FACULTAD DE INGENIERÍA EN CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y EMPRESARIALES ÉNFASIS EN NEGOCIOS EMPRESARIALES
ESTUDIO DE FACTIBILIDAD DIRIGIDO A LA INSTALACIÓN DE UN PROYECTO DE AGENCIAS BTL (BELOW THE LINE) PARA CUBRIR EL MERCADO DE MEDIANAS Y GRANDES EMPRESAS POR LA NECESIDAD DE POSICIONAR SU MARCA EN LA CIUDAD DE
GUAYAQUIL
NOMBRE AGENCIA:
FARO BTL
Trabajo de Investigación que se presenta como requisito para el título de Ingeniera en Negocios Internacionales.
Presentado por: ADRIANA MARIA FARIAS MOREIRA Tutor: Carlos Morlás Espinoza Guayaquil, Av. Juan Tanca Marengo, Noviembre de 2009.
Pág. Agradecimiento
AGRADECIMIENTO Agradezco a Dios por la oportunidad que me dio de culminar esta nueva etapa de mi vida, por la salud que me brinda y la dicha de tener a mi lado a mi familia y amigos. A mis padres por ser mi modelo a seguir, personas luchadoras que han hecho todo lo posible para que nunca me falte nada y por todos los valores y principios que me han inculcado para ser la persona quien soy hoy en día. A mis dos hermanas maravillosas que son los protagonistas de mi éxito personal por su apoyo y consejos cuando los he necesitado. A mis compañeros por su apoyo y profesores que han sido partícipes de nuestra formación y a todos quienes me apoyaron en la culminación de mi proyecto. A una persona especial que ha compartido conmigo este gran reto de planear este proyecto, y con el apoyo de Dios poder tenerlo en marcha en el tiempo propuesto.
Adry
Proyecto Final ECOTEC
2
Pág. Índice General
INDICE GENERAL Resumen del Proyecto
5
Introducción
6
Antecedentes
6
Definición del problema
7
Justificación
7
Objetivos Generales y específicos
8
CAPITULO 1: Administración y planificación del Proyecto
9
1.1 Información general
9
1.2 Organigrama
10
1.3 Distribución de funciones y responsabilidades
11
1.4 Plan estratégico
13
CAPÍTULO 2: Mercado y Comercialización 2.1 Análisis Macroeconómico
16
2.2 Mercado Histórico
16
2.3 El Mercado del Proyecto
16
2.3.1
Mercado Proveedor
16
2.3.2
Mercado competidor
17
2.3.3
Mercado Distribuidor
18
2.3.4
Mercado Consumidor
19
2.3.5
Demanda Actual
19
2.3.6
Demanda Potencial
20
2.3.7
Productos
21
2.3.8
Estrategias de crecimiento intensivo
24
2.3.9
Justificación del precio del producto
24
2.3.10 Ciclo de vida del producto
25
2.3.11 Marca y eslogan
26
2.4 Precio de venta
27
2.5 Promoción
28
2.6 Mercado proyectado
29
2.6.1
Focus group
29
2.6.2
Encuestas y resultados
31
Proyecto Final ECOTEC
3
Pág. Índice General
2.7 Análisis Sectorial
40
2.7.1
Análisis FODA
47
2.7.2
Calificación de riesgo
48
CAPITULO 3: Aspectos tecnológicos del proyecto 3.1 Proceso Productivo
49
3.2 Capacidad de producción
49
3.3 Estimación de ventas
51
3.4 Costos operativos
51
3.4.1
Costos directos
51
3.4.2
Costos indirectos
52
3.5 Inversiones del proyecto
53
3.6 Depreciación
54
3.7 Financiamiento
55
CAPITULO 4: Evaluación Financiera del proyecto 4.1 Estado de resultados proyectado
56
4.2 Flujo de caja proyectado
56
4.3 Balance general proyectado
57
CAPITULO 5: Evaluación del proyecto 5.1 Análisis de costo unitario
58
5.2 Análisis Financiero
58
5.2.1
Pay back
58
5.2.2
Tasa de rendimiento promedio
59
5.2.3
Índices descontados
59
5.2.4
Ratios
59
5.3 Análisis de riesgo
60
5.4 Análisis de sensibilidad
61
5.4.1
Escenarios proyectados
61
5.4.2
Escenarios propuestos
61
Conclusiones
63
Bibliografía
64
Webgrafía
64
ANEXOS
65
Proyecto Final ECOTEC
4
Pág. Resumen del proyecto
RESUMEN DEL PROYECTO. Conocer el nivel de aceptación de las agencias BTL dentro de los distintos sectores de las medianas y grandes empresas de la ciudad de Guayaquil, donde su principal objetivo sea llegar hasta sus consumidores finales por medio del contacto directo dirigido a target específicos, con acciones conjuntas abordadas desde el Marketing y comunicación, con el uso de técnicas como son: La promoción Marketing directo Brand activation Eventos RR.PP. Merchandising Telemarketing Internet. Ya que estas acciones permiten cuantificar, calificar y contactar en forma efectiva y rigurosa al target de la compañía. Las
agencias
BTL
están
posicionándose
fuertemente en el mercado, lo que hace a las empresas una necesidad de invertir un mayor presupuesto en publicidad y con esto la utilización de los medios alternativos para ganar mercado.
Proyecto Final ECOTEC
5
Pág. Introducción
INTRODUCCIÓN TEMA ESTUDIO DE FACTIBILIDAD DIRIGIDO A LA INSTALACIÓN DE UN PROYECTO DE AGENCIAS BTL (BELOW THE LINE) PARA CUBRIR EL MERCADO DE MEDIANAS Y GRANDES EMPRESAS POR LA NECESIDAD DE POSICIONAR SU MARCA EN LA CIUDAD DE
GUAYAQUIL
ANTECEDENTES La comunicación directa es tan vieja como la humanidad misma, desde hace siglos se utilizaba esta para llegar hasta las otras agrupaciones e intercambiar productos, debido a que los medios masivos que es el ATL no existían, lo que ha provocado que el BTL a medida de que pasan los años, haya evolucionado junto a los nuevos acontecimientos , lo que genera la necesidad en los mercados de presentar estrategias que se involucren directamente con los consumidores a los cuales se destinan sus productos y sirven para toma de posición en puntos específicos del mercado objetivo, el propósito de crear estas agencias es para facilitar el trabajo a las grandes y medianas empresas las cuales presentan sus necesidades y de acuerdo a eso formular una propuesta que le interese al cliente y que sea de resultados positivos de acuerdo al monto de la inversión y a la cantidad de personas a las que se quiere llegar, el Btl consiste en crear ideas innovadoras para causar un mayor en el producto o servicio que se desea vender, como lo puede ser con eventos, trade marketing hecho de que las actividades se han ido especializando más y más ha provocado a que se haya abierto un nuevo nicho para agencias enfocadas netamente al BTL donde mayormente se cobra por proyecto y por comisiones con esto se inicia una investigación del nivel de la aceptación que tienen la nuevas agencias al ingresar a trabajar con medianas y grandes empresa de Guayaquil para cubrir las nuevas tendencias del mercado con innovación y creatividad, que con el paso de los años resulta más conveniente dirigir las estrategias a los consumidores finales para obtener mejores resultados con una inversión menor. No obstante se han desarrollado con anterioridad varios estudios relacionados con el sector de las agencias de BTL en la ciudad de Guayaquil, el presente trabajo de investigación está dirigido a la instalación de un proyecto de de implementación de una agencia BTL en la ciudad de Guayaquil que ofrezca nuevas alternativas en innovación y puntualidad en los servicios dados encaminados al éxito comercial y a la factibilidad financiera”.
Proyecto Final ECOTEC
6
Pág. Introducción
DEFINICIÓN DEL PROBLEMA. ¿La implementación del proyecto de estudio de factibilidad dirigido a la instalación de un proyecto de nuevas agencias de BTL (Below the line) tiene como objetivo cubrir el mercado de medianas y grandes empresas por la necesidad de brindar un mejor servicio diferenciado a la competencia según lo identificado con el estudio de mercado y con personal capacitado para brindar asesoría y respaldo de un trabajo garantizado con resultados al corto, mediano y largo plazo con estrategias vanguardistas e innovadoras para posicionar su marca en la ciudad de Guayaquil proyectado a 3 años plazo, será viable desde el punto de vista comercial y financiero?
JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO. Uno de los principales problemas de los nuevos negocios es la falta de planificación al momento de ponerlos en práctica, motivo por el cual muchos de veces fracasan en el corto plazo. En el sector de la publicidad hay muchas empresas que han logrado el éxito comercial y financiero, debido a que han desarrollado un plan estratégico que les ha permitido alcanzar las metas propuestas. El presente trabajo de investigación tiene como objetivo ofrecer a la sociedad una herramienta técnica que les permita al autor del trabajo o a sujetos interesados implementar con éxito un proyecto de Agencia de Btl en tácticas para captar a un segmento especifico de mercado según el producto o servicio ofertado. El BTL cada vez se posiciona mas en el mercado por la necesidad que tienen las empresas para mostrar sus productos más competitivos que a los de la competencia y mejorar su nivel de participación y aceptación en las personas de los distintos sectores, para esto vamos a realizar un análisis completo para conocer las principales necesidades que tienen las empresas al momento de seleccionar la agencia con la cual se va a representar y mostrarse a un mercado cada vez más competitivo, como también
conocer los presupuestos que
destinan para estas activaciones de marca que se deben dar para la incorporación de nuevos productos o servicios. En el trabajo se proponen estrategias innovadoras tanto desde el punto de vista comercial y financieros dirigidos a la viabilidad de una empresa inmersa en el sector de implementaciones publicitarias con el uso de la estrategia del BTL.
Proyecto Final ECOTEC
7
Pág. Introducción
OBJETIVO GENERAL. “Desarrollar un Estudio de Factibilidad que permita determinar si la instalación de un proyecto de Agencia de BTL será viable desde el punto de vista comercial y financiero a un plazo de proyección de 3 años”.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS. El Estudio de Factibilidad estará compuesto del análisis de los siguientes aspectos: •
Aspectos Administrativos
•
Aspectos de Mercado
•
Aspectos Técnicos
•
Aspectos Financieros
•
Evaluación Financiera
Proyecto Final ECOTEC
8
Pág. Capítulo 1: Administración y planificación del proyecto
Capítulo 1: Administración y planificación del Proyecto 1.1 INFORMACIÓN GENERAL DEL PROYECTO a) Razón Social Faro marketing S.A y servicios de BTL, se encargará de presentar ideas innovadoras a las empresas para ganar participación en el mercado. b) RUC Nuestro RUC es 0925801870 c) Dirección Edificio “El Colon” Malecón y Villamil Teléfono: 042424867 Correo electrónico:
[email protected] www.faroesbtl.com d) Constitución Jurídica Constituidos jurídicamente como una Sociedad Anónima. e) Fecha de Constitución e inicio de operaciones La Agencia está constituida desde el día 20 de Noviembre del 2009, y comenzará a operar el día 20 de enero del 2010. f) Representantes Legales Gerente General: Adriana María Farías Moreira g) Capital Social: Capital Social suscrito y pagado: $400. Dividido en 50 acciones con un valor nominal de $8 la acción. h) Listado de Accionistas: Nombre
Nacionalidad
% de Participación
Adriana Farías Moreira
Ecuatoriana
50 %
Melany Daniela Farías Moreira
Ecuatoriana
50 %
Proyecto Final ECOTEC
9
Pág. Capítulo 1: Administración y planificación del proyecto
1.2 ORGANIGRAMA
Proyecto Final ECOTEC
10
Pág. Capítulo 1: Administración y planificación del proyecto
1.3 DISTRIBUCIÓN DE FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES GERENTE:
Administración La gestión financiera Gestión de RRHH Responsabilidades: Revisión de los presupuestos para la aprobación, entre sus responsabilidades esta el manejo de roles de pago, y el área de recursos humanos, realizar pagos oportunos, precautelar que todas las posiciones están a gusto y no existan inconvenientes laborales, ser un líder dentro del equipo. DIRECTOR DE CUENTAS:
Gestión de cuentas VIP. Supervisión Desarrollo de proyectos por ejecutivas Asesoría personalizada, Elaboración de presupuestos. Responsabilidades: Manejar una buena comunicación con el equipo, brindar el soporte o ayuda necesaria, controlar las gestiones, evitar los reprocesos, cumplir con lo acordado con los clientes. EJECUTIVAS:
Captar cuentas. Desarrollar propuestas Dirección de proyectos Status report Elaboración de reportes Elaboración de reportes finales Responsabilidades: Mantener una buena gestión con los clientes para que pueden cumplir a cabalidad lo ofrecido por parte de la agencia, indagar correctamente las necesidades, concretar visitas a gerentes de marketing para hacer presentaciones de los productos que ofrecemos.
Proyecto Final ECOTEC
11
Pág. Capítulo 1: Administración y planificación del proyecto
PRODUCTOR:
Ejecución de proyectos con personal de logística, Elaboración de reportes diarios de activaciones de eventos, Implementaciones Delegar funciones específicas al personal de logística. Responsabilidades Supervisar que se cumplan con los cronogramas realizados, coordinar con el personal de logística los tiempos de distribución para evitar contratiempo, estar siempre atento a los acontecimientos a suscitarse para tomar medidas inmediatas para su solución, notificar a su línea de supervisión acontecimientos extraordinarios que sucedan en las implementaciones, reportar errores en los manejos
PERSONAL LOGÍSTICA
Ejecuta funciones, Encargado del montaje en las activaciones Responsabilidades Ser puntual en los eventos, evitar contratiempos, informar de inconformidades a tiempo, distribución dentro y fuera de la ciudad de material POP. CREATIVO/DISEÑADORES:
Elaborar nuevas propuestas innovadoras para licitaciones, Desarrollo de piezas graficas, Desarrollo de campañas publicitarias, Responsabilidades. Elaborar nuevas propuestas innovadoras de acuerdo a lo solicitado por los clientes, trabajar conjuntamente con el equipo de ejecutivas de cuentas para presentar los proyectos en los tiempos acordados.
Proyecto Final ECOTEC
12
Pág. Capítulo 1: Administración y planificación del proyecto
1.4 PLAN ESTRATEGICO MISIÓN Ingresar a los mercados con nuevas propuestas vanguardistas y creativas en servicios BTL, y llegar a nuestros clientes de manera directa, en busca de los mejores resultados para las medianas y grandes empresas posicionándose en un mercado cada vez más exigente, con el objetivo de
incrementar
su rentabilidad, con el fiel compromiso de resultados a corto,
mediano y largo plazo.
Proyecto Final ECOTEC
13
Pág. Capítulo 1: Administración y planificación del proyecto
VISIÓN Ser una empresa líder en agencias BTL en las ciudades de Guayaquil, Quito, Cuenca con personal capacitado, para crear las mejores alternativas de publicidad que se diferencie a la competencia, innovando en el mercado con nuevas propuestas, obteniendo gran productividad en nuestro compromiso con la marca, ofreciendo un valor agregado de responsabilidad y buen desempeño evidenciados en logros de posicionamiento para la marca.
Proyecto Final ECOTEC
14
Pág. Capítulo 1: Administración y planificación del proyecto
Objetivos estratégicos | Innovar en el mercado con nuevas tendencias de BTL provocando un mayor impacto en los consumidores. | Brindar un servicio de calidad con el fin de que las
empresas inviertan en brindar
estos servicios en un mayor número de puntos de ventas. | Establecer los tipos de servicio que se pueden brindar de acuerdo a las características del mercado potencial | Desarrollar un plan de mercadeo e Identificar los costos de inversión para la empresa
Proyecto Final ECOTEC
15
Pág. Capítulo 2: Mercado y Comercialización
Capítulo 2: Mercadeo y Comercialización 2.1. ANÁLISIS MACROECONÓMICO SECTOR ECONOMICO El sector al cual nos vamos a dirigir es a la prestación de servicios a medianas y grandes empresas para satisfacer las necesidades en cuanto a las estrategias de marketing con el uso del BTL y lograr un mayor posicionamiento de marca.
2.2. MERCADO HISTÓRICO TIPOS DE MERCADOS
LIBRE COMPETENCIA
• Muchos compradores y vendedores • Ingreso posible
Las agencias BTL en la actualidad están ganando mercado e incrementando el uso de sus servicios, por lo que nos permite determinar que el ingreso a esta no es imposible ni mucho menos complicado, solo se trata de mostrar alternativas diferentes los que nos muestre competitivos en el medio.
2.3. MERCADO DEL PROYECTO 2.3.1 MERCADO PROVEEDOR Como principales puntos a establecer con mis proveedores esta la confidencialidad, ya que por motivo del tipo de negocio vamos a trabajar con diseños inéditos y con creatividad expresa de los diseñadores por lo cual al momento de seleccionarlos debo considerar que grado de confianza podre tener con ellos para entregarles los diseños de la agencia, adjunto varios proveedores que podrían trabajar con nuestra agencia por su trayectoria y los buenos comentarios que se han recibido, se podrá trabajar con pagos al contado como con crédito a 30 días.
Proyecto Final ECOTEC
16
Pág. Capítulo 2: Mercado y Comercialización
GUAYAQUIL OFFSET ABAD: JUAN CARLOS ABAD - KM 10.5 VIA DAULE TEL 2111000 ART PRINTING: MARIA DANIELA BETANCOURT – VEINTIMILLA 13 -28 Y PAEZ 2562954 TECNIPRINT: JORGE BUCHELLI – ATARAZANA 3ER CALLEJON 11ª – NE Y 3ER PASAJE 1 2690062 VISUAL PRINT: KARINA TUTIVEN – SUCES3 AV PRINCIPAL 096487337 ECUACRIL S.A.- KENNEDY NORTE MZ. 306 SOLAR 6 TELF: 2682736 6003508 PROVEEDORES DE MUEBLES GUAYAQUIL JOSE BRIONES TELEF 098873886 JORGE MORALES: TELEF 093024868
2.3.2 MERCADO COMPETIDOR COMPETIDOR DIRECTO Todas las agencias de servicios Btl constituidas en la actualidad que por presencia en el mercado han ganado trayectoria y fidelidad con los clientes. NOMBRE
DIRECCIÓN
TELEFONO
CONTACTO
360 BTL
Urdesa Central, calle 3era # 405
2888382- 2880666
Emma Yánez
Action BTL
Edif. World trade center Torre A Piso 5
2630250
César Gómez
Actimarcas
Bálsamos sur 110 y V. Emilio Estrada
2886380
Leonardo Piovesan
Atake Btl
Av. De las Américas Edif. Mecanos
2693167
Galo Malta Mosquera
Eka Btl
Bálsamos 421 entre 5ta y 6ta
2387273
Patricio Coba
Trade marketing
Chimborazo 203 y Vélez, Piso 2
2326902
María Cristina Moreira
Glue
Tulcán 1017 y Luque
2451811
Cecilia Rosero
Marketing Channel
Urdesa Central, diagonal 402 A y Bálsamos
2610203
José Miguel Pérez
Proyecto Final ECOTEC
17
Pág. Capítulo 2: Mercado y Comercialización
COMPETIDOR INDIRECTO Las grandes imprentas o centros gráficos que pueden diseñar e imprimir material POP, o las distintas agencias de publicidad que entreguen servicios completos, o producen los obsequios que se entregan e las activaciones o eventos.
NOMBRE
DIRECCIÓN
Digráfica
Tulcán 910 y Hurtado
Produxpend (exhibidores)
Av. Carlos Julio Arosemena km 2.5 junto a mazda Km 2.5 Av. Carlos Julio Arosemena Edif. Maqsum Planta Baja Urdesa Central Balsámos Sur 209 y la Única
Souadra(diseño de muebles) Strátegia Publicidad y Diseño
TELEFONO
CONTACTO
2374801 Bladimmir Jaramillo 2200036 Jorge Barreda
94016612 Verónica Caicedo 2388855 Daniela San Martín
CN modelos
Av. Miguel H. Alcivar Torres del norte A of. 305
2687128 Cecilia Niemes
Ecco Eventos
Centro de convenciones Simón Bolivar Of. 7
2396929 Pilar Adell
newprint
Av. Plaza Dañin 1006 A y Nicasio Safadi
2294656 Daniel Morán
Big vision
Km 10.5 Vía a Daule
99515353 Diego Zambrano
SISTEMA DE VENTAS, LISTAS DE PRECIOS. Los servicios btl se cobran de acuerdo al tipo de proyecto como pueden ser activaciones, volanteos, implementaciones de cabeceras, manejamos tarifarios para de acorde a los requerimientos de los clientes se pueda fijar el precio de la activación, más la comisión por agencia del 10%
2.3.3. MERCADO DISTRIBUIDOR La agencia BTL cuenta con un mercado distribuidor (Productor – distribuidor) ya que directamente se entrega el servicio a las empresas, siendo la agencia la encargada a llevar sus servicios a los consumidores directos, con propuestas antes diseñadas y revisadas por los gerentes de marca o encargados de la publicidad.
Proyecto Final ECOTEC
18
Pág. Capítulo 2: Mercado y Comercialización
CANALES DE DISTRIBUCION PRODUCTOR
CONSUMIDOR
2.3.4. MERCADO CONSUMIDOR Clientes InstitucionalesFaro BTL tiene por segmento a las medianas y grandes empresas en los distintos sectores de la ciudad de Guayaquil, con el principal objetivo de captar más impacto en sus consumidores y lograr fidelidad con la marca, la agencia FARO BTL destina sus activaciones a los consumidores finales, por lo que al
realizar la presentación de
propuestas para los empresarios tenemos que conocer al cliente individual de acuerdo a edades, niveles de ingreso, y las distintas costumbres dentro de la sociedad.
2.3.5 DEMANDA ACTUAL
MERCADOS NUEVOS
MERCADOS ACTUALES
PRODUCTOS
ACTUALES
PRODUCTOS
NUEVOS
IMPLEMENTACIONES
INTENSIFICACIÓN
ASESORIA ESPECIALIZADA
DEL PRODUCTO
DESARROLLO
MATERIAL DE ALTA TECNOLOGIA
DIVERSIFICACIÓN
NUEVAS PROPUESTAS DE BTL
DESARROLLO DE MERCADO
IDEAS VANGUARDISTAS
INTENSIFICACIÓN •
Implementaciones
•
Asesoría especializada
Proyecto Final ECOTEC
19
Pág. Capítulo 2: Mercado y Comercialización
•
Nivel servicio en cuanto a tiempos de producción y entrega
•
Nivel de creatividad en propuestas
DESARROLLO DE PRODUCTOS •
Actualizados con la tecnología, para contar con materiales de primera para dar un buen servicio, utilizando productos nuevos.
•
Ideas inéditas de implementaciones para marcar nuevas estrategias BTL que nos diferencie de la competencia
DESARROLLO DE MERCADOS •
Ingresar al mercado con tendencias vanguardistas nuevo material POP con cualidades especiales
•
Desarrollar propuestas de posicionamiento de marca para diferentes ciudades con estrategias no utilizadas anteriormente para llamar la atención en los nuevos mercados
De acuerdo a la oportunidad la demanda es del tipo insatisfecha, con respecto a la necesidad es un servicio indispensable en relación a su temporalidad la demanda es continua y estacional.
2.3.6 DEMANDA POTENCIAL Según el SRI los ingresos de los grupos empresariales de poder son: 15.446.458.792 para el año 2007 18.534.588.553 para el año 2008. Si estimamos el 1%Æ sector de marketing y publicidad Æ185 millones La moda Æ combinados BTL, ATL Porcentajes de utilización de las distintas estrategias de marketing.
34 % BTL- ATL
32% ATL < Costos
Online apenas 10%
Proyecto Final ECOTEC
20
Pág. Capítulo 2: Mercado y Comercialización
2.3.7 PRODUCTOS Descripción.- Faro BTL, es una agencia local enfocada a todas las empresas de Guayaquil para brindar un servicio diferenciado en
activaciones de marca con ideas innovadoras,
vanguardistas que marque la diferencia frente a la competencia, en la planificación
y
organización puntal establecida con nuestros clientes para evitar inconvenientes y retrasos que dificulten la productividad del evento. Cabe desatacar que una agencia Btl destina sus servicios a un número reducido de la sociedad siendo este seleccionado de acuerdo al target del producto por el cual se va a realizar la campaña
ACTIVACIONES DE MARCA Se busca motivar la compra de la marca en el corto plazo, para ello se le añade un plus que no altera la naturaleza del producto propiamente dicho. Para el logro de ésta estrategia se cuentan con una serie técnicas de promociones de venta dirigidas a los denominados consumidores finales y a los intermediarios, quienes interesan al BTL son los consumidores finales, entre ellas podemos mencionar: las ofertas, las bonificaciones, sorteos, cupones, concursos, canjes, exhibiciones, demostraciones, degustaciones, envase premio, muestra gratis, premio incluido y los mal denominados “objetos de merchandising”, entre otros. La ventaja de las promociones de venta es que tienen un lapso de aplicación, al ser su vigencia es temporal, obliga al consumidor a adquirirla en tiempo perentorio. Por ello toda promoción debe ser sumamente creativa para lograr el efecto imperativo de compra.
Proyecto Final ECOTEC
21
Pág. Capítulo 2: Mercado y Comercialización
ISLAS Y STANDS
DISPENSADORES, EXHIBIDORES
EVENTOS
Dentro de éste rubro genérico podemos señalar los trade show, ferias y exposiciones, poseen el atractivo comercial de atraer un número grande de prospectos, los cuales son segmentados directamente en función del tipo de evento convocado, el cual se relaciona con el
producto,
los
productos
o
giro
de
la
empresa
promotora.
Este tipo de eventos requiere un gran despliegue de producción en todas sus fases. Se puede pensar tener la mejor exposición del medio, el momento correcto, la ubicación perfecta, el mercado listo y la atmósfera óptima, pero si no se comunican los beneficios de la exposición a los invitados potenciales, éstos no se interesarán o no asistirán. Todo se inicia en la difusión del mismo en relación con los prospectos potenciales, para ello hay que determinar el canal de llegada o de convocación, la radio y la televisión por su masividad no son idóneos para comunicar a segmentos específicos, salvo que el evento sea destinado a un amplio abanico de prospectos, por ello generalmente se apela a piezas
Proyecto Final ECOTEC
22
Pág. Capítulo 2: Mercado y Comercialización
gráficas. En ellas el título o encabezado juega papel preponderante al ser el indicado a llamar la atención, si ésta no se capta la lectura no se producirá, luego hay que decirle al lector de la manera más enfática y creativa, por qué nuestro evento es la respuesta a sus problemas, ello debe plasmarse en beneficios. Pero hay beneficios que todo el mundo quiere, los podríamos sintetizar en sobrevivencia, prosperidad y seguridad. ¿Qué es lo que le podemos ofrecer para que lo logre? Nunca confundir características con beneficios. El diseño también debe
ser
congruente
con
el
tema,
el
mercado
y
a
la
vez
atractivo.
Otro tipo de eventos son los calificados como institucionales, convocados por la empresa con ocasión de un acontecimiento especial sea ligado directamente a ella o prestando apoyo a una causa social oficiándose el mecenazgo, su propósito ganar “buena imagen” ante los públicos. Puede realizarse para lanzamientos de productos, comunicar un cambio sustancial en la empresa, conferencias de prensa, congresos, aniversarios, etc.
TRADE MARKETING
DISTRIBUCIÓN MATERIAL POP
Proyecto Final ECOTEC
23
Pág. Capítulo 2: Mercado y Comercialización
2.3.8 ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO INTENSIVO A.
EXTERNO
A. INTERNO Fortaleza | innovación. | Equipo profesionales. | Creatividad | Compromiso responsabilidad el trabajo.
de y en
Debilidad | Falta de tecnología vanguardista | Pocos colaboradores
Oportunidades | Disponibilidad mercado. | Escenarios Ecuador.
del
Amenazas | Fuga de empresas | Problemas políticos que afectan al país.
Incrementar el uso de agencias que tengan servicios BTL para el posicionamiento del mercado brindando innovación junto a un equipo de trabajo de primera ofreciendo los más altos estándares de calidad. FO
Desarrollar junto a las empresas nuevas técnicas de posicionamiento para abarcar un mayor mercado evitando así la fuga de las empresas. Abriéndoles las puertas dentro del sector, contando con profesionales que darán grandiosos resultados. FA
Utilizar los grandiosos escenarios con los que cuenta con Guayaquil para ser pioneros en creatividad, resaltándolos por medio de activaciones de marca etc., logrando que nuestra empresa sea la número uno dentro del sector evitando que la falta de tecnología no nos afecte en un gran porcentaje.
Lograr que mi equipo de trabajo sea el mejor, personas lideres para manejar los problemas que puedan tener las empresas, buscándoles solución y salidas estratégicas para evitar el cierre o cambiarse de país.
de
DO
DA
2.3.9 JUSTIFICACIÓN DEL PRECIO DEL PRODUCTO Tomando en cuenta mi valor oferta de mercado de acuerdo al servicio que se dará, siendo este en un ambiente agradable y que se puedan sentir en confianza con ambiente contemporáneo‐ vanguardista de se apegan a nuestro sistema de BTL innovador.
Personal capacitado para cumplir con sus responsabilidades de acuerdo al perfil, diseñadores y creativos que tengas ideas nuevas, el uso de producción directa para evitar los altos costos de los proveedores para disminuir el costo del servicio que se
Proyecto Final ECOTEC
24
Pág. Capítulo 2: Mercado y Comercialización
cobra al cliente, evitar con esto los reprocesos o incumplimientos en tiempos definidos, previos al cronograma de las actividades. Cumpliendo a cabalidad con lo dicho anteriormente conseguiremos la justificación de nuestros costos, manteniendo una buena relación con el cliente para conocer su nivel de satisfacción u observaciones que nos ayuden a mejorar en nuestros procesos y evitar que los niveles de error bajen dentro de la agencia.
2.3.10 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Ciclo de vida.- El servicio Btl está en un nivel de crecimiento por la aceptación masiva que está teniendo dentro del Ecuador, ya que cada vez son más las empresas que incluyen en sus estrategias de marketing el BTL para llegar a sus principales clientes.
VENTAS
Ciclo de Vida
Ciclo de Vida
Proyecto Final ECOTEC
25
Pág. Capítulo 2: Mercado y Comercialización
MARCA.-
ESLOGAN.-
“! Creamos alternativas exitosas y listo!”
Proyecto Final ECOTEC
26
Pág. Capítulo 2: Mercado y Comercialización
2.4 PRECIO DE VENTA Estrategia: Utilizaremos la estrategia de Precio de Penetración. Enfocarnos en ofrecer un mejor servicio demostrando el nivel de trabajo con el que contamos resaltando que nuestro servicio es diferente a la competencia, que tenemos como compromiso lograr que su empresa gane participación y posicionamiento dentro del mercado y fidelizar a los clientes con la marca.
Tabla Referencial de Precios TARIFARIO 2009 PARA ACTIVACIONES BTL LOGO PARA EVENTOS
220
DIPTICO
250
PANCARTA/BANNER/ GIGANTOGRAFIA
150
DISEÑO ISLA /KIOSKO
345
MAQUETA/CABECERA
176
CONCEPTO CREATIVO PARA ACTIVACIONES
450
SUPERVISOR
170
MODELO
150
ARTICULOS PROMOCIONALES
55
HOJA VOLANTE/ ORDEN DE PEDIDO
120
MOVILIZACIÓN (montaje y desmontaje)
80
VALOR PROMEDIO
2166
10% COMISION AGENCIA
216,6
VALOR TOTAL PROMEDIO
2382,6
Proyecto Final ECOTEC
27
Pág. Capítulo 2: Mercado y Comercialización
2.5 PROMOCIÓN Lanzamiento: Se entregara en cada una de las empresas un catalogo con nuestros servicios, adjuntando imágenes de lo que puede ser trabajar con una nueva alternativa de agencias en Btl en Ecuador, se destinara para esta activación un promedio de $2500 por la impresión de 500 ejemplares, más un accesorio característico de nuestra agencia. Tendremos en consideración a la estrategia de Band Wagon por el aumento de la cantidad por lo aceptación de otras empresas, podremos obtener una mayor numero de consumidores que quieran trabajar con FARO BTL Reconocimiento.- Realizando un evento de presentación al mercado de la agencia.
Comprensión.-
Lograr captar cuentas importantes dentro del
sector Convicción.- Apoyarnos en las fuerzas de ventas para atraer a los clientes.
Hacer pedido.-
solucionar inconvenientes que se encuentren
previos al cierre de una
negociación, dejando claro el servicio que se dará.
Volver hacer pedido.- Contar con la fidelización de los clientes manteniendo un contacto con ellos y sus niveles de satisfacción.
Proyecto Final ECOTEC
28
Pág. Capítulo 2: Mercado y Comercialización
2.6. MERCADO PROYECTADO Objetivo General de la investigación 1. Identificar los puntos esenciales que caractericen a una agencia para ser seleccionada por estas empresas. Objetivos Específicos de la investigación. 1. Identificar las personas responsables en el desempeño de campañas estratégicas para las empresas. 2. Identificar las características psicológicas de los consumidores, que tal vez influyan en la conducta de elección de agencia3. Identificar la importancia que le dan las empresas a las estrategias utilizadas para captar mayor mercado dentro del mercado competidor. 2.6.1 ANÁLISIS CUALITATIVO (FOCUS GROUP) Instrumento de recopilación de Datos
FARO BTL: FICHA TECNICA DE ESTUDIOS CUALITATIVOS Estilo de la Investigación
Focus Group
Herramienta
Guía de Pauta
Número de grupos focales
2 Grupos (1) 24-32 años y (2) 33-45 años
Target
Hombres y Mujeres
Edad
24-45 años
NSE
B,C Y D
Duración
1H30
Ciudad Guayaquil La herramienta básica para la recopilación de datos es la Guía de pauta. Para poder describir al consumidor de la nueva agencia “FARO BTL”, se debe conocer el hábito que se mantiene con los servicios. El procedimiento para la obtención de datos primarios es de manera directa a través de Grupos Focales.
Proyecto Final ECOTEC
29
Pág. Capítulo 2: Mercado y Comercialización
La información obtenida, será el punto de partida para un análisis y juicio para el correcto desarrollo de la investigación cuantitativo. La estructura de la guía de pauta fue realizada de la siguiente manera:
Agradecimiento y bienvenida
Presentación del moderador
Preámbulo
GUIA DE PAUTA
Dar a conocer el fin de su participación en la
investigación
Preguntas e intereses
Ambiente de Identificar los puntos esenciales que caractericen a una agencia cuidado
para ser seleccionada por estas empresas
Uso de
Conocer los principales aspectos para seleccionar una a
agencias de BTL Uso de las
agencia de BTL
Identificar las personas responsables en el desempeño
de campañas estratégicas para las empresas.
¿Cuáles son las características que buscan en estos servicios?
características ¿De acuerdo a las agencias de su uso, que nos podrían decir? de los servicios Ahora, pensando ya no en las características del servicio, cómo fue el de BTL
proceso que eligieron para escogerla?
Características ¿Existen puntos a mejorar con las agencias que trabajan actualmente? deseadas
¿Qué esperan de las agencias que ingresan al mercado?
Motivaciones ¿Qué consideran Uds. Para cambiar de agencia?
para un cambio ¿Cuáles creen que pueden ser las opciones por que otras empresas se
cambien de agencia?
Barreras para ¿Cuáles son las razones por las cuales no estarían dispuestos el cambio
a un cambio?
Finalmente quiere pedir sus recomendaciones suponiendo ingrese al Cierre del
mercado una nueva agencia BTL para un correcto funcionamiento.
ejercicio
Agradecimiento
Cierre de sesión
Proyecto Final ECOTEC
30
Pág. Capítulo 2: Mercado y Comercialización
En el focus group se concluyo lo siguiente: •
La reducción de presupuestos a muchas empresas en nuestro país ha llevado a multinacionales a cambiar las tradicionales practicas de marketing por el BTL (brinda propuestas creativas a mejores costos)
•
La agencias de btl tienen gran aceptación
•
Muchas multinacionales trabajan con agencias de publicidad que manejan tanto ATL y btl pero la gran cantidad de trabajo que tienen las hacen más lentas-
•
Las agencias madre son las que llevan grandes campañas sin embargo sus tiempos de respuestas suelen ser poco aceptables. Es aquí donde las medianas agencias de btl juegan un papel importante ya que trabaja a un mejor ritmo.
•
Lo que se busca de una agencia de btl es: Propuestas innovadores Respuesta inmediata Precios competitivos Calidad en los productos ofrecidos
•
El btl es una rama que ha ingresado con mucha fuerza en nuestro mercado, tiene una relación directa con el consumidor final que perime a las empresas identificar nuevas necesidades.
•
No todas las agencias de btl tienen una estructura organizacional bien estructurada. Personal saturado = retraso en tiempos de entrega / mal servicio
Proyecto Final ECOTEC
31
Pág. Capítulo 2: Mercado y Comercialización
2.6.2 INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA FARO BTL: FICHA TECNICA DE ESTUDIOS CUANTITATIVOS COMPONENTES
RESULTADOS
Universo
Colaboradores de
Medianas y grandes
Empresas Activas Ámbito geográfico muestral
Guayaquil
Tamaño muestral
400 personas
Unidad muestral
Empresas que podrían utilizar servicios BTL
Técnica de muestreo
Muestreo aleatorio simple, método cuadrado.
Error muestral
+/- 5%
Nivel de confianza
95%
Definición de la muestra Para determinar el número de encuestas a realizar, se toma en cuenta los siguientes factores: Grado de confianza (z) Es el porcentaje de datos que se abarca, dado el nivel de confianza establecido del 90%. Para este grado de confianza corresponde un valor de z de 1.96 obtenido de una tabla de distribución normal. Máximo error permisible (e) Es el error que se puede aceptar con base a una muestra n y un límite o grado de confianza x. Este error ha sido definido con un margen del 10% Porción estimada (P) Es la posibilidad de ocurrencia de un fenómeno en específico, en este caso, es que las personas estén dispuestas a trabajar con agencias nuevas de BTL que ingresan al mercado.
Proyecto Final ECOTEC
32
Pág. Capítulo 2: Mercado y Comercialización
Para hallar el número de personas a encuestar, aplicamos la fórmula de población infinita, mayor a 100,000 unidades, debido a que se encuentran dentro de un mercado de crecimiento, por lo que la formula es la siguiente:
En el número de personas a encuestar es de 400 aproximadamente. Estas encuestas se realizaron en empresas estratégicas dentro de la ciudad con la mejor distribución geográfica posible. Los sectores fueron el norte, el centro y el sur.
Proyecto Final ECOTEC
33
Pág. Capítulo 2: Mercado y Comercialización
Diseño de la encuesta 1.- Cargo que ocupa Gerentes de marketing Jefes o gerentes de marca Gerentes de trade marketing Ejecutivos Otros__ 2.- ¿Sabía usted que el BTL es una estrategia de marketing directo, que permite a las
empresas tener un contacto directo con sus principales clientes, con
diferentes técnicas de BTL? SI NO
3.- ¿Considera ud. Que las activaciones de marcas son viables para la promoción de un producto, por ende la necesidad de crear agencias que brinden los servicios personalizados para obtener resultados a corto, mediano o largo plazo? Si No
4.-La empresa en la cual labora realiza activaciones de marca, ¿seguido? Si No
Proyecto Final ECOTEC
34
Pág. Capítulo 2: Mercado y Comercialización
5.-En qué momentos su empresa opta por los servicios BTL. Colóquelas en orden de importancia o utilización. (Siendo 1 el más frecuente y seis las menos utilizadas) Lanzamiento de producto Para conferencias, seminario Posicionar marca Eventos Mostrar nuevo empaque Demostración del producto
6.- ¿Cuáles son los atributos que valora de una agencia BTL? Enumérelas en orden de importancia) Creatividad Calidad Tiempo de entrega El valor agregado Asesoría Precio
7.- ¿Está de acuerdo con la activación de marca, como estrategia para el lanzamiento de un producto o servicio ya sea por medio de eventos, trade marketing, implementaciones, montajes?
Si No
Proyecto Final ECOTEC
35
Pág. Capítulo 2: Mercado y Comercialización
8.- ¿cuál es el presupuesto que su empresa destino este 2009 en Publicidad? a. 50.000- 99.999 b. 100.000- 199.999 c. 200.000- 299.999 d. más de 300.000
9.- ¿Con qué frecuencia realiza su empresa activaciones de marca? a. Mensual b. Trimestral c. Semestral d. Anual
Proyecto Final ECOTEC
36
Pág. Capítulo 2: Mercado y Comercialización
RESULTADOS DE LAS ENCUESTAS 1.- Cargo que ocupa
CARGOS
Gerentes de marketing
13%
Jefes o gerentes de marca
37%
13%
Gerentes de trade
12%
Ejecutivos
25%
Otros
Gráfico 1 CUADRO No. 1 Ámbitos
Hi
fi
Gerentes de marketing
80
37%
Jefes o gerentes de marca
50
25%
Gerentes de trade
35
12%
Ejecutivos
110
13%
Otros
125
13%
400
100%
Total encuestados Fuente: Estudios de campo 2009 Elaborado por Investigador
Proyecto Final ECOTEC
37
Pág. Capítulo 2: Mercado y Comercialización
2.- ¿Sabía usted que el BTL es una estrategia de marketing directo, que permite a las
empresas tener un contacto directo con sus principales clientes, con
diferentes técnicas de BTL?
1%
SI NO
99%
Gráfico 2 CUADRO No. 2 Ámbito SI NO
fi
HI
388
99%
2
1%
Total 400 100% Fuente: Estudios de campo 2009 Elaborado por Investigador
Proyecto Final ECOTEC
38
Pág. Capítulo 2: Mercado y Comercialización
3.- ¿Considera UD que las activaciones de marcas son viables para la promoción de un producto, por ende la necesidad de crear agencias que brinden los servicios personalizados para obtener resultados a corto, mediano o largo plazo?
0%
SI NO
100%
Gráfico 3
CUADRO No. 3 Ámbito SI NO
fi
Hi
400
100%
0
0%
Total 400 Fuente: Estudios de campo 2009
100%
Elaborado por Investigador
Proyecto Final ECOTEC
39
Pág. Capítulo 2: Mercado y Comercialización
4.-La empresa en la cual labora realiza activaciones de marca, ¿seguido?
16% SI NO
84%
Gráfico 4
CUADRO No. 4 fi
Hi
SI
335
84%
NO
65
16%
Ámbito
Total 400 Fuente: Estudios de campo 2009
100%
Elaborado por Investigador
Proyecto Final ECOTEC
40
Pág. Capítulo 2: Mercado y Comercialización
5.-En qué momentos su empresa opta por los servicios BTL. Colóquelas en orden de importancia o utilización. (Siendo 1 el más frecuente y seis las menos utilizadas)
Gráfico 5
1‐ Lanzamiento del producto
2. Mostrar nuevo empaque
3. Posicionar marca
4. Demostración del producto
5. Eventos
6. Para conferencias, seminarios
CUADRO No. 5 Ámbito 1- Lanzamiento del producto 2. Mostrar nuevo empaque 3. Posicionar marca 4. Demostración del producto 5. Eventos 6. Para conferencias, seminarios Total Fuente: Estudios de campo 2009
Fi 99 80 70 60 56 35 400
Hi 24.75% 20% 17.50% 15% 14% 8.75% 100%
Elaborado por Investigador
Proyecto Final ECOTEC
41
Pág. Capítulo 2: Mercado y Comercialización
6.- ¿Cuáles son los atributos que valora de una agencia BTL? Enumérelas en orden de importancia.
Gráfico 6
1
2
3
4
5
6
CUADRO No. 6 Ámbito fi 1. Creatividad 100 2. Calidad 86 3. Tiempo de entrega 78 4. El valor agregado 59 5. Asesoría 45 6. Precio 32 Total 400 Fuente: Estudios de campo 2009
Hi 25% 21.5% 19.5% 14.75% 11.25% 8% 100%
Elaborado por Investigador
Proyecto Final ECOTEC
42
Pág. Capítulo 2: Mercado y Comercialización
7.- ¿Está de acuerdo con la activación de marca, como estrategia para el lanzamiento de un producto o servicio ya sea por medio de eventos, trade marketing, implementaciones, montajes?
6%
SI NO
94%
Gráfico 7
CUADRO No. 7 fi
Hi
SI
375
94%
NO
25
6%
Ámbito
Total 400 Fuente: Estudios de campo 2009
100%
Elaborado por Investigador
Proyecto Final ECOTEC
43
Pág. Capítulo 2: Mercado y Comercialización
8.- ¿Cuál es el presupuesto que su empresa destino este 2009 en Publicidad?
13%
12% a. 50.000- 99.999
25%
b. 100.000-199.999 50%
c. 200.000- 299.999 d. más de 300.000
Gráfico 8
CUADRO No. 8
Ámbito a. 50.000‐ 99.999 b. 100.000‐199.999
fi 50 200
c. 200.000‐ 299.999 d. más de 300.000 Total
100 50 400
Hi 13% 49% 25% 13% 100%
Fuente: Estudios de campo 2009 Elaborado por Investigador
Proyecto Final ECOTEC
44
Pág. Capítulo 2: Mercado y Comercialización
9.- ¿Con qué frecuencia realiza su empresa activaciones de marca?
8%
12% a.Mensual
28% b. Trimestral c. Semestral 52%
d.Anual
Gráfico 9
Cuadro No. 9
Ámbito a. Mensual
fi 48
b. Trimestral
208
c. Semestral d. Anual Total
112 32 400
Hi 12% 52% 28% 8% 100%
Fuente: Estudios de campo 2009 Elaborado por Investigador
Proyecto Final ECOTEC
45
Pág. Capítulo 2: Mercado y Comercialización
CONCLUSIÓN FINAL Observamos que del total de las empresas encuestadas en su mayoría quien está a cargo son los gerentes de marketing seguidos por los gerentes de marca, por lo que nuestro mercado objetivo es llegar hasta ellos y causar un buen impacto para que en su estrategias consideren a FARO especialistas en BTL como unas de sus principales opciones. Las empresas por medio de sus representantes de marketing, están consientes de lo necesario que es para un producto tener el debido plan de marketing para el lanzamiento, penetración y para ganar participación. El btl es bastante utilizado y en mayor cantidad cuando nos referimos a un lanzamiento de producto, como decir en la introducción de algo nuevo al mercado para conseguir posicionamiento y en diferentes eventos donde debe estar presente la marca en representación. Como nueva agencia btl los principales factores a considerar de acuerdo a las respuestas obtenidas por esta encuesta, que los clientes están buscando ideas frescas con nuevas tendencias, vanguardistas que se apunten a lo actual para atraer la atención de sus clientes. La calidad no puede faltar y por su puesto el tiempo de entrega es inevitable para concluir con un trabajo de profesionales que es lo que somos. Según lo obtenido por nuestra encuesta a las 400 personas podemos observar que nuestro producto estrella que son las activaciones de marca son mayormente utilizadas para lanzamientos de productos, servicios nuevos y mantener los existentes, a la vez sabemos que un 50% de las empresas de los encuestados invierten al año desde 100.000- 199.999 en publicidad donde se incluye el BTL en mayor proporción por lo conocido en el proyecto de investigación donde muestra que es la manera más utilizada e innovadora en la actualidad.
Proyecto Final ECOTEC
46
Pág. Capítulo 2: Mercado y Comercialización
2.7 ANALISIS SECTORIAL 2.7.1. ANÁLISIS FODA l. FODA. FACTORES INTERNOS FORTALEZA 1.
Innovación y Creatividad con personal contratado por meritos y probando su capacidad
2.
Equipo de profesionales para el manejo de clientes de todo tipo, con el único objetivo de satisfacer a nuestros clientes.
3.
Compromiso y responsabilidad en el trabajo y puntualidad en nuestros servicios.
4.
Contar con pocos trabajadores, lo que hace a un equipo más unidos y con ganas a obtener el éxito.
DEBILIDADES 5.
No contar con las maquinas para impresión directa, lo que nos provoca depender del tiempo de las imprentas para la entrega del trabajo solicitado.
FACTORES EXTERNOS OPORTUNIDADES 6.
Disponibilidad de mercado por el alto crecimiento de demanda que se evidencia en los últimos años por la fuerte competencia interna que existe entre productos y servicios.
7.
Nuevas tendencias, marcar la diferencia con ideas más desarrolladas que garanticen resultados al corto, mediano y largo plazo
8.
Lograr que con ideas innovadores las empresas puedan ganar participación dentro del sector.
AMENAZAS 9.
Fuga de empresas y problemas políticos en el país
10. No ser reconocidas en el mercado 11. La competencia activa 12. Agencias con alta experiencia en el sector
Proyecto Final ECOTEC
47
Pág. Capítulo 2: Mercado y Comercialización
TABLA DE RIESGO Riesgo
Calificación
Sin Riesgo BAJO
A +
Puntaje 1
Riesgo Bajo
A -
2
Medio Bajo
B +
3
Medio Alto
B -
4
Alto Riesgo
C +
5
No Recomendable
C -
6
MEDIO
ALTO
2.7.2 CALIFICACION DE RIESGO CALIFICACIÓN
PUNTAJE
1.
B+
3
2.
B-
4
3.
A-
2
4.
A-
2
5.
A-
2
6.
B-
4
7.
B+
3
8.
B+
3
9.
B-
4
10.
B+
3
11.
B-
4
12.
B-
4
RIESGO MEDIO BAJO
B+
3
Proyecto Final ECOTEC
48
Pág. Capítulo 3:Aspectos tecnológicos del proyecto
Capítulo 3: Aspectos tecnológicos del Proyecto 3.1. PROCESO PRODUCTIVO En el año normal la mayor parte de activaciones se dan en las temporadas: Playeras, escolares, día de San Valentín, entre otras festividades del año o en cualquier momento que una empresa necesite la ayuda del Btl para el lanzamiento de un producto, consideremos las oportunidades de trabajar con agencias grandes con el servicio de implementaciones.
3.2 CAPACIDAD PRODUCTIVA
•
NÚMERO DE ACTIVACIONES DE MARCA AL AÑO:
ACTIVACIONES DE MARCA #
ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE CONTRATOS AL AÑO
6 7 7 6 7 4 6 4 4 5 3 3 62
100%
Proyecto Final ECOTEC
49
Pág. Capítulo 3:Aspectos tecnológicos del proyecto
TARIFARIO 2009 PARA ACTIVACIONES BTL LOGO PARA EVENTOS
220
DIPTICO
250
PANCARTA/BANNER/ GIGANTOGRAFIA
150
DISEÑO ISLA /KIOSKO
345
MAQUETA/CABECERA
176
CONCEPTO CREATIVO PARA ACTIVACIONES
450
SUPERVISOR
170
MODELO
150
ARTICULOS PROMOCIONALES
55
HOJA VOLANTE/ ORDEN DE PEDIDO
120
MOVILIZACIÓN (montaje y desmontaje)
80
VALOR PROMEDIO
2166
10% COMISION AGENCIA
216,6
VALOR TOTAL PROMEDIO
2382,6
- Capacidad Utilizada CAPACIDAD PROYECTADA %=> 80% CAPACIDAD INSTALADA
62
CAPACIDAD UTILIZADA
80%
CAPACIDAD PROYECTADA
50
Proyecto Final ECOTEC
50
Pág. Capítulo 3:Aspectos tecnológicos del proyecto
51
3.3 ESTIMACIÓN DE VENTAS
ACTIVACIONES DE MARCA
# año 50
VL. PROMEDIO $ 2.382,60
MENSUAL $
ANUAL
9.848,08
$
118.176,96
3.4 COSTOS OPERATIVOS 3.4.1 COSTOS DIRECTOS
MATERIA PRIMA DESCRIPCION
PRECIO DE VENTA
PRECIO DE COSTO
Cantidad Mensual PROMEDIO
TOTAL MENSUAL
TOTAL ANUAL
DIPTICO
$ 250,00
$ 150,00
4
Activaciones
$ 620,00
$ 7.440,00
PANCARTA/BANNER/ GIGANTOGRAFIA
$ 150,00
$ 90,00
4
Activaciones
$ 372,00
$ 4.464,00
ISLA /KIOSKO
$ 345,00
$ 170,00
4
Activaciones
$ 702,67
$ 8.432,00
MAQUETA/CABECERA
$ 176,00
$ 105,60
4
Activaciones
$ 436,48
$ 5.237,76
ARTICULOS PROMOCIONALES
$ 55,00
$ 33,00
4
Activaciones
$ 136,40
$ 1.636,80
HOJA VOLANTE/ ORDEN DE PEDIDO
$ 120,00
$ 60,00
4
Activaciones
$ 248,00
$ 2.976,00
MODELOS
$ 150,00
$ 90,00
4
Activaciones
$ 372,00
$ 4.464,00
MOVILIZACIÓN (montaje y desmontaje)
$ 80,00
$ 30,00
4
Activaciones
$ 124,00
$ 1.488,00
$ 3.011,55
$36.138,56
TOTAL
Proyecto Final ECOTEC
Pág. Capítulo 3:Aspectos tecnológicos del proyecto
ROLES DE PAGO INGRESO MENSUAL
DESCRIPCION
13 er sueldo
14to sueldo
Aporte al Fondo de IESS reserva
Total Mensual
Director de cuentas Ejecutivos $300 C/U
$
450,00
$37,50
$18,17
$ 54,68
$ 37,49
$597,83
$
600,00
$50,00
$18,17
$ 72,90
$ 49,98
$791,05
Creativo/Diseñador
$
400,00
$33,33
$18,17
$ 48,60
$ 33,32
$533,42
Diseñador
$
400,00
$33,33
$18,17
$ 48,60
$ 33,32
$533,42
productor
$
300,00
$25,00
$18,17
$ 36,45
$ 24,99
$404,61
personal de logística Total costo mano de obra directa
$
218,00
$18,17
$18,17
$ 26,49
$ 18,16
$298,98 $3.159,3
RESUMEN DE COSTOS Descripción
Total Mensual
Total Anual
Materia Prima
$
3.011,55
$
36.138,56
Roles de Pago
$
3.159,30
$
37.911,60
TOTAL
$
6.170,85
$
74.050,16
3.4.2 COSTOS INDIRECTOS
GASTOS ADMINISTRATIVOS
NOMINA Gerente Total costos Administrativos
SUELD O
13 er sueldo
$600,00
$50,00
14to sueldo $
18,17
Aporte al IEES $
72,90
Fondo de reserva $
49,98
Total Mensual $
791,05
$ 791,05
Proyecto Final ECOTEC
52
Pág. Capítulo 3:Aspectos tecnológicos del proyecto
TOTAL COSTOS INDIRECTOS GASTOS ADMINISTRATIVOS
MENSUAL
ANUAL
GERENTE GENERAL
$
791,05
$
9.492,56
TOTAL GASTOS ADMINISTRATIVOS
$
791,05
$
9.492,56
AGUA
$
40,00
$
480,00
LUZ
$
160,00
$
1.920,00
TELEFONO
$
90,00
$
1.080,00
ALQUILER
$
500,00
$
6.000,00
INTERNET
$
50,00
$
600,00
UTENSILIOS DE LIMPIEZA
$
50,00
$
600,00
MANTENIMIENTO
$
50,00
$
600,00
SUMINISTROS DE OFICINA
$
100,00
$
1.200,00
TOTAL GASTOS GENERALES
$
1.040,00
$
12.480,00
TOTAL COSTOS INDIRECTOS
$
1.831,05
$
21.972,56
GASTOS GENERALES
3.5 INVERSIÓN DEL PROYECTO GASTOS DE CONSTITUCIÓN DOCUMENTOS Y TRAMITES
VALOR TOTAL
EVALUACION DE BIENES
$
5,00
PUBLICACION EXTRACTO
$
100,00
INSCRIPCION DE ESCRITURAS REGISTRO MERCANTIL
$
15,00
Tasa de tramite
$
2,00
Tasa de Patente
$
2,00
licencia de funcionamiento Anual Municipio
$
160,00
Permisos de funcionamiento anual
$
16,00
Certificado Sanitario de los empleados del local
$
100,00
Pago anual del Cuerpo de Bomberos
$
40,00
Pago anual a Ministerio de Gobierno y Policía
$
20,00
Permiso de Intendencia
$
40,00
TOTAL
$
500,00
Proyecto Final ECOTEC
53
Pág. Capítulo 3:Aspectos tecnológicos del proyecto
54
DESCRIPCION
No.
DETALLE
VALOR
GASTOS PREOPERATIVOS ANTICIPO ARRIENDO
2
$ 500,00
$ 1.000,00
GASTOS DE CONSTITUCION CIA.
1
$ 500,00
$ 500,00
$ 1.000,00
$ 1.500,00
TOTAL DE GASTOS PREOPERATIVOS GASTOS OPERATIVOS ADECUACIONES
1
$ 2.000,00
$ 2.000,00
PUBLICIDAD
1
$ 2.400,00
$ 2.400,00
PAGINA WEB
1
$ 300,00
$ 300,00
ALARMA
1
$ 320,00
$ 320,00
$ 1.000,00
$ 1.000,00
ACCESORIOS DECORACION MUEBLES Y ENSERES
3
$ 500,00
$ 1.500,00
COMPUTADORA
4
$ 670,00
$ 2.680,00
LAMPARAS
8
$ 25,00
$ 200,00
ACONDICIONADOR DE AIRE
2
$ 900,00
$ 1.800,00
TOTAL DE ACTIVOS + GASTOS PREOPERATIVOS
24
CAPITAL DE TRABAJO
$3.011,55
TOTAL DE LA INVERSION
$16.711,55
$ 13.700,00
3.6 DEPRECIACIÓN DESCRIPCION ADECUACIONES
VALOR
VALOR DEPRECIACION
% DEPRECIACION
$ 2.000,00
5%
$ 320,00
33%
MUEBLES Y ENSERES
$ 1.500,00
10%
$
150,00
COMPUTADORA
$ 2.680,00
33%
$
884,40
$ 200,00
10%
$
20,00
$ 1.800,00
10%
$
180,00
ALARMA
LAMPARAS ACONDICIONADOR DE AIRE TOTAL DE INVERSION
$8.500,00
$
300,00
$
105,60
$
1440,00
Proyecto Final ECOTEC
Pág. Capítulo 3:Aspectos tecnológicos del proyecto
3.7 FINANCIAMIENTO
TABLA DE AMORTIZACION APORTE PROPIO
$ 5.013,46
CREDITO
$11.698,08
TASA INTERES
15%
PLAZO PAGO
ANUAL
3,00
AÑOS
TRIMESTRAL
NO. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 TOTAL
Año1 Año2 Año3 TOTAL
VALOR DEL AMORTIZACION INTERES DEL CAPITAL $ 438,68 $ 438,68 $ 878,70 $ 405,73 $ 911,66 $ 371,54 $ 945,84 $ 336,07 $ 981,31 $ 299,27 $ 1.018,11 $ 261,09 $ 1.056,29 $ 221,48 $ 1.095,90 $ 180,39 $ 1.137,00 $ 137,75 $ 1.179,63 $ 93,51 $ 1.223,87 $ 47,62 $ 1.269,77 $ 3.231,80
$ 11.698,08
VALOR DEL DIVIDENDO $ 438,68 $ 1.317,38 $ 1.317,38 $ 1.317,38 $ 1.317,38 $ 1.317,38 $ 1.317,38 $ 1.317,38 $ 1.317,38 $ 1.317,38 $ 1.317,38 $ 1.317,38
SALDO DE CAPITAL $ 11.698,08 $ 11.698,08 $ 10.819,38 $ 9.907,72 $ 8.961,88 $ 7.980,57 $ 6.962,46 $ 5.906,17 $ 4.810,27 $ 3.673,27 $ 2.493,64 $ 1.269,77 $ 0,00
$ 14.929,88
RESUMEN INTERESES DIVIDENDOS SALDO DEL CAPITAL $ 1.654,62 $ 4.390,82 $ 41.387,07 $ 1.117,92 $ 5.269,53 $ 25.659,46 $ 459,26 $ 5.269,53 $ 7.436,67 $ 3.231,80
$ 14.929,88
Proyecto Final ECOTEC
55
Pág. Capítulo 4:Evaluación Financiera del proyecto
Capítulo 4: Evaluación Financiera del Proyecto 4.1 Estado de Resultados Proyectado ESTADO DE RESULTADOS DESCRPCION
AÑO1
AÑO2
AÑO3
TOTAL
VENTAS COSTOS DIRECTOS
$ 118.176,96 $ 118.176,96 $ 118.176,96
UNTILIDAD BRUTA
$ 44.126,80 $ 44.126,80 $ 44.126,80 $ 576.681,35 $ 21.972,56 $ 21.972,56 $ 21.972,56 $ 65.917,68
COSTOS INDIRECTOS UTILIDAD OPERATIVA DEPRECIACION
GASTOS FINANCIEROS
$ 74.050,16
$ 74.050,16
$ 74.050,16
$ 22.154,24 $ 22.154,24 $ 22.154,24 $ 1.440,00 $ 1.440,00 $ 1.440,00 $ 1.654,62
$ 1.117,92
$ 459,26
$ 354.530,88 $ 222.150,47
$ 66.462,73 $ 4.320,00 $ 3.231,80
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS $ 19.059,62 $ 19.596,33 $ 20.254,98 $ 139.932,21 IMPUESTOS 36,25% $ 6.909,11 $ 7.103,67 $ 7.342,43 $ 21.355,21 UTILIDAD NETA
$ 12.150,51 $ 12.492,66 $ 12.912,55
$ 37.555,72
4.2 Flujo de Caja Proyectado FLUJO DE CAJA DESCRPCION
AÑO1
AÑO2
VENTAS COSTOS DIRECTOS COSTOS INDIRECTOS FLUJO OPERATIVO
$ 118.176,96
$ 118.176,96
$ 118.176,96 $ 354.530,88
$ 74.050,16
$ 74.050,16
$ 74.050,16 $ 222.150,47
$ 21.972,56
$ 21.972,56
$ 21.972,56 $ 65.917,68
$ 22.154,24
$ 22.154,24
$ 22.154,24
$ 66.462,73
ING. NO OPERATIVOS
$ 16.711,55 $ 11.698,08 $ 5.013,46 $ 28.011,48 $ 16.711,55 $ 4.390,82 $ 6.909,11
$ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 12.373,20 $ 0,00 $ 5.269,53 $ 7.103,67
$ 0,00 $ 0,00 $ 0,00 $ 12.611,96 $ 0,00 $ 5.269,53 $ 7.342,43
$ 16.711,55 $ 11.698,08 $ 5.013,46 $ 52.996,64 $ 16.711,55 $ 14.929,88 $ 21.355,21
CREDITO APORTE PROPIO EGRESOS NO OPERATIVOS INVERSIONES
PAGO DE DIVIDENDOS IMPUESTOS FLUJO NO OPERATIVO FLUJO NETO FLUJO ACUMULADO
AÑO3
TOTAL
-$ 11.299,94 -$ 12.373,20 -$ 12.611,96 -$ 36.285,09 $ 10.854,31
$ 9.781,05
$ 9.542,28
$ 10.854,31
$ 20.635,35
$ 30.177,64
$ 30.177,64
Proyecto Final ECOTEC
56
Pág. Capítulo 4:Evaluación Financiera del proyecto
4.3 Balance General Proyectado BALANCE GENERAL DESCRIPCION
AÑO1
AÑO2
AÑO3
ACTIVOS CORRIENTES CAJA – BANCOS INVENTARIOS ACTIVOS FIJOS NETOS
$ 13.865,85 $ 10.854,31 $ 3.011,55
$ 23.646,90 $ 20.635,35 $ 3.011,55
$ 33.189,18 $ 30.177,64 $ 3.011,55
$ 12.260,00
$ 10.820,00
$ 9.380,00
ACTIVOS FIJOS
$ 13.700,00 ‐$ 1.440,00 $ 26.125,85 $ 8.961,88 $ 17.163,97 $ 5.013,46 $ 12.150,51
$ 13.700,00 ‐$ 2.880,00 $ 34.466,90 $ 4.810,27 $ 29.656,63 $ 5.013,46 $ 12.492,66
$ 13.700,00 ‐$ 4.320,00 $ 42.569,18 $ 0,00 $ 42.569,18 $ 5.013,46 $ 12.912,55
$ 0,00
$ 12.150,51
$ 24.643,17
$ 26.125,85
$ 34.466,90
$ 42.569,18
DEPRECIACION ACUMULADA TOTAL ACTIVOS PASIVOS PATRIMONIO
APERTURA FUTURA CAPITALIZACION UTILIDAD DEL EJERCICIO UTILIDAD RETENIDA PASIVO+PATRIMONIO
Proyecto Final ECOTEC
57
Pág. Conclusión del proyecto
Capítulo 5: Evaluación del Proyecto 5.1. Análisis del Costo Unitario DESCRIPCION
ACTIVACIONES
$ 36.138,56 $ 37.911,60
COSTOS DIRECTOS COSTOS DIRECTOS MANO DE OBRA COSTOS INDIRECTOS
$
21.972,56
DEPRECIACION
$
1.440,00
GASTOS FINANCIEROS
$
1.654,62
COSTOS TOTAL
$
99.117,34
UNIDADES ANUALES
50
% DE PARTICIPACION
100%
COSTO UNITARIO
$
PRECIO DE VENTA
1.998,33 $ 2.382,60
UTILIDAD UNITARIA
$ 384,27
MARGEN UNITARIO
16%
VALOR 1ER. AÑO
$ 36.138,56 $ 37.911,60 $ 21.972,56 $ 1.440,00 $ 1.654,62 $
99.117,34
50 100%
5.2. Análisis Financiero 5.2.1 PAYBACK Total de Inversión
$ 16.711,55
100%
Financiamiento
$ 11.698,08
70%
Aporte Propio
$ 5.013,46
30%
FLUJO NETO FLUJO ACUMULADO PB=
AÑO1 $ 10.854,31 $ 10.854,31 1 AÑO
AÑO2 AÑO3 TOTAL $ 9.781,05 $ 9.542,28 $ 30.177,64 $ 20.635,35 $ 30.177,64 7
MES
Proyecto Final ECOTEC
58
Pág. Conclusión del proyecto
59
5.2.2 TASA DE RENDIMIENTO PROMEDIO Σ de Flujos Anuales Número de años (n) TRP = Inversión Inicial $10.059,21
$ 16.711,55 TRP
60,19%
5.2.3 ÍNDICES DESCONTADOS $ 23.108,61
SUMA FLUJO DESCONTADO VAN (Valor Actual Neto)
$ 23.108,61 -
$16.711,55
$ 6.397,06
$ 23.108,61 /
$16.711,55
$ 1,38
1
38%
Sumatoria (Valor Presente Flujos de caja- Inversión Inicial
INDICES DE RENTABILIDAD Sumatoria (Valor Presente Flujo de Caja)/ Inversión Inicial
INDICES DE RENTABILIDAD REAL
$ 1,38
-
(Indices de Rentabilidad -1) x 100
TASA INTERNA DE RETORNO
INVERSION INICIAL Y FUJO NETO ‐$ 16.711,55
37,63%
$ 10.854,31 $ 9.781,05 $ 9.542,28
5.2.4 RATIOS PUNTO DE EQUILIBRIO
$ 21.972,56
$58.845,20
$ 0,37 $ 58.845,20
50%
118.176,96 CAPITAL DE TRABAJO
$ 18.836,63
Proyecto Final ECOTEC
Pág. Conclusión del proyecto
INDICE DE LIQUIDEZ
$ 18.836,63
$ 5.269,53
$ 5.269,53 VALOR AGREGADO SOBRE VENTAS
$ 4,6 40,1%
INDICE DE EMPLEO
$
47.404,16
$
10.820,00
438%
5.3 ANÁLISIS DE RIESGO RIESGO DE ILIQUIDEZ
$ 23.646,90
Activos corrientes/ Activos totales
$ 34.466,90
RENDIMIENTO CORRIENTE
$ 12.492,66
Utilidad Neta / Activos totales
31,4% 36,25%
$ 34.466,90
RAZONES Cobertura Financiera (Utilidad Operativa / Gastos
21
Veces
4,0
Veces
Financieros)
Resultado Inversión Total (Utilidad Operativa / Inversión Inicial) Resultado Monto de Crédito (Utilidad Neta / Monto de Crédito) Resultado Monto de Inversión (Utilidad Neta / Inversión Inicial) Resultado
Optimo= Mayor a 1
Optimo= Mayor a 1 3,21 Veces Optimo= Mayor a 1 2,2
Veces
Optimo= Mayor a 1
Margen Neto de Utilidad (Utilidad Neta / Ventas Netas)
11%
Porcentaje
Resultado Optimo= Mayor a la Tasa de Descuento (13%) 8,3
Rotación de Activos (Ventas Netas / Activo Total)
Veces
Resultado Optimo= Mayor a 1 DUPONT Margen Neto de Utilidad x Rotación de Activos
88,22% Porcentaje
Resultado Optimo= Cercano al 100%
Proyecto Final ECOTEC
60
Pág. Conclusión del proyecto
5.4 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD
ACTIVACIONES DE MARCA UTILIDAD OPERATIVA
$ 22.154,24
UOP
$ 2.382,60
P
50
Q
PRECIO DE VENTA UNITARIO VOLUMEN DE PRODUCCION ANUAL COSTO UNITARIO VARIABLE (COST. D./UND. ANUALES) COSTOS FIJOS (COSTOS INDIRECTOS)
$ 1.492,95
CUV
$ 21.972,56
CF
5.4.1 Escenarios proyectados Uop = ( P x Q ) - ( Cuv x Q ) - CF UOP (UTILIDAD OPERATIVA)
$ 22.154,24
5.4.2 Escenarios Propuestos ESCENARIO 1
¿QUÉ EFECTO CAUSA SOBRE LA UTILIDAD OPERATIVA PROYECTADA INCREMENTOS DEL 15% EN EL COSTO UNITARIO VARIABLE Y DEL 10% SOBRE LOS COSTOS FIJOS?
ACTIVACIONES DE MARCA UTILIDAD OPERATIVA PRECIO DE VENTA UNITARIO VOLUMEN DE PRODUCCION ANUAL
$ 22.154,24
UOP
$ 2.382,60
P
50
Q
COSTO UNITARIO VARIABLE (COST. D. /UND. ANUALES)
$ 1.716,89
CUV
COSTOS FIJOS (COSTOS INDIRECTOS)
$ 24.169,82
CF
UOP (UTILIDAD OPERATIVA) VARIACION
$ 8.849,46 ‐60%
Proyecto Final ECOTEC
61
Pág. Conclusión del proyecto
ESCENARIO 2 ¿QUÉ VOLUMEN DE PRODUCCIÓN SE DEBERÁ ALCANZAR PARA MANTENER CONSTANTE LA UTILIDAD OPERATIVA PROYECTADA, FRENTE A LOS CAMBIOS PROPUESTOS EN EL ESCENARIO 1?
ACTIVACIONES DE MARCA UTILIDAD OPERATIVA
$ 22.154,24 UOP
PRECIO DE VENTA UNITARIO
$ 2.382,60
P
50
Q
VOLUMEN DE PRODUCCION ANUAL COSTO UNITARIO VARIABLE (COST. D./UND. ANUALES)
$ 1.716,89 CUV
COSTOS FIJOS (COSTOS INDIRECTOS)
$ 24.169,82
VOLUMEN DE PRODUCCION ANUAL (Q)
CF
70
VARIACION
40%
ESCENARIO 3
¿QUÉ PRECIO DE VENTA SE DEBERÍA FIJAR PARA MANTENER CONSTANTE LA UTILIDAD OPERATIVA PROYECTADA, FRENTE A LOS CAMBIOS PROPUESTOS EN EL ESCENARIO 1?
ACTIVACIONES DE MARCA UTILIDAD OPERATIVA
$ 22.154,24 UOP
PRECIO DE VENTA UNITARIO
$ 2.382,60
P
50
Q
VOLUMEN DE PRODUCCION ANUAL COSTO UNITARIO VARIABLE (COST. D./UND. ANUALES)
$ 1.716,89 CUV
COSTOS FIJOS (COSTOS INDIRECTOS)
PRECIO DE VENTA (P) VARIACION
$ 24.169,82
CF
$ 2.650,84 11%
Proyecto Final ECOTEC
62
Pág. Conclusión del proyecto
Conclusión FARO btl es poco sensible a un incremento en los costos pero la solución sería un ajuste de precios.
CONCLUSIÓN DEL PROYECTO El proyecto de agencia de FARO btl tiene un riesgo B+ lo cual significa que es un riesgo Medio Bajo, tenemos una capacidad utilizada del 80%. En el Balance General nos presenta una utilidad neta positiva todos los años y un flujo neto positivo en los tres años. En el Balance General se puede observa que el patrimonio se va incrementando año a año. El tiempo de recuperación de la inversión del proyecto es de 1 año 7 meses. Nuestro valor actual neto es de $ 6.397,06 y la rentabilidad Real es de 50%. Nuestro punto de equilibrio es de $ 58.845,20 y el Dupont es de 88.22%. FARO btl es poco sensible a un incremento en los costos pero la solución sería un ajuste de precios. Se ha planteado una estructura básica y a la vez eficiente para arrancar con el programa. Estructura básica con respecto a inversión inicial, costos y gastos. De esta manera el programa será capaz de despegar tomar fuerza y posicionarse en el mercado de agencias de servicios de BTL.
Proyecto Final ECOTEC
63
Pág. Bibliografía
64
BIBLIOGRAFÍA TEXTO
AUTOR
EDITORIAL
Evaluación de proyectos
Gabriel Baca Urbina
Mc Graw Hill
Investigación de Mercados,
MALHOTRA,
Cuarta edición. Pearson.
“Manual de Elaboración y Evaluación de
Ing. Carlos Morlás Espinoza
(En trámite)
Gabriel Baca Uribina
Mc Graw Hill
Proyectos” TECNICAS DE INVESTIGACIÓN
WEBGRAFÍA http://www.mailxmail.com/curso-marketing-btl/btl-publicidad http://miguel-hidalgo.wired.com.mx/679040/Cosmo-Models-BTL.html
http://ecuador.acambiode.com/index_search.cfm?code=236&pal_clave=&busc_cat=‐ 1&busc_pais=37&busc_subcat=‐1&busc_subpais=542&busc_subpais2=542
Proyecto Final ECOTEC
Pág. ANEXOS
ANEXOS FOCUS GROUP GRUPO 1 (24- 32 AÑOS) 3 Rep. De empresas. Andrés Torres 24 Años Ejecutivo de marketing de UNILEVER Danella Pedrazzoli 24 años Visa Banco Pichincha Norma Calle
32 Años Gerente de Marketing del Banco Pichincha.
GRUPO 2 (33- 45 AÑOS) 3 Rep. De empresas. Hugo García 36 años Consultora de marketing Sofía Naranjo 36 años Gerente de marketing Mall del Sol Miguel Carillo 33 años Gerente comercial de Pacificard ¿Cuáles son las características que buscan en estos servicios de BTL? Grupo 1: Puntualidad en entrega de trabajo, eficiencia, calidad Grupo2: Innovación, confidencialidad, puntualidad ¿De acuerdo a las agencias de su uso, que nos podrían decir? GP1: En Unilever usamos agencias medianas que dan estos servicios más que nada para las implementaciones que se hacen con nuestros productos ya que contamos con una agencia madre, quien se encarga de la contratación de estas, porque cuentan con demasiado trabajo lo que las puede saturar al punto de entregar trabajo a estas. GP2: se usan más que nada en cada lanzamiento de producto que se hace o cuando existen cambios, pero resulta menos costoso y garantiza una mejor captación de clientes de acuerdo a los distintos segmentos a los que dirigimos nuestro producto, cada vez se hacen estrategias más innovadoras que nos diferencia a la competencia para marcar mercado.
Proyecto Final ECOTEC
65
Pág. ANEXOS
Ahora, pensando ya no en las características del servicio, cómo fue el proceso que eligieron para escogerla GP1: Contamos con el sistema de licitación, donde cada agencia tiene la oportunidad de mostrarnos una opción de producto que tienen para ofrecernos y de acuerdo a eso se selecciona la que se encuentre más pegada a nuestras necesidades, más que nada en costo y eficiencia. GP2: Trabajamos con una agencia permanente por el buen servicio que hemos obtenido con ellos, pero normalmente buscamos una agencia que cuente con el personal idóneo para dar sus servicios y presente un buen antecedentes con trabajos antes relacionados. ¿Existen puntos a mejorar con las agencias que trabajan actualmente? GP1: si, uno de los principales inconvenientes que muestran las agencias son los retrasos en entrega. GP2: En ocasiones los productos que nos muestran a un inicio al final no son como se pactan. ¿Qué esperan de las agencias que ingresan al mercado? GP1: puntualidad, creatividad, personal capacitado para servicio personalizado. GP2: Propuestas innovadoras ¿Qué consideran Uds. Para cambiar de agencia? GP1: Costo. GP2: Propuestas Innovadoras que marquen una mayor competitividad en el mercado, Confidencialidad por la clase de servicios que se solicitan, costo y responsabilidad en lo pactado. ¿Cuáles creen que pueden ser las opciones para que otras empresas se cambien de agencia? GP1: Mal servicio, retrasos en los acuerdos, falta de compromiso de la agencia, que no exista calidad en los productos que nos entregan GP2: por falta de personal capacitada para brindar un servicio idóneo, falta de creatividad en los trabajos, impuntualidad, mala calidad en el servicio y producto, costos demasiados elevados, por incumplimiento de contratos y por no confidencialidad en el trabajo.
Proyecto Final ECOTEC
66
Pág. ANEXOS
¿Cuáles son las razones por las cuales no estarían dispuestos a un cambio? GP1: Podría suceder que las nuevas agencias por ser principiantes puedan no brindar el servicio que necesitamos por la importancia que nuestras empresas representan dentro del mercado, no se nos permite errores, pero si se brinda propuestas innovadoras podríamos analizar la situación si nos conviene o no. GP2: Si existe poco personal a cargo, sin una estructura organizacional bien estructurada, por darse el caso de mantener personal saturado que no puedan cumplir con los contratos, pero se comparte con el otro grupo de que se podría analizar las propuestas que tengan para nuestras empresas.
Proyecto Final ECOTEC
67