia el cual se mostró interesado en el conocimiento de una oferta que incluyera este tipo de Gerberas tallo largo. A fin de poder responder a las necesidades y exigencias del mercado para este producto, y de paso que me facilite información sobre el mercado chileno en vista que me encontraba realizando mi tesis de grado sobre exportación de Gerberas hacia Chile desde Ecuador. Para atender a esta solicitud de demanda tendría que constituir una empresa propia, la cual la llamaría MARCKFLOWER S.A., esta realizará los Estudios, lineamientos estratégicos, 12

trámites legales administrativos y de coordinación, así como de negocio para lograr el proveedor de Gerberas más adecuado, que nos ofrecerá el mejor precio y calidad con objeto de obtener una adecuada rentabilidad. Existen importantes florícolas en el Ecuador, de las cuales solo tres de ellas son las más aptas en el ámbito de volumen de producción y calidad: FLORES DEL VALLE FLODELVA CIA. LTDA., FLORISOL CIA. LTDA., AGRIFEG S.A. "ANNE FLOWERS" Y FLORES SANTA MÓNICA. De todas estas empresas especializadas en Flores de corte y Gerberas la seleccionada como principal proveedor seria la empresa FLORES SANTA MÓNICA (proveedora de las Gerberas), con domicilio en Pichincha (Quito) y su hacienda en la ciudad de Lasso, la cual suministrará a la empresa MARCKFLOWER S.A. (nuestra empresa) El producto requerido por el bróker Ingeniero Luis Arancibia (residente en Chile). Teniendo como objetivo inicial la exportación de 4200 tallos largos de Gerberas desde Ecuador hacia Santiago de Chile. MARCKFLOWER S.A. Empresa de próxima creación, encontró una gran oportunidad en el mercado florícola a pesar de hallarse éste en un proceso de desaceleración. Precisamente fue esta desaceleración la que me impulsó a trabajar en este sector, puesto que el hecho de poder exportar no solo a UE o USA, sino que también existe un buen mercado en Sud América en especial Chile, esto ofrece a las empresas proveedoras la posibilidad de colocar sus excedentes en otro destino y mantener su nivel de ventas y producción. El producto que he seleccionado para esta operación de comercio exterior son las Gerberas (Margaritas), con (partida NANDINA 0603.19.40 Gerberas). Mi empresa ha elegido este producto porque considera que las Gerberas pueden generar una gran demanda debido a su calidad, resistencia y la variedad que ofrece, tanto a particulares como a promotoras dedicadas a la belleza florícola, incluida para hogares como para eventos.

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Fuente: Sistema Interactivo De Comercio Exterior SICE.

El país de destino seleccionado es Chile. Una de las principales razones que me animó a trabajar con este país fue el hecho de que cuenta con un total de 4.329 kilómetros de largo y con un total de 755.838,7 Km. cuadrados. De territorio, posibilidad que me permitirá contar con una amplia cartera de clientes. A parte de este motivo, se tratara de llevar a cabo un amplio estudio de este país en base a estadística, instituciones gubernamentales chilenas, florícolas ecuatorianas y todo lo que nos ayude a tener datos precisos y actuales de este mercado chileno. Mi bróker en Chile el Ing. Arancibia puso de manifiesto una buena viabilidad de mi proyecto de Gerberas en Santiago De Chile.


1.1.3

BREVE RESEÑA DE LA EMPRESA FLORES SANTA MÓNICA

FLORES SANTA MÓNICA es una florícola que durante 21 años se ha manejado con una estructura funcional que le ha permitido ir avanzando cada día junto con el trabajo y la unidad en todo el objetivo a cumplir que se trazó desde sus inicios. La florícola (FLORES SANTA MÓNICA) tuvo su inicio en Puerto Quito y Guayllabamba, de allí crearon una hacienda en la ciudad de Laso – Cotopaxi vía Panamericana Sur en la cuidad de Lasso - Cotopaxi, s/n, entre el km 35 y km 36, HACIENDA SANTA MÓNICA; convirtiendo a esta en una de las haciendas más grande y principal abastecedora de flores de todo tipo y clase hacia el mercado nacional e internacional.

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Ellos han trabajado muchísimo para darse a conocer en el mercado mundial, después de un proceso de estudio se dedujo el atractivo de esta flor Gerbera y empezaron con las ventas múltiples de conocidos y luego de personas y empresas que requieren obtener dicha flor ya sea como adorno, agasajo, creencias religiosas, etc.


1.1.4

MERCADO LOCAL DE GERBERAS EN EL ECUADOR Y LAS

DEBILIDADES DEL SECTOR Si bien Ecuador es el cuarto exportador de flores en el mundo por volumen, pero el primero en el mundo por su calidad; y segundo en el mercado de EEUU, tiene aún debilidades que limitan su capacidad de desarrollo. Un estudio sobre competitividad del sector auspiciado y financiando por la Corporación de Promoción de Exportaciones e Inversiones (COPEI) bajo la asesoría del Instituto Centroamericano de Administración de Empresas (INCAE), menciona al menos tres obstáculos: la ausencia de políticas de mercadeo a largo plazo; la presencia de un mercado local poco desarrollado, poco exigente y susceptible al precio, y el alto costo del transporte aéreo y de los insumos (agroquímicos, 15% más caros que en Colombia). El análisis, en cuya primera etapa se analizan las debilidades y fortalezas del clúster (cadena productiva), efectúa además una comparación (benchmarking) del sector floricultor ecuatoriano con el competidor más directo: Colombia, segundo país exportador de flores en el mundo. El sector en nuestro vecino país Colombia se caracteriza por una mayor apertura para compartir información básica aunque no estratégica sobre sus actividades ya que hace poco se mostraban indecisos en publicarlas. El cambio se debe a factores como la demanda antidumping, la rotación de agrónomos y el ingreso de las multinacionales que ha generado una nueva dinámica en el mercado. En Ecuador no se comparte esta información lamentablemente. Un aspecto que favorece a los floricultores en Colombia es el financiamiento a toda la cadena productiva a corto y largo plazo, y los períodos de gracia de hasta tres y cinco años dependiendo el caso. Otro incentivo que tiene el sector en Colombia es el régimen de importación con exención total y parcial de aranceles, e incluso la exención o pago diferido 15

del IVA, mas asesoramiento técnico gratuito por parte de instituciones gubernamentales, a mi manera de ver ellos están más organizados con la información, estadísticas, fiscalización, cooperación entre productores y el estado, etc., y que pena que Ecuador siendo reconocido mundialmente por sus bellas flores no cree un sistema real de desarrollo tecnológico y asesoramiento técnico por parte del gobierno.  PRINCIPALES LUGARES DE CULTIVO DE FLORES EN ECUADOR Se estima que actualmente se cultivan alrededor de 2 000 hectáreas (5 000 acres) de flores en el país. La producción de flores en el país se centra en lugares donde hay mejor luminosidad y con condiciones climáticas ideales para su cultivo. Así podemos mirar que la producción de flores se centra en las principales provincias del país.

N° 1

2 3 4 5

PRINCIPALES LUGARES DE CULTIVO DE FLORES EN ECUADOR PROVINCIA LUGARES PORCENTAJES Tupigachi, Ayora, Cayambe, Huaycupata, La Esperanza, 71,20% PICHINCHA Tocachi, Atahualpa, Perucho, Tabacundo, Malchinguí, El Tingo, Guayllabamba, Pomasqui, Puembo, Yaruquí, Tababela, Tumbaco, Pifo, Amaguaña, Aloag, Alausí. Tanicuchí, Guaytacama, Toacazo, Latacunga, Lasso. 22,20% COTOPAXI Cuenca, Biblián, Paute, Azogues, San Joaquín, Sayausi, 1,20% AZUAY Estación Cumbe, Victoria Del Portete. Quiroga, Otavalo, Cotacachi, Urcuqui, San Pablo Del Lago. 3,90% IMBABURA OTROS 1,40%

Según datos de la CORPEI: “dentro de los productos no tradicionales de exportación que produce el país, las flores representan el 25% del total de las exportaciones no tradicionales del Ecuador...”1 1.2

FORMULACIÓN DEL PROBLEMA


¿SERÁN LAS GERBERAS (MARGARITAS) DE TALLO LARGO, UN PRODUCTO RENTABLE PARA EXPORTAR AL MERCADO CHILENO? Hay que tener en cuenta que las Gerberas tienen su espacio en el mercado chileno, no es muy amplio y fuerte pero trata de posesionarse en el mercado local chileno. Estadísticamente en el mercado chileno la que mantiene el primer lugar en consumo por

1

CORPEI, (Pagina Web), www.corpei.org, Productos No Tradicionales Ecuatorianos, Quito, Septiembre, 2010.

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parte de los chilenos son las flores, claveles y posteriormente las Gerberas estas generalmente de tallo largo y con colores sobrios mates, como: (rojo, rosa, blanco, salmón, naranja), por tanto, si es un producto rentable para exportar desde Ecuador. Las Gerberas en Chile, están teniendo una acogida significativa en especial en Santiago de Chile, no en cantidades significativas como las flores, pero si a un nivel de exclusividad, tomando en cuenta que es un producto con una variedad inmensa, ya que los hay de distintos tamaños colores y variedad de pétalos. El mercado chileno en especial Santiago De Chile, es un mercado orgánico, donde les gusta lo natural, como plantas, flores, jardines, etc. Es un mercado preocupado por adornar sus hogares con vida natural, por esta cultura de vida es que el mercado chileno tiene acogida a toda clase de productos florícolas, de tal forma, lo que quiero demostrar es que Chile es un mercado apto para el desarrollo y comercialización de Gerberas, teniendo un alto impacto y acogida en el mismo, a tal punto que pueda competir con las flores, no a la par, pero si en cantidades considerables, como para decir que las Gerberas si tendrían una gran acogida en ese país como para generar utilidades significativas. En el caso nuestro, trataremos de demostrar que las Gerberas si pueden tener un espacio relativamente bueno en el mercado chileno, me basaré en estadísticas, cálculos reales de oferta y demanda, eventos, fechas importantes y locaciones en las que las prefieren.


¿SERÁ CHILE EL MERCADO PROPICIO PARA LA EXPORTACIÓN GERBERAS (MARGARITAS) DE TALLO LARGO DESDE ECUADOR? Chile actualmente es un mercado que apoya cualquier tipo de inversión extranjera, incluyendo los productos de calidad el cual no genera inversión extranjera en chile, como fuentes de trabajo, construcción o alquiler de bienes muebles, todo esto por parte de mi empresa MARCKFLOWER S.A. Pero como contraparte Chile apoya este tipo de negocios siempre y cuando se queden en este país como producto final. Entonces de esta manera las empresas chilenas encargadas de importar, distribuir y vender los productos provenientes del exterior, son las que generan fuentes de empleo, ingreso de divisas, creación o alquiler de bienes muebles, transporte y todas las tasas correspondientes 17

por la importación, entonces se considera como ingreso de capital de trabajo y empleo. Además de tener preferencias arancelarias entre Chile y Ecuador, es una magnífica oportunidad para exportar entre estos dos países. Siendo estas ventajas significativas e importantes para la exportación de Gerberas desde Ecuador hacia Chile - Santiago De Chile, se puede decir que el mercado chileno es propicio para la exportación de Gerberas de tallo largo desde Ecuador hacia Chile.


¿TENDRÁN

NUESTRAS

GERBERAS (MARGARITAS)

DE

TALLO

LARGO ACOGIDA EN EL MERCADO CHILENO? Para lograr todo esto antes que nada, debemos ser capaces de producir Gerberas de alta calidad y durabilidad, luego tener una o varias empresas que se encarguen de la distribución y venta de las Gerberas en Chile, claro está, que estas empresas deben ser de reconocimiento, seriedad y capacidad de venta pronta y eficiente en el mercado chileno, con esto nos abriremos paso a este mercado de una forma rápida y sólida. De ahí en adelante, si tenemos un producto de alta calidad y un excelente distribuidor y vendedor en Chile, es más que seguro que nuestro producto tendrá una acogida excelente en Chile, donde demandara de mayor cantidades de Gerberas para el mercado chileno por parte de Ecuador.


¿SERÁN RECONOCIDAS COMO UN PRODUCTO CONFIABLE Y DE CALIDAD, LOGRANDO ESTABILIZARSE

Y CONSOLIDARSE EN EL

MERCADO POR SUS CARACTERÍSTICAS? Sabemos que el PIB de Chile es mayor al de ecuador, considerándose como un país de alto nivel de consumo, adjunto a esto son todas las preferencias y ventajas que tenemos como exportadores ecuatorianos hacia chile, esto es importante, ya que hace que generemos una mayor utilidad para nosotros y mayor apertura de mercado en Chile, por ser estos consumidores de calidad. Además de esto Chile tiene un alto nivel de control de calidad para el consumo y comercialización de los chilenos, entonces exigen cierto grado de calidad para el producto 18

que ingresa. En el caso nuestro, por nuestra situación geográfica tenemos un clima favorecido frente a otros países, por tal motivo nuestros productos florícolas son de alta calidad. Pero ojo con esto ya que tiene que ir de la mano con una producción de mucho cuidado en sus productos químicos, tierras, agua, siembra y cortado. Para así ir de la mano con la calidad que exige Chile en los productos que ingresan. Poniendo de antemano todo esto, si es factible que las Gerberas sean un producto confiable y de calidad en el mercado chileno, con esto lograremos estabilizarnos y consolidarnos en el mercado, a tal punto que las Gerberas tengan un lugar importante en los consumidores chilenos.


¿LA EXPORTACIÓN DE GERBERAS (MARGARITAS) DE TALLO LARGO ECUATORIANAS HACIA CHILE, GENERARÁ GANANCIAS? El objetivo principal de este proyecto de prefactibilidad, es demostrar que si se puede generar ganancias significativas, para tener una utilidad donde compense la siembra, cosecha, manipuleo, la logística desde el país de origen al destino, y su comercialización. Teniendo en cuenta que es un producto de alto riesgo, ya que es perecible y muy sensible a cualquier tipo de ambiente como cambios climáticos, bajas temperaturas, manipuleo y corte sin la técnica adecuada, etc. Y aunque parezca extraño, el tipo de agua es muy importante, como agua dura (exceso de minerales), aguas blandas (nivel aceptado de minerales), aguas tratadas con químicos, agua con falta de oxigenación, etc. Haciendo solo cálculos matemáticos según estadísticas, nos muestra que nuestro producto tendría una ganancia de 4 a 6 veces su precio por tallo de ganancia en Chile. Leyendo documentos y artículos en el internet y en revistas, todos concuerdan que el mercado chileno es un excelente mercado para exportar productos desde Ecuador, eso si Chile tiene altos niveles de control de calidad, por tanto si deseamos penetrar en el mercado chileno de manera eficiente para que las exportaciones sean continuas y regulares, nosotros también debemos mantener un alto nivel de producción en nuestra calidad y productos. Adjuntando todo esto, si es factible generar ganancias significativas las cuales compensen todos los gastos generados desde su producción hasta la venta. También tenemos que tener 19

en cuenta una excelente administración y trabajadores calificados, aprovechando las preferencias arancelarias, una logística de bajo costo, y distribuidores chilenos experimentados y con costos relativamente accesibles. Pero si no tenemos lo primordial, que es uno o varios productores que produzcan Gerberas de alta calidad, hagamos lo que hagamos jamás generaremos ganancias, es más generaremos perdida. Por tanto, para generar ganancia todo debe ir de la mano y con un estudio previo. 1.3

OBJETIVOS
1.3.1

GENERAL

Vender Gerberas (Margaritas) de tallo largo, en el mercado interno de la Republica Chilena, con la finalidad de satisfacer la demanda existente en el sector de la Floricultura de la región céntrica de Chile, bajo una negociación eficiente y eficaz, con objeto de alcanzar los niveles deseados de rentabilidad. Satisfaciendo al cliente con el producto en variedades, colores, olores o de acuerdo a su necesidad Abastecer la demanda que requiera nuestra Gerbera en Chile, promoviendo el fortalecimiento de la actividad florícola en el Ecuador mediante alianzas estratégicas entre florícolas y distribuidores, de tal manera que se pueda fijar una tabla de precios generales fijos a nivel nacional, con esto evitar la especulación y variación innecesaria de precios de las Gerberas. Para que se logre esto, el gobierno tiene que incentivar a los exportadores de flores y distribuidores, con tasas de impuestos menos severas y mejorar las tasas de las logísticas de los transportes nacionales e internacionales, siendo estos más accesibles y rentables.
1.3.2

ESPECÍFICOS

a) Realizar los procesos inherentes a los trámites de financiación, fiscalidad, logística, marketing y transporte requeridos para la venta del producto desde Ecuador hacia Chile. b) Determinar las oportunidades y amenazas que confrontaría mi empresa MARCKFLOWER S.A. En la ejecución de la negociación como empresa de exportación internacional, identificando las fortalezas y debilidades que me afectarían para la ejecución de las negociaciones internacionales. 20

c) Determinar estrategias para la exportación de Gerberas (Margaritas) de tallo largo al mercado existente en la República de Chile. d) Hacer un análisis de los principales productores de Gerberas en el Ecuador, de esta manera no solo depender de un productor sino de varios productores y con esto poder cubrir una mayor demanda en Chile. e) Tratar de renegociar los precios de las Gerberas en las florícolas ecuatorianas de acuerdo al volumen de compra. f) De acuerdo a las ganancias tratar de comprar un camión frigorífico, para abaratar costos de transporte. La propuesta se sintetiza en disponer de información para la evaluación del comportamiento de diferentes especies florícolas, bajo diferentes condiciones de manejo. El destino y usuarios potenciales de la innovación se caracterizan por las siguientes condiciones diferenciadas: a) Tener varios productores florícolas que tengan tecnológica de producción. b) Alternativas de diversificación para sistemas productivos intensivos, bajo condiciones ambientales controladas (actualmente viveros), ya que su calidad y durabilidad es superior a los que no usan ambientes controlados. La estrategia comprende los siguientes componentes: a) Experimentación adaptativa para generar y difundir información sobre tecnología de producción, en el caso que la florícola que nos distribuye no la tenga, así la calidad del producto aumentara y será beneficioso para el productor como para mi empresa. b) Promoción de la organización de productores relacionados con la actividad a través del Programa Cambio Rural implantado por el gobierno. c) Capacitación y difusión de tecnología adaptada a las circunstancias de los sistemas productivos locales. a) Articulación interinstitucional con organismos gubernamentales nacionales e Internacionales para formular una propuesta equilibrada a través de redes de vinculación tecnológica, análisis económicos y de mercados, con esto tendríamos un crecimiento más acelerado con estándares de calidad altos. 21

1.4

JUSTIFICACIÓN E IMPORTANCIA

Vivimos en un mundo cada vez más interconectado de eso no cabe duda. Un mundo en el cual las crisis ya no sólo afectan a unos o dos estados, sino que suelen implicar a dos, tres, cuatro y demás países, al margen que se trate de micro estados, estados medianos o potencias mundiales, esta situación hace que uno como ecuatoriano pida más ayuda del gobierno y de países en el exterior para poder comercializar y producir mejor las flores ecuatorianas. Nadie es inmune a los efectos de la globalización y si bien en muchas ocasiones nos nutrimos de sus beneficios; en muchas otras nos deja indefensos frente a los problemas que vienen del exterior. Parece lógico pues, que en un mundo en numerosas ocasiones hostil, en el cual problemas ajenos pueden convertirse en auténticas crisis internas, los diferentes países traten de refugiarse en su propia política interna e intenten protegerse de la mejor manera posible del enemigo que viene de fuera. Pues bien, contrariamente a lo que podría deducirse de lo anterior y habiendo observado el vertiginoso avance que ha experimentado el comercio internacional en el último siglo, no es descabellado pensar que los países no sólo han obviado el fantasma de la globalización; sino que han intentado poner soluciones a sus problemas internos adentrándose en aventuras internacionales que les han llevado no sólo a crear lazos económicos, sino también sociales con otros estados, actualmente esta es parece ser la mejor forma de comercio. El proyecto en un principio parecía una aventura arriesgada y no cabe duda de que lo fuera. Ya que no tengo conocimientos de agricultura, por eso decidí comenzar como distribuidor y no como productor. Ahora hubiera sido más prudente probar suerte en un país con altísimos índices de consumo de flores, como Estados Unidos, Japón o la Unión Europea, o cuyos riesgos pudieran ser enfrentados con menor dificultad; entonces opte por Chile, siendo este un país que se encuentra tan cerca con una economía altamente estable y rentable, incluyendo que son una cultura de alto margen de consumo de todo tipo de flores. Entonces, para poder poner en marcha este proyecto, tengo que incluir un profundo análisis de los riesgos y ventajas que este acarrea, y así este proyecto podía convertirse en un rotundo acierto y en una nueva oportunidad de negocio para mí. 22

He observado en primer plano como se ha de proceder en una operación internacional, he analizado teóricamente y paso a paso los diferentes aspectos que hay que tener en cuenta: el análisis del país destinatario, el análisis de mi propio mercado, la financiación de la operación, las obligaciones fiscales de ambos países, la comercialización y posibilidades de mi producto en el país destino, etc. Por último ahora soy consciente de que el comercio internacional es un ámbito complicado en el que intervienen multitud de factores, que exige una gran capacidad de trabajo y esfuerzo. En este caso, el proyecto de exportar Gerberas (Margaritas) de tallo largo a Chile, no suena tan fuera de contexto, ya que el bróker chileno Ing. Luis Arancibia, el cual está encargado de la comercialización y de la distribución de mi producto, está en la capacidad de afrontar con la demanda local de Chile, ya su vez el poder exigir como primera compra por lo menos 4200 Gerberas (Margaritas) de tallo largo, ya que si tiene éxito lo pensado y analizado del mercado chileno, generará una mayor oferta en sus compradores y demandaría para mí un envió futuro de mas Gerberas y posiblemente en cantidades más considerables, haciendo de mi proyecto algo real y viable. Chile: principales países abastecedores de Gerberas frescas. Expresado En miles de USD $ CIF de cada año. País 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 Ecuador 0 12 85 76 68 246 980 1.211 1.299 Colombia 11 27 36 98 176 285 650 521 373 Participación % 100 100 100 65 100 99 98 99 98 Países de origen 1 2 2 7 2 3 4 3 8 Total importado 11 39 121 183 244 534 1.664 1.737 1.711

2010 1.645 441 98 4 2.12

Fuente: ODEPA y CÁMARA DE COMERCIO DE SANTIAGO.

Estando el proyecto enfocado a 4200 Gerberas iniciales, el cual equivale a 42 cajas de 100 Gerberas cada una. Donde el peso de una Gerbera es de 0.0221 kg; entonces 100 Gerberas pesan 2.21 kg. Mas el peso de la caja vacía que es de 0.92 kg. Esto nos da un total de 3.13 kg es de 100 Gerberas más la caja. Las 42 cajas con 100 Gerberas cada una tendrá un peso total de 131.46 kg y esto en toneladas es 0.1314 toneladas. Ahora el volumen de 1 caja es de 0.33 m³, entonces 42 cajas tienen un volumen de 13.86 m³.

23

TOTAL DEL PESO Y VOLUMEN DE MI CARGA A EXPORTAR PESO TOTAL DEL 131.46 KG EMBARQUE (0.1314 TON) VOLUMEN TOTAL 13.86 M³ DEL EMBARQUE

El volumen total de consumo de flores en el Chile en este año 2011 es de 654.000 toneladas, y el volumen total de consumo de Gerberas en Chile en este año 2011 es de 4.000 toneladas, hay que tener en cuenta que estamos casi a medio año, y las fechas en que más se consume Gerberas en Chile es desde Junio a Diciembre, por tanto en el año 2009 se consumió un total de 14.000 toneladas de Gerberas y en 2010 12.000 toneladas de Gerberas. Entonces hare una media entre el año 2009 con 14.000 toneladas y el año 2010 con 12.000 toneladas, para poder calcular una media aparente de consumo. Entonces la media para el 2011 seria 13.000 toneladas de consumo total de Gerberas. Yo exportare 4200 Gerberas que tienen un peso de 0.1314 toneladas, ahora deseo saber cuántas toneladas representaría mi carga frente a las 13.000 toneladas de consumo total de Gerberas en Chile. Esto quiere decir que mi carga representa el 0.001010769 % del total de consumo de Gerberas en el mercado chileno.

24

CAPITULO II

2. MARCO TEÓRICO 2.1

MARCO TEÓRICO
2.1.1

DEFINICIÓN

Como se mencionó con anterioridad, el presente proyecto es un estudio que me permitirá enfocarme a la posibilidad de la comercialización internacional de un producto ecuatoriano con posible potencial como son las Gerberas (Margaritas). Es importante examinar todas las variables que involucran la comercialización internacional de productos, por lo que considero conveniente iniciar analizando como aspecto básico, ¿qué es el mercado? Tomando las palabras de Stanton, William J, dice que el mercado es toda area geografica que nos rodea y pude comercializarce. “Un mercado puede definirse como un lugar o área geográfica en la cual se encuentran y operan los compradores y vendedores, se ofrecen a la venta mercancías o servicios, y que se transfiere la propiedad de un título. Un mercado también puede definirse como el conjunto de demanda por parte de clientes potenciales de un producto o servicio”.2 Al saber que un mercado se refiere básicamente al espacio en el que se genera la oferta y la demanda es necesario determinar con qué clase de mercado vamos a tratar, cuanto se va a invertir, que tipo de capital se asumirá, forma de trabajo, etc.


2.1.2

SELECCIÓN DEL MERCADO

Considero que como primer paso es plantearme un mercado meta. Es propicio enfocarme hacia un solo mercado determinado, el que debe presentar los elementos necesarios para la exportación de mi producto. En mi caso dicho anteriormente mi mercado meta será Chile, al que debo analizar sus aspectos: político, económico, social, cultural, términos referentes a las importaciones, condiciones arancelarias, restricciones, requisitos, etc. Y, también las 2

Stanton, William J. Fundamentos de marketing, McGraw-Hill, Mexico,Mexico DF, 1973, pag 94y95.

25

características más específicas en lo que se refiere a la

población, como: gustos y

preferencias en cuanto a las Gerberas, hábitos, costumbres de los posibles compradores, capacidad de adquisición, etc. citando a Acerenza Miguel Ángel, el cual tiene un enfoque muy preciso y conciso de lo que es la selección de mercado aplicable y medible. “En general, los mercados internacionales difieren bastante unos de otros, como consecuencia de las características particulares de las condiciones económicas del país considerado, las características culturales de su población y las condiciones climatológicas. Dichos aspectos influyen de distinta manera y en diverso grado sobre las actividades de marketing de la empresa”3 Todos estos aspectos y condiciones deben ser cautelosamente analizados para poder determinar si el mercado que he elegido es asequible para mis propósitos y poder tomar la decisión de exportar mi producto hacia este país.

 2.1.2.1

BREVE ANÁLISIS DE LAS GERBERAS EN EL ECUADOR.

Antes de seleccionar el mercado internacional, tenemos que hacer un retroceso y análisis sobre nuestro producto. Que tan bueno es, que países prefieren nuestra Gerbera en el mundo, que capacidad por hectárea tenemos para producir este producto, etc. A continuación un análisis muy puntual de las Gerberas en el Ecuador. Hace aproximadamente una década, Ecuador repentinamente se percató de su potencial para cultivar y exportar flores. Ahora ha captado una porción importante del mercado internacional. El clima es propicio para el cultivo de muchas especies de flores, incluidas astromelias, claveles, crisantemos, margaritas, limonios, gipsófilas, especies de limonium y liatris y las “florescencias de verano”. Las especies tropicales como la heliconia se cultivan en las áreas cálidas y húmedas del Ecuador. Las variedades de claveles que se cultivan incluyen las “Norla Barlo”, “Charmeur”, “Dark Organe Telster” y “Dallas”. Junto con más flores ornamentales que se unen al carro de la banda, las margaritas Gerbera, los girasoles y las vistosas anuales del género “Geodetia” (Clarkia) también se cultivan. Los crisantemos solos comprenden tres clases: “margaritas”, “ornamentales” y “noveles”. 3

Acerenza Miguel Ángel, Marketing Internacional, Trillas, México, México DF, 2007, Pág. 28

26

Canadá, Alemania, Holanda, Italia, Rusia y los Estados Unidos son los principales países a los que se exportan estas flores. Ecuador también exporta a Austria, Chile, Argentina, República Checa, Francia, Hong Kong, España, Suecia y Suiza. En la actualidad, se cultivan más de 2.000 hectáreas (5.000 acres). Las condiciones climáticas ideales y los económicos costos de producción son la ventaja distintiva, y el futuro se presenta promisorio para la exportación de Gerberas. La ubicación geográfica del Ecuador y sus condiciones naturales brindan al país una ventaja. Las fortalezas tecnológicas del país y los factores de infraestructura hacen de la industria ecuatoriana de flores de corte uno de los líderes mundiales. La biodiversidad geográfica del Ecuador, desde las bajas tierras costeras hasta los altos Andes (Sierra), además del área subtropical de Oriente y el Amazonas, favorece el crecimiento de un gran número de flores. Una de las atracciones turísticas más famosas del Ecuador es el Mercado de flores, que se encuentra en la pequeña Plaza del Carmen, en la ciudad de Cuenca. Este encantador pueblo del antiguo mundo está lleno de visitantes, pero serán pocos los que no se conmoverán con el mercado de flores. Teniendo en cuenta estos antecedentes sobre la producción florícola en el Ecuador. Y que nos consideran como una de las mejores flores del mundo, teniendo además la infraestructura para producirla. La mayor demanda de estas las tenemos en América del Norte, una parte de América del Sur, gran parte de Europa, Asia y una parte de Oceanía. Quiere decir que somos conocidos en gran parte del mundo, por nuestra calidad, variedad y por sobre todo, el nombre de la flor ecuatoriana y sus distintas clases las cuales tienen un peso y nombre en el mercado internacional.

 1.

DATOS GENERALES DE CHILE

Chile es un país ubicado en el extremo suroeste de América del Sur. Su nombre oficial es República de Chile y su capital es la ciudad de Santiago de Chile. Chile comprende una larga y estrecha franja de tierra conocida como Chile continental, entre el océano Pacífico y la cordillera de los Andes, que se extiende entre los 17º29'57'S y 27

los 56º32'S de latitud (islas Diego Ramírez), limitando al norte con Perú, al este con Bolivia y Argentina, y al sur con el paso Drake. Además, posee territorios insulares en el océano Pacífico, como el archipiélago Juan Fernández, las islas Desventuradas, la isla Sala y Gómez y la isla de Pascua, las dos últimas ubicadas en la Polinesia, totalizando una superficie de 755.838,7 km². Por otra parte, Chile reclama soberanía sobre una zona de la Antártida de más de 1 millón 250 mil km² denominada Territorio Chileno Antártico, comprendida entre los meridianos 90º y 53º Oeste, prolongando su límite meridional hasta el Polo Sur. Esta reclamación está congelada de acuerdo a lo establecido por el Tratado Antártico, sin que su firma constituya una renuncia. Debido a su presencia en Sudamérica, Oceanía y la Antártida, Chile se define a sí mismo como un país tri continental. Sus más de 17 millones de habitantes promedian índices de desarrollo humano, porcentaje de globalización, PIB per cápita, nivel de crecimiento económico y calidad de vida, que se encuentran entre los más altos de América Latina.

Capital Ciudad más poblada Idioma oficial Forma de gobierno Presidente Superficie • Total • % agua dulce Fronteras Población total • Total • Densidad PIB (nominal) • Total (2010) • PIB per cápita PIB (PPA) • Total (2010) • PIB per cápita

DATOS GENERALES DE CHILE Santiago de Chile 33°26' S 70°39' O Santiago de Chile Español (de facto) República democrática presidencial Sebastián Piñera

IDH (índice desarrollo humano) (2010)

756.096,3² km² 1,07% total superficie 6.171 km 17.094.275 (2010 estad.) 22,62 hab/km² USD 169.458 millones USD 10.117 millones USD 243.357 millones USD 14.529 millones

0,878 (44º) – Alto

Peso chileno ($, CLP) 1 CLP = Moneda 0,002148 USD. 1 USD = 540,833 CLP .cl Dominio Internet 56 Prefijo telefónico 3GA-3GZ, CAA-CEZ, XQA-XRZ Prefijo radiofónico 152 / CHL / CL Código ISO Miembro de: ONU, OEA, ALADI, OLADE, OEI, Grupo de Río, CIN, UNASUR; BID, OMC, APEC, P4, OCDE; CAF, CAN, Mercosur; G-77, INTERPOL, OMS

28

Debido a su presencia en Sudamérica, Oceanía y la Antártida, Chile se define a sí mismo como un país tricontinental. Sus más de 17 millones de habitantes promedian índices de desarrollo humano, porcentaje de globalización, PIB per cápita, nivel de crecimiento económico y calidad de vida, que se encuentran entre los más altos de América Latina. REGIÓN, CAPITAL, SUPERFICIE Y POBLACIÓN DE CHILE

N.°

REGIÓN

CAPITAL

XV I II III IV V

Arica y Parinacota Tarapacá Antofagasta Atacama Coquimbo Valparaíso

Arica Iquique Antofagasta Copiapó La Serena Valparaíso

RM

Metropolitana de Santiago

Santiago

SUPERFICIE

POBLACIÓN

16.873,3 km² 42.225,8 km² 126.049,1 km² 75.176,2 km² 40.579,9 km² 16.396,1 km²

187.348 300.301 561.604 276.480 698.018 1.720.588

15.403,2 km²

6.745.651

Libertador General VI Rancagua 16.387,0 km² 866.249 Bernardo O'Higgins VII Maule Talca 30.296,1 km² 991.542 VIII Biobío Concepción 37.068,7 km² 2.009.549 IX La Araucanía Temuco 31.842,3 km² 953.835 XIV Los Ríos Valdivia 18.429,5 km² 376.704 X Los Lagos Puerto Montt 48.583,6 km² 815.395 Aisén del General Carlos XI Coihaique 108.494,4 km² 102.632 Ibáñez del Campo Magallanes y de la XII Punta Arenas 132.291,1 km² 157.574 Antártica Chilena TOTAL 756.096,3 km² 16.763.470 Incluido el Territorio Chileno Antártico, su superficie alcanza los 1.382.291,1 km² Fuente: Estimada al 30 de junio de 2010, según proyecciones del INE

29



ORGANIZACIÓN TERRITORIAL

En 1979, Chile fue dividido políticamente en trece regiones, las que se subdividen en provincias y éstas en comunas. En la actualidad, el país cuenta con 15 regiones, 54 provincias y 346 comunas en total. Cada una de las regiones posee un número romano asignado originalmente de acuerdo a su orden de norte a sur, a excepción de la Región Metropolitana de Santiago. Con la creación en 2007 de dos nuevas regiones, la numeración perdió dicho sentido y existe un proyecto de ley en trámite destinado a eliminar dicho tipo de denominación.



GEOGRAFÍA

Chile se extiende a lo largo de más de 4.200 km en una estrecha franja entre la Cordillera de los Andes y la costa suroriental del Océano Pacífico. Su ancho máximo alcanza los 440 km en el paralelo 52º21'S y su ancho mínimo es de 90 km en 31º37'S. Se ubica a lo largo de una zona altamente sísmica y volcánica, perteneciente al Cinturón de fuego del Pacífico, debido a la subducción de la Placa de Nazca en la Placa Sudamericana. Chile estaba dividido en 13 regiones; Región de Tarapacá, Región de Antofagasta, Región de Atacama, Región de Coquimbo, Región de Valparaíso, Región Metropolitana, Región del Libertador General Bernardo O'Higgins, Región del Maule, Región del Biobío, Región de La Araucanía, Región de Los Lagos, Región Aisén del General Carlos Ibáñez del Campo y Región de Magallanes y la Antártica Chilena. Pero el 19 de diciembre del año 2006 fue aprobado en el Congreso Nacional el proyecto de ley que incorpora dos nuevas regiones; la XV Región de Arica-Parinacota y la XIV Región de Los Ríos. Fue la propia Presidenta Michelle Bachelet quien el 15 de marzo de 2007 firmó el decreto definitivo que las incorpora.



POBLACIÓN

Chile tiene una población estimada de 17.094.275 habitantes al año 2010. Según el último censo realizado en 2002, esta cifra era de 15.116.435 habitantes, de los cuales 7.447.695 eran hombres y 7.668.740, mujeres. 30

El crecimiento de la población se ha reducido durante los últimos años. En 1895, la población alcanzaba los 2.695.625, la que creció a los 5.023.539 en 1940 y a los 13.348.341 habitantes en 1992. Aunque la población de Chile se ha quintuplicado durante el siglo XX, la tasa de crecimiento intercensal 1992-2002 fue del 1,24% anual, la que debería seguir bajando durante los próximos años. Debido a las mejoras en las condiciones de vida de la población, la esperanza de vida de los chilenos, la más alta de América del Sur, ha aumentado a los 77,74 años en el período 2000 - 2005. En 2007, según el Instituto Nacional de Estadísticas la tasa bruta de natalidad alcanzó el 15,3‰ y la tasa bruta de mortalidad el 5,6‰, con una tasa de crecimiento natural del 9,7‰ (0,97%), mientras que la tasa de mortalidad infantil fue del 7,9‰. Estas cifras permiten establecer un proceso de envejecimiento de la sociedad chilena en la que al año 2020, la mayor parte de la población tendrá sobre 35 años, superando al grupo etáreo joven, dominante en este momento. Así, la pirámide de población se convertirá, para el año 2025, en un perfil campaniforme que representa el proceso de transición demográfica que vive el país.



ECONOMÍA

La economía chilena es conocida internacionalmente como una de las más sólidas del continente. A pesar de que a lo largo de su historia ha enfrentado diversos períodos de crisis, en los últimos años ha tenido un importante y sostenido crecimiento. El modelo económico neoliberal, que fue implantado durante el Régimen Militar, se ha mantenido por los gobiernos concertacionistas, que sólo le han hecho cambios menores para costear los programas sociales del gobierno. 31

A comienzos de 2010, Chile se convertirá en el primer miembro pleno de la OCDE en Sudamérica y segundo en Latinoamérica, después de México, debido al reconocimiento en los avances económicos de las últimas décadas, desarrollo social y fuerte reestructuración institucional, que ha llevado a Chile a ubicarse en la treintena de miembros de esta organización, que agrupa a las principales economías industrializadas del mundo. Tras años aislados, Chile en la actualidad es un mercado abierto al mundo, con una economía caracterizada por la exportación y la explotación de materias primas. Conforme a datos del Banco Central de Chile, durante 2006, las exportaciones llegaron a los U$S58.116 millones, aumentando 40,7% respecto a 2005, principalmente debido a los diversos tratados firmados con la Unión Europea, Estados Unidos, Corea del Sur, el Acuerdo P4 y China, sus principales socios comerciales, y a la integración a diversos foros económicos como la APEC, el Mercosur, o la Comunidad Andina donde es miembro asociado desde el 2006. El principal producto comercial es la minería del cobre, el cual satisface el 36% del mercado mundial, aunque también es importante la explotación de otros recursos como molibdeno, oro y plata. En la actualidad, la extracción cuprífera representa el 30% de las exportaciones del país, la que en 1970 llegaba a más del 60% de éstas. La empresa nacional Codelco Chile es una de las mineras más grande del mundo y explota algunos de los principales yacimientos del país, como Chuquicamata y El Teniente. La minería es la principal actividad económica de las regiones de Tarapacá, Antofagasta y Atacama y es de gran importancia en las regiones de Coquimbo, Valparaíso y O'Higgins. En la Región de Magallanes, la explotación de yacimientos de petróleo es de suma importancia para el abastecimiento interno. La agricultura y la ganadería son las principales actividades de las regiones del centro y del sur del país. La exportación de frutas y verduras ha alcanzado niveles históricos al abrirse las puertas de los mercados europeos y asiáticos, al igual que productos de la explotación forestal, pesquera y de crustáceos. Un ejemplo de esto es que, durante los últimos años, Chile ha alcanzado a Noruega, el principal exportador del mundo de salmón, y es uno de los más importantes en el rubro vitivinícola.

32

La industria chilena es principalmente de abastecimiento local, a excepción de la producción de harina de pescado. Ésta se concentra en Santiago y, en menor grado, en Valparaíso y en Concepción. Durante los últimos años se ha tratado de impulsar la industria agroalimentaria con el fin de convertir a Chile en una potencia de este rubro hacia el año 2010. Por otro lado, Chile se ha convertido en plataforma de inversiones extranjeras para otros países de Latinoamérica y muchas empresas han comenzado a instalar sus sedes corporativas en Santiago. También tiene una importante presencia en inversiones en el sector servicios en Latinoamérica. La desigualdad de género también incide como variable en el dinamismo de la economía de Chile. La baja participación laboral de la mujer (la menor en América Latina) dificulta la reducción del desempleo. Además, se mantiene la gran diferencia salarial entre hombres y mujeres, a pesar de los avances en esta materia en los últimos años. Desde mediados de los años 1990, el turismo en Chile se ha convertido en uno de los principales recursos económicos del país, especialmente en las zonas más extremas del país. Durante el año 2005, este rubro tuvo un crecimiento de un 13,6%, generando más de 1.500 millones de dólares equivalentes al 1,33% del PIB nacional.



BALANZA COMERCIAL DE CHILE

ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE LA BALANZA COMERCIAL Durante el período 2009-2010 el superávit de la balanza comercial chilena pasó de US$ 8.181 millones a US$ 23.046 millones en el último año, para un crecimiento promedio anual del 52.76%. En 2010 creció 15,27% con respecto al año anterior. Año

PIB total (mm US$)

PIB per cápita( US$)

PIB per capita (US$ PPA)

Exportacio nes miles FOB

Importacione s miles CIF

Deuda pública %PI B

Superávit(+)/Défi cit(-) Fiscal % PIB

2010 2009 2008 2007 2006

161.781 169.573 163.880 146.437 118.250

9.525 10.147 9.872 8.911 7.269

14,461 14,51 13,89 13,156 12,296

54.943,90 67.788,90 67.643,90 58.485,50 41.266,90

50.990,80 52.565,80 43.990,80 35.898,60 30.492,30

4,1 5,3 7,2

7,7 8,7 8,7 7,7 4,5

33

2005 2004 2003 2002 2001 2000 1999 1998 1997 1996 1995 1994 1993 1992 1991

95.653 73.990 67.473 68.820 75.404 73.171 79.499 82.887 75.797 71.486 55.461 48.048 44.880 36.823 32.982

5.944 4.648 4.285 4.416 4.897 4.815 5.301 5.601 5.193 4.966 3.919 3.455 3.284 2.744 2.427

11.342 10.509 10.038 9.760 9.322 8.845 8.896 8.632 8.070 7.489 6.772 6.394 5.956 5.288 4.831

32.520,40 21.664,20 18.179,80 18.271,80 19.210,20 17.162,30 16.322,80 17.870,20 16.626,80 16.039,00 11.604,00 9.199,00 10.008,00 8.941,00 8.373,00

22.935,10 17.941,30 15.794,20 16.428,30 17.091,40 14.735,10 18.363,10 19.297,80 17.698,70 15.914,10 11.824,60 11.125,40 10.128,60 8.093,00 7.677,00

10,7 13 15,7 14,9 13,6 13,7 12,5 13,2 15,1 17,8 23,4 29 31,4 38,4 44,8

2,1 -0,5 -1,2 -0,5 -0,7 -2,1 0,4 2 2,2 3,1 1,5 1,4 2,1 1,6 2,4

Fuente: Banco Central de Chile / INE / FMI| Las cifras de PIB y PIB per cápita de 2010.


2.1.3

METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN

 TIPOS DE INVESTIGACIÓN Para indagar todo lo concerniente a la investigación de la posible exportación de Gerberas ecuatorianas al mercado chileno he empleado los siguientes métodos:

EXPLORATORIO: Aquí podre guiarme en base a datos estadísticos y documentos ya existentes con lo relativo a la exportación de Gerberas desde Ecuador hacia Chile y determinar si mi primer envío de Gerberas representa ganancias para mí empresa.

DESCRIPTIVO: Este método es detallado he importante ya que me arrojará técnicas reales de comercialización de Gerberas hacia Chile y por tanto analizaría los previos envíos de Gerberas por parte de otros productores hacia Chile desde Ecuador.

 POBLACIÓN Y MUESTRA La población chilena es de 17.094.275 millones de habitantes de los cuales, 8’447.695 son hombres y 8’668.740, mujeres. 34

•

De 0 - 14 años de edad : Hombres 1’348.968 millón /

•

De 15 - 64 años: Hombres 3’569.122 millón /

•

Mujeres 1’985.830 millón

Mujeres 3’697.452 millón

De 65 años y más: Hombres 2’892.743 millón /

Mujeres 3’622.320 millón

 MUESTRA 

SANTIAGO DE CHILE CARACTERÍSTICAS

Chile es el país de comercialización, pero mi mercado final es Santiago de Chile, donde el área metropolitana que forma es denominada también Gran Santiago y corresponde asimismo a la capital de la Región Metropolitana de Santiago. Aunque es posible concebirla como una única gran ciudad, Santiago no constituye una sola unidad administrativa sino por el contrario forma parte del territorio de 37 comunas, de las cuales 26 de estas se encuentran completamente dentro del radio urbano y 11 con alguna parte fuera de él. La mayor parte de la metrópolis se encuentra dentro de la Provincia de Santiago, con algunas comunas dentro de las provincias de Maipo, Cordillera, Talagante y Chacabuco. Santiago se encuentra aproximadamente en las coordenadas 33°26′16″S 70°39′01″O33.43778, -70.65028, a una altitud media de 567 msnm. En 2002, el área urbana creció a partir de su unión con poblaciones vecinas, se extiende sobre 641,4 km² y tiene una población de 5.428.590 habitantes, lo que equivalía a cerca del 35,9% de la población total del país. De acuerdo con dichas cifras, Santiago, además, es la séptima ciudad más habitada de América Latina, y, según algunas estimaciones, una de las 50 áreas metropolitanas más pobladas del mundo. El mercado meta en Chile, es la capital Santiago de Chile, ciudad que tiene una población de 6’745.651 habitantes.

35

•

De 0 - 14 años de edad : Hombres 337.242 mil / Mujeres 595.749 mil

•

De 15 - 64 años: Hombres 1’784.561 millón / Mujeres 1’552.929 millón

•

De 65 años y más: Hombres 1’157.097 millón / Mujeres 1’195.365 millón

En el internet en la página web de Wikipedia, se redacta que:

“La ciudad de Santiago alberga los principales organismos administrativos, comerciales, culturales, financieros y gubernamentales del país. Santiago de Chile, además, es sede de la CEPAL y es considerada como la tercera ciudad latinoamericana con mejor calidad de vida, tras Montevideo y Buenos Aires, así como una ciudad global de «clase alfa -», a la altura de Ámsterdam, Estocolmo o Roma. Finalmente, es considerada la segunda mejor ciudad para hacer negocios en América Latina, y la 53. ª Ciudad con mayores ingresos del mundo, con un PIB (PPA) de US$91.000 millones en 2009 y estimado de US$160.000 millones hacia 2020.”4  INSTRUMENTOS DE INVESTIGACIÓN Para analizar a los posibles consumidores y determinar la factibilidad de la exportación de mi producto tendré que evaluar características de los habitantes de la zona seleccionada como mercado meta. Estas características a estudiar serán examinadas por medio de un estudio de mercado estadístico que me proporcionará referencias en cuanto a gustos de Gerberas del grupo de habitantes seleccionado, entrevistas con distribuidores, lamentablemente será solo por teléfono o WEB, también con floristerías, cadenas florícola etc., fuentes bibliográficas las cuales me proporcionarán información detallada del tema a investigar.

4

Wikipedia, (Página Web), www.wikipedia.org, Santiago De Chile, Enero, 2011.

36

 RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN La información me la darán: empresas ecuatorianas que comercialicen con Chile desde Ecuador con el asesoramiento de mi comprador en Chile que es mi Bróker Ing. Luis Arancibia. También en organismos especializados en información mercantil con datos o valores que me ayuden a tener una excelente comercialización de mi producto, convirtiéndose en mi Fuente Primaria de trabajo.

 TRATAMIENTOS Y ANÁLISIS ESTADÍSTICOS DE LOS DATOS Con toda la información obtenida a través de las fuentes (entrevistas telefónica, vía WEB, datos estadísticos, estudios y datos bibliográficos). Tabulare las informaciones recolectadas y analizare las respuestas de las informaciones dichas, de manera que pueda llegar a conocer y establecer que es lo que los consumidores esperan del producto, sus gustos, preferencias y, a que mercado específico me dirigiré.


2.1.4

INVESTIGACIÓN DEL MERCADO SELECCIONADO

Previo a efectuar gestiones para la exportación de mi producto es crucial realizar la investigación de mercado, donde podré dividirlo por zonas, regiones, sectores y niveles de adquisición. Es lo que cita Acerenza Miguel Ángel sobre investigación de mercado. “…la investigación de mercados se ocupa de todo lo relacionado con el mercado en conjunto, a saber: localización, tamaño, estructura, tendencias y todos aquellos factores que pueden llegar a afectar su expansión, como el grado de industrialización del país, la distribución de la renta entre su población, así como los factores coyunturales que permiten tener una apreciación de la evolución a corto y mediano plazo”.5 Según el autor del libro Marketing Internacional, la investigación de mercados implica el minucioso y meticuloso estudio de toda la información recopilada y observada, tomando en

5

Acerenza Miguel Ángel, Marketing Internacional, Trillas, México, México DF, 2007, pág. 18

37

cuenta como aspecto general la situación del país, su grado de desarrollo, las políticas que su gobierno maneja y las restricciones arancelarias que el país poseen, y como aspectos más específicos lo relevante al comportamiento del consumidor sus gustos y preferencias con relación al producto que voy a exportar. En mi caso debo examinar a mis posibles consumidores en Santiago de Chile, tratando de determinar cuáles son sus gustos, preferencias e inclinaciones con respecto a las Gerberas, analizando aspectos demográficos, psicográficos y conductuales. Para realizar el mencionado, es oportuno seguir un esquema que me pueda guiar en la realización de mi investigación.

 PERSPECTIVAS DE CRECIMIENTO ECONÓMICO CHILENO De acuerdo al PIB nominal total del 2010 su valor es de USD 169.458 millones, esto con un PIB per cápita de USD 10.117 millones. Ahora enfocándonos en el año actual 2011 y dos posteriores como 2009 y 2010, se puede visualizar el crecimiento real y el esperado en estos años. CRECIMIENTO ECONÓMICO CHILENO DESCRIPCIÓN

2009

crecimiento real

3,00%

crecimiento esperado (2008)

6,00%

2010

2011

7,00%

crecimiento esperado (2009)

3,50%

crecimiento esperado (2010)

(3,3% ↓) (3,0%)

5,30%

Sin embargo, las perspectivas de crecimiento de mediano y largo plazo, responden muy fuertemente a la habilidad que tengan los chilenos hoy para cimentar las bases en que dicho crecimiento se sostiene.

38

 PRECIO DE ACEPTACIÓN Esto es importante, ya que me dará una idea de cuánto cuestan todas las Gerberas en Chile, así, yo podré ajustar mi precio de venta a mi bróker en Chile y generar mejores utilidades. En el siguiente cuadro presentaré los precios registrados por ODEPA (Oficina De Estudios Y Políticas Agrarias), en su Boletín mensual de Gerberas en Chile, de todo el año 2010 a Junio 2011 en Chile. 

CUADRO 2: PRECIOS NOMINALES DE GERBERAS CORTADAS, SIN IVA (AÑO 2010 Y ENERO 2011).

N°

FECHA

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18

2011-06-01 2011-05-01 2011-04-01 2011-03-01 2011-02-01 2011-01-01 2010-12-01 2010-11-01 2010-10-01 2010-09-01 2010-08-01 2010-07-01 2010-06-01 2010-05-01 2010-04-01 2010-03-01 2010-02-01 2010-01-01

VALORES desde enero 2010 a junio 2011 DE GERBERAS tallo largo EN CHILE FLORES TIPO CALIDAD MIN USD MAX USD (CLP) (CLP) Gerbera sin/espcif Primera 3.000,00 6,35 3.200,00 6,77 Gerbera sin/espcif Primera 3.000,00 6,35 3.800,00 8,04 Gerbera sin/espcif Primera 2.000,00 4,23 2.900,00 6,13 Gerbera sin/espcif Primera 2.000,00 4,23 3.000,00 6,35 Gerbera sin/espcif Primera 2.000,00 4,23 2.700,00 5,71 Gerbera sin/espcif Primera 2.000,00 4,23 2.800,00 5,92 Gerbera sin/espcif Primera 2.000,00 4,23 3.000,00 6,35 Gerbera sin/espcif Primera 3.500,00 7,40 3.800,00 8,04 Gerbera sin/espcif Primera 2.300,00 4,87 2.600,00 5,50 Gerbera sin/espcif Primera 2.000,00 4,23 2.500,00 5,29 Gerbera sin/espcif Primera 2.000,00 4,23 2.500,00 5,29 Gerbera sin/espcif Primera 3.000,00 6,35 3.500,00 7,40 Gerbera sin/espcif Primera 3.000,00 6,35 3.000,00 6,35 Gerbera sin/espcif Primera 2.000,00 4,23 2.500,00 5,29 Gerbera sin/espcif Primera 2.000,00 4,23 2.500,00 5,29 Gerbera sin/espcif Primera 2.000,00 4,23 2.500,00 5,29 Gerbera sin/espcif Primera 3.000,00 6,35 3.500,00 7,40 Gerbera sin/espcif Primera 3.000,00 6,35 3.500,00 7,40

COMÚN (CLP) 3.062,50 3.500,00 2.606,25 2.853,33 2.593,75 2.657,14 2.905,00 3.520,00 2.506,00 2.324,00 2.018,00 3.040,00 3.033,00 2.500,00 2.514,00 2.507,00 3.086,00 3.009,00

USD

UNID.

6,48 7,40 5,51 6,04 5,49 5,62 6,14 7,45 5,30 4,92 4,27 6,43 6,42 5,29 5,32 5,30 6,53 6,36

3 varas 3 varas 3 varas 3 varas 3 varas 3 varas 3 varas 3 varas 3 varas 3 varas 3 varas 3 varas 3 varas 3 varas 3 varas 3 varas 3 varas 3 varas

Fuente: ODEPA (Oficina De Estudios Y Políticas Agrarias Chilenas)

39

La tendencia del precio de todas las clases de Gerberas ha sido estable, con una pequeña baja el último año, de un 13% en Margaritas de tallo cortó y tallo mediano, y de un 11% en tallo largo, con respecto al año anterior. Se estima que la Gerbera mantendrá su precio, ya que sigue siendo una de las flores más demandadas en el mercado chileno. Los precios de las flores en general están determinados por la estacionalidad de la producción, y la demanda para fechas específicas, es así como en los meses invernales y previos a días específicos se obtienen los precios máximos. Por otro lado, los precios mínimos se presentan luego de los meses de mayor oferta, es decir, posterior a diciembre y enero, también en días siguientes al 1 de Noviembre, fecha puntual en la que se produce una altísima demanda, para luego caer abruptamente.

 VENTAJA COMPETITIVA Por situaciones de desorganización y la necesidad de establecer normativas en Chile para la producción florícola, los países que importen flores o productos agrícolas tienen la ventaja de que este país no puede competir en un alto porcentaje con florícolas extranjeras, ya que estas poseen altos niveles de calidad haciendo que la ventaja competitiva sea a favor de externos y por tanto a favor de mis Gerberas desde Ecuador.

 COLABORADOR O SOCIO IDÓNEO Chile es un mercado consumista, por tanto tiene empresas que se encarguen de la distribución del producto; Chile consta de una selección de mercados de diversas clases y tipos, como: Productor pequeño, grande, Distribuidor mayorista y/o importador, Supermercados, Pequeño mayorista, Minoristas, Terminal Mayorista de Flores.

•

Centros de acopio en Santiago: Mercaflor, Coproflor, Aproflor, Sidoflor y Codiflor.

El principal distribuidor de flores de todo Chile es: la Terminal Mayorista de Flores, que coincidencialmente se encuentra en Santiago de Chile, este abarca el 80% de la 40

comercialización de Flores de todo Chile, con más de 300 locales y florerías dentro de este terminal, además de los 5 Centros De Acopio que también se encuentran en el Terminal Mayorista de Flores de Santiago, los cuales son: Mercaflor, Coproflor, Aproflor, Sidoflor y Codiflor. Dicho anteriormente, he resuelto hacer por medio de Bróker de Flores, estas personas son especialistas en la venta de Flores de todo tipo, y lo mejor de todo es que solo compran a los exportadores lo que realmente necesitan, ellos no trabajan bajo el sistema de consignación, por el simple hecho que ellos no solo trabajan o venden a un mismo lugar Mayorista o Minorista, sino que trabajan con todo el Mercado Florícola, en este caso con la Terminal Mayorista de Flores de Santiago.

 CADENA COMERCIAL Teniendo en cuanta que en la capital Santiago De Chile, es un mercado donde el 80% de flores se comercializan en dicha ciudad, existen varios nichos de mercado como:



PRODUCTOR PEQUEÑO

Los pequeños productores venden principalmente al mercado mayorista y a comisionistas que llegan directamente a su predio para retirar el producto y luego distribuirlo al terminal y a minoristas; en una escala menor también venden directo al consumidor a orillas de la carretera en la zona de producción.



PRODUCTOR GRANDE

Tienen acceso directo a recursos financieros y tecnología propia, para una producción intensiva, lo que les permite tener buenos rendimientos y buena calidad apta para la exportación; cuentan con cámaras de frío y asesores técnicos especializados. Una gran parte de ellos mantiene ventas en el mercado externo, quedando el excedente en el mercado nacional. Los grandes productores venden a mayoristas, supermercados, directamente a minoristas o al consumidor a través de sus propios puntos de venta.

41



DISTRIBUIDOR MAYORISTA Y/O IMPORTADOR

Estos distribuidores compran grandes cantidades de flores a grandes y pequeños productores, para luego distribuirlas a minoristas. También importan flores; en un principio, cuando la oferta nacional no satisfacía en volumen o calidad al mercado nacional, y en la actualidad lo hacen prácticamente durante todo el año. Existen también empresas que únicamente se abastecen importando flores para después comercializarlas a florerías, supermercados y otros.



SUPERMERCADOS

Desde hace unos pocos años en el mercado chileno están apareciendo nuevas formas de comercialización, que han ido adquiriendo una participación creciente y mayor importancia, como es la venta a cadenas de supermercados, quienes, además, distribuyen plantas de interior y flores en maceta. Los supermercados ocupan un lugar privilegiado en la cadena comercial, ya que se comportan como mayoristas y minoristas a la vez, dado sus altos volúmenes de compra y venta. Compran como mayoristas y directamente a los grandes productores y venden como minoristas directamente al consumidor, por lo tanto, este eslabón representa los mayores márgenes de utilidad en la comercialización de las flores.



PEQUEÑO MAYORISTA

Se ubican en el Terminal de Flores. Normalmente compran una pequeña cantidad de cajas para distribuir en pequeñas cantidades a minoristas. El volumen, la continuidad y la forma de pago se mantienen durante el año.



MINORISTAS

Son florerías, pérgolas de cementerios, ferias, empresas de arreglos florales, hoteles y otros, que compran constantemente pequeñas cantidades, ya sea ramos de diez varas o algunas cajas. Junto con los supermercados constituyen los mayores volúmenes de venta al detalle y tienen los mayores márgenes de utilidad, dado que luego de pasar por el mayorista, 42

efectúan una selección del producto, un empaque especial con celofán, plástico o malla y preparan arreglos combinados con otras especies florales.



CONSUMIDOR

Estos son quienes compran para llevar al hogar, enfermos, iglesias, cementerios, etc. En los últimos años se ha producido un cambio en el gusto de los consumidores, lo que ha motivado a los productores e importadores a producir e importar respectivamente, nuevas variedades y mayor diversidad de colores en las flores.


2.1.5

ANÁLISIS FODA

 FODA El análisis FODA es una herramienta muy valiosa para mí como distribuidor y primerizo en exportación de flores, este me permitirá conformar un cuadro de la situación actual de la empresa u organización, permitiendo de esta manera obtener un diagnóstico preciso que permita en función de ello tomar decisiones acordes con los objetivos y políticas formulados. De entre estas cuatro variables, tanto fortalezas como debilidades son internas de la organización, por lo que es posible actuar directamente sobre ellas. En cambio las oportunidades y las amenazas son externas, por lo que en general resulta muy difícil poder modificarlas. Fortalezas: son las capacidades especiales con que cuenta la empresa, y por los que cuenta con una posición privilegiada frente a la competencia. Recursos que se controlan, capacidades y habilidades que se poseen, actividades que se desarrollan positivamente, etc. Oportunidades: son aquellos factores que resultan positivos, favorables, explotables, que se deben descubrir en el entorno en el que actúa la empresa, y que permiten obtener ventajas competitivas.

43

Debilidades: son aquellos factores que provocan una posición desfavorable frente a la competencia. Recursos de los que se carece, habilidades que no se poseen, actividades que no se desarrollan positivamente, etc. Amenazas: son aquellas situaciones que provienen del entorno y que pueden llegar a atentar incluso contra la permanencia de la organización.



FORMA DE ANÁLISIS DEL FODA

Este análisis tiene el objetivo de convertir los datos del universo según lo percibimos en información procesada y lista para la toma de decisiones estratégicas. En términos de sistemas, tenemos un conjunto inicial de datos que es el universo a analizar, un proceso análisis FODA y un producto, que es la información para la toma de decisiones que es el informe FODA que resulta del análisis FODA. Esto se lo hace con la capacidad de distinguir en un sistema: Lo relevante de lo irrelevante, Lo externo de lo interno, Lo bueno de lo malo Voy a poner un ejemplo simple, de cómo me puede servir el FODA, según Koontz Harold autor del libro Administración: una perspectiva global, nos da el siguiente ejemplo: “Ejemplos: dudosamente sea una ventaja comparativa el sistema de limpieza de baños de una petroquímica, o el color de los monitores, o si el papel que se usa es carta o A4. Parece tonto, pero es increíble la cantidad de veces que a los seres humanos nos cuesta distinguir lo principal de lo accesorio, ya sea en una discusión, una decisión o donde sea. Claro que la relevancia de algo depende de dónde estemos parados, y este concepto de relatividad es importante. La higiene de los baños puede ser clave en un Hospital o un Hotel. El orden en el que se hacen los pasos al efectuar una compraventa no es tan importante como los pasos que toman los bomberos para apagar un incendio. La disciplina y la autoridad formal son dejadas de lado en muchas empresas de la "Nueva Economía"... pero a un ejército en batalla eso puede costarle la vida. Es por

44

eso que quien hace un análisis FODA debe conocer el negocio (ni más ni menos que saber de lo que está hablando)”6. Filtrados los datos sólo nos queda clasificarlos. Aplicando el sentido común, puedo construir una matriz con dos dimensiones (dentro/fuera, bueno/malo): FODA EXTERIOR INTERIOR



ESTRUCTURA DE LA MATRIZ FODA POSITIVAS NEGATIVAS OPORTUNIDADES AMENAZAS FORTALEZAS DEBILIDADES

FORTALEZAS 1. Excelentes proveedores 2. Material de alta calidad y resistencia 3. Asesoría técnica 4. Un solo intermediario para la venta 5. Variedad de productos 6. Gran acogida de Gerberas en Chile 7. Generar fuente de trabajo 8. Capacitación constante 9. Cliente satisfecho 10. Buen precio de compra 11. Preferencias arancelarias entre Ecuador y Chile



ESTRATEGIAS F – O (FORTALEZA Y OPORTUNIDAD) 1. Incrementar formas de ingreso a mercados nuevos 2. Nuevos procesos de producción 3. Nuevos sistemas de producción 4. Alianzas con florícolas altamente competitivas 5. Estrategias de mercado para poder competir 6. Nuevas fórmulas para mejorar el producto

6

Koontz, Harold, Administración: Una Perspectiva Global, Editorial Heinz Weilrich Mc Graw Hill, Pagina 234 – 245, Alemania, 1998

45

7. Trabajadores competentes y leales, que sean parte de la empresa, con esto creamos una pertenencia de calidad 8. Instalaciones de primera y con trato amigable 9. Comercializar otro tipo de flores 10. Convertirnos en productores y distribuidores 11. A medida que crecemos creamos fuentes de empleo 12. Tener liquides suficiente para la empresa y hacer préstamos a empleados y distribuidores 13. Abarcar el mayor mercado posible comprando empresas pequeñas o en peligro de quiebra, para monopolizar los precios, políticas de compra, etc.



ESTRATEGIAS F – A (FORTALEZAS Y AMENAZAS) 1. Formar una necesidad de consumir Gerberas y que tener algo nuevo y bello es mejor y original 2. Fomentar la competencia leal entre fábricas para evitar especulación de precios y valores 3. Integrar a la competencia a ser parte de un mercado controlado sin que afecte a ninguna empresa.



OPORTUNIDADES 1. La demanda de Gerberas aumenta semestralmente 2. Se consume Gerberas en otras ciudades 3. La Gerbera se utiliza para casi todo y es económico 4. Ahorros en Producción gracias a la tecnología 5. Número 1 si se utiliza calidad y costos bajos 6. Selección adecuada de las semillas 7. Materia prima abundante 8. Mercado de Gerberas de calidad no muy saturado 9. La producción de Gerberas legalmente no tiene casi impedimentos

46



AMENAZAS 1. Recesión económica 2. Mala reputación del producto 3. Subida abrupta del precio de transporte 4. Materia prima de baja calidad 5. Incidentes de fuerza mayor por la naturaleza 6. Nuevas compañías competidoras 7. Venta ilegal de nuestro producto con otro nombre 8. Poco consumo 9. Escasez de Venta por X motivos 10. Confusión de marcas y mezcla del producto con otros



DEBILIDADES 1. Escaso conocimiento del mercado 2. Mal lote de Gerberas 3. Confusión de marcas y unión de nuestro producto con el de otros. 4. Incremento de Oferta y no poder cumplirla 5. Mal tiempo empobrece las ventas 6. Falta de promoción y propaganda



ESTRATEGIAS D – O (DEBILIDADES Y OPORTUNIDADES) 1. Brindar servicios adecuados a la región donde se desea ingresar con el producto 2. Mejora de la comunicación entre trabajadores 3. Mejorar en ofertas y promociones para ganar mayor mercado



ESTRATEGIAS D – A (DEBILIDADES Y AMENAZAS) 1. Incremento de precio en el Transporte 2. Expansión de la empresa 3. Formar parte de programas de control y no dejarse de llevar de los impulsos 4. Estudios más elaborados y concretos de acuerdo a la forma en que se desea ingresar o comercializar en el mercado 47

FORTALEZAS Excelentes proveedores Material de alta calidad y resistencia Asesoría técnica Un solo intermediario para la venta

ESTRATEGIAS F – A (FORTALEZAS Y AMENAZAS) Formar una necesidad de consumir Gerberas y que tener algo nuevo y bello es mejor y original Fomentar la competencia leal entre fábricas para evitar especulación de precios y valores Integrar a la competencia a ser parte de un mercado controlado sin que afecte a ninguna empresa.

Variedad de productos Gran acogida de Gerberas en Chile Generar fuente de trabajo Capacitación constante Cliente satisfecho

OPORTUNIDADES La demanda de Gerberas aumenta semestralmente Se consume Gerberas en otras ciudades La Gerbera se utiliza para casi todo y es económico

Buen precio de compra Preferencias arancelarias entre Ecuador y Chile ESTRATEGIAS F – O (FORTALEZA Y OPORTUNIDAD) Incrementar formas de ingreso a mercados nuevos

Ahorros en Producción gracias a la tecnología Número 1 si se utiliza calidad y costos bajos Selección adecuada de las semillas Materia prima abundante

Nuevos procesos de producción

Mercado de Gerberas de calidad no muy saturado

Nuevos sistemas de producción

La producción de Gerberas legalmente no tiene casi impedimentos AMENAZAS Recesión económica Mala reputación del producto Subida abrupta del precio de transporte

Alianzas con florícolas altamente competitivas Estrategias de mercado para poder competir Nuevas fórmulas para mejorar el producto Trabajadores competentes y leales, que sean parte de la empresa, con esto creamos una pertenencia de calidad Instalaciones de primera y con trato amigable Comercializar otro tipo de flores

Materia prima de baja calidad Incidentes de fuerza mayor por la naturaleza

Convertirnos en productores y distribuidores

Nuevas compañías competidoras

A medida que crecemos creamos fuentes de empleo

Venta ilegal de nuestro producto con otro nombre

Tener liquides suficiente para la empresa y hacer préstamos a empleados y distribuidores Abarcar el mayor mercado posible comprando empresas pequeñas o en peligro de quiebra, para monopolizar los precios, políticas de compra, etc.

Poco consumo

DEBILIDADES

Escaso conocimiento del mercado Mal lote de Gerberas Confusión de marcas y unión de nuestro producto con el de otros. Incremento de Oferta y no poder cumplirla Mal tiempo empobrece las ventas Falta de promoción y propaganda ESTRATEGIAS D – O (DEBILIDADES Y OPORTUNIDADES) Brindar servicios adecuados a la región donde se desea ingresar con el producto Mejora de la comunicación entre trabajadores Mejorar en ofertas y promociones para ganar mayor mercado ESTRATEGIAS D – A (DEBILIDADES Y AMENAZAS) Incremento de Transporte Expansión de la empresa Formar parte de programas de control y no dejarse de llevar de los impulsos Estudios más elaborados y concretos de acuerdo a la forma en que se desea ingresar o comercializar en el mercado

ESTRUCTURA DE LA MATRIZ FODA

Escasez de Venta por X motivos Confusión de marcas y mezcla del producto con otros

48

CAPITULO III

3. PLAN DE MARKETING DEL PROYECTO 3.1

ANÁLISIS DEL MERCADO

Como se indicó previamente, la labor primordial dentro de mi investigación es llegar a conocer a mis posibles consumidores, determinando dentro de un grupo quienes serán los que van a adquirir las Gerberas (margaritas) ecuatorianas, en base a los gustos y preferencias que los mencionados tienen, en relación a la adquisición de mi producto. La mayoría de los productores tienen dificultades para vender su producción, debido a que los canales de comercialización en este rubro son poco organizados y poco eficientes, por lo que acuden al principal centro de comercialización de flores del país, el Terminal Mayorista de Flores ubicado en la Panamericana Norte en Santiago, que concentra entre el 80 y el 85% del total de las ventas nacionales. El Terminal Mayorista de Flores se caracteriza por una insuficiencia en la infraestructura disponible; también por una deficiente organización administrativa de ventas, lo que ha significado que las flores que se transan sean de regular calidad y presentación, la mayoría de ellas comercializadas por número de paquetes o en cajas. No existen estándares generalizados de calidad; sin embargo, cabe destacar que la oferta de flores importadas en el terminal ha tenido una influencia positiva, ya que está definiendo estándares de calidad y presentación del producto. En el Mercado Mayorista las unidades de comercialización según especie son las siguientes: Alstroemeria

paquete de 10 varas

Claveles

caja de 400 unidades

Crisantemo

paquete de 100 varas

Gerbera

paquete de 10 varas

Gladiolo

paquete de 100 varas

Gypsophila

paquete de 10 varas

Lilium

paquete de 10 varas

Lisianthus

paquete de 10 varas

Rosas

paquete de 25 varas

Statice

paquete de 12 varas

Calas

paquete de 10 varas

49

En este mercado se observan cuatro sistemas de transacción: •

Compra directa al productor en el predio.

•

Compra directa al productor en el Terminal de Flores.

•

Venta directa del productor a mayoristas menores y minoristas.

•

Venta en consignación, por cuenta de los productores.

La venta mediante consignación es la más usada y las comisiones varían de 12 a 18%, dependiendo de la capacidad para conservar las flores almacenadas en frío. Las modalidades de venta directa del productor a minorista o a mayoristas menores, no superan el 20% de las transacciones. Por otra parte, en términos económicos. El Mercado Interno chileno no es una limitante del crecimiento de una economía, en realidad es más bien un componente de ese crecimiento. Me explico: El crecimiento económico se mide mediante el PIB (Producto Interno Bruto), que es el valor total de la suma de los Bienes y Servicios producidos por un país, generalmente expresado en términos de un año. El mercado interno debe verse como un componente y no como una limitante del crecimiento económico, que puede tener un comportamiento negativo o positivo y por lo tanto incidir en ese crecimiento, pero siempre queda la alternativa del mercado externo. 3.2

ANÁLISIS DE LA DEMANDA

Esta herramienta que me ayudará a establecer casi con exactitud qué cantidad de personas gustan y adquieren Gerberas (margaritas), como dice el Economista Carlos Alberto Díaz en su libro Economía a su Alcance: “La demanda es la conducta seguida por los compradores en un mercado para la adquisición de un bien, de acuerdo con sus gustos, limitados por sus ingresos y en un precio dado…”7. Es importante tener conocimiento en cifras, de la cantidad de personas que gustan de adquirir Gerberas en Chile concretamente en la ciudad de Santiago, para de esta forma poder especular que cantidad de Gerberas está en el mercado dispuesto a recibir o adquirir, y que cantidad de Gerberas estaría yo en capacidad de exportar. 7

Díaz, Carlos Alberto, Economía a su Alcance, Editorial Norma, Carvajal S.A., Colombia, Bogotá, 1978, Pág. 25.

50


DEMANDA INTERNA DE FLORES De acuerdo a los datos de la 5ª Encuesta de Presupuestos Familiares en Chile del INE (2003), se observa que las familias destinan entre 0,8% y 0,25% del gasto mensual a la compra de flores; es decir, hay un nivel bastante constante de demanda de flores, con dos picos de medida de demanda en mayo y noviembre, debido a la ocurrencia de dos fechas importantes para las personas: el Día de la Madre y el Día de Todos los Santos. Tabla 1. Distribución del gasto en flores por familia. (precios ajustados a Diciembre 2010) MES proporción del gasto tipo gasto tipo gasto mensual (CLP) mensual (USD) enero 0,13 821,40 1,68 febrero 0,11 685,90 1,40 marzo 0,12 789,20 1,61 abril 0,25 1.516,20 3,10 mayo 0,12 904,90 1,85 junio 0,10 670,90 1,37 julio 0,09 585,70 1,20 agosto 0,09 647,90 1,32 septiembre 0,08 524,90 1,07 octubre 0,15 1.074,50 2,20 noviembre 0,09 532,30 1,09 diciembre 0,11 551,30 1,13 Fuente: ODEPA, 5ta encuesta de Presupuestos Familiares INE 2003

Ante la perspectiva de una demanda concentrada, parece conveniente que se desarrollen las capacidades técnicas para ajustar de mejor forma la oferta de flores, de modo que no se produzcan variaciones de precios tan significativas ante el desabastecimiento del mercado nacional en los meses de invierno. Además, la industria debería crear la necesidad en los consumidores no habituales de flores, que representan entre un 30% y un 40% de los consumidores de flores del país, a fin de incrementar el volumen de ventas en aquellos meses en los que no haya fechas clave para los consumidores. Esto se podría lograr a través de la implementación de una estrategia de posicionamiento de las flores más allá del ámbito de algunas festividades, relacionándolas de manera más importante, por ejemplo, con la decoración.

51

Esta demanda interna de flores por parte de los chilenos, varía de acuerdo a gustos, por ejemplo, para poder demostrarles el volumen de consumo de las principales flores, especificado en toneladas por mil. DEMANDA INTERNA DE FLORES POR VOLUMEN VOLUMEN (TONELADAS / MIL) ESPECIE 2009 2010 2011 Rosa 315 326 440 Pompom 75 65 96 Gerbera 14 12 4 Alstroemeria 3 2 1 Tropicales 0 1 1 Gysophila 20 0 1 Crisantemo 7 0 14 Otras 3 49 97 TOTAL 437 455 654 Fuente: ODEPA Y CÁMARA DE COMERCIO DE SANTIAGO

Este cuadro expresa el volumen por miles de toneladas de las Gerberas en Chile, desde el año 2009 con 14.000 toneladas de Gerberas como consumo interno en ese año, en el 2010 12.000 toneladas de consumo, en el año 2011 solo consta con 4.000 tonelada ya que estamos en la tercera parte del año, por tal motivo he realizado una regla de tres entre el año 2009 y 2010, dándome un resultado aproximado de la demanda interna de Gerberas en Chile de 13.000 toneladas en el 2011.


TASA DE CRECIMIENTO CHILENA La demanda interna de Gerberas en Chile, tuvo una tasa de crecimiento en el 2008 del 0.91% del volumen total de flores en Chile, en la actualidad es del 0.84% del volumen total de flores en Chile. Este cuadro lo represento desde el 2008 al 2011 con estadísticas de la Cámara De Comercio Ecuatoriana Chilena según la estadística 2011.

52


CONSUMO EN TONELADAS PER CÁPITA MÁXIMO CHILENO Con esta información se puede proyectar, el Consumo nacional chileno per cápita de Gerberas para este periodo de análisis, siendo la población actual de chile de 17’094.275 habitantes, pero, mi mercado final es Santiago de Chile, el cual tiene una población de 6’745.651 habitantes. De acuerdo al cuadro de la demanda interna de flores por volumen expresado en miles de toneladas, realice una regla de tres entre el año 2009 y 2010, con esto tener una media aritmética y saber, cual es la demanda interna de Gerberas en Chile expresados en kilogramos, para obtener el consumo per cápita máximo chileno en el 2011. •

13000 toneladas (demanda interna 2011 de Gerberas en Chile) transformada a kilogramos = 13’000.000 kg.

•

Habitantes Santiago de Chile = 6’745.651 habitantes

•

Porcentaje per cápita = 13’000.000 kg. Gerberas / 6’745.651 habitantes = 2.17 kilogramos de Gerberas por cada habitante de Santiago de Chile.

Población Tasa de crecimiento Consumo en kg per cápita máximo

6’745.651 habitantes Santiago de Chile 0,84% La demanda interna de Gerberas en Chile en el año 2011 2,17 kg. De Gerberas por cada habitante de Santiago de Chile en el año 2011. Fuente: CÁMARA DE COMERCIO ECUATORIANA CHILENA - ESTADÍSTICA 2011

Con esta información también he proyectado el consumo per cápita en kilogramos y toneladas, desde el año 2012 al año 2016:

AÑO

POBLACIÓN

2012 2013 2014 2015 2016

6.802.314,47 6.859.453,91 6.917.073,32 6.975.176,74 7.033.768,22

CONSUMO PER CÁPITA (KG) 14.761.022,40 14.885.014,99 15.010.049,11 15.136.133,53 15.263.277,05

CONSUMO PER CÁPITA (TON) 14.761,02 14.885,01 15.010,05 15.136,13 15.263,28

Fuente: CÁMARA DE COMERCIO ECUATORIANA CHILENA - ESTADÍSTICA 2011

53


IMPLEMENTACIÓN DE UNA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO DE

LAS

FLORES

MÁS

ALLÁ

DEL

ÁMBITO

DE

ALGUNAS

FESTIVIDADES. El efecto en este caso sería doble: •

Primero, permitiría suavizar la curva de demanda mensual, aumentando el consumo de flores en otros meses, fuera de mayo o noviembre;

•

Segundo, haría más rentable la introducción de tecnologías que permitan la provisión constante de flores al mercado, intentando controlar los períodos naturales de siembra y cosecha, que determinan la alta variabilidad de precios detectada en el análisis (cultivos forzados).


ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA ACTUAL DE FLORES Sobre la base de los datos de gasto efectivo familiar de la Encuesta de Presupuestos Familiares del INE y los antecedentes de número de familias por quintil de ingreso de la CASEN (Caracterización Socioeconómica Nacional Chilena), el estudio estima una demanda actual, que asciende a cerca de 36.000 millones de pesos o 71 millones de dólares.

quintil de ingreso I II III IV V TOTAL

% del gasto en flores 0,13 0,12 0,12 0,11 0,12

Tabla 2. Estimación de la demanda actual por flores en Chile gasto gasto número de gasto anual total anual anual familias (CLP) (CLP) (USD) 2.955,00 4.152,00 5.939,00 8.323,00 20.913,00

6,04 8,49 12,14 17,01 42,74

851.514,00 853.912,00 852.695,00 854.892,00 850.543,00 4.263.556,00

2.516.223.870,00 3.545.442.624,00 5.064.155.605,00 7.115.266.116,00 17.787.405.759,00 36.028.493.974,00

gasto anual total (USD)

5.142.812,50 7.246.392,84 10.350.431,47 14.542.616,79 36.354.989,59 73.637.243,19

Fuente: ODEPA, a partir de información de la Encuesta de Presupuestos Familiares INE y la Encuesta de Caracterización Económica CASEN

Paralelo al crecimiento de las importaciones de flores frescas, también ha aumentado el número de empresas que participan en este proceso, llegando a un total de 27 empresas importadoras desde el año 2009 a 2011. Estas empresas tienen un volumen promedio importado desde 437 mil toneladas en el 2009, hasta 654 mil toneladas en el 2011, dándonos una idea de cómo crece el mercado chileno en el consumo de flores importadas.

54

PRINCIPALES EMPRESAS QUE DEMANDAN FLORES DEL EXTERIOR POR VOLUMEN DETALLE VOLUMEN (TONELADAS / MIL) AÑOS 2009 2010 2011 N° Empresas 16 27 25 437 455 654 TOTAL Fuente: ODEPA Y CÁMARA DE COMERCIO DE SANTIAGO


OFERTA Y DEMANDA DE GERBERAS EN SANTIAGO DE CHILE Se sabe que la oferta de Gerberas para el año 2011 es de 13.000 toneladas, para lo cual nosotros como empresa vamos a ofertar 4200 Gerberas que equivalen a un peso de 0.1314 toneladas, como voy a exportar la misma cantidad cada mes, esta tendría un peso anual de total de 1.5768 toneladas con una cantidad anual de 50.400 Gerberas al año, esto siempre y cuando se mantenga la cantidad de 4200 Gerberas una vez por mes.

AÑO 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020

demanda anual chilena (ton) 13.000,00 14.761,02 14.885,01 15.010,05 15.136,13 15.263,28 15.563,35 15.906,24 16.274,96 16.709,56

OFERTA Y DEMANDA DE GERBERAS oferta mensual oferta anual oferta mensual (unidades) (unidades) (ton) 4.200 50.400 0,131 5.040 60.480 0,158 5.460 65.520 0,171 5.880 70.560 0,184 6.300 75.600 0,197 6.300 75.600 0,197 6.300 75.600 0,197 6.300 75.600 0,197 6.300 75.600 0,197 6.300 75.600 0,197

oferta anual (ton) 1,577 1,892 2,050 2,208 2,365 2,365 2,365 2,365 2,365 2,365

Fuente: CÁMARA DE COMERCIO ECUATORIANA CHILENA - ESTADÍSTICA 2011

He graficado un cuadro de oferta y demanda desde el año 2011 al año 2020, se puede observar el crecimiento de la demanda de Santiago de Chile, desde el un año al otro, lamentablemente no se puede observar una comparación entre la oferta y demanda, ya que gráficamente la oferta es casi insignificante frente a los miles que demanda Santiago de Chile.

55

OFERTA Y DEMANDA DE GERBERAS 18000 16000 14000 12000 10000 8000 6000 4000 2000 0 año

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

demanda anual chilena (ton) 13.00 14.76 14.88 15.01 15.13 15.26 15.56 15.90 16.27 16.70 oferta anual (ton)

1,577 1,892 2,050 2,208 2,365 2,365 2,365 2,365 2,365 2,365

Ahora, me voy a permitir hacer un cuadro arbitrario, proyectando mi oferta anual contra solo el 0.5% de la demanda anual de Gerberas en Santiago de Chile, siendo: (13.000 Ton Gerberas X 0.5% de este consumo interno de Gerberas, me da un igual de 65 toneladas de Gerberas, frente a este 0.5% proyectare mis 4.200 Gerberas.

AÑ O 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020

OFERTA Y DEMANDA DE GERBERAS MENOS EL 0.5% DE DEMANDA demanda anual oferta mensual oferta anual oferta mensual oferta anual chilena (ton) (unidades) (unidades) (ton) (ton) 65,00 4.200 0,131 1,577 50.400 73,81 5.040 0,158 1,892 60.480 74,43 5.460 0,171 2,050 65.520 75,05 5.880 0,184 2,208 70.560 75,68 6.300 0,197 2,365 75.600 76,32 6.300 0,197 2,365 75.600 77,82 6.300 0,197 2,365 75.600 79,53 6.300 0,197 2,365 75.600 81,37 6.300 0,197 2,365 75.600 83,55 6.300 0,197 2,365 75.600 Fuente: Investigación Directa

Siendo este un mercado más reducido, se puede hacer un análisis en el futuro para incrementar las ventas de Gerberas hacia Santiago de Chile, con un número mayor a las proyecciones estimadas en estos dos cuadros.

56

OFERTA Y DEMANDA DE GERBERAS MENOS EL 0.5% DE DEMANDA 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 año 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 demanda anual chilena (ton) 65,00 73,81 74,43 75,05 75,68 76,32 77,82 79,53 81,37 83,55 oferta anual (ton) 1,577 1,892 2,050 2,208 2,365 2,365 2,365 2,365 2,365 2,365


ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA POTENCIAL DE FLORES Se proponen los siguientes supuestos para la estimación del potencial de la demanda de flores: •

Existe un aumento no proporcional en la frecuencia de compras de los consumidores, de acuerdo a la cantidad de veces que ya adquieren flores en un año y al nivel socioeconómico en el que se ubican.

•

Se supone además que no existe un aumento en la frecuencia de compra en aquellos consumidores que ya adquieren flores una vez por semana.

Tal aumento se produce en todos los niveles socioeconómicos, pero de manera menos pronunciada en los estratos, este cuadro resume los estratos socioeconómicos, los cuales se encuentran más detallados en el punto 3.4 Segmentación de Mercado:

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO CHILENO SIGLAS ESPECIFICACIÓN % EN LA POBLACIÓN clase alta 10% ABC1 clase media 23% C2 clase media baja 30% C3 clase baja 30% D clase pobre 7% E Fuente: ODEPA

Los estratos socioeconómicos D (clase baja) y E (clase pobre) no son tomados en cuenta para el supuesto del aumento en la frecuencia de compra, ya que ninguna estrategia de marketing lograría que consumidores de muy bajos ingresos aumenten sus niveles de gasto a un nivel muy superior al que ya tienen. Considerando los demás niveles socioeconómicos, 57

la frecuencia de compra aumenta de acuerdo a la distribución en la tabla 3, donde se observa un aumento de 31% en la frecuencia total de compras al año frente al porcentaje de compras bajo una estrategia de marketing.

Tabla 3. Supuestos del aumento en la frecuencia de compra categorías

N° de compras al año %

N° compras bajo estrategia de marketing %

todas las semanas al menos una vez al mes cada 2 ó 3 meses (4 a 6 veces por año) cada 4 ó 6 meses (2 a3 veces por año) una vez al año total

52,00 12,00 6,00

52,00 24,00 12,00

3,00

6,00

1,00 74,00

3,00 97,00

Fuente: estudio ODEPA, sobre la base de información primaria de consumidores de flores de las regiones de Valparaíso, Biobío y metropolitana.

Aplicando los supuestos antes mencionados, el grupo socioeconómico que más expandiría sus compras es el C3 (media baja) (41%). Suponer esto no se encuentra demasiado alejado de la realidad. El segmento C3 (media baja) ha tenido una importante expansión del gasto durante los últimos años, motivada principalmente por la extensión del uso de tarjetas de crédito de grandes tiendas y supermercados. Los segmentos C2 (clase media) y ABC1 (clase alta) también se suponen aumentando su gasto, pero en una proporción menor. Así, si se estima un gasto total en flores cercano a los 71 millones de dólares (equivalentes a cerca de 36.000 millones de pesos) y se aplican los crecimientos estimados a cada uno de los quintiles de ingreso, se puede obtener una proyección de la demanda total del mercado. Tal cálculo se muestra en la tabla 4, y constituye la estimación del potencial de demanda, el cual se incrementa en un 24.7% este porcentaje es la media de los 5 últimos quintiles de ingreso; es decir, el mercado interno de flores podría elevarse a cerca de 45.000 millones de pesos (equivalente a 88,6 millones de dólares, a un tipo de cambio de $ 505), a través de la implementación de acciones específicas de promoción de consumo. Tabla 4. estimación del potencial de demanda nacional de flores quintil de ingreso

gasto efectivo (CLP)

gasto efectivo (USD)

factor de crecimiento

demanda potencial (CLP)

demanda potencial (USD)

I II

2.515.948.771,00 3.545.357.671,00

5.142.250,23 7.246.219,21

0,09 % 0,41 %

2.738.254.517,00 5.006.696.002,00

5.596.612,33 10.232.992,01

58

5.064.206.416,00 10.350.535,32 III 711.511.819,00 1.454.231,44 IV 17.787.301.593,00 36.354.776,69 V TOTAL 36.027.926.270,00 73.636.082,88 crecimiento esperado del mercado: 24,7%

0,31 % 0,22 % 0,22 % 24.7 %

6.646.614.228,00 8.681.794.690,00 21.703.903.530,00 44.777.262.967,00

13.584.757,35 17.744.383,86 44.359.767,67 91.518.513,23

Fuente: Estudio ODEPA

En base a la tabla 4 de la estimación del potencial de demanda nacional de flores, trabajare con el ultimo quintil de ingreso con las 3 flores de consumo más alto en Chile y sus otras flores especificadas en un grupo general, con esto sabré su consumo en kilogramos, toneladas y lo que represento en dólares americanos. VOLUMEN DEMANDA DE FLORES ULTIMO QUINTIL 2011 ESPECIES volumen (kg) volumen (tonelada) valor USD % del valor rosas 480.040,00 480,04 26.684.406,09 73,40% Pompom 5.890,00 5,89 327.192,99 0,90% Gerberas 4.580,00 4,58 254.483,44 0,70% otras 163.500,00 163,50 9.088.694,17 25% TOTAL 654.010,00 654,01 36.354.776,69 100% Fuente: ODEPA con información del Servicio Nacional de Aduanas Chilenas

3.3

IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO META

Para comercializar mi producto de manera práctica, sencilla y directa dentro de Chile, mi empresa tiene la imperiosa necesidad de identificar un grupo de la población total de Santiago de Chile la cual este especificada y dividida por estratos socioeconómicos. Este grupo de clientes es conocido como Mercado Meta o como Mercado Objetivo; según Miguel Acerenza dice: “El mercado meta o mercado objetivo, como también se le conoce, lo constituye el grupo o grupos seleccionados dentro de los mercados básicos, hacia los cuales se les encauzarán todas las actividades de marketing tendentes a la promoción y venta del producto o servicio. La empresa puede seleccionar su mercado meta dentro del mercado consumidor, o del mercado industrial o intermediario, según sea el caso, empleando otros criterios se segmentación, que pueden variar de un mercado básico a otro…”8

8

Acerenza Miguel Ángel, Obra antes citada, Pág. 68

59

Actualmente no existen datos estadísticos sobre producción o volúmenes transados, lo que dificulta medir su evolución. Sin embargo, como se estima en el estudio de mercado interno realizado recientemente por ODEPA (Oficina De Estudios Y Políticas Agrarias), el consumo de flores per cápita en chile ronda los US$ 4,50 per cápita al año, en circunstancias que en Estados Unidos es de US$ 43 y en países europeos, como Holanda, Alemania y Dinamarca, sobrepasa los US$50. Esto demuestra lo poco desarrollado que se encuentra Chile en el mercado interno de flores de corte. El estudio realizado por ODEPA (Oficina De Estudios Y Políticas Agrarias), tiene como objetivo realizar una evaluación de la situación actual y el potencial que el mercado interno puede ofrecer a los productores nacionales, y tratar de competir con los importadores de flores en Chile. Además, plantea alternativas de posicionamiento para flores en mercados objetivo identificados, con alto potencial de generación de valor, y define los lineamientos de un modelo integrado de marketing, incluyendo qué productos de la floricultura impulsar, identificación de canales comerciales y lineamientos básicos de una campaña de promoción de las flores en Chile, dirigida a los segmentos de consumidores identificados en el estudio. Por tanto, Santiago De Chile seguirá siendo un mercado propicio para los importadores de todo tipo de flores, ya que el mercado nacional chileno destina todas sus flores de calidad (20% de la producción nacional) a exportarlas, quedando el otro porcentaje de flores de no tan alta calidad y durabilidad, para el mercado nacional. De esta manera es rentable exportar Gerberas desde Ecuador hacia Santiago De Chile.


3.3.1

SEGMENTACIÓN DE MERCADO

Fraccionare el mercado de Santiago De Chile, en grupos homogéneos y semejantes, que posean las mismas características, que tengan necesidades similares, y que de igual manera su comportamiento sea parecido, para de esta manera poder llegar a estos consumidores de una manera más práctica, ya que solo estaré trabajando en función de mi mercado seleccionado o mercado meta. Patricio Bonta y Mario Farber, en su libro 199 Preguntas sobre Marketing y Publicidad, definen un segmento de mercado como: "Aquella parte del mercado definida por diversas variables específicas que permiten diferenciarla claramente de otros segmentos. A medida que se considera una mayor 60

cantidad de variables para definir cualquier segmento de mercado, el tamaño del segmento se reduce y las características de este son más homogéneas”9 Santiago De Chile está dividido en distintas clases sociales que son: ABC1 (clase alta 10%), C2 (clase media 23%), C3 (clase media baja 30%), D (clase baja 30%), E (clase pobre 7%). Enfocándonos principalmente en las clases ABC1, C2, C3 y D. ya que el estudio hecho por la ODEPA (Oficina De Estudios Y Políticas Agrarias) no toma en cuenta a la clase E en su estadística. Pese a estos y otros inconvenientes que han impedido que hoy exista solo una manera de clasificar a la población, la información que manejan las empresas de marketing permite dar con un mapa social relativamente consensual. Por eso Chile ha segmentado el mercado de la siguiente manera:

 GSE: ABC1 Así, el "ABC1" representa a un 10 % de la sociedad. Son profesionales universitarios con carreras de prestigio, que tienen altos cargos ejecutivos y que viven en los mejores y más exclusivos sectores de la ciudad, con áreas verdes bien ornamentadas, con calles bien pavimentadas y limpias, en casas amplias o departamentos de lujo, de construcción sólida y con detalles de buen gusto en las terminaciones. Cuentan en sus hogares con dos o más vehículos, todos de marcas de prestigio, con menos de cinco años de uso y de más de siete millones de pesos (14.320,22 USD). Según Nelda Soto, de ICCOM - Empresa que actualiza la descripción de los parámetros utilizados por la AIM en Chile, dice:

“El ABC1 es quizás el grupo social más heterogéneo, ya que pueden integrarlo quienes perciben un ingreso familiar mensual de un millón 800 mil pesos (3.682,34 USD),

y los que

ganan

más de ocho millones

(16.365,97 USD).

Convencionalmente, se tiende a agrupar al AB con el C1, debido a que los primeros apenas superan el 2,5 %, y son de más difícil acceso debido, entre otras razones, a la desconfianza con que mantienen la información sobre sus bienes. Si se sabe que son

9

Bonta Patricio, Faber Mario, 199 Preguntas sobre Marketing y Publicidad, Editorial Norma, Colombia, Bogotá, 1999 Pág. 30.

61

los más adinerados, pertenecientes a las familias más convencionales y que llevan los apellidos tradicionales de la aristocracia criolla”10.

 GSE: C2 Los "C2", en cambio, que corresponden a lo más típico de la clase media, son menos del 23% del total de la población santiaguina. Viven en sectores tradicionales, alejados del centro de la ciudad, generalmente en condominios con muchas viviendas, en calles limpias y cuidadas. Los jefes de hogar generalmente son profesionales universitarios, con carreras de primer y segundo nivel de prestigio, que se desempeñan como ejecutivos o jefes de departamentos. Su ingreso familiar puede variar entre los 670 mil pesos (1.370,65 USD) al millón 800 mil pesos (3.682,34 USD), lo que les permite tener un vehículo (a veces dos), de modelos medianos, por un valor inferior a los siete millones de pesos (14.320,22 USD).

 GSE: C3 Un poco más abajo en la "escala social", está la clase media baja, que bordea el 30 %. Son los "C3", que corresponde, en su mayoría, a personas sin estudios de nivel superior, aunque si se incluyen en este grupo a profesores y a técnicos. Son característicos los comerciantes, empleados administrativos, taxistas, vendedores y obreros. Según ICCOM, el promedio ponderado del ingreso familiar es de 540 mil pesos (1.104,70 USD), lo que les permite contar con algunos vehículos, especialmente de trabajo, como furgones o taxis.

 GSE: D Poco más del 30 % constituye el "D", calificado por algunas empresas de estudios de mercado como la clase baja. Se trata de personas con estudios básicos o medios incompletos, aunque cada vez es más difícil ubicar a gente de este grupo sin su escolaridad completa. Sin embargo, suelen carecer de profesión, por lo que se desempeñan generalmente como obreros, empleadas domésticas o jardineros, que pueden tener un ingreso familiar mensual entre 245 mil pesos (501,21 USD) y 440 mil (900,13 USD).

10 Soto Nelda, ICCOM, Empresa que actualiza la descripción de los parámetros utilizados por la AIM-, 2010, www.iccom.cl.

62

 GSE: E En el último eslabón de la pirámide está el grupo "E", con poco menos del 7 % de la población que raya en la extrema pobreza. Se concentran en sectores populares y peligrosos. El promedio ponderado de su ingreso familiar mensual es de 120 mil pesos (240,33 USD). La mayoría de las empresas de mercado no dirige sus mensajes a este grupo y si alguno llega a él, es por añadidura, como el caso de la Coca Cola, por ejemplo, que ya se masifico a tal nivel que es consumida desde el "ABC1" hasta el "E". La explicación de los expertos, está en una mejoría en la calidad de vida de la población. Eso explica por qué el televisor en colores, el teléfono fijo, el refrigerador e incluso el calefón, ya no son bienes que permiten segmentar a la población, como hace 20 años. Por ello, ahora se tiende a diferenciar según las marcas de los productos de consumo. Sin embargo, la apreciación cambiaria del peso en relación al dólar ha hecho que el mercado interno se presente más atractivo, con lo cual la tendencia de producir para el mercado nacional se ve reforzada, a la vez que las importaciones de flores manifiestan una tendencia creciente. Esto señala la conveniencia de contar con estimaciones actualizadas del tamaño del mercado interno, dado que los datos de producción no se actualizan anualmente, sino cada diez años, a partir del Censo Agropecuario, y que, además, el principal mercado mayorista que opera en Chile no lleva registros de volúmenes transados ni de precios, todo depende de la oferta y demanda de ese día, por lo que sus precios varían y no son constantes, como para fijar un precio establecido general. Como consecuencia de la favorable evolución de la economía chilena en las dos últimas décadas, ha habido cambios en las pautas de consumo, y tanto el incremento de las importaciones de flores como el aumento del número de puestos de venta en el Terminal de Flores de Santiago que son indicadores de una demanda interna en expansión. El estudio referido ha permitido conocer algunas características pautas y tendencias del consumo interno de flores de corte en la actualidad: Existe un predominio de mujeres entre los compradores de flores. Los consumidores de flores sin consideración de sexo compran flores de manera relativamente frecuente: una alta proporción de los consumidores, la compra por lo menos una vez al mes 63

independientemente del nivel de ingresos y una parte de ellos lo hace en unas 4-5 ocasiones al año. En cuanto a los motivos de compra, los hombres adquieren Gerberas para regalarlas, mientras que las mujeres las compran para adornar los espacios que ocupan (casa, oficina). Entre los consumidores que compran Gerberas para regalarlas, la mayoría lo hace porque piensa que las Gerberas son más elegantes o románticas (hombres, preferentemente) o bien por el gusto por las Gerberas es que tiene la persona a quien se desea agasajar. En ese sentido, se entiende la importancia que hombres y mujeres dan al color y a la resistencia de la Gerberas (su calidad), así como a su presentación general, como características más observadas a la hora de comprar Gerberas. En palabras de comercializadores de Gerberas: la mujer quiere que la Gerbera dure; el hombre, que impresione. En cuanto a los canales de venta, los kioscos de flores, así como las florerías establecidas, son por lejos los lugares más recurrentes en los cuales los consumidores compran flores. En segundo lugar de importancia quedan los supermercados o los cementerios. En regiones la compra en cementerios es mucho más importante que todas las demás categorías. La compra en supermercados es más relevante en la Región Metropolitana, y la tendencia se intensifica especialmente en Santiago De Chile su capital, por sobre los demás estratos socioeconómicos. Respecto a las flores más compradas, destacan las rosas, seguidas por el clavel y el Lilium, y tercero por las Gerberas, ya que tiene una extensa gama de tamaños y colores. Nuevamente, la separación por estratos muestra facetas interesantes: •

Aun cuando predominan las flores tradicionales, tanto hombres como mujeres, compran también flores que están fuera de esta categoría, como es el caso de nuestras Gerberas.

•

Esto se acentúa en los estratos altos y medios, cuyos miembros buscan mayor originalidad y variedad.

64

En cambio las Gerberas, son las flores preferidas en los estratos Altos, de Clase Media, Media Baja y Bajos, son en las regiones periféricas de Santiago, más que en la Región Metropolitana, pese a estar en tercer lugar de preferencia. Son muy utilizados cuando se visita un cementerio o se asiste a un funeral. Este análisis, haría pensar que existe mejor mercado y mayor utilidad en las regiones periféricas que en la capital, pero esto es contradictorio, y les diré el porqué, recuerden el estudio realizado en el Análisis De Mercado, que dice: (La mayoría de los productores tienen dificultades para vender su producción, debido a que los canales de comercialización en este rubro son poco organizados y poco eficientes, por lo que acuden al principal centro de comercialización de flores del país, el Terminal Mayorista de Flores ubicado en la Panamericana Norte en Santiago, que concentra entre el 80 y el 85% del total de las ventas nacionales…). Y aunque ustedes no lo crean, las regiones producen las flores, y como se mencionó, va el 80% de esta producción a esta terminal mayorista y de aquí regresa a las regiones. Por esto, es que no es rentable vender mis Gerberas ecuatorianas en las regiones, sino como lo plantee desde un principio, tiene que ser en Santiago De Chile por todos los estudios y estadísticas realizadas en la Selección Del Mercado, Investigación Del Mercado, Análisis Del Mercado y Análisis De La Demanda. En todos los segmentos el gasto fluctúa entre $1.500 CLP (3.04 USD) y $5.000 CLP (10.23 USD) por ocasión de compra. Sin embargo, es en los estratos altos y medios donde se encuentra la mayor cantidad de consumidores dispuestos a pagar más de $5.000 CLP (10.23 USD). Adicionalmente, en los hombres el factor precio es menos importante y están dispuestos a pagar una mayor cantidad de dinero por cualquier tipo de flores que compren. Un hecho destacable es que sólo el 35% de los consumidores se muestra satisfecho con la atención de los vendedores de flores. Esto es un factor que se debe tomar en cuenta, teniendo en consideración el contenido estético y emocional de las flores, por lo cual se requiere contar con personal entrenado y con conocimientos específicos, a fin de entender al consumidor y promover el hábito del consumo de flores.

65

Los consumidores de flores no las compran de manera casual, sino que realizan compras premeditadas en la mayoría de las ocasiones. En otras palabras, la adquisición de una Gerbera no es una compra de impulso. Cuando adquieren Gerberas, los consumidores lo hacen en general en forma de ramos. Sin embargo, las mujeres, y principalmente en el estrato alto y medio, compran Gerberas sueltas, dado que las usan para decoración y la personalización de los espacios. 3.4

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

El análisis de la competencia es un elemento significativo de la investigación, ya que por medio de este puedo establecer posibilidades dentro del mercado seleccionado, conociendo como son mis competidores, cual es el tamaño de su producción, de qué manera realizan su comercialización y lo más importante que porcentaje del mercado acaparan. La oferta existente, es un componente a analizar previo a mi exportación, según el Economista Alberto Díaz dice: “La oferta es la conducta seguida por los fabricantes o productores de un bien que va ser vendido en un mercado, de acuerdo con los diferentes precios, limitados por su capacidad de producción y en un período dado…”11. Los claveles son los de mayor venta sostenida durante el año, las rosas responden a fechas determinadas y entre las otras clases se encuentran las Gerberas. El precio del producto en el mercado local se incrementa considerablemente (hasta un 300 %) en relación al mercado de origen. Entonces la competencia entre ellos es casi pareja ya que las ventas diarias han bajado sensiblemente debido a la situación económica de la gente, esto da lugar a un fácil ingreso de empresas más grandes o importadores de flores de mejor calidad y precio, la competencia es muy débil. Las formas de comercialización con los proveedores son de pago contra entrega, en la mayoría de los casos. Algunos financian a plazos muy cortos dentro de los 3 o 4 días de entrega, esto en el mercado local, a diferencia de los importadores, los cuales se los cancela a giro directo, beneficiando a los importadores, otro punto más para mi compañía en Chile.

11

Díaz, Carlos Alberto, Obra antes citada, Pág. 27.

66

Las ventas aumentan los fines de semana y para fechas claves como el día del padre, de la madre u otras fechas especiales, en estas ocasiones puede llegar a triplicarse la demanda, por este motivo debo saber sus fechas de mayo consumo. En el campo de la presentación de las flores y su variedad es un aspecto importante debido a que tienen más salida las de colores llamativos, varas individuales y los ramos. Mi producto es llamativo, se lo puede vender individual, decorativo para ramos o en Bunches.

La importación de flores en proporción importante, no permite a los productores locales la regulación del mercado en precios y productos. De esta manera la expansión de superficies dedicadas a la actividad florícola en Chile, está muy condicionada por los volúmenes importantes que ingresan al país. Entonces la comercialización predominante se realiza dentro de un mercado informal, principalmente entre productores – vendedores locales; siendo mi caso, utilizare el bróker chileno ya mencionado anteriormente el cual exigirá un pago de giro directo con mi empresa.

Otra ventaja muy importante es que el 80% de la comercialización de las flores, se lo realiza en el Mercado de Acopio ubicado en Santiago de Chile, esto es una ventaja importante, ya que todas las ventas se concentrarían en un solo sector y por tanto eso es un ahorro de tiempo y proporciona ventas más rápidas. También me da una óptica de cada cuanto tiempo vendería mis Gerberas en Chile.


SISTEMAS DE PRODUCCIÓN Y RENDIMIENTO DE GERBERAS EN CHILE. Entre los fabricantes locales de Gerberas, existen dos sistemas de producción, al aire libre e invernadero, que se usan dependiendo de la importancia económica de la especie a producir. Las Gerberas se producen tanto en invernadero como al aire libre. Los rendimientos en la V Región son aceptables, dadas las buenas condiciones climáticas para producir Gerberas y la experiencia de los productores en un rubro que es tradicional en la zona. Se logran hasta 336 varas por metro cuadrado al año, cifra que es aceptable si se compara con el potencial de esta especie.

67

SISTEMAS DE PRODUCCIÓN Y RENDIMIENTO DE GERBERAS EN LA V REGIÓN (VARAS/M2). PROVINCIA SISTEMA ÉPOCA RENDIMIENTO PRODUCCIÓN COSECHA PROMEDIO/AÑO invernadero todo el año 180 Quillota aire libre sep - abr 120 invernadero todo el año 252 Petorca invernadero todo el año 360 San Antonio invernadero todo el año 360 Valparaíso invernadero todo el año 336 San Felipe Y Los Andes Fuente: SITEC – INDAP, 2010.

A continuación mostraré la producción de Gerberas a nivel regional. El tono amarillo indica excelente producción, el tono azul indica baja producción durante el invierno, no existen meses sin producción, esto indica que la elaboración de Gerberas tanto en invernadero como al aire libre, es constante y tomada como una forma de vida. ESTACIONALIDAD DE LA PRODUCCIÓN DE GERBERAS POR REGIÓN. IV REGIÓN ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV Gerbera invernadero Gerbera aire libre V REGIÓN ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV Gerbera invernadero Gerbera aire libre VI REGIÓN ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV Gerbera invernadero VII REGIÓN ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV Gerbera invernadero VIII REGIÓN ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV Gerbera invernadero IX REGIÓN ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV Gerbera invernadero REG. METROPOLITANA ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV Gerbera invernadero Baja Producción Por Invierno (azul) Excelente Producción (amarillo) Fuente: SITEC – INDAP, 2010.

DIC

DIC

DIC DIC DIC DIC DIC


PRODUCCIÓN DE FLORES Y GERBERAS EN CHILE Chile consta con una producción de todo tipo de flores, en especial las rosas, las cuales producen para el mercado interno y en un porcentaje muy reducido exportan las mejores de los lotes, ya que el mercado nacional está invadido con muchas flores exportadas del exterior, en especial Ecuatorianas y colombianas, por tal motivo no invierten mucho en mejorar su producto interno para poder competir con estos distribuidores extranjeros.

68

La producción de flores de corte en Chile es de 1.900 hectáreas aproximadamente, la cual tiene mayor producción en la IV Región, V Región y la Región Metropolitana. Con un consumo interno de flores desde 6 USD a 45 USD anuales por habitante que representa 654.000 toneladas de flores al año, el cual el 40% es la producción interna de flores, dándonos la cantidad de 261.600 toneladas de flores pertenecientes a la producción chilena. A continuación detallare el volumen d producción de flores de corte en Chile, las cuales están expresadas en miles de toneladas, con su porcentaje en el mercado y el valor que este genera expresado en dólares.

VOLUMEN DE PRODUCCIÓN DE FLORES EN CHILE (VOLUMEN MILES) DETALLE VOLUMEN TON VALOR USD % FLORES Demanda Chilena 654,01 36.356.776,69 100% Producción Chilena 261,60 14.598.078,87 40% Exportación Chilena 26,16 1.454.248,83 10% Importación Chilena 327,01 18.178.388,35 50% Fuente: ODEPA con información del Servicio Nacional de Aduanas Chilenas

Teniendo estos datos del volumen de producción de Chile, es importante enfocarme en mis Gerberas y saber el volumen de producción que estas tienen en Chile y el porcentaje que este representa en ese mercado.

VOLUMEN DE PRODUCCIÓN DE GERBERAS EN CHILE (VOLUMEN MILES) DETALLE VOLUMEN TON VALOR USD % GERBERAS Demanda Chilena 13 725439,69 100,00% Producción Chilena 5,2 290175,87 40% Exportación Chilena 0 0 0% Importación Chilena 7,8 435263,81 60% Fuente: ODEPA con información del Servicio Nacional de Aduanas Chilenas

Yo exportare 4200 Gerberas que tienen un peso de 0.1314 toneladas, ahora deseo saber cuántas toneladas representaría mi carga frente a las 13.000 toneladas de consumo total de Gerberas en Chile. Esto quiere decir que mi carga representa el 0.001010769 % del total de consumo de Gerberas en el mercado chileno.

69


CONSUMO APARENTE Con esto verificare los índices de consumo de flores en Chile, tanto en la producción, importación y exportación. Siendo 654.000 toneladas de flores en consumo al año, el 40 % del consumo de flores representa la producción chilena, a los cuales el 10% de esta producción es de exportación, quedándome el 50% en flores importadas de distintas partes del mundo de toda clase y de todo tipo.

CONSUMO APARENTE DE FLORES EN CHILE (VOLUMEN MILES) DETALLE VOLUMEN TON VALOR USD % FLORES Producción Flores Chile 261,60 14.598.078,87 40% (+) Importación Flores 327,01 18.178.388,35 50% (-) Exportación Flores 26,16 1.454.248,83 10% TOTAL 562,45 31.322.218,39 100% Fuente: ODEPA con información del Servicio Nacional de Aduanas Chilenas

El consumo aparente de Gerberas en Chile, también esta expresado el volumen en miles de toneladas, su valor en USD americanos y el porcentaje de participación de las Gerberas en el mercado Chileno.

CONSUMO APARENTE DE GERBERAS EN CHILE (VOLUMEN MILES) DETALLE VOLUMEN TON VALOR USD % GERBERAS Producción Flores Gerberas 5,20 290.175,87 40% (+) Importación Gerberas 7,80 435.263,81 60% (-) Exportación Gerberas 0,00 0,00 0% TOTAL 13,00 725.439,68 100% Fuente: ODEPA con información del Servicio Nacional de Aduanas Chilenas

3.5 PAÍSES IMPORTADORES Y EXPORTADORES, DE GERBERAS CORTADAS EN AMÉRICA LATINA No obstante, el mercado de Gerberas importadas fue de gran importancia también en otros países de América Latina como Chile (19.6%), México (14.2%) y Brasil (8.4%). Otros países en proceso de firma de protocolos tienen menor participación en el mercado regional, como Perú (3%), República Dominicana (3%) y Paraguay (0.52%).

70

•

Cuadro de Países Importadores de Gerberas cortadas en América Latina.

Peru 3% El Salvador 4%

Dominican Republic 3%

Nicaragua Uruguay 1% 2%

Honduras 1%

Otros 2%

Colombia 23%

Jamaica 4% Chile 20%

Argentina 7% Panama 8%

Mexico 14% Brazil 8% Fuente: Sica y Cálculos Proexport.

El comercio intrarregional, es de gran importancia en este mercado. Países como Ecuador y Colombia fueron responsables de abastecer las importaciones de la región durante el año 2010, en un 70%, equivalentes a USD 15.2 millones. Holanda fue el tercer proveedor en orden de importancia con ventas a América Latina por valor de USD 2.6 millones que representaron el 13% del total de las importaciones.

•

Cuadro de Países Exportadores de Gerberas cortadas en América Latina.

Costa Rica 3%

Guatemala 3%

Otros 8% Ecuador 51%

USA 4% Netherlands 13% Colombia 18% Fuente: Sica y Cálculos de Proexport.

71

3.6

PUBLICIDAD DEL PRODUCTO

Obviamente carezco de recursos para poder ejecutar una publicidad que pueda llegar hasta el consumidor final, pero cuento con tácticas bastante funcionales que podrán abrirme camino para ser reconocido a nivel internacional como exportador de un buen producto. Según Acerenza Miguel dice: “Las ferias y exposiciones han sido, por tradición, el medio más empleado para la promoción de productos en los mercados exteriores”12 Promocionarse a través de ferias me ofrece muchos beneficios, principalmente porque no me representa costos altos ni me involucrará un exceso de gasto en publicidad, y me permite contactar a clientes potenciales de diversos sectores. También el internet es altamente rentable, creando una página web con todas las clases de Gerberas que ofrezco, precios, lugares de cobertura, contactos, etc… todo lo relacionado con la empresa.


3.6.1

CREACIÓN DE LA PÁGINA WEB DE MI EMPRESA.

Para la creación de la página Web de mi empresa, es importante tener en cuenta previo a su creación lo siguiente: En vez de poner varias fotos, se puede poner una sola que contenga varias imágenes, con esto se evita que sea una página pesada, la información de las características de las Gerberas, tipología, contactos, etc. deben ser cortos y claros. Los colores de la página deben ser llamativos pero elegantes y lo más importante el nombre del destino de la página Web sea claro y fácil de recordar, en mi caso opte por el nombre de www.margaritaecuatoriana.com.ec. Otro punto importante que debe resaltar a todo momento, es el logo y la una frase corta que sea pegajosa de tal manera que capte miradas y de recuerdo con identificación rápida.


3.6.2

PLANEACIÓN DE LA PUBLICIDAD DE LAS MARGARITAS.

Una de las tareas más difíciles para la mayoría de los emprendedores es posicionar su producto en el mercado, sin tener que recurrir a una agencia especializada. Para empezar tengo que sintonizarme con lo que quieren los clientes. En mi caso, posesionar mi margarita 12

Acerenza Miguel Ángel, Obra antes citada, Pág. 158

72

ecuatoriana. Recuerda que para que la publicidad sea exitosa tiene que ser recordada por tu público meta, tanto visualmente como textualmente, tomando en cuenta el entorno del anuncio. Existen cientos de formas para publicitarse: desde espectaculares y banners en páginas de Internet, hasta menciones en las pantallas digitales ubicadas en los supermercados, según Gordon Kim dice:

“El ambiente de un anuncio a veces cambia de un medio a otro. Por ejemplo, piensa en la diferencia que hay entre los anuncios a todo color de las revistas y los pequeños destacados que aparecen en los directorios comerciales. Familiarízate con las particularidades del medio que elijas y diseña tu anuncio de tal manera que cubra tanto las especificaciones visuales como los requerimientos editoriales”13. En mi caso una fotografía a color de un grupo de margaritas, una leyenda atrayente de las margaritas. Estos dos elementos estarán presentes en la caja y el plástico de protección. En la caja y plástico protector también irán mis contactos y direcciones para posibles compras y pedidos futuros.

Fondo que ira en la caja y en el plástico protector.

13

Gordon, Kim, Small business success, Edición National Marketing Federation, USA, 2008.

73

Fotografías de margaritas que irán en el fondo de imagen de la caja, de forma superpuesta y en el plástico protector de las margaritas. De la mano con esto, en la parte inferior de la portada de la caja, ira una leyenda que dirá: “NUEVA MARGARITA ECUATORIANA DE EXPORTACIÓN”.


3.6.3

DIRÍGETE AL PÚBLICO CORRECTO.

¿Qué tan bien entendemos a nuestro público meta? Para lograr este objetivo mi anuncio tiene que llamar de inmediato la atención de los prospectos y hablar en su propio idioma. En el caso del mercado chileno, tiene una cultura e idiosincrasia parecida a la nuestra, con sus dialectos parecidos a los de nosotros. Esto incluye palabras y expresiones de moda, lo único que variaría seria su hablado peculiar, el cual no influye en la escritura, ya que ellos lo van a leer en su forma de pronunciar las palabras. Otro punto interesante, es que es una cultura orgullosa de ser chilena, por tanto les agrada que les hablen directamente y sin rodeos, y por el orgullo que tienen son predominantemente fuertes y directos en su forma de hablar. Esto nos quiere decir: Que mi leyenda, la cual ira en las cajas y en los protectores de plásticos. Deben sonar naturales; sin género, estereotipos culturales ni afirmaciones exageradas, original, directa, no ofensiva, y que sientan que son ellos los que en verdad deben tener esa margarita ecuatoriana, que automáticamente las personas identifiquen que mi oferta está relacionada con sus necesidades y deseos.


3.6.4

DEFINIR UN FOCO VISUAL.

Como mi anuncio se trata de promocionar múltiples variedades de margaritas, por tanto aplicare el sistema periodismo, que es como si fuera el anuncio de un periódico, utilizaré un solo elemento visual atractivo que sirva como foco de atención. En medio de tanta competencia que hay de anuncios en las calles, Internet y revistas, hay que asegurarse de que el mío destaque por su limpieza, diseño claro, foco visual atractivo y elementos simples. Recordando que no tengo suficiente presupuesto para hacer una 74

campaña agresiva y directa en medios, así que la presentación y el eslogan en las cajas y protectores plásticos, es el comienzo para generar gustos y adeptos por mi producto.


3.6.5

CREA UN MOMENTO "REVELADOR".

¿Alguna vez te has preguntado por qué la palabra "nuevo" se usa tan a menudo en la publicidad? Sencillo. Porque el cerebro se pone en alerta para captar información fresca.

Dicen, que uno de los aspectos más emocionantes de hacer publicidad, es que los grandes anuncios tienen la habilidad de abrir la mente. Por lo tanto, mi publicidad debe mostrarle a los clientes, una nueva manera de alcanzar una meta, u ofrecer una alternativa única. Si se lo hace bien, la recompensa será doble: mayor atención del público y un incremento en la tasa de respuestas. Esta es una parte del eslogan: “No Siempre Regales Rosas…. Modernízate…. Rompe La Tradición…. Regala Esta Hermosa Y Majestuosa…. Nueva Variedad De Margaritas Desde Ecuador”.


3.6.6

HAZ QUE ALGO PASE.

Un aviso que vale la pena, debe invitar a los clientes potenciales a emprender alguna forma de acción. Si destacas un gran beneficio en el encabezado e incluyes detalles en el cuerpo del anuncio, seguramente tus prospectos querrán enterarse sobre cómo aprovechar aquello que se promete. Por eso, es esencial concluir con un llamado que motive a las personas a dar el siguiente paso, ya sea hacer una compra o visitar tu página Web para averiguar más al respecto. Regla de oro: los buenos anuncios captan el interés del público, son recordados y dan resultados. La Página web de mi producto seria: www.margaritaecuatoriana.com.ec

75

Eslogan completo: “No Siempre Regales Rosas…. Modernízate…. Rompe La Tradición…. Regala Esta Hermosa Y Majestuosa…. Nueva Variedad De Margaritas Desde Ecuador…. Marca La Diferencia Con Elegancia Y Clase”.


3.6.7

PRESENTA UN BENEFICIO PODEROSO.

Para crear este encabezado terminado, el cual captara la atención de los lectores, entonces lo usaremos para destacar una ventaja u oferta deseable. Hay que entender, qué es aquello que tus clientes quieren y que tú les puedes dar, en este caso, a través de mis Margaritas Exportadas desde Ecuador. Colocaré esa promesa en el encabezado y emplearemos el cuerpo del anuncio, para explicar de qué manera proporcionarás dicho beneficio. El eslogan terminado para la caja y en los plásticos protectores también irá, pero como marca de agua. A continuación el eslogan completo y agregada las fotos de margaritas, los lemas promocionales y tarjeta de contacto.

76

77

CAPITULO IV

4.

FASES TÉCNICAS DEL PROYECTO

4.1 IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES DE CHILE. 4.1.1

IMPORTACIONES CHILENAS

Las importaciones chilenas han presentado una tendencia creciente en el período 2008-2010, al pasar de US$ 29.577 millones en 2008 a US$ 42.741 millones en el último año, registrando un incremento promedio

anual

de

20,41%.

En

2010,

las

importaciones chilenas presentaron un crecimiento de 23,08% frente al año anterior. Los principales productos importados por Chile en 2010 fueron: aceites combustibles destilados; con una participación dentro del total importado de 8,09%, aceites crudos de petróleo o de mineral bituminoso con grados API superior o igual a 25° con 7,44%; aceites crudos de petróleo o de mineral bituminoso con grados API inferior a 25° con 4,24%; automóviles de turismo con el 2,02% y molibdenita con el 2,01% entre los principales. Los 10 principales productos concentran el 29,63% del total importado.

PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS POR CHILE 2010 otros 9% manufacturas 55%

productos agricolas 7% combustibles minerales 29%


PROVEEDORES DE LAS IMPORTACIONES En cuanto al origen de sus importaciones, Chile mantuvo relaciones activas con los siguientes 10 países principalmente: Estados Unidos con el 17,02%; China con el 11,72%; 78

Brasil con el 10,52%; Argentina con el 10,08% del total importado; Corea del Sur con 7,21%; Perú con el 3,94%; Japón con 3,70%; Alemania con el 3,67%, México con 3,15% y Canadá con el 2,28%. Entre estos diez países totalizaron el 73% de las importaciones chilenas. Colombia participó en el total importado con una participación de 2,06%.

PRINCIPALES PROVEEDORES DE CHILE 2010 20,00% 15,00% 10,00% 5,00% 0,00% EEUU Series1 17,02%

4.2

China

Brasil

11,72%

10,52%

Argenti na 10,08%

Corea del Sur 7,21%

Perú

Japón

3,94%

3,70%

Aleman ia 3,67%

México

Canadá

3,15%

2,28%

EXPORTACIONES CHILENAS

En el período 2008 - 2010, las exportaciones chilenas presentaron un crecimiento promedio anual de 30,31%, al pasar de US$ 37.757 millones en 2008 a US$ 65.788 millones en 2010. En el último año, el crecimiento fue de 20,23%, con respecto a 2009.

En 2010, entre los principales productos exportados se encuentran: cátodos y secciones de cátodos de cobre refinado con una participación frente al total de exportaciones de 29,76%; minerales de cobre y sus concentrados con 20,48%; cobre para el afino con el 4,41%; 79

minerales de molibdeno tostados concentrados con el 2,58% y los demás minerales de molibdeno concentrados sin tostar con 2,11% entre otros. Los diez principales productos exportados concentran el 66,8% del total exportado.

PRINCIPALES PRODUCTOS EXPORTADOS POR CHILE 2010 minerales de molibdeno minerales de molibdeno tostados concentrados cobre para el afino minerales de cobre y sus concentrados cobre refinado 0,00%

10,00%

cobre refinado

minerales de cobre y sus concentrados

cobre para el afino

29,76%

20,48%

4,41%

Series1

4.2.1

5,00%

15,00%

20,00%

25,00%

minerales de molibdeno tostados concentrados 2,58%

30,00%

minerales de molibdeno 2,11%

PRINCIPALES DESTINOS DE LAS EXPORTACIONES

Los principales destinos de las exportaciones de Chile durante el año 2010 fueron: China (15,16%), Estados Unidos (12,65%), Japón (10,77%), Países Bajos (5,94%), Corea del Sur (5,85%), Italia (5,25%), Brasil (5,09%), Francia (3,62%) México (3,57%), india (3,36%). Los diez principales países concentran el 71,27% del mercado de exportación chileno. Colombia participó en 2010 de las exportaciones chilenas en un 0,93%.

PRINCIPALES DESTINOS DE LAS EXPORTACIONES CHILENAS 2010 20,00% 15,00% 10,00% 5,00% 0,00% China Series1 15,16%

EEUU

Japon

12,65%

10,77%

Paises Bajos 5,94%

Corea Del Sur 5,85%

Italia

Brasil

Francia

Mexico

India

5,25%

5,09%

3,62%

3,57%

3,36%

80

4.2.2

EXPORTACIONES ECUATORIANAS HACIA CHILE

En el 2010, el valor de las exportaciones dirigidas a Chile fue de 1,5 mil millones de dólares de un total de 443 partidas con un arancel medio a nuestras exportaciones de 0,1% (el más bajo para los productos ecuatorianos). En el periodo 2005-2010 las exportaciones hacia Chile representaron el 4,64% del total de exportaciones ecuatorianas. Las exportaciones están concentradas en aceites de petróleo que representan un poco más 80% del total.

4.3

IMPORTACIONES ECUATORIANAS DESDE CHILE

En el 2010 se importó alrededor de 582,5 millones de dólares de un total de 1.853 partidas. Las importaciones desde Chile representaron el 3,98% del total de importaciones que Ecuador realizó en el período 2005-2010. Las importaciones chilenas son diversificadas en varios productos, entre los principales se encuentran los gases de petróleo, extractos y esencias, medicamentos y manzanas.

4.3.1 PROCESO SELECTIVO Y DE ENVIÓ PREVIO A LA EXPORTACIÓN DE LA GERBERA.

 RECEPCIÓN, INSPECCIÓN Y ALMACÉN DE LA FLOR. Se recibe la Gerbera en el almacén refrigerante a 0° C. Se revisa que tengan las características solicitadas de apariencia, frescura, tamaño, grosor, rigidez de tallo y uniformidad en el tamaño de la Gerbera, entre otras.

 TRANSPORTE DE LA GERBERA AL ÁREA DE CLASIFICACIÓN. Se traslada la Gerbera en carritos plataforma hasta las mesas clasificadoras. Y para su clasificación y empaque, se separa la Gerbera por tamaño eliminando la Gerbera dañada, rota, chica o sin frescura, la que se remite al mercado nacional o a la basura. La Gerbera que si reúne los requisitos de exportación se empaca en cajas de cartón o madera ligera (triplay), recubiertas de cera, a prueba de agua. Cada caja tiene cupo para 150 Gerberas en promedio, pero es recomendable solo 100, así se evita la saturación.

81

 TRANSPORTE A ALMACÉN. Las cajas cerradas se trasladan al almacén en carritos de plataforma.

 ALMACENADO. Las cajas se almacenan a temperatura de 0° C.

 AVISO AL IMPORTADOR. Se da aviso al cliente importador del número de cajas a remitirse y se fija la fecha de entrega.  CAJAS DE CARTÓN. El camión refrigerante o termo-King de 300 pies cúbicos, se carga con las cajas que se van exportar, acomodándolas para que no se dañen durante el viaje.  ENVÍO DE LA CAJA A SU DESTINO. Salida del camión de origen a su destino.



DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO:

Teniendo en cuenta que voy a exportar desde Ecuador 4200 Gerberas, mi capacidad exportable seria de una vez por mes, hasta que la demanda de mi producto crezca y poder ampliar mi oferta, generando así buenas utilidades. Como principal canal de distribución para mi empresa, es a través de mi Bróker chileno Ing. Arancibia Luis, el cual tiene excelentes contactos con distribuidores y mayoristas residentes en Santiago De Chile, no tendrá ningún problema con la distribución de las Gerberas. Este es un cuadro de aproximación en cantidades de despacho de cajas de Gerberas y Flores en general mensuales por tipo de empresa, en base a esto mi empresa crecería, generando mayor cantidad de empleo y capacidad de oferta.

Microempresa/artesanal Pequeña empresa Mediana empresa Gran empresa

Escala (rango de producción) Hasta 100 cajas mensuales De 101 a 500 cajas mensuales De 501 a 2,000 cajas mensuales Más de 2,001 cajas mensuales


4.3.2 NORMAS Y TRÁMITES CHILENOS PARA LAS IMPORTACIONES. 82

 DOCUMENTOS REQUERIDOS PARA INGRESO DE MERCANCÍAS •

Factura de Compra

•

Certificado de Seguro

•

Conocimiento de Embarque

•

Otros documentos que dependen del origen y tipo de productos (Fitosanitarios, Certificado de Origen, etc.



ENVÍOS COMERCIALES: • Factura comercial con 5 copias que contengan: nombre y dirección del exportador,

nombre y dirección del consignatario, número de paquetes, descripción de los bienes, número y fecha del “informe de importación”, valores FOB o CIF, y precio unitario.

• La factura comercial también debe contener la siguiente declaración: “certificamos que todos los datos contenidos en esta factura son exactos y verdaderos y que el origen de la mercancía es ECUADOR.

• Informe de Importación: Para los envíos que exceden los 3000 USD se requiere este documento emitido por el banco central de Chile.

• AWB o B/L obligatorias para todos los envíos: De no adjuntarse este documento no se podrán iniciar los trámites aduaneros para cargas con destino a Chile ni para cargas en tránsito.

 SISTEMA TRIBUTARIO CHILENO La Constitución establece cuatro principios fundamentales sobre los cuales se basa el sistema tributario en Chile: • Legalidad - sólo por virtud de una ley puede establecerse, modificarse o removerse un impuesto.

83

1. Igualdad - la tributación deberá ser acorde con el principio de Igualdad ante la Ley; 2. Equidad - los impuestos manifiestamente desproporcionados o injustos no pueden establecerse, cuyo juicio lo hacen las cortes; 3. No apropiación - todos los impuestos recolectados deberán tener como destino, los fondos de la nación.

 PRINCIPALES IMPUESTOS • Impuesto a la Renta. • Impuesto al Valor Agregado (IVA). • Impuesto de Timbre y Estampillas. • Impuesto territorial. • Impuesto de herencia o donaciones. • Impuesto a ventas especiales.

El servicio de Impuestos Internos (S.I.I.) es el ente encargado de fiscalizar el cumplimiento de las leyes y reglamentos tributarios y está autorizado para emitir reglas e instrucciones sobre estas materias.

 PAGO DE IMPUESTOS Con excepción del período final de existencia de una sociedad, anualmente a 31 de diciembre deben prepararse estados financieros para efectos del impuesto a la renta. La declaración de renta debe presentarse durante el mes de abril del año siguiente. Es obligatorio efectuar mensualmente pagos provisionales de impuesto a la renta. La cifra a pagar se determina por medio de la aplicación de un porcentaje al ingreso mensual bruto del imponente. El IVA, los impuestos personales y de retención deben ser declarados y pagados mensualmente. CAPITULO V 5.

LOGÍSTICA Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN 84

5.1

DEFINICIÓN

Para Ferrel, Hirt, Adriaenséns, Flores y Ramos, la logística es: "Una función operativa importante que comprende todas las actividades necesarias para la obtención y administración de materias primas y componentes, así como el manejo de los productos terminados, su empaque y su distribución a los clientes"14

Antes de exportar, era imprescindible saber que documentos necesitaría para poder exportar hacia Chile Gerberas desde Ecuador, primeramente decidiendo, hasta qué punto de negociación tendría que pagar mis gastos de venta. En mi caso por ser vía marítima he optado por negociar en términos INCOTERMS FOB, y de ahí en adelante será responsabilidad del importador en Chile, el cual cancelara mis servicios como distribuidor 50% antes de mi envío y el otro 50% cuando la mercancía este sobre el buque, a través de un Giro Directo Bancario.

5.2 REQUERIMIENTO PARA CALIFICARSE COMO EXPORTADOR EN EL ECUADOR
OBTENCIÓN DEL RUC Para obtener el RUC, debemos acercarnos a las oficinas del SRI adjuntando los siguientes documentos: o Cedula de Identidad o Recibo de pago de (agua, luz, teléfono) Hay que tener muy en cuenta que la actividad que varía en el RUC debe constar como que somos exportadores.

DETALLE Tramite y entrega del RUC

OBTENCIÓN DEL RUC COSTOS TIEMPO LABORABLE $0.00 30 Min

TIEMPO EN DÍAS LABORABLES 0.50

14

Ferrel, Hirt, Adriaenséns, Flores y Ramos, Introducción a los Negocios en un Mundo Cambiante, Mc Graw Hill, Cuarta Edición, 2004, Pág. 282.

85

movilización TOTAL

$1.00 $1.00

30 Min 60 Min

0.50 1

Fuente: SRI Quito, Calle Páez y Ramírez Dávalos


REGISTRO COMO EXPORTADOR EN LA SENAE El exportador debe registrarse en la SENAE, para obtener las claves de acceso respectivas para realizar los trámites. Para solicitar las claves de acceso se debe enviar electrónicamente la información requerida por la SENAE. 1. Para registrarnos como exportadores ingresamos a la siguiente página web: http://sice1.aduana.gov.ec/aduana/formularioregistroOCE.jsp Luego de entregar la documentación electrónica. 2. Entregar en ventanilla de la SENAE mediante un agente afianzado los siguientes documentos: •

Solicitud de entrega de clave.

•

Nombramiento del presente legal.

•

Copia de Cédula.

•

Copia del RUC

REGISTRO DE EXPORTADOR EN LA SENAE COSTO TIEMPO TIEMPO EN DÍAS LABORABLE LABORABLES Ingreso a la Pág. Web $0.00 1 Min 0.02 Ingreso de Datos $0.00 10 Min 0.05 Recepción de aprobación $0.00 24 Horas 1.00 Movilización $0.50 30 Min 0.50 TOTAL $0.50 24 Horas y 41 Min 1.57 DETALLE

Fuente: SENAE Quito, Av. Prensa y Pasaje Arajuno


MATRIZ CONSOLIDADA DE REQUISITOS PARA CALIFICARSE COMO EXPORTADOR EN LA SENAE. 86

REGISTRO DE EXPORTADOR EN LA SENAE COSTO TIEMPO TIEMPO EN DÍAS LABORABLE LABORABLES Obtención RUC $0.0 30 Min 0.50 Registro como exportador $0.50 24 Horas y 41 Min. 1.57 $0.50 24 Horas 71 Min 1.50 TOTAL DETALLE

5.3

DOCUMENTOS NECESARIOS PARA EXPORTAR
FACTURA COMERCIAL FACTURA DOCUMENTO

COSTO

TIEMPO

TIEMPO EN DÍAS

LABORABLE

LABORABLES

Factura Comercial

$0.20

15 Minutos

0.17

TOTAL

$0.20

15 Minutos

0.17

Fuente: documentos de importación anexados

o Subpartida arancelaria del producto. o Descripción de la Mercadería. o Forma de Pago. o Datos el importador (nombre, dirección etc.)


CONOCIMIENTO DE EMBARQUE Es el recibido que prueba el embarque de la mercadería. Sin esto no se puede retirar la mercadería en el lugar de destino. El “Bill Of Lading” es el documento por el medio del cual se encuentra el contrato de transporte de mercaderías.


LISTA DE EMPAQUE (PACKING LIST) Aquí nos indica el contenido, su marcación, peso neto, peso bruto y también el contenido de cada bulto.

DOCUMENTO

PACKING LIST COSTO TIEMPO LABORABLE

TIEMPO EN DÍAS LABORABLES

87

PACKING LIST TOTAL

$0.05 $0.05

15 Minutos 15 Minutos

0.17 0.17 Fuente: documentos de importación anexados


DAU El DAU es la orden de embarque que el transportista presenta conjuntamente con la factura al ingresar al puerto, esto lo realiza un agente afianzado con un costo de $50 y en un tiempo de 1 hora que nos envía vía electrónica. 5.4

REQUISITOS ESPECÍFICOS
CERTIFICADO DE INSPECCIÓN EN ORIGEN Y CERTIFICADO FITOSANITARIO. •

$5 por el certificado Fitosanitario

•

$10 por la inspección en Origen.

Acudir a las oficinas del SESA – Aeropuerto con: •

Papeleta de depósito.

•

Los productos que se desean exportar.

•

Los productos serán inspeccionados por el inspector del MAGAP y tener su respectivo certificado de calidad

•

Después de la inspección nos indica que los productos vegetales en estado fresco, refrigerado o congelado no tienen plagas ni enfermedades, quien controla es el MAGAP a través de Agro calidad nos dan el certificado Fitosanitario.

DETALLE INSPECCIÓN CERTIFICADO FITOSANITARIO MOVILIZACIÓN TOTAL

REGISTRO FITOSANITARIO SANITARIO COSTO TIEMPO LABORABLE $10.00 3 HORAS $5.00 2 HORAS $0.50 $15.50

30 MINUTOS 5 HORAS Y 30 MINUTOS

TIEMPO EN DÍAS LABORABLES 0.54 0.30 0.25 1.09

Fuente: Inspecciona Y Da Documentos MAGAP, A través De Agro Calidad Para El Certificado Fitosanitario.


CERTIFICADO DE ORIGEN 88

Este documento se requiere para aquellas mercancías que van a ser exportadas a los países de ALADI, COMUNIDAD ANDINA, yo aplicaré la preferencia de ALADI y por delegación de las Cámaras de: La Pequeña Industria, Comercio Artesanos, FEDEXPOR

DETALLE CERTIFICADO DE ORIGEN

CERTIFICADO DE ORIGEN COSTO TIEMPO LABORABLE $10.00 24 HORAS

TIEMPO EN DÍAS LABORABLES 3 Fuente: MAGAP


VIGENCIA DEL CERTIFICADO Este documento tiene una vigencia de 180 días calendarios contados a partir de la fecha de emisión del mismo, siendo prorrogable su vigencia solo por el tiempo que la mercadería se encuentra amparada por un régimen. Entonces los afiliados a las instituciones encargadas de emitir certificados $5.60 y para no afiliados 10 y tiene una duración de 24 horas y tiempo en días laborables

MATRIZ DE DOCUMENTOS PARA EXPORTAR COSTO TIEMPO LABORABLE TIEMPO EN DÍAS LABORABLES FACTURA COMERCIAL $ 0.20 15 Min 0.17 BILL OF LADING $ 33.60 15 Min 0.17 DAU $ 0.03 15 Min 0.17 REGISTRO FITOSANITARIO $ 15.50 5 HORAS 30 Min 1.09 CERTIFICADO DE ORIGEN $ 10.00 24 HORAS 3 Documento Transporte Especificamos En La Matriz De Transporte $ 59.33 29 HORAS 75 MINUTOS 4.60 TOTAL DETALLE

5.5

PRIMERA MATRIZ
CANTIDAD A EXPORTAR: DETALLE Unidades 1 Caja Unidades a Exportar Cajas a Exportar

CANTIDAD GERBERAS 1 UND Gerbera 100 UND Gerberas 4200 UND Gerberas 42 Cajas

COSTO $ 0.11 $ 11 $ 462 $462

89

 CALCULO: 1 Caja

100 Unidades

42 Cajas

X

X= 42 * 100 = 4200 * 0.11 ctvs. COSTO DEL PRODUCTO =

=

$ 462 Unidades

$ 462 UNIDADES


ENVASE, EMPAQUE Y EMBALAJE UNITARIO: Utilizaremos cuatro tipos de embalaje para la protección del producto durante el transporte del mismo, el primer envase consta de las mallas (plástico) que recubrirán a los pétalos el cual lleva el nombre de pitillo, el segundo empaque son las láminas de propileno que contiene 10 tallos cada uno, el tercer embalaje que son los capuchones para sostener el producto.

El embalaje, es una caja de cartón corrugado el que contendrá el producto, se empacan en Cajas Full, cuyas cualidades son de Tipo Tray, quiere decir, pintadas de color negro por

90

dentro, ya que las Gerberas son organismos que necesitan de la luz para su correcto crecimiento, por tanto son fototrópicas y siguen la luz. Dimensiones de la caja son: Caja 100X60X55 cm con perforaciones en la base y lados, para la circulación del aire refrigerado dentro de las cajas y capacidad de carga de 5 kg.

 PESO Y VOLUMEN DEL EMBARQUE Esto es importante, ya que en base a esto se realizan los costos de transporte nacional e internacional. Con un peso de 0.0221 kg cada Gerbera, que esto nos da 2.21 kg las 100 Gerberas más 0.92 kg de la caja, con un total de 3.13 kg por caja y esto significa que las 42 cajas (total de embarque) pesan 131.46 kg (0.1314 Ton), con un volumen por caja de 0.33 m³, que en un total de 42 cajas es 13.86 m³. •

Peso de una Gerbera y una caja son los siguientes:

1 Gerbera

=

0.0221 kg c/u

100 Gerberas

=

2.21 kg

1 Caja de Gerberas vacía

=

0.92 kg c/u

•

100 Gerberas + 1 Caja de Gerbera vacía = 1 Caja cargada con 100 Gerberas

2.21 kg + 0.92 kg = 3.13 kg peso total de 1 Caja cargada con 100 Gerberas

•

42 Cajas de Gerberas cargadas con 100 Gerberas cada una es igual:

42 Cajas Cargadas Gerberas X 3.13 kg = 131.46 kg (0.1314 Ton) peso total del embarque

•

El volumen de cada caja se expresa en metros cúbicos, y son las siguientes:

1 Caja cargada

=

0.33 m³

42 Cajas cargadas

=

13.86 m³

91

•

El embarque tiene las siguientes especificaciones de medidas en peso y volumen total del embarque a exportar y son las siguientes:

Peso total embarque

=

131.46 kg (0.1314 Ton)

Volumen total embarque

=

13.86 m³

 CALCULO EMBALAJE UNITARIO: DESCRIPCIÓN Gerberas Mixta Primer empaque (pitillos) Segundo empaque (laminas) Tercer empaque (fundas) Embalaje (cartones)

Unidades y/o Producto 4.200 tallos 4.200 pitillos

Costo Unitario

Costo Unit. X caja

$ 0,01

$ 42

82 laminas

$ 0,10

$ 8.20

420 Bunches

$ 0,10

$ 42

$0.70

$ 29.40 $ 121.60

42 cartones TOTAL EMBALAJE

92

 CALCULO COSTO MANO DE OBRA: DESCRIPCIÓN

UNIDADES

Gerberas Sunchos TOTAL MATERIALES Mano de obra TOTAL GENERAL EMBALAJE

COSTO UNITARIO

COSTO TOTAL

TIEMPO Horas laborables

4.200 tallos 82 sunchos

$0.20

4 personas

$1.36

$ 16.40 $ 16.40 $ 5,44 $ 21.84

1 HORA 1 HORA

En conclusión en materiales para el embalaje de nuestro producto vamos a tener un costo de 21.84 USD y vamos a utilizar una hora laborable. En el siguiente cuadro se describirá el salario mínimo de un obrero: SALARIO

MENSUALES $240,00

DIARIOS $12

HORAS $ 1,50

MINUTOS 0,025ctvs.

Esto nos genera el siguiente resultado: TOTAL GENERAL EMBALAJE

$ 144.94

1 hora


MARCADO: En lo que respecta al marcado se debe considerar que la identificación del producto y los datos de identificación requeridos para exportar ya vienen impresos en la caja utilizada para la comercialización. Sin embargo cuando exportamos se debe colocar en cada caja un Sticker con los datos de quien importa previo a realizar el embalaje y el costo de este es de $ 0.0199 ctvs. Y en lo referente al tiempo y Mano de Obra que implica este proceso, este ya está considerado en el embalaje. STICKER cajas)

DESCRIPCIÓN (42 $0.0199

COSTO UNITARIO $0.8358

93

 CALCULO STICKER: Para el marcado de las 42 cajas se requiere etiquetas adhesivas troqueladas de 8,5 X 11,3 cm blancos a un costo de $ 0.0199 ctvs. DESCRIPCIÓN Mano de obra

NUMERO DE PERSONAS 1

COSTO POR HORA $ 1,36

TIEMPO EN HORAS LABORABLES 30 min

TOTAL $ 0,68

El tiempo para esta actividad es de 30 minutos laborables con un costo de $ 0.68 ctvs.
MANIPULEO LOCAL EXPORTADOR (BODEGA – CAMIÓN) El manipuleo de la carga desde el lugar de embalaje a la zona de carga de la empresa (FLORES SANTA MÓNICA) se demora 10 minutos, para esto se requieres 2 personas de planta. Este cuadro se detalla el costo de la acomodación de la mercancía en el camión refrigerado. SALARIO

MENSUALES $218,00

 CALCULO

DIARIOS $10,90

MANIPULEO

LOCAL

HORAS $ 1,36

EXPORTADOR

MINUTOS 0,02ctvs.

(BODEGA

–

CAMIÓN): Una persona gana $ 0,02 ctvs. En 1 minuto laborable, entonces en 10 minutos laborables. RESPUESTA X = $0,20 ctvs. X 2 PERSONAS = $0.40 ctvs. Este valor corresponde a una persona, por las 2 personas que son los que manipulan la carga en la empresa equivale a $0,20 ctvs. Cada una, por lo que llegamos a un total final de $0.40 ctvs.
UNITARIZACIÓN DEL PRODUCTO Para realizar la unitarización del producto solo se requiere de 5 operarios ya que este es un servicio, el mismo que la carguera contratada en el Ecuador dependiendo el peso de la carga.

94

 CALCULO UNITARIZACIÓN DEL PRODUCTO: TIEMPO:

1 HORAS X

150 CAJAS 42 CAJAS = 0.28 ctvs.

TOTAL:

$ 0.28 ctvs. MANO DE OBRA 160 HORAS 28 MINUTOS

$350 X TOTAL: $ 0.61 ctvs.

RESPUESTA 0.61 x 5 = $ 3.05 USD

DETALLE

CANTIDAD

MANO DE OBRA TOTAL

5

UNITARIZACIÓN COSTO TIEMPO LABORABLE $3.05 28 Min $3.05

$ 5.00

28 Min

TIEMPO EN DÍAS LABORABLES 0.58 0.58


COSTO DE EX WORK A los valores obtenidos anteriormente, le voy a sumar el costo de producción del producto el cual me fue proporcionado de la finca de producción de las Gerberas y es de 0,11 ctvs. El tallo. Este resultado va a ser nuestro valor Ex – Work, a continuación el detalle de los valores recolectados con sus respectivos tiempos.  MATRIZ TOTAL DE COSTOS EX WORK DETALLE COSTO PRODUCTO Embalaje Marcado Manipuleo

UNIDADES 4.200

EX-WORK

VALOR $ 462,00 US$ 144.94 US$ 0.84 US$ 0.40 US$ 608.18

TIEMPO LABORABLE 1 hora 30 min. 10 min. 1 hora 40 min.

Con los cálculos realizados sacamos que nuestro valor Ex – Work es de 608.18 USD en el que utilizamos 1 hora con 40 min. Laborables. 95


SEGURO Se contrata un SEGURO CONTRA TODO RIESGO que proteja a la mercadería durante todo el flete interno en el país de origen, es decir desde la bodega del importador al puerto de Guayaquil. Por lo tanto se asegura el valor EWX, a continuación el cálculo.

 VALOR DE LA PÓLIZA DE SEGURO VALOR DE LA PÓLIZA DE SEGURO VALOR ASEGURADO (EWX) PRIMA (2%) 3.5% CSB (Contribución Superintendencia bancos) DERECHOS DE EMISIÓN 0.5% CSC (Contribución Seguro Campesino) IVA VALOR DE LA PÓLIZA

608,18 12,16 0,43 1,00 0,06 4,13 17,78

 PÓLIZA DE SEGURO

CONCEPTO Póliza Movilización TOTAL

PÓLIZA DE SEGURO COSTO TIEMPO LABORABLE $ 17.78 1 Hora $ 3.50 2 Horas $ 19.28 3 Horas

TIEMPO EN DÍAS LABORABLES 0.13 0.25 0.38


TRANSPORTE INTERNO (QUITO – GUAYAQUIL) CONTENEDOR 20’’ La cotización fue hecha desde la Quinta Flores Santa Mónica, hasta la bodega CONTECON GUAYAQUIL S.A. en el puerto de Guayaquil.

CONCEPTO Alquiler Contenedor Flete Terrestre Guía de Remisión TOTAL

TRANSPORTE INTERNO QUITO - GUAYAQUIL COSTO TIEMPO DÍAS NORMALES $ 200.00 30 Min $ 400.00 10 Horas $ 0.50 20 Min $ 600.50 10 Horas y 20 Min

TIEMPO DÍAS LABORABLES 0.50 1.25 0.33 2.08


ALMACENAJE O BODEGAJE EL Bodegaje se lo realiza en Guayaquil, el contenedor estará 1 día en CONTECON para el aforo físico en origen. 96

CONCEPTO Bodegaje GYE TOTAL

ALMACENAJE O BODEGAJE COSTO TIEMPO LABORABLE $ 7.00 24 Horas $ 7.00 24 Horas

TIEMPO EN DÍAS LABORABLES 1 1


AGENTE DE ADUANAS El agente de Aduanas con el que se trabajara es el Ing. Aparicio Vega, código de agente número 5502, quien se encargara de realizar el trámite de la Orden de Embarque, Régimen 15, requisito previo al embarque y de la liquidación de aduana conocido como régimen 40 (Exportación a consumo) posterior a la salida del mismo, para las debidas justificaciones en el SRI. AGENTES CONCEPTO Honorarios Documentos gestionar TOTAL

COSTO $ 80.00 $ 20.00 $ 100.00

TIEMPO LABORABLE 24 Horas 24 Horas 48 Horas

TIEMPO EN DÍAS LABORABLES 3 3 6


ADUANERO De acuerdo a la ley de Facilitación de las Exportaciones en el artículo Nº 2 establece que se eliminan las patentes de exportación para todo tipo de productos, con excepción de los hidrocarburos y se elimina cualquier otro requisito especial para exportar.
BANCARIO El comprador tiene mayor obligación de realizar el proceso de transferencia del dinero, nosotros y el Banco de Guayaquil de recibir. Se realiza un Giro Directo con el Banco de Guayaquil, y se deben seguir los siguientes pasos: 97

Conseguir los datos del Banco Emisor que hará la transferencia, para averiguar si tiene contacto directo con el Banco de Guayaquil. Esos datos serán proporcionados por el vendedor en Chile. En nuestro caso el Banco de Guayaquil tiene sucursal en Santiago de Chile, por lo que solo se cobrara una vez, como emisor y corresponsal. Por motivo de Seguridad tanto del Banco como la nuestra, principalmente por sugerencia de la Superintendencia de Bancos, debemos presentar una declaración sobre la proveniencia del dinero, para evitar dinero proveniente de manera ilícita, la declaración debe estar autorizada por el CONCEP. Esta autorización es perdida en mucho de los casos por el Banco de Guayaquil cuando crea necesario, pero eso depende si el comprador está de acuerdo.

El Banco Emisor pide también una carta de autorización de quien hará el débito y comparte esta información para confirmar que el dinero será transferido al Banco de Guayaquil, en este caso el mismo Banco. Se necesita el código SWIFT con el cual se identificara la transacción.  TIEMPOS: En conseguir los datos y los documentos puede demorar entre uno y dos días la transferencia si no tiene ningún problema demorara 48 horas.  COSTOS: El costo de la transferencia que cobra el Banco varia, depende el monto, al considerar nuestro monto podría ser de $ 38 USD, en casos se cobra por porcentajes. El costo debe ser pagado por el comprador o puede ser asumido por mi persona, pero a su vez endosado al precio con el que vendemos.  SEGURIDAD: La seguridad es mínima, se puede hacer la transferencia de manera más segura realizando un proceso de confirmación bancaria pero el costo y los tiempos serán mayores, la confirmación implica que el banco emisor autorizara el cobro del dinero a través del banco receptor siempre y cuando el comprador lo autorice al recibir la mercadería.

98

 OBLIGACIONES BANCARIAS:

CONCEPTO Costo Transferencia TOTAL

OBLIGACIONES BANCARIAS TIEMPO LABORABLE TIEMPO EN DÍAS LABORABLES 48 Horas 6 48 Horas 6

COSTO $ 38.00 $ 38.00


MANIPULEO DE EMBARQUE El montacargas es decir un transporte (Handling), tiene un costo de $ 52.00 más IVA ($ 58.24), este valor incluye la mano de obra y toma 30 minutos, el cual traslada la mercadería desde el camión hasta el buque, también incluye estibaje.

CONCEPTO Handling TOTAL

COSTO $ 58.24 $ 58.24

MANIPULEO DE EMBARQUE TIEMPO LABORABLE TIEMPO EN DÍAS LABORABLES 30 Minutos 0.50 30 Minutos 0.50


CAPITAL INMOVILIZADO Para el cálculo de los costos directos, es importante que se encuentre los Gastos Directos y Gastos Administrativos. Con esto nos damos cuenta cual es el Capital Inmovilizado, el cual se tiene que sumar a los Gastos Administrativos y su respuesta nos da el Total en Costos Indirectos. Para este cálculo es necesario la suma de los Gastos Directos por el porcentaje de la tasa referencial pasiva del Banco que se eligió, su respuesta se debe multiplicar por la suma en horas de los Gastos Directos más los Gastos Administrativos, dividido por la suma en horas de los 360 días por 24 horas y dividido para un día. La respuesta general de todo esto es el Capital Inmovilizado sumado a los Gastos Administrativos, nos da como resultado el total en Costos Indirectos.

 CALCULO CAPITAL INMOVILIZADO: 1 Días 360 Días RESPUESTA:

24 Horas X 8640 Horas 99

 CALCULO TASA PASIVA REFERENCIAL: La tasa Pasiva referencial es del Banco Guayaquil es el 5.91%

$ 1517.78 x 5.91% =

K=

$ 89.7

8640 Horas (360 días)

X

1842 Horas (76.75 días)

(1517.78)

X (76.75 días)

X (5.91%)

360

RESPUESTA CAPITAL INMOVILIZADO:

$ 19.12

 COSTOS INDIRECTOS

Gastos Directos Gastos Administrativos Total antes del capital inmovilizado CAPITAL INMOVILIZADO

COSTOS INDIRECTOS $ 1517.78 $ 10660.00 $ 12177.78

162 Horas y 279 Min. 1680 Horas 1842 Horas y 279 Min.

$ 19.12

100


MATRIZ CONSOLIDADA PAÍS EXPORTADOR ECUADOR MATRIZ CONSOLIDADA PAÍS EXPORTADOR ECUADOR COMPONENTES DEL MODO $ USD TIEMPO COSTO EN HORAS LABORAL DIRECTOS $608.18 EX - WORK PRECIO EXW Sticker $0.84 MARCADO RUC $0.00 30 Min Registro Como $0.50 24 Horas y Exportador 41 Min. Factura Comercial $0.20 15 Min Bill Of Landing $33.60 15 Min Packing List $0.05 15 Minutos DAU $0.03 15 Min Registro $15.50 5 Horas y 30 Fitosanitario Min Certificado De $10.00 24 Horas Origen Mano De Obra $3.05 28 Min UNITARIZACIÓN Mano De Obra $0.02 10 Min MANIPULEO LOCAL DEL EXPORTADOR $200.00 30 Min TRANSPORTE INTERNO Contenedor Flete Terrestre $400.00 10 Horas Guía De Remisión $0.50 20 Min Póliza De Seguro $38.57 1 Hora SEGURO Movilización $3.50 2 Horas Bodegaje $7.00 24 Horas ALMACENAJE Handling $58.24 30 Minutos MANIPULEO DE EMBARQUE $0.00 0,00 ADUANERO Costo Transferencia $38.00 48 Horas BANCARIO Honorarios $80.00 24 Horas AGENTES Documentos $20.00 24 Horas TOTAL COSTOS SUMA TOTAL $1,517.78 162 Horas y DIRECTOS 279 Min CAPITAL $ 19.12 INMOVILIZADO FOB SUMA TOTAL $ 1590.90

TIEMPO EN DÍAS LABORAL

0.50 1.57 0.17 0.17 0.17 0.17 1.09 3.00 0.58 1,36 0.50 1.25 0.33 0.13 0.25 1.00 0.50 0.00 6.00 3.00 3.00 25.38 Días

101

CAPITULO VI

6.

ESTUDIO FINANCIERO, INVERSIÓN Y RECURSOS DEL PROYECTO

6.1

INVERSIÓN

Para la conformación de la inversión es muy importante tener en cuenta aspectos como la demanda a cubrir y la posibilidad de renovar algún activo por desgaste o incremento en la producción, además de referencias técnicas y del equipo de trabajo en sus diferentes áreas a distribuirse. Así podré estructurar la inversión total al adquirir los diferentes activos, tales como los Activos fijos o Tangibles, Activos intangibles o diferidos, y el capital de Trabajo indispensable para el inicio de las actividades de mi empresa. TOTAL INVERSIONES DETALLE MONTO DE INVERSIÓN Inversiones Tangibles - Activos Fijos 20.085,24 Inversiones Intangibles - Activos Diferidos 2.570,40 Capital de Trabajo 7.088,37 TOTAL INVERSIONES 29.744,01

DETERMINACIÓN DE INVERSIONES DETALLE PARCIAL Inversiones Tangibles - Activos Fijos Inversiones Tangibles - Activos Fijos - Operacionales Terrenos 4.896,00 Obras Civiles - Nave Industrial 7.335,24 Cuartos Fríos 1.530,00 Equipos de computación 714,00 Muebles y enseres 867,00 Inversiones Tangibles - Activos Fijos - Administrativas Equipos de computación 2.142,00 Muebles y enseres 2.601,00 Inversiones Intangibles - Activos Diferidos Software 816,00 Permisos y patentes costo anual 714,00 Trámites (anual) 1.040,40 Capital de Trabajo Capital de Trabajo Operacional 2.669,59 Capital de Trabajo de Administración 3.193,76 Capital de Trabajo de Ventas 1.225,02 TOTAL INVERSIÓN DEL PROYECTO

TOTAL 20.085,24 15.342,24

4.743,00

2.570,40

7.088,37

29.744,01

102

AÑOS DETALLE Inversiones Tangibles - Activos Fijos Inversiones Tangibles - Activos Fijos - Operacionales Terrenos Obras Civiles - Nave Industrial Cuartos Fríos Equipos de computación Muebles y enseres Inversiones Tangibles - Activos Fijos - Administrativas Equipos de computación Muebles y enseres Inversiones Intangibles - Activos Diferidos Software Permisos y patentes costo anual Trámites (anual) Capital de Trabajo Capital de Trabajo Operacional Capital de Trabajo de Administración Capital de Trabajo de Ventas TOTAL INVERSIÓN DEL PROYECTO

PLAN DE INVERSIONES AÑO 0 1 PRE OPERACIONAL 20.085,24 15.342,24 4.896,00 7.335,24 1.530,00 714,00 867,00 4.743,00 2.142,00 2.601,00 2.570,40 816,00 714,00 1.040,40 7.088,37 2.669,59 3.193,76 1.225,02 29.744,01 -

2

3

4

5

6

7

8

9

10

-

-

2.856,00 714,00

-

-

2.856,00 714,00

-

-

2.856,00 714,00

714,00

714,00

714,00

-

-

2.142,00 2.142,00

-

-

2.142,00 2.142,00

-

-

2.142,00 2.142,00

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

2.856,00

-

-

2.856,00

-

-

2.856,00

En el caso de mi empresa, yo no produciré las Gerberas, solo las distribuiré, comprando a florícolas ecuatorianas antes mencionadas. Los valores del Estudio Financiero, Inversión y Recursos del Proyecto, han sido tomados de la revista Inmobiliaria Guía Inmobiliaria Del Ecuador, con esto, trato de acercarme lo mayor posible a la realidad de estos costos.

103

6.2

INVERSIÓN FIJA (ACTIVOS TANGIBLES)

Se refiere a la inversión para adquirir bienes tangibles, necesarios para emprender en las operaciones normales, que van desde la recopilación, recepción de las Gerberas hasta su exportación, los mismos que están sujetos a depreciarse al cabo de determinado tiempo y porcentaje de depreciación a excepción de los terrenos, elementos muy importante para su efecto que produce al disminuir su base imponible sobre el cálculo de impuestos.

AÑOS DETALLE Inversiones Tangibles - Activos Fijos Operacionales Terrenos Obras Civiles - Nave Industrial Cuartos Fríos Equipos de computación Muebles y enseres Inversiones Tangibles - Activos Fijos Administrativas Equipos de computación Muebles y enseres TOTAL INVERSIONES TANGIBLES ACTIVOS FIJOS

TOTAL DE ACTIVOS FIJOS AÑO 0 1 2 3 PRE OPERACIONAL 15.342,24

-

-

-

4

5

6

7

8

9

10

714,00

-

-

714,00

-

-

714,00

4.896,00 7.335,24 1.530,00 714,00 867,00 4.743,00 2.142,00 2.601,00 20.085,24

714,00 -

-

-

2.142,00

714,00 -

-

2.142,00 -

-

-

2.856,00

2.142,00

714,00 -

-

2.142,00 -

-

2.856,00

2.142,00 2.142,00

-

-

2.856,00

104


6.2.1 TERRENO. Espacio físico donde se acentuará las instalaciones de mi proyecto, estos predios poseerán 300 metros cuadrados, en la provincia de Pichincha en sectores periféricos, lo importante es que se encuentre cerca de los servicios básicos y de carreteras principales, además que fuera de la cuidad su precio es accesible.

DESCRIPCIÓN Terreno Urbano Imprevistos 2% TOTAL TERRENOS

TERRENO UNIDAD DE MED CANTIDAD m2 300

Valor U 16

TOTAL 4.800,00 96,00 4.896,00


6.2.2 CONSTRUCCIONES (OBRA CIVIL). La construcción de las edificaciones, servirá para las oficinas de la empresa, sala de reuniones, bodega en seco y en frio, zonas de preparado de las Gerberas y parqueaderos tanto para camiones como para automóviles.

EDIFICACIONES (OBRA CIVIL) UNIDAD CANT. DE MED Oficinas m2 20,00 Guardianía m2 2,50 Baños Accesorios m2 12,00 Zona de Descarga m2 5,00 Area de selección de Gerberas m2 3,00 Area de lavado m2 2,50 Area de Empaquetado, embalado, marcado m2 2,50 Cámara Frigorífica m2 10,00 Zona Almacenamiento y Despacho m2 5,00 Rampa m2 5,00 Parqueadero (camión contenedor) m2 10,00 Parqueadero (Vehículos Livianos) m2 10,00 Cerramiento malla elaborada con alambre m2 300,00 galvanizado Áreas Verdes m2 20,00 Exteriores e interiores (vidrios, puertas, Global cerámicas) SUBTOTAL IMPREVISTOS 2% TOTAL EDIFICACIONES (OBRA CIVIL) DESCRIPCIÓN

Valor U

TOTAL

105,00 70,00 62,00 15,00 10,00 5,00 5,00 54,00 5,00 10,00 7,00 5,00 5,00

2.100,00 175,00 744,00 75,00 30,00 12,50 12,50 540,00 25,00 50,00 70,00 50,00 1.500,00

4,00

80,00 1.727,41 7.191,41 143,83 7.335,24

105


6.2.3 MUEBLES Y ENSERES Para brindar comodidad y tener una presentación adecuada en las instalaciones de trabajo, y lo principal de todo la organización dentro de las instalaciones.

DESCRIPCIÓN

MUEBLES Y ENSERES UNIDAD CANTIDAD DE MED Unitario 4 Unitario 1 Unitario 4 Unitario 8 Unitario 4 Unitario 6

Valor U

TOTAL

280 158,21 65 94 249 26

1.120,00 158,21 260,00 752,00 996,00 156,00 3.442,21 3.400,00 68,00 3.468,00

Estaciones de Trabajo Mesa de Reuniones Cir. Silla Cenk Silla Light Secr Mueble Archivo 2 Repisas Basureros SUBTOTAL Subtotal 2 (con desc. E IVA) IMPREVISTOS 2% TOTAL MUEBLES Y ENSERES


6.2.4 EQUIPO DE CÓMPUTO Esencial e indispensable la tecnología en todo el proceso administrativo y preparado de las Gerberas para su adecuada exportación.

DESCRIPCIÓN computadoras SUBTOTAL IMPREVISTOS 2%

EQUIPO DE COMPUTO UNIDAD DE CANTIDAD MED Unitario 4

Valor U

TOTAL

700,00

2.800,00 2.800,00 56,00 2.856,00

TOTAL VEHÍCULOS

6.3

ACTIVOS DIFERIDOS (INVERSIÓN INTANGIBLE)

Se refiere a la inversión intangible que se realiza sobre activos, constituidos por los servicios a derechos adquiridos, necesarios para la puesta en marcha del proyecto, dicha inversión esta susceptible de amortización, y al igual que a la amortización afectara indirectamente en el Flujo de Caja, por una disminución en la base imponible, lo que permitirá legalmente la reducción en el pago de impuesto, para mi proyecto comprende gastos de constitución de la compañía y diseños definitivos del proyecto, constituyendo este último un costo inevitable. 106


6.3.1

CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA

Esta parte es muy importante, ya que con la Constitución de la Empresa, donde será legalmente reconocida y por tanto generare obligaciones tributarias, ya su vez me protegerá legalmente en caso de litigio, e internacionalmente sabrán a que se dedica mi empresa. CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA DESCRIPCIÓN VALOR TOTAL Permisos y patentes costo anual 700 Trámites (anual) 1020 TOTAL CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA 1.720,00


6.3.2

TOTAL ACTIVOS FIJOS INTANGIBLES

En este punto constan los valores de Constitución de Empresa, Estudios y Diseños definitivos para la construcción y producción de las Gerberas. TOTAL ACTIVOS FIJOS INTANGIBLES DESCRIPCIÓN VALOR TOTAL Permisos y patentes costo anual 700 Trámites (anual) 1020 800 Software SUBTOTAL 2.520,00 IMPREVISTOS 2% 50,4 TOTAL ACTIVOS FIJOS INTANGIBLES 2.570,40

6.4

CAPITAL DE TRABAJO

Representa el conjunto de recursos necesarios, en forma de activos corrientes, para la operación normal de mi proyecto, hasta que los ingresos generados por el propio proyecto cubran los gastos de operación, durante el ciclo productivo. CALCULO DE CAPITAL DE TRABAJO DETALLE MONTO / ANUAL MONTO Capital de trabajo operacional 16.017,56 44,49 Capital de trabajo administrativo 19.162,56 53,23 Capital de trabajo de ventas 7.350,12 20,42 TOTAL 42.530,24 118,14 CALCULO DE FACTOR CAJA INVENTARIO DE MATERIAS PRIMAS INVENTARIO DE PRODUCTO TERMINADO CRÉDITO CLIENTES / CTAS POR COBRAR CRÉDITO PROVEEDORES / CTAS POR PAGAR FACTOR CAJA / CICLO DE CAJA

CAPITAL DE TRABAJO 2.669,59 3.193,76 1.225,02 7.088,37 DÍAS 15 30 30 15 60

107

6.5

FINANCIAMIENTO

El financiamiento representa un factor decisivo puesto que de este depende la forma en que la empresa adquiere los recursos necesarios para las distintas obras y la puesta en marcha del proyecto.
6.5.1

ESTRUCTURA DEL FINANCIAMIENTO

Una vez determinada la inversión total, que se de $ 29.744,01 USD, cabe indicar que mi proyecto se financiara con recursos propios con el 30% dando una cantidad de $ 8.923,20 USD, y con recursos financiados por entidades de crédito con el 70%, dándome una cantidad de 20.820,81 USD, esto será por la CFN (Corporación Financiera Nacional del Ecuador). La CFN es un organismo del Estado Ecuatoriano, el cual apoya a inversiones de riesgo, con la regla de que el 30% sea recursos propio y el resto financia hasta 10 años plazo por ser constitución de negocio nuevo, este sistema de financiamiento es el más conveniente.

DETALLES Inversión Total Capital Propio Capital Financiado

FINANCIAMIENTO CFN VALOR USD % INVERSIÓN 29.744,01 100% 8.923,20 30% 20.820,81 70%

No opte por bancos particulares por la siguiente razón; que los bancos prestan dinero a capital de riesgo, con el 60% capital propio y el resto financiado por el banco, y que estos te cobran al mes siguiente de sacado el préstamo.

Tiempo De Gracia Tiempo Del Préstamo Asesoramiento Técnico

BENEFICIOS CON LA CFN Se empieza a pagar la primera cuota, luego de 2 años de firmado el contrato Luego de los 2 años de gracia, corren 8 años de plazo para cubrir el préstamo Gratuito - mientras dure las edificaciones Fuente: CFN

En mi caso particular, no sería rentable, ya que no tengo capital de reserva. Ahora la ventaja de la CFN sería, que se empieza a cobrar de 1 a 2 años de gracia dependiendo de la capacidad de liquidez que crea que generará su empresa, por este motivo yo he optado por los 2 años de gracia en un plazo de 10 años de pago.

108

MONTO: PLAZO INTERÉS P. DE GRACIA AMORTIZACIÓN DE CAPITAL TIPO DE AMORTIZACIÓN

PERIODO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

6.6

20.820,81 10 AÑOS 12 % 2 AÑOS 8 AÑOS ANUAL

GASTO FINANCIERO (TABLA DE AMORTIZACIÓN) SALDO INTERÉS PAGO DE CAPITAL 20.820,81 2.498,50 0 20.820,81 2.498,50 0 18.218,21 2.498,50 2.602,60 15.615,61 2.186,18 2.602,60 13.013,00 1.873,87 2.602,60 10.410,40 1.561,56 2.602,60 7.807,80 1.249,25 2.602,60 5.205,20 936,94 2.602,60 2.602,60 624,62 2.602,60 312,31 2.602,60

DIVIDENDO 2.498,50 2.498,50 5.101,10 4.788,79 4.476,47 4.164,16 3.851,85 3.539,54 3.227,23 2.914,91

CUADRO DE ESTADO DE FUENTES Y USOS.

En este cuadro se presenta la estructura de Inversión Total (Inicial) a realizarse, indicando la proporción que se destina para su financiamiento, ya sea Capital Propio o Capital Ajeno. ESTADO DE FUENTES Y USOS MONTO DE APORTE INVERSIÓN ACCIONISTAS Inversiones Tangibles - Activos Fijos 20.085,24 -735,57 Inversiones Intangibles - Activos Diferidos 2.570,40 2.570,40 Capital de Trabajo 7.088,37 7.088,37 TOTAL INVERSIONES 29.744,01 8.923,20 100 % 30 % DETALLE

6.7

APORTE CRÉDITO 20.820,81

20.820,81 70 %

COSTOS Y GASTOS
6.7.1

COSTOS DIRECTO

Son los costos que se originan dentro de las acciones directas en la intervención en el producto para obtenerlo como terminado.

109


6.7.2

MATERIA PRIMA

Las Gerberas en estado natural cortadas de nuestro principal proveedor o de las principales haciendas florícolas antes mencionadas (proveedores). Siendo que voy a exportar 4200 Gerberas por mes, el primer año me da un total de 50.400 Gerberas. El segundo año incremento mis ventas en un 20% en relación al primer año. El tercer año incremento mis ventas en 30% en relación al segundo año. El cuarto año incremento mis ventas en 40% en relación al tercer año. El quinto año incremento mis ventas en 50% en relación al cuarto año. Y desde el sexto al décimo año se mantiene una estabilidad constante de 75.600 Gerberas hacia el mismo importador chileno.

AÑOS VOLUMEN

AÑO 1 50400 4200 Gerberas X 12 meses

AÑO 2 60480 20 % incremento

AÑOS VOLUMEN COSTOS UNITARIOS GERBERAS COSTO TOTAL

AÑO 1 50400 0,110 5.544,00

DETERMINACIÓN DE MATERIAS PRIMAS (TONELADAS) AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 65520 70560 75600 75600 75600 30% 40% 50% Se mantiene Se mantiene incremento incremento incremento 50% 50% incremento incremento

AÑO 2 60480 0,114 6.874,34

COSTOS DE MATERIAS PRIMAS AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 65520 70560 75600 75600 0,117 0,121 0,125 0,130 7.695,19 8.563,09 9.480,26 9.795,95

AÑO 8 75600 Se mantiene 50% incremento

AÑO 7 75600 0,134 10.122,16

AÑO 9 75600 Se mantiene 50% incremento

AÑO 8 75600 0,138 10.459,22

AÑO 9 75600 0,143 10.807,52

AÑO 10 75600 Se mantiene 50% incremento

AÑO 10 75600 0,148 11.167,41

110

6.8 DEPRECIACIONES Y AMORTIZACIONES Representa la pérdida de valor de los activos así como la recuperación de la inversión inicial, mediante el cálculo basado en porcentajes autorizados por la Ley Tributaria vigente a cada uno de los Activos Fijos, excepto terrenos.

DEPRECIACIONES Y AMORTIZACIONES DETALLE Depreciaciones

Valor del activo

Vida útil contable

Vida útil real

TOTAL DEPRECIACIONES - INVERSIONES TANGIBLES - ACTIVOS FIJOS Inversiones Tangibles - Activos Fijos - Operacionales Terrenos 4.896,00 0 0 Obras Civiles - Nave Industrial 7.335,24 20 20 Planta de procesamiento 0,00 10 10 Cuartos Fríos 1.530,00 10 10 Bandas Transportadoras 0,00 10 10 Equipos de computación 714,00 3 3 Muebles y enseres 867,00 10 10 Inversiones Tangibles - Activos Fijos - Administrativas Equipos de computación 2.142,00 3 3 Muebles y enseres 2.601,00 10 10 TOTAL AMORTIZACIONES - INVERSIONES INTANGIBLES - ACTIVOS DIFERIDOS Inversiones Intangibles - Activos Diferidos Software 816,00 5 Permisos y patentes costo anual 714,00 5 Trámites (anual) 1.040,40 5 TOTAL DEPRECIACIÓN Y AMORTIZACIÓN

% Depreciación

10% Valor residual

Valor a depreciar

Gasto depreciación

1.731,91 783,82 0% 5% 10% 10% 10% 33% 10%

0 733,52 0,00 153,00 0,00 86,70

0 6.601,71 0,00 1.377,00 0,00 714,00 780,30

260,10

2.142,00 2.340,90

0 330,09 0,00 137,70 0,00 238,00 78,03 948,09

33% 10%

714,00 234,09 GASTO AMORTIZACIÓN 514,08 163,20 142,80 208,08 2.245,99

111

6.9 ANÁLISIS SALARIAL - CUADRO DE PROVISIONES SOCIALES En este cuadro se refleja el personal necesario para el área administrativa y operativa de mi empresa, también se detallan sus Sueldos, Aporte Patronal, Décimo Tercer Sueldo, Décimo Cuarto Sueldo, Vacaciones, Fondos De Reserva, Total Mensual y Total Anual de sus Sueldos del primero y segundo año.

DETALLE

EMPLEAD OS #

COSTOS DE PRODUCCIÓN MANO DE OBRA DIRECTA Operario (planta empacadora)

SUELD O BÁSIC O ANUAL

DECIMO TERCER O

ANÁLISIS SALARIAL DECIM APORTE FONDOS O PATRONA DE CUART L RESERV O A

1,00

3.168,00 264,00 264,00 384,91 TOTAL MANO DE OBRA DIRECTA MANO DE OBRA INDIRECTA/TALENTO HUMANO Jefe de bodega 1,00 3.168,00 264,00 264,00 384,91 TOTAL MANO DE OBRA INDIRECTA

VACACI ONES

TOTAL AÑO 1 POR PERSON A

TOTAL AÑO 1

TOTAL AÑO 2 POR PERSO NA

TOTAL AÑO 2

264,00

132,00

4.080,91

4.080,91 4.080,91

4.476,91

4.476,91 4.476,91

264,00

132,00

4.080,91

4.080,91 4.080,91

4.476,91

4.476,91 4.476,91

TOTAL SUELDOS Y SALARIOS PRODUCCIÓN GASTOS DE ADMINISTRACIÓN Gerente General Guardia Secretarias / Asistentes

TOTAL SUELDOS Y SALARIOS

1,00 6.000,00 500,00 264,00 729,00 1,00 3.168,00 264,00 264,00 384,91 1,00 3.168,00 264,00 264,00 384,91 TOTAL SUELDOS Y SALARIOS - ADMINISTRACIÓN 5,00

8.161,82 500,00 264,00 264,00

250,00 132,00 132,00

7.493,00 4.080,91 4.080,91

7.493,00 4.080,91 4.080,91 15.654,82 23.816,65

8.953,82 8.243,00 4.476,91 4.476,91

8.243,00 4.476,91 4.476,91 17.196,82 26.150,65

112

6.10 EMBALAJE. Embalaje para poder empacar las Gerberas y ser exportadas al exterior, este valor es importante por sus costos y debe ser proyectado. EMBALAJE 1 ENVASE DE MALLAS PLÁSTICAS RECUBRE CADA PÉTALO 4200 X 12 MESES X GERBERAS X 0.01 CTV. AÑOS AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 VOLUMEN 50.400,00 60.480,00 65.520,00 70.560,00 75.600,00 75.600,00 75.600,00 75.600,00 75.600,00 COSTO 0,01 0,01 0,01 0,01 0,01 0,01 0,01 0,01 0,01 COSTO TOTAL 504,00 624,76 699,16 777,78 860,84 889,25 918,59 948,91 980,22

EMBALAJE 2 EMPAQUE CON LÁMINAS DE PROPILENO 82 X 12 MESES X 0.10 CTV. AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 1.180,80 1.535,04 2.149,06 3.223,58 3.223,58 3.223,58 3.223,58 0,10 0,11 0,11 0,11 0,12 0,12 0,13 121,98 163,80 236,89 367,06 379,18 391,69 404,61

AÑO 10 75.600,00 0,01 1.012,57

AÑOS VOLUMEN COSTO COSTO TOTAL

AÑO 1 984,00 0,10 98,40

AÑO 9 3.223,58 0,13 417,97

AÑO 10 3.223,58 0,13 431,76

AÑOS VOLUMEN COSTO COSTO TOTAL

EMBALAJE 3 SON LOS CAPUCHONES PARA SOSTENER EL PRODUCTO 420 X 12 MESE X 0.10 CTV. AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 AÑO 9 5.040,00 6.048,00 7.862,40 11.007,36 16.511,04 16.511,04 16.511,04 16.511,04 16.511,04 0,10 0,10 0,11 0,11 0,11 0,12 0,12 0,13 0,13 504,00 624,76 838,99 1.213,34 1.880,08 1.942,12 2.006,21 2.072,41 2.140,80

AÑO 10 16.511,04 0,13 2.211,45

AÑOS VOLUMEN COSTO COSTO TOTAL

AÑO 1 504,00 0,70 352,80

TOTAL COSTO EMBALAJE

EMBALAJE 4 CAJA DE CARTÓN CORRUGADO 42 CAJAS X 12 MESES X 0.70 CTV. AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 AÑO 7 AÑO 8 604,80 786,24 1.100,74 1.651,10 16.511,04 16.511,04 16.511,04 0,72 0,75 0,77 0,80 0,82 0,85 0,88 437,33 587,29 849,34 1.316,05 13.594,84 14.043,47 14.506,90

AÑO 1 1.459,20

AÑO 2 1.808,82

AÑO 3 2.289,24

AÑO 4 3.077,36

AÑO 5 4.424,04

AÑO 6 16.805,38

AÑO 7 17.359,96

AÑO 8 17.932,84

AÑO 9 16.511,04 0,91 14.985,63

AÑO 9 18.524,62

AÑO 10 16.511,04 0,94 15.480,16

AÑO 10 19.135,94

113

6.11 COSTOS DE PRODUCCIÓN PARA GUARDAR EN EL FRIGORÍFICO, EMPACAR Y EXPORTAR A CHILE Con esto se puede observar la proyección hacia 10 años de los Costos Directos, Costos Indirectos y el Parcial De Costos De Producción.

COSTOS DE PRODUCCIÓN PARA GUARDAR EN EL FRIGORÍFICO, EMPACAR Y EXPORTAR A CHILE DETALLE Costos Directos Mano de obra directa

AÑO 1

AÑO 2

AÑO 3

AÑO 4

AÑO 5

AÑO 6

AÑO 7

AÑO 8

AÑO 9

AÑO 10

4.080,91

4.625,99

4.780,04

4.939,21

5.103,69

5.273,64

5.449,26

5.630,72

5.818,22

6.011,96

Costo de Materias primas

5.544,00

6.874,34

7.695,19

8.563,09

9.480,26

9.795,95

10.122,16

10.459,22

10.807,52

11.167,41

Embalaje

1.459,20

1.808,82

2.289,24

3.077,36

4.424,04

16.805,38

17.359,96

17.932,84

18.524,62

19.135,94

384,00

396,79

410,00

423,65

437,76

452,34

467,40

482,97

499,05

515,67

11.468,11

13.705,94

15.174,47

17.003,32

19.445,75

32.327,32

33.398,77

34.505,75

35.649,41

36.830,98

Sueldos y salarios

4.080,91

4.625,99

4.780,04

4.939,21

5.103,69

5.273,64

5.449,26

5.630,72

5.818,22

6.011,96

Mantenimiento de las instalaciones de la empresa Seguros Total costos indirectos de producción

50,00 104,46 4.235,37

51,67 107,94 4.785,60

53,39 111,54 4.944,96

55,16 115,25 5.109,63

57,00 119,09 5.279,78

58,90 123,05 5.455,59

60,86 127,15 5.637,27

62,89 131,38 5.824,99

64,98 135,76 6.018,96

67,14 140,28 6.219,39

Parcial costos de producción Imprevistos 2% Subtotal

15.703,49 314,07 16.017,56

18.491,54 369,83 18.861,37

20.119,43 402,39 20.521,82

22.112,95 442,26 22.555,21

24.725,52 494,51 25.220,03

37.782,91 755,66 38.538,57

39.036,04 780,72 39.816,76

40.330,73 806,61 41.137,35

41.668,37 833,37 42.501,73

43.050,36 861,01 43.911,37

783,82

783,82

783,82

783,82

783,82

783,82

783,82

783,82

783,82

783,82

16.801,37

19.645,19

21.305,63

23.339,02

26.003,85

39.322,38

40.600,58

41.921,16

43.285,55

44.695,19

Energía Total costos directos de producción Costos indirectos - Gastos de fabricación

Gasto depreciación TOTAL COSTOS Y GASTOS DE PRODUCCIÓN

114

6.12 INCURSIÓN DE GASTOS


6.12.1

GASTOS DE ADMINISTRACIÓN

Son gastos incursionados en el área administrativa dentro de la empresa, correspondientes a sueldos y salarios.

DETALLE Sueldos y salarios Útiles de oficina Limpieza de oficinas Luz, agua, teléfono Permisos y patentes costo anual Trámites (anual) Parcial Imprevistos Subtotal Depreciaciones Amortizaciones

AÑO 1 15.654,82 360,00 2.160,00 612,00

18.786,82 375,74 19.162,56 948,09 514,08

AÑO 2 17.769,48 371,99 2.231,93 632,38 723,31 1.053,97 22.783,05 455,66 23.238,71 948,09 514,08

TOTAL GASTOS DE ADMINISTRACIÓN

20.624,73

24.700,88


6.12.2

GASTOS DE ADMINISTRACIÓN AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 18.361,20 18.972,63 19.604,42 384,38 397,17 410,40 2.306,25 2.383,05 2.462,40 653,44 675,20 697,68 747,40 772,28 798,00 1.089,06 1.125,33 1.162,80 23.541,73 24.325,66 25.135,71 470,83 486,51 502,71 24.012,56 24.812,18 25.638,42 948,09 948,09 948,09 514,08 514,08 514,08 25.474,73

26.274,35

27.100,59

AÑO 6 20.257,25 424,07 2.544,40 720,91 824,58 1.201,52 25.972,73 519,45 26.492,18 948,09

AÑO 7 20.931,81 438,19 2.629,13 744,92 852,03 1.241,53 26.837,62 536,75 27.374,37 948,09

AÑO 8 21.628,84 452,78 2.716,68 769,73 880,41 1.282,88 27.731,31 554,63 28.285,94 948,09

AÑO 9 22.349,08 467,86 2.807,15 795,36 909,72 1.325,60 28.654,77 573,10 29.227,86 948,09

AÑO 10 23.093,31 483,44 2.900,63 821,84 940,02 1.369,74 29.608,97 592,18 30.201,15 948,09

27.440,27

28.322,46

29.234,03

30.175,95

31.149,24

GASTOS DE TRANSPORTE GASTO DEL TRANSPORTE INCLUIDO INFLACIÓN (POR CADA 4200 GERBERAS = 600,50$) DETALLE año 1 año 2 año 3 año 4 año 5 7.206,00 7.445,96 7.693,91 7.950,12 8.214,86 Quito - Guayaquil termino FOB DETALLE Quito - Guayaquil termino FOB

año 6 8.488,41

año 7 8.771,08

año 8 9.063,15

año 9 9.364,95

año 10 9.676,81

115


6.12.3

GASTOS DE VENTAS

DETALLE Gasto transporte de producto terminado Parcial Imprevistos Subtotal Depreciación TOTAL GASTO VENTAS


6.12.4

AÑO 1 7.206,00

AÑO 2 7.445,96

GASTOS DE VENTAS AÑO 3 AÑO 4 7.693,91 7.950,12

AÑO 5 8.214,86

AÑO 6 8.488,41

AÑO 7 8.771,08

AÑO 8 9.063,15

AÑO 9 9.364,95

AÑO 10 9.676,81

7.206,00 144,12 7.350,12 0,00 7.350,12

7.445,96 148,92 7.594,88 0,00 7.594,88

7.693,91 153,88 7.847,79 0,00 7.847,79

8.214,86 164,30 8.379,15 0,00 8.379,15

8.488,41 169,77 8.658,18 0,00 8.658,18

8.771,08 175,42 8.946,50 0,00 8.946,50

9.063,15 181,26 9.244,42 0,00 9.244,42

9.364,95 187,30 9.552,25 0,00 9.552,25

9.676,81 193,54 9.870,34 0,00 9.870,34

7.950,12 159,00 8.109,12 0,00 8.109,12

RESUMEN DE COSTOS Y GASTOS

DETALLE Costos de producción Gastos de administración Gastos de ventas Gastos financieros TOTAL COSTOS Y GASTOS

AÑO 1 16.801,37 20.624,73 7.350,12 2.498,50 47.274,72

AÑO 2 19.645,19 24.700,88 7.594,88 2.498,50 54.439,45

RESUMEN DE COSTOS Y GASTOS AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 21.305,63 23.339,02 26.003,85 39.322,38 25.474,73 26.274,35 27.100,59 27.440,27 7.847,79 8.109,12 8.379,15 8.658,18 2.498,50 2.186,18 1.873,87 1.561,56 57.126,65 59.908,67 63.357,47 76.982,40

AÑO 7 40.600,58 28.322,46 8.946,50 1.249,25 79.118,78

AÑO 8 41.921,16 29.234,03 9.244,42 936,94 81.336,54

AÑO 9 43.285,55 30.175,95 9.552,25 624,62 83.638,38

AÑO 10 44.695,19 31.149,24 9.870,34 312,31 86.027,08

116

6.13

PRECIOS E INGRESOS.

DETALLE Costos y gastos totales Volumen de compra Costos unitarios

AÑO 1 47.274,72 50.400,00 0,94

DETERMINACIÓN DE COSTOS Y GASTOS UNITARIOS AÑO2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 54.439,45 57.126,65 59.908,67 63.357,47 76.982,40 60.480,00 65.520,00 70.560,00 75.600,00 75.600,00 0,90 0,87 0,85 0,84 1,02

AÑO 7 79.118,78 75.600,00 1,05

AÑO 8 81.336,54 75.600,00 1,08

AÑO 9 83.638,38 75.600,00 1,11

AÑO 10 86.027,08 75.600,00 1,14

PRECIO DE LA GERBERA EN CHILE DESDE 2010-01-01 HASTA 2011-06-01 (en base al cuadro de precios de Gerberas en Chile - pagina 38) DETALLE UNIDADES USD 3 varas 5,903 precio Gerbera Chile 1 vara 1,968 precio Gerbera Chile

DETERMINACIÓN DE INGRESOS INCLUIDO INFLACIÓN CHILENA 3.260% AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 volumen de ventas 50400 60480 65520 precio unitario de Gerberas incluido inflación Chile 3.260% 1,968 2,032 2,098 TOTAL INGRESO 99.175,01 122.884,98 137.459,96

AÑO 4 70560 2,166 152.853,78

AÑO 5 75600 2,237 169.104,32

DETALLE volumen de ventas precio unitario de Gerberas incluido inflación Chile 3.260% TOTAL INGRESO

AÑO 9 75600 2,543 192.227,66

AÑO 10 75600 2,625 198.486,60

DETALLE

AÑO 6 75600 2,310 174.610,36

AÑO 7 75600 2,385 180.295,67

AÑO 8 75600 2,463 186.166,10

PRECIO DE VENTA AL IMPORTADOR EN CHILE Y PORCENTAJE DE GANANCIA INCLUIDO INFLACIÓN DETALLE Unidades Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Precio Unitario Gerbera Chile 1 vara 1,968 2,032 2,098 2,166 2,237 2,310 2,385 2,463 Costo Unitario Gerbera Ecuador 1 vara 0,938 0,900 0,872 0,849 0,838 1,018 1,047 1,076 PRECIO DE VENTA AL IMPORTADOR EN CHILE 1 vara 1,457 1,466 1,485 1,508 1,537 1,664 1,716 1,769

Año 9 2,543 1,106 1,825

Año 10 2,625 1,138 1,882

117

GANANCIA DE VENTA DESDE MI COSTO UNITARIO DE GERBERA HASTA EL PRECIO DE VENTA AL IMPORTADOR CHILENO DETALLE Unidades Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Precio De Venta Al Importador En Chile 1 vara 1,457 1,466 1,485 1,508 1,537 1,664 1,716 1,769 1,825 Costo Unitario Gerbera Ecuador 1 vara 0,938 0,900 0,872 0,849 0,838 1,018 1,047 1,076 1,106 Ganancia De Venta Unitaria 1 vara 0,519 0,566 0,613 0,659 0,699 0,646 0,669 0,693 0,718 Porcentaje De Ganancia De Venta Unitaria (%) 1 vara 55,332 62,864 70,312 77,572 83,453 63,409 63,940 64,442 64,916

INGRESOS PROYECTADOS AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

DETALLE Ingresos Por Exportación Volumen Exportación Precios Exportación Ingresos Totales Por Exportación

AÑO 1

AÑO2

50.400,00 1,457 73.432,80

60.480,00 1,466 88.662,21

65.520,00 1,485 97.293,30

70.560,00 1,508 106.381,23

TOTAL DE INGRESOS

73.432,80

88.662,21

97.293,30

106.381,23

Año 10 1,882 1,138 0,744 65,363

AÑO 6

AÑO 7

AÑO 8

AÑO 9

AÑO 10

75.600,00 1,537 116.230,89

75.600,00 1,664 125.796,38

75.600,00 1,716 129.707,23

75.600,00 1,769 133.751,32

75.600,00 1,825 137.933,02

75.600,00 1,882 142.256,84

116.230,89

125.796,38

129.707,23

133.751,32

137.933,02

142.256,84

118

CAPITULO VII 7.

EVALUACIÓN DEL PROYECTO

Este es un proyecto mediante el cual se define la inversión inicial, los beneficios futuros y los costos durante la etapa de operación.

Para evaluar el proyecto tenemos algunos indicadores muy importantes como son:  BALANCE GENERAL  ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS  FLUJO DE CAJA  VALOR ACTUAL NETO (VAN)  TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)  PUNTO DE EQUILIBRIO DE COSTOS E INGRESOS

7.1

BALANCE GENERAL

El balance general, también conocido como estado de situación patrimonial o balance de situación, es un conjunto de datos e informaciones presentados a modo de documento final que incluye un panorama de la situación financiera de una entidad o empresa y que a menudo tiene lugar una vez al año. El balance o estado de situación conjuga en sí mismo los conceptos de activos, pasivos y patrimonio neto, como los tres elementos fundamentales que configuran la contabilidad de una institución.

119

DETALLE ACTIVO Activo Corriente

BALANCE GENERAL PARCIAL

Caja - Bancos Activos Fijos Inversiones Tangibles - Activos Fijos - Operacionales Terrenos Obras Civiles - Nave Industrial Cuartos Fríos Equipos de computación Muebles y enseres Inversiones Tangibles - Activos Fijos - Administrativas Equipos de computación Muebles y enseres Activos Diferidos Software Permisos y patentes costo anual Trámites (anual) PASIVOS Pasivos a Largo Plazo Deuda - Crédito PATRIMONIO Capital social PASIVO + PATRIMONIO

7.2

SUBTOTAL

TOTAL 29.744,01

7.088,37 7.088,37 20.085,24 15.342,24 4.896,00 7.335,24 1.530,00 714,00 867,00 4.743,00 2.142,00 2.601,00 2.570,40 816,00 714,00 1.040,40 20.820,81 20.820,81 20.820,81 8.923,20 8.923,20 29.744,01

ESTADO DE RESULTADOS

Me sirve como un instrumento de evaluación de mi proyecto, también conocido como de pérdidas y ganancias, el cual me indica el beneficio o la pérdida real de la operación de mi proyecto al final de un periodo determinado, que por lo general, contablemente es un año, es dinámico y acumulativo puesto que refleja una actividad y resume las operaciones de la empresa desde el primer día hasta el último, en un periodo determinado.

120

Ventas

AÑO 1 73.432,80

ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 88.662,21 97.293,30 106.381,23 116.230,89

AÑO 6 125.796,38

AÑO 7 129.707,23

AÑO 8 133.751,32

AÑO 9 137.933,02

AÑO 10 142.256,84

(-) Costo De Ventas

11.468,11

13.705,94

15.174,47

17.003,32

19.445,75

32.327,32

33.398,77

34.505,75

35.649,41

36.830,98

(=) Utilidad Bruta En Ventas (-) Gastos De Fabricación

61.964,69 5.333,26

74.956,27 5.939,25

82.118,83 6.131,16

89.377,91 6.335,70

96.785,15 6.558,10

93.469,06 6.995,07

96.308,45 7.201,80

99.245,57 7.415,42

102.283,61 7.636,14

105.425,86 7.864,21

(-) Gastos Administrativos

20.624,73

24.700,88

25.474,73

26.274,35

27.100,59

27.440,27

28.322,46

29.234,03

30.175,95

31.149,24

(-) Gastos De Ventas (=) Utilidad Operacional

7.350,12 28.656,58

7.594,88 36.721,26

7.847,79 42.665,15

8.109,12 48.658,74

8.379,15 54.747,30

8.658,18 50.375,54

8.946,50 51.837,69

9.244,42 53.351,71

9.552,25 54.919,27

9.870,34 56.542,07

DETALLE

(-) Gasto Financiero (=) Utilidad Antes De Participaciones E Impuestos (-) 15% De Participación Trabajadores (=) Utilidad Antes De Impuestos (-) 25% De Impuesto A La Renta (=) Utilidad / Pérdida Del Ejercicio

2.498,50

2.498,50

2.498,50

2.186,18

1.873,87

1.561,56

1.249,25

936,94

624,62

312,31

26.158,08

34.222,77

40.166,65

46.472,55

52.873,43

48.813,98

50.588,44

52.414,78

54.294,64

56.229,76

-

5.133,41

6.025,00

6.970,88

7.931,01

7.322,10

7.588,27

7.862,22

8.144,20

8.434,46

26.158,08 -

29.089,35 7.272,34

34.141,66 8.535,41

39.501,67 9.875,42

44.942,41 11.235,60

41.491,88 10.372,97

43.000,18 10.750,04

44.552,56 11.138,14

46.150,45 11.537,61

47.795,29 11.948,82

26.158,08

21.817,01

25.606,24

29.626,25

33.706,81

31.118,91

32.250,13

33.414,42

34.612,83

35.846,47

121

7.3 FLUJO DE CAJA Es un instrumento de evaluación muy necesario para la valoración de los indicadores correspondientes, busca medir la rentabilidad de la inversión y de los recursos propios, este flujo implica la entrada y salida de dinero dependiendo de su origen sea este interno o externo, además que incluye información como las depreciaciones, amortizaciones y valor residual.

FLUJO DE CAJA PROYECTADO DETALLE

PRE OPERACIONAL

Utilidad Neta (-) Inversiones (+) Depreciaciones (+) Amortizaciones (+) Crédito

-29.744,01

AÑO 2

AÑO 3

AÑO 4

AÑO 5

AÑO 6

AÑO 7

AÑO 8

AÑO 9

AÑO 10

26.158,08

21.817,01

25.606,24

29.626,25

33.706,81

31.118,91

32.250,13

33.414,42

34.612,83

35.846,47

-

-

-

-2.856,00

-

-

-2.856,00

-

-

-2.856,00

1.731,91 514,08

1.731,91 514,08

1.731,91 514,08

1.731,91 514,08

1.731,91 514,08

1.731,91

1.731,91

1.731,91

1.731,91

1.731,91

-

-

-2.602,60

-2.602,60

-2.602,60

-2.602,60

-2.602,60

-2.602,60

-2.602,60

-2.602,60 7.088,37

28.404,07

24.063,00

25.249,63

26.413,64

33.350,19

30.248,22

28.523,44

32.543,72

33.742,14

20.820,81

(-) Pago De Deuda (+) Recuperación De Capital De Trabajo (+) Recuperación De Activos Fijos Flujo de Caja Neto

AÑO 1

-8.923,20

6.129,32 45.337,47

122

7.4

VALOR ACTUAL NETO (VAN)

El valor actual neto, es muy importante para la valoración de inversiones en activos fijos, a pesar de sus limitaciones en considerar circunstancias imprevistas o excepcionales de mercado. Si su valor es mayor a cero, el proyecto es rentable, considerándose el valor mínimo de rendimiento para la inversión. Una empresa suele comparar diferentes alternativas para comprobar si un proyecto le conviene o no. Normalmente la alternativa con el VAN más alto suele ser la mejor para la entidad; pero no siempre tiene que ser así. Hay ocasiones en las que una empresa elige un proyecto con un VAN más bajo debido a diversas razones como podrían ser la imagen que le aportará a la empresa, por motivos estratégicos u otros motivos que en ese momento interesen a dicha entidad. Por tanto una definición más técnica y apropiada, por parte de los autores Myers Y Allen, adjuntado con un cuadro explicativo, podrían darme una idea más clara del VAN. “Valor actual neto procede de la expresión inglesa Net present value. El acrónimo es NPV en inglés y VAN en español. Es un procedimiento que permite calcular el valor presente de un determinado número de flujos de caja futuros, originados por una inversión. La metodología consiste en descontar al momento actual (es decir, actualizar mediante una tasa) todos los flujos de caja futuros del proyecto. A este valor se le resta la inversión inicial, de tal modo que el valor obtenido es el valor actual neto del proyecto. La fórmula que nos permite calcular el Valor Actual Neto es:

•

Vt representa los flujos de caja en cada periodo t.

•

I0 es el valor del desembolso inicial de la inversión.

•

n es el número de períodos considerado.”15

VALOR VAN > 0

SIGNIFICADO La inversión produciría ganancias por encima de la rentabilidad exigida (r)

DECISIÓN A TOMAR El proyecto puede aceptarse

15

BREALEY, MYERS Y ALLEN, Principios de Finanzas Corporativas, Editorial Mc Graw Hill, 8ª Edición, 2006, paginas 117 - 139.

123

VAN < 0 VAN = 0

La inversión produciría ganancias por debajo de la rentabilidad exigida (r) La inversión no produciría ni ganancias ni pérdidas

Período 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

El proyecto debería rechazarse Dado que el proyecto no agrega valor monetario por encima de la rentabilidad exigida (r), mejor posicionamiento en el mercado u otros factores.

Flujo de Fondos -8.923,20 28.404,07 24.063,00 25.249,63 26.413,64 33.350,19 30.248,22 28.523,44 32.543,72 33.742,14 45.337,47


COSTO DE OPORTUNIDAD Para calcular el VAN, es necesario el cálculo del Costo de Oportunidad, aplicando la siguiente fórmula: (%RP*TPR) + (%RA*TAR*(1-T))+TLR (% Recurso Propio X Tasa Pasiva Referencial) + (%Recurso Ajeno X Tasa Activa Referencial X (1 – T)) + Tasa Libre De Riesgo COSTO PROMEDIO PONDERADO DE CAPITAL % RP 30% % RECURSO PROPIO % RA 70% % RECURSO AJENO TAR 12% TASA ACTIVA REFERENCIAL TPR 4,58% TASA PASIVA REFERENCIAL (BCE 08-11-2011) T 0,3625 (1- T) T = 15% Participación Trabajadores +25% Impuesto A La Renta (100% Accionistas – 15% Participación Trabajadores = 85%); (85% - 25% Impuesto A La Renta = 21.25%); (15% Participación Trabajadores + 21.25% = 36.25% = 0.3625) TASA LIBRE DE RIESGO

COSTO DE OPORTUNIDAD = TOTAL COSTO OPORTUNIDAD = TOTAL COSTO OPORTUNIDAD INCLUIDO INFLACIÓN DEL ECUADOR (3,33%)=

TLR

4.26%

(%RP*TPR)+(%RA*TAR*(1-T))+TLR 10.99% 11,36%

124

Teniendo como resultado de estos periodos, que el Valor Actual Neto de mi proyecto es: 


 = ( ) K= Costo de Oportunidad; n= Número de años proyectados

AÑOS FLUJOS NETOS GENERADOS FSA FLUJOS NETOS ACTUALIZADOS

VAN

PRE OPERATIVO

AÑO 1

AÑO 2

AÑO 3

AÑO 4

AÑO 5

AÑO 6

AÑO 7

AÑO 8

AÑO 9

AÑO 10

-8.923,20

28.404,07

24.063,00

25.249,63

26.413,64

33.350,19

30.248,22

28.523,44

32.543,72

33.742,14

45.337,47

1

0,9009902

0,81178332

0,731408806

0,65899216

0,593745468

0,53495884

0,48199267

0,43427066

0,391273607

0,352533681

-8.923,20

25.591,79

19.533,94

18.467,80

17.406,38

19.801,52

16.181,55

13.748,09

14.132,78

13.202,41

15.982,99

$ 165.126,06

125

7.5

TASA INTERNA DE RETORNO TIR

Voy a utilizar el TIR para decidir sobre la aceptación o rechazo de este proyecto de inversión. Para ello, la TIR se compara con una tasa mínima o tasa de corte, el coste de oportunidad de la inversión (si la inversión no tiene riesgo, el coste de oportunidad utilizado para comparar la TIR será la tasa de rentabilidad libre de riesgo. Según la definición de la Enciclopedia Web Wikipedia, TIR es: “La tasa interna de retorno o tasa interna de rentabilidad (TIR) de una inversión, está definida como la tasa de interés con la cual el valor actual neto o valor presente neto (VAN o VPN) es igual a cero. El VAN o VPN es calculado a partir del flujo de caja anual, trasladando todas las cantidades futuras al presente. Es un indicador de la rentabilidad de un proyecto, a mayor TIR, mayor rentabilidad. •

Si TIR

r

Se aceptará el proyecto. La razón es que el proyecto da una

rentabilidad mayor que la rentabilidad mínima requerida (el coste de oportunidad). •

Si TIR

r

Se rechazará el proyecto. La razón es que el proyecto da una

rentabilidad menor que la rentabilidad mínima requerida. (r) Representa el coste de oportunidad.”16 En mi caso es un indicador de la rentabilidad para mi proyecto, en el asunto de las 4200 Gerberas que voy a enviar a Chile. Con estas fórmulas, los datos obtenidos de flujos de efectivos futuros en sus respectivos tiempos y la ayuda de un programa computacional para estimar el valor de la tasa para el cual los flujos se anulan; se obtiene:

16

Wikipedia Enciclopedia Libre, Licencia Creative Commons Reconocimiento Compartir Igual 3.0, 2010, http://es.wikipedia.org/wiki/Tasa_interna_de_retorno

126

TIR=

Ki +(ks - ki)

Tm/ ki VANs / VAN Tm TM/ks VAN i / VAN TM

TIR=

Tm+(TM- Tm)

VAN S VAN s - VAN i 8,99% $ 182.032,19 3,076147633 ($ 0,57)

VAN TM VAN TM - VAN Tm

(KS-KI) (VANS - VANI) VANS/(VANS- VANI) (KS-K)((VANS/(VANS-VANI)

TIR

298,66% $ 182.032,76 $ 1,00 $ 2,99

307,62%

El TIR de mi proyecto es alto y muy rentable; primero, porque es un proyecto de exportación de Gerbera (florícola) y este tipo de negocio es muy rentable a nivel mundial. Y segundo, en mi caso en particular, yo no soy productor, solamente distribuidor intermediario. Por ser distribuidor no corro el riesgo de una producción defectuosa o de baja calidad la cual me genere perdidas, por lo tanto no dependo de un solo productor, sino de varios productores (antes mencionados), de esta manera mi producto mantendría un alto nivel de calidad y una demanda constante en mi país de destino (Santiago de Chile – Chile).

Por otro lado no he proyectado un crecimiento del volumen muy alto, más bien con porcentajes reales de crecimiento de acuerdo a otros distribuidores florícolas ecuatorianos, siendo mi primer año de 4.200 Gerberas enviadas a Chile por mes, dándome un total anual de 50.400 Gerberas el primer año, segundo año un incremento del 20% respecto al primer año, tercer año 30% de incremento, cuarto año 40% de incremento y del quinto al décimo año un volumen constante del 50%.

Este 50% se mantendría siempre y cuando conserve solamente mi único bróker comprador en Chile (Ing. Luis Arancibia), para que aumente mi volumen he ingresos, en el futuro debo buscar más compradores de mis Gerberas en Chile, y de esta manera crecería mi volumen de exportación, generando mayores utilidades para mi empresa. Por estos motivos y en base a mis cálculos y proyecciones mi TIR es alta y sumamente rentable. 127

7.6 PUNTO DE EQUILIBRIO DE COSTOS Y GASTOS TOTALES Para realizar el punto de equilibrio de los costos y gastos totales, he tomado en cuenta los siguientes puntos. Mi precio de venta es de $1.457, el costo unitario es de $0.938, los costos de producción son de $16.801,37 y mi total de costos y gastos son de $47.274,72.

Precio Venta Coste Unitario Costos De Producción Punto De Equilibrio Costos Y Gastos Totales

1,457 0.938 16.801,37 32.446,616 47.274,72

Pto. Equilibrio costos y gastos totales Pto. Equilibrio*Coste Unitario

16.223,308 23.637,360 15.236,674

32.446,616 47.274,72 30.473,348

costos de producción

16.801,372

16.801,37

80.000,000 costos y gastos totales

70.000,000 60.000,000 50.000,000

Pto. Equilibrio*Coste Unitario

40.000,000 30.000,000 20.000,000

costos de producción

10.000,000 0,000 0,000

16.223,308

32.446,616

48.669,924

Con el punto de equilibrio de costos y gastos totales, se puede ver que es de $32.446,616; esto, en base a la fórmula de:

Costos De Producción (Precio Venta - Coste Unitario)

=

Punto De Equilibrio ($32.446,616)

128

CAPITULO VIII

8. 8.1

CONCLUSIONES, RECOMENDACIONES CONCLUSIONES

Antes de solo imaginarme de hacer una tesis sobre exportación de flores, debo decir que siempre me gusto la agricultura, ganadería y en especial la floricultura. Debo decir que el campo siempre lo mire como lugares de paz y sus tipos de plantas, flores, olores, tamaños y sonidos me han apasionado mucho. Y pensé, porque no hacer un proyecto en el cual esté involucrado yo mismo, y sobre todo me guste hacer sobre el tema, aprovechando todo ese esfuerzo que demanda una tesis de grado, crear un proyecto real y aplicable para mí mismo en el futuro. De esta manera me iba a inclinar por las flores, pero conversando con amigos Ing. Agrónomos y Agroindustriales, me dijeron que si deseo convertirme en productor florícola debía primero debía ganar experiencia como distribuidor y probar con flores más resistentes como las Gerberas, las cuales son fuertes, imponentes y bellas. Antes de comenzar hacer mi tesis de grado, estaba reuniendo información sobre Gerberas, precios, lugares de producción más propicios y económicos en el Ecuador, etc. Y me fui involucrando cada día más en el mundo de la floricultura, y no se diga mientras realizaba la tesis. De tal manera puedo decir que mi proyecto de tesis está hecho con mucho esfuerzo, sobre todo con gusto basándome en la realidad de datos y cálculos, ya que deseo poner en marcha este proyecto florícola y ser un distribuidor de Gerberas y Flores al mercado Nacional e Internacional, y con el tiempo convertirme en productor y distribuidor de las mismas. El aspecto más crítico de los negocios es encontrar un mercado propicio para la comercialización de un producto determinado. Test de interés del mercado por el cultivo de algunas Gerberas (margaritas) y la toma de muestras en torno a los clientes potenciales para una reacción positiva del mercado. Si no hay interés en el producto, no hay ninguna razón para continuar. Principales salidas para las Gerberas (margaritas) cortadas son: floristas de eventos al por mayor y menor, floristerías, mercados con altos niveles de consumo de flores, puestos de venta informal con sus propias operaciones de

129

selección. Otros mercados posibles incluyen tiendas de abarrotes, supermercados, ferias artesanales, restaurantes, empresas, hoteles y moteles. El uso de la Internet en el mercado es actualmente un enfoque novedoso, pero debería ser considerado ya que aumentará la base de consumidores potenciales y sobre todo su costo es muy accesible. Con el internet el transporte puede convertirse en un problema más grande ya que se necesita de una empresa logística que se encargue del transporte nacional e internacional, por tal motivo tendría que hacer convenios con cargueras especializadas en todo tipo de flores. Muchos mercados potenciales existen sólo limitadas por la imaginación. El desarrollo de un mercado viable requiere tiempo y esfuerzo, una relación de confianza debe construirse con el tiempo, por tal motivo mi producto debe ser de alta calidad y sobre todo poder cumplir con las cantidades que me pidan de Gerberas en el tiempo pactado. Una vez que el mercado ha sido encontrado y haya tomado la decisión de continuar con un negocio de Gerberas (margaritas) de corte, la segunda decisión más importante para hacer es: si estoy en capacidad de abastecer ese mercado, claro está que es imposible abarcar todo el mercado meta, pero si puedo cubrir mi producto con toda la capacidad de producción de la florícola y de otras más que deseen venderme su producto, entonces es más que exitoso, y si logro tener más capital esto de la mano con la capacidad de distribuir Gerberas en Chile, se podría decir que puedo convertirme también en productor, esto debe hacerse poco a poco, tiene que ser de acuerdo a la demanda del mercado ofertado y la capacidad de crecimiento económico de la empresa y su liquidez. El transporte, desde el campo hasta el consumidor, toma precauciones especiales. Una decisión importante es: si se transporta el material dentro o fuera del agua. El transporte de las Gerberas (margaritas) cortadas fuera del agua se denomina en seco empaquetar y es practicado por los cultivadores comerciales que exportan sus productos en todo el mundo. Este método elimina el peso del agua en los cubos, pero el estrés de agua en las Gerberas (margaritas) es más una preocupación, en mi caso se transportara las Gerberas en seco empaquetar dentro de una caja de cartón corrugado ventilado. Cuando las Gerberas (margaritas) de envío seco, se llenan trozos de hielo para mantener la temperatura interna de la caja baja. Climatizar un camión, barco o avión, para mantener el aire fresco, también debe ser considerado.

130

Las Gerberas (margaritas) deben estar completamente hidratadas y pulsantes antes de que se embalen en seco. Pulsante se refiere a la práctica de poner Gerberas (margaritas) en una solución para un período corto de tiempo, desde unos pocos segundos a un par de horas, para extender la vida en florero. Típicamente una solución conservante se utiliza como agente de pulsación, pero es muy costoso y laborioso, el método más tradicional para preservar es sumergir en agua y congelar la Gerbera, y como el transporte también es refrigerado se mantendrá y alargara la vida de la Gerbera. En mi caso, voy a optar por la vía marítima, con un embalaje en seco, sin cubetas de agua por asunto de costos de transporte en peso y espacio. Este factor de logística es uno de los más importantes, hasta más importante que la negociación, dándonos cuenta que las margaritas son un producto perecible y de alto riesgo, así que de la logística total depende el éxito de su venta, obteniendo mayores oportunidades de demanda de margaritas y posicionamiento de mercado, debido a su alta calidad y poco estrés de la margarita durante su transporte, etc. Escogí la ciudad de Santiago de Chile – Chile, ya que a nivel florícola los ecuatorianos somos los mayores distribuidores de este producto en Chile, aprovechando esto, conjuntamente de la mano con el bróker Ingeniero Luis Arancibia (residente en Chile). Y la empresa ecuatoriana FLORES SANTA MÓNICA quienes nos proveerán del producto en Ecuador. Se pretende introducir como primera prueba, por lo menos 4200 tallos largos de Gerberas (margaritas). Este envió de Gerberas representan 100 tallos largos por cada caja, en un total de 42 cajas de Gerberas, desde Ecuador hacia Santiago de Chile, con un peso de 0.0221 kg cada Gerbera, que esto nos da 2.21 kg las 100 Gerberas más 0.92 kg de la caja, con un total de 3.13 kg por caja y esto significa que las 42 cajas (total de embarque) pesan 131.46 kg (0.1314 Ton), con un volumen por caja de 0.33 m³, que en un total de 42 cajas es 13.86 m³. Estos cálculos de peso y volumen son importantes, ya que en base a esto se realizara el cobro del transporte nacional e internacional. También sabré cuánto puedo cargar en un contenedor y en el camión debido al peso y que cantidad de cajas puedo cargar en los mismos debido al volumen del total a embarcar. Algo ventajoso para mí como exportador en este caso, es beneficiarme de las medidas arancelaria en el Ecuador como el Advalorem de 0% e internacionalmente los acuerdos 131

internacionales entre Ecuador y Chile como, el Acuerdo de Complementación Económica N° 32 suscrito entre Ecuador y Chile y el Anexo N° 2 donde consta la lista de excepciones ACE 32 Chile. Debo determinar que en el aspecto financiero existen un sin número de gastos desde la materia prima, materiales del invernadero, el terreno, sueldos, costos operativos, etc. Son necesarios e importantísimos para el comienzo de una floricultora. En el caso de la inversión bancaria, se tratara en lo posible de poner la mayor cantidad de dinero propio para que el financiamiento sea la menor posible y con tasas bajas y mayor tiempo de pago. En el caso de mi proyecto, he optado por la CFN (Corporación Financiera Nacional) y no por entidades bancarias o socios inversionistas, mi elección es simple. La CFN tiene un programa de apoyo económico llamado: Inversión de Capital de Trabajo, en este programa apoyan a las personas que desean incursionar en cualquier tipo de agricultura, los requisitos son 30% capital personal y el resto financiado por la CFN, lo beneficioso de esto es que tienes apoyo técnico gratis, y los desembolsos de dinero no te lo dan en una primera entrega total, sino que te lo entregan a medida que sigue avanzando tu proyecto, una de las mejores partes de todo esto es que te dan de 1 a 2 años plazos para empezar a pagar, en mi caso 2 años de gracia, de tal manera que apoyan a que generes ingresos con tranquilidad y a pagar en un total de 10 años plazos posterior a los 2 años de gracia. Este proyecto tiene dos finalidades importantes, la primera es intentar ingresar en el mercado chileno como distribuidor de flores sin ser productores, si esto da resultado permaneceré en esta modalidad de distribuidor hasta que reúna un capital significativo y transformarme en productor florícola, así abarataría costos y generaría mayores utilidades. Como objetivo principal trataré de satisfacer la demanda de Santiago de Chile, con un producto de alta calidad, durabilidad y belleza, de esta manera lograr un comercio frecuente con dicha ciudad, generando niveles deseados de rentabilidad acordes al primer embarque de 4200 tallos largos de Gerberas (margaritas), veré con qué rapidez se vende mi producto y que precio es de ganancia en Chile para el bróker para posterior en el futuro ser yo mismo el productor y distribuidor de las Gerberas.

132

En definitiva, este proyecto resulta viable y rentable, desde el aspecto de inversión hasta el aspecto de ganancias. Puedo enfocarme en Chile como destino final y con el tiempo ganare experiencia y podré expandirme a otro tipo de mercado como el europeo o asiático. Lo importante de este proyecto es darme cuenta que no todo el mercado florícola está en Europa o Estados Unidos, sino que también en Latino América y con excelentes retribuciones. 8.2

RECOMENDACIONES

Teniendo claras las respuestas planteadas desde el principio del proyecto, hasta sus análisis técnicos y respuestas. E llegado a la conclusión de que si es viable el proyecto y rentable. Pero tengo que tomar en cuenta que es un negocio de Capital de Riesgo, donde cualquier factor externo o interno puede alterar la composición de la producción y echar a perder tiempos de espera, dinero y fallar con el comprador en el país de destino. Recomiendo hacer un excelente estudio de mercado pero más profundizado en el aspecto técnico de la producción de flores en general en el Ecuador, con esto me daré cuenta de la realidad de producir este producto, desde su selección, cuidado, cosecha, corte, etc. Todo los factores económicos necesarios para esto, la cantidad de mano de obra y tecnología empleada, etc. Teniendo todos estos datos, el siguiente paso sería tratar de trabajar u observar el campo propio de la producción de la florícola, para uno mismo tener en cuenta todos los pasos a seguir y evitar errores en el futuro para mi empresa, ver el sistema de pago a los trabajadores, el trato, tipos de químicos, recomendaciones de los técnicos e ingenieros haciéndoles preguntas informales y sueltas de cómo mejorar el sistema de producción con estándares de calidad a un bajo coste, etc. Este tipo de acción evita que pague por asesoramiento técnico o en el peor de los casos si el producto no califica cambiaria de productora. Es recomendable tener por lo menos 3 productores para evitar contratiempos. En el tamaño de la Muestra, Población y la Investigación de Mercado, tampoco podría hacer encuestas, sería casi imposible ir al país de destino Chile y hacer este tipo de investigación como en mi caso en particular, esto debido a costos de viaje, alojamiento, y de la empresa o personas que requeriría para la investigación en el país de destino. En este caso decidí tener todo este tipo de información mediante cuadros estadísticos de Empresas que comercialicen con Chile en el Ecuador, la embajada de Chile en Ecuador 133

me proporciono contactos telefónicos de empresas y entidades en Chile capaces de darme información sobre este tipo de temas, también optar por ayuda de técnicos y profesionales de Agronomía y Agroindustria para el asesoramiento técnico en cuestiones de floricultura sirviéndome para entender mejor que es lo que estoy exportando. Otro tipo de vía de información son las Bibliotecas Virtuales, muy pocas Universidades constan con este servicio que es de gran ayuda, en mi caso en particular pude tener ayuda de Bibliotecas Virtuales como de mi Universidad UTE, Católica, ESPE y IASA ESPE, por medio de este tipo de servicio pude ver y leer editoriales de libros, revistas, reportajes, videos ilustrativos, fotografías, estudios técnicos, etc. todo esto es un ahorro de dinero y tiempo, ya que son documentos que jamás podría comprarlos por el costo y su vida útil, ya que sería probable que solo necesité un pequeño dato y no los vuelva a utilizar jamás, desperdiciando dinero en vano. Por eso las Bibliotecas Virtuales fueron de gran ayuda para mí en el sentido de información para mi tesis. En el aspecto de datos sobre el mercado chileno fue impresionante la cantidad de información que pude obtener, me di cuenta que Chile es un país más organizado y capas de proveer información de todo tipo y clase con una facilidad indescriptible, inclusive el momento que me ha tocado llamar a personas en Santiago de Chile para que me den información lo han hecho con gusto e inclusive vía mail me han enviado documentos y lo mejor de todo esto es que no se molestan por ayudar. Digo esto, porque en mi caso en particular y amigos que están haciendo o ya han hecho su tesis han pasado por lo mismo, las instituciones ecuatorianas no te dan la facilidad para obtener información y a los estudiantes no nos tratan con respeto ni valoran el esfuerzo que estamos realizando para poder terminar una tesis de grado. Y como comentario personal, la mayoría de ayuda para la culminación de mi tesis la he obtenido de mi Universidad UTE y sus Docentes los cuales tienen una excelente formación me han ayudado muchísimo para la obtención de datos, cálculos, libros y documentos, Yo recomiendo que el estado ecuatoriano invierta más en este tipo de sistemas de información de todo tipo y clase, que miren el sistema de organización y el trato de las personas de otros países para darte información, la facilidad con que se obtiene la misma. Por ejemplo: no me pare justo que le Ecuador siendo un país reconocido mundialmente por su floricultura no tenga información detallada y clara de lo 134

concerniente a las flores, procesos técnicos, precios, estadísticas, que no tengan proyecciones de crecimiento a futuro, etc. Y que otras instituciones extranjeras como las de Colombia, tengan una vasta información sobre el sistema florícola ecuatoriano mucha más que el mismo ecuador, por ese lado el Ecuador debe cambiar las políticas e invertir más en educación, investigación e información estadística y de cálculos de todo lo que tenemos en el país. En el aspecto financiero tener cuidado de donde solicitamos el préstamo, porque existen muchas empresas o entidades que dan grandes cantidades de dinero muy fácilmente y sin apoyo técnico o sin pedir mucha referencia de capacidad de pago, hay que analizar con cuidado donde se pide el dinero y que facilidades y ventajas adicionales me brindan, porque el problema tal vez no sería el que me den el dinero, sino el cómo hay que pagarlo, he visto y escuchado muchos casos, donde les han dado el dinero a productores y luego no han podido pagarlo, ya que la sumatoria de intereses y tasas de pago son excesivas y al final terminan pagando 3 o 4 veces más de lo que te prestaron, y eso en los casos que se ha logrado pagar, por eso tener cuidado en el financiamiento de cualquier proyecto. En mi caso ya mencionado he optado por la CFN (Corporación Financiera Nacional) esta institución me da la facilidad de pago con 2 años de gracia a 10 años plazo, 30% de capital propio y el resto financiado por la CFN, lo significativo de todo esto es que me dan apoyo técnico todo el tiempo y gratis. Así que tendría un asesoramiento técnico constante más facilidad de pago. En definitiva recomiendo este proyecto, porque tiene datos reales de los productos, de precios de producción, transporte, de información estadística, cálculos y métodos técnicos, etc. dicho anteriormente este proyecto es real, ya que deseo en mi vida profesional ponerlo en marcha y que este sea uno de mis ingresos económicos, de tal manera yo mismo he hecho este proyecto para poder conocer más a fondo y técnicamente lo concerniente a la distribución de Gerberas en Ecuador, y en el futuro cuando desee poner en marcha el proyecto evitarme pagar a terceros para que me hagan un estudio prefactibilidad de Exportación de Gerberas desde Ecuador hacia Chile y otros destinos del mundo. Por tal motivo, aporto con este proyecto a la sociedad ecuatoriana e internacional, para que lo pongan en marcha, que les sirva como guía técnica o de estudio sobre temas de 135

exportación, comercialización, logística, inversión, investigación de mercado, plan de marketing, etc. recomendando sus cálculos, observaciones, autores citados y análisis de este proyecto de grado.

9

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138

10

ANEXOS

139

REGISTRO FITOSANITARIO SANITARIO

140

CERTIFICADO DE ORIGEN

SEGURO CONTRA TODO RIESGO

141

DOCUMENTO DAU “A”

DOCUMENTO DAU “C”

142

FACTURA COMERCIAL

CONOCIMIENTO DE EMBARQUE MARÍTIMO

143

MANIFIESTO DE CARGA

144