Guía Docente ASIGNATURA MÉTODOS Y PREVISIÓN DE VENTAS 5º curso GRADO OFICIAL EN PUBLICIDAD Y RELACIONES PÚBLICAS Y TÍTULO SUPERIOR EN MARKETING (GRPUB + TSMK) Curso 2014 /2015 Campus:

Pozuelo (Madrid)

Profesor/es:

Ignacio García Mazón

Periodo de impartición:

1º Semestre

Curso:

5º Curso

Carácter:

PROPIA

Lengua en la que se imparte:

Castellano

Créditos ECTS:

3

Horas lectivas semanales:

2

Departamento de DIRECCIÓN DE MARKETING Ultima actualización: junio 2014

GRADO OFICIAL EN PUBLICIDAD Y RELACIONES PUBLICAS + TSMK 5º Curso/ 1º Semestre

ÍNDICE 1. 

DATOS DEL PROFESORADO: .......................................... 3 

2. 

DESCRIPCIÓN Y CONTENIDOS DE LA ASIGNATURA: ....... 3 

3. 

OBJETIVOS Y RESULTADOS DE APRENDIZAJE: ................ 3 

4. 

COMPETENCIAS: .......................................................... 3  

5. 

ACTIVIDADES FORMATIVAS: ......................................... 4 

5.1 

ACTIVIDAD FORMATIVA ........................................................... 4  

5.2 

METODOLOGÍAS DOCENTES .................................................... 6  

6. 

SISTEMAS DE EVALUACIÓN: .......................................... 6 

6.1 

PRUEBAS ESCRITAS: .............. ¡ERROR! MARCADOR NO DEFINIDO. 

6.2 

TRABAJOS DE CARÁCTER OBLIGATORIO:¡ERROR! MARCADOR NO DEFINIDO. 

6.3 

PARTICIPACIÓN ACTIVA: ....... ¡ERROR! MARCADOR NO DEFINIDO. 

6.4 

EXAMEN FINAL ...................... ¡ERROR! MARCADOR NO DEFINIDO. 

7. 

PROGRAMA DE LA ASIGNATURA ¡ERROR! MARCADOR NO DEFINIDO.  Métodos y Previsión de Ventas Ed. 4

1

GRADO OFICIAL EN PUBLICIDAD Y RELACIONES PUBLICAS + TSMK 5º Curso/ 1º Semestre 7.1 

PROGRAMA ANALÍTICO ......... ¡ERROR! MARCADOR NO DEFINIDO. 

7.2 

PROGRAMA DESARROLLADO . ¡ERROR! MARCADOR NO DEFINIDO. 

8. 

RELACIÓN ENTRE COMPETENCIAS; TEMARIO DE LA

ASIGNATURA Y SISTEMA DE EVALUACIÓN ¡ERROR! MARCADOR NO DEFINIDO 9. 

FUENTES DE INFORMACIÓN RECOMENDADA¡ERROR! MARCADOR NO D

9.1 

MATERIAL DE APOYO A LA DOCENCIA: BIBLIOGRAFÍA BÁSICA¡ERROR! MARCADO

9.2 

BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA:¡ERROR! MARCADOR NO DEFINIDO. 

9.3 

BIBLIOWEB: ........................... ¡ERROR! MARCADOR NO DEFINIDO. 

Métodos y Previsión de Ventas Ed. 4

2

GRADO OFICIAL EN PUBLICIDAD Y RELACIONES PUBLICAS + TSMK 5º Curso/ 1º Semestre

1. Datos del Profesorado: Ignacio García Mazón: [email protected]

2. Descripción y Contenidos de la Asignatura: La asignatura Análisis y Previsión de Ventas busca proporcionar al alumno una metodología para encontrar las ventas futuras de una empresa o de un producto por medio de métodos cualitativos y cuantitativos.

3. Objetivos y Resultados de Aprendizaje:  Conocer la importancia de la previsión de ventas en un plan de marketing.  Saber qué factores hay que considerar al realizar las previsiones.  Aprender a hacer previsiones con aplicaciones prácticas.

4. Competencias: Competencias transversales o genéricas: CT CT01. Capacidad de análisis y síntesis. CT02. Capacidad de organización y planificación. CT03. Comunicación oral y escrita en lenguaje nativo. CT05. Conocimientos de informática relativos al ámbito de estudio. CT06. Habilidad para analizar, buscar y discriminar información proveniente de fuentes diversas. CT07. Capacidad de esquematización y extrapolación. CT08. Capacidad para la resolución de problemas. CT09. Capacidad de tomar decisiones. CT10. Capacidad para aplicar al análisis de los problemas, criterios profesionales basados en el manejo instrumentos técnicos. CT11. Motivación por la calidad y el rigor en el trabajo. CT13. Capacidad y fluidez en la comunicación. CT19. Compromiso ético en el trabajo. CT28. Aplicar los conocimientos en la práctica. CT29. Capacidad para la investigación.

Métodos y Previsión de Ventas Ed. 4

3

GRADO OFICIAL EN PUBLICIDAD Y RELACIONES PUBLICAS + TSMK 5º Curso/ 1º Semestre Competencias específicas - profesionales: CE C.E.03. Capacidad para saber valorar a partir de los registros relevantes de información la situación y previsible evolución de una empresa y en especial del área de marketing e investigación de mercados. C.E.05. Capacidad para redactar proyectos de gestión global o áreas funcionales de la empresa relativas al ámbito del marketing e investigación de mercados. C.E.09. Capacidad para la toma de decisiones relativas a las variables comerciales. C.E.13. Capacidad para tomar decisiones de marketing en ámbitos de actividad específicos. C.E.19. Capacidad para aplicar los conocimientos teóricos, metodológicos y de técnicas (de marketing e investigación de mercados) de forma conjunta, adquiridas a lo largo de la formación, trabajando en equipo y desarrollando las habilidades y destrezas de un profesional de marketing e investigación de mercados.

5. Actividades Formativas: DISTRIBUCIÓN TOTAL DE LOS TIEMPOS DE TRABAJO Horas lectivas Horas no lectivas 30 hs

60 hs

5.1 Actividad Formativa  AFE 1-

Preparación de los contenidos teóricos. Exposición del

profesor de los diversos temas que componen la asignatura y su aplicación al mundo de la empresa, apoyándose en ejemplos reales de investigaciones llevadas a cabo. Horas Total: 47 hs

Hs lectivas: 17 Hs No lectivas: 30

Presencialidad 100

Métodos y Previsión de Ventas Ed. 4

4

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AFE2- Trabajos individuales. Esta actividad consiste en la elaboración de un breve informe acerca de un tema propuesto por el profesor, cubriendo aspectos relacionados con conocimientos abordados por la asignatura tratada. Esta actividad puede complementarse mediante la exposición oral por parte de los alumnos del trabajo desarrollado. Horas Total: 25hs



Presencialidad

Hs lectivas: 10 Hs No lectivas: 15

50

AFE4- Debate y crítica constructiva. El debate y la crítica constructiva se realizarán acerca de aspectos de actualidad relacionados con la temática de la asignatura. El tema será propuesto por el profesor, que actuará como moderador del debate, fomentando la participación de los alumnos e incentivando la aparición de diferentes perspectivas y puntos de vista, orientando al conjunto de los alumnos hacia la participación y la crítica de las diferentes opiniones, fundamentando los hechos en los conocimientos adquiridos. Horas Total: 9hs



AFE5-

Tutorías

Presencialidad

Hs lectivas: 3 Hs No lectivas: 6

académicas.

Los

100

alumnos

deberán

reunirse

individualmente y/o en grupo con el profesor de forma periódica, para informar del avance de los diferentes trabajos y para que el profesor les oriente y resuelva las dudas. Horas Total: 9hs

Hs lectivas:0 Hs No lectivas: 9

Presencialidad 100

Métodos y Previsión de Ventas Ed. 4

5

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5.2

Metodologías Docentes MD1 – Clases Teóricas MD2 – Clases Prácticas MD3 – Tutorías

6. Sistemas de Evaluación: El sistema de evaluación de las titulaciones es la evaluación continua, en la cual la asistencia a clase es obligatoria y para tener derecho a la misma, implica un porcentaje mínimo de asistencia a clase del 70%.

Sistema de Evaluación: SEE3- pruebas teóricas: 70% SEE4- pruebas prácticas: 30%

Según figura en la Guía Académica del curso, se aplicará automáticamente la puntuación que cada alumno tenga en función del número de faltas de asistencia. El baremo oscilará entre +1 y -1. Total Puntuación Máxima por Asistencia y participación: 1 punto

PONDERACIÓN DE EVALUACIÓN CONTINUA Actividad

Ponderación

Desglose

Evaluadora

Total

Ponderación

Naturaleza

Sistema Evaluación Observaciones Casos de estudio

Trabajos Obligatorios

30%

30%

Individual/grupal

SEE4

Puntuación máxima 3 puntos

Prueba

Aplica a

Métodos y Previsión de Ventas Ed. 4

6

GRADO OFICIAL EN PUBLICIDAD Y RELACIONES PUBLICAS + TSMK 5º Curso/ 1º Semestre alternativa para

EXAMEN FINAL



70%

70%

SEE3

convocatoria

los que no

ordinaria y

liberan por curso

extraordinaria

Los alumnos que por tener una asistencia menor al 70% no tengan derecho a la evaluación continua, serán valorados sobre el 70% de la nota del examen final, tanto en la convocatoria ordinaria como en la extraordinaria



Todos aquellos alumnos repetidores en la asignatura y que estén exentos de la asistencia obligatoria a clase, su evaluación será mediante el Examen Final cuya ponderación en su caso implicará el 100% de la nota final.



Para superar la Asignatura es imprescindible tener entregado y aprobado el Trabajo de Carácter Obligatorio, y el examen final y la parte teórica (Examen final o pruebas escritas durante el curso, discrecionales del profesor), con una valoración mínima de 5 sobre 10 puntos, para cada uno de los apartados, tanto para la convocatoria ordinaria como para la extraordinaria.



El primer día de clase, el profesor en la sesión de presentación de la asignatura (Ppt) explicara con detalle la asignación y naturaleza de las diferentes pruebas a realizar durante el curso, asi como la evaluación y ponderación de las mismas. Esté documento quedará a disposición de los alumnos en el campus virtual.

6.1 PRUEBAS ESCRITAS: A CRITERIO DEL PROFESOR se podrán realizar una o más pruebas escritas que formarán parte del 70% de la nota correspondiente al examen final (Parciales, liberatorios o no). En caso de que se realicen, el profesor explicara su naturaleza y ponderación, tal y como se recoge en el apartado anterior.

Métodos y Previsión de Ventas Ed. 4

7

GRADO OFICIAL EN PUBLICIDAD Y RELACIONES PUBLICAS + TSMK 5º Curso/ 1º Semestre 6.2 TRABAJOS DE CARÁCTER OBLIGATORIO: El alumno, de forma individual, realizará durante el curso un trabajo obligatorio consistente en el análisis del modelo de previsión de ventas de una empresa y la aplicación de al menos 2 de las técnicas de previsión de ventas vistas en clase sobre datos particulares de dicha empresa utilizando el programa analítico de EXCEL o SPSS. La empresa seleccionada deberá ser distinta para cada alumno. Las características del trabajo serán las siguientes: 

Trabajo a realizar individualmente.



Extensión recomendada del trabajo: 20 páginas (.doc)



Evaluación: entrega por email en la fecha designada por el profesor; coherencia del modelo de previsión de ventas entregado; aportación de planteamientos de valor añadido.

El trabajo se planteará a los alumnos aproximadamente en la segunda o tercera semana del cuatrimestre.

6.3 EXAMEN FINAL La evaluación continua aplicará a ambas convocatorias de examen final oficiales: ordinaria y extraordinaria, por lo que su ponderación sobre la nota final del alumno será en ambos casos del 70%. La excepción se aplicará sólo para aquellos alumnos repetidores de la asignatura y exentos de asistencia a clase, en cuyo caso su valoración final del examen será del 100%.

No se realizará ningún examen en otra fecha distinta a las fechas oficiales designadas por la Escuela.

Los alumnos podrán revisar su examen final, en la fecha oficial que se determine a tal efecto y que se publicará junto con las calificaciones finales.

Métodos y Previsión de Ventas Ed. 4

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GRADO OFICIAL EN PUBLICIDAD Y RELACIONES PUBLICAS + TSMK 5º Curso/ 1º Semestre Estructura del examen final: Constará de 5 preguntas a desarrollar durante 2 horas. La prueba se valorará sobre 10 puntos y el alumno deberá demostrar que domina la asignatura y tiene los conocimientos básicos necesarios sobre la misma.

7. PROGRAMA DE LA ASIGNATURA 7.1 PROGRAMA ANALÍTICO

BLOQUE I. La previsión de ventas dentro del marco empresarial. BLOQUE II. Métodos de previsión de ventas. BLOQUE III. Aplicaciones prácticas de previsión de ventas.

7.2 PROGRAMA DESARROLLADO

BLOQUE I. La Previsión de Ventas dentro del marco empresarial 1.1 Definición. 1.2 La previsión en las áreas funcionales de la empresa. 1.3 Factores a considerar en la evaluación de las ventas. 1.4 Características de la previsión de ventas. 1.5 Métodos de previsión de ventas: cuantitativos y cualitativos. 1.6 Errores frecuentes en previsión. 1.7 Canibalización. BLOQUE II. Métodos de Previsión de Ventas 2.1 Métodos Cuantitativos de Previsión de Ventas. 2.1.1 Modelos univariantes. 2.1.1.1 Series temporales. 2.1.1.1.1 Componentes de una serie temporal. 2.1.1.1.2 Cálculo de la tendencia. 2.1.1.1.3 Cálculo del factor de estacionalidad. 2.1.1.2 Métodos ingenuos.

Métodos y Previsión de Ventas Ed. 4

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GRADO OFICIAL EN PUBLICIDAD Y RELACIONES PUBLICAS + TSMK 5º Curso/ 1º Semestre 2.1.1.2.1 Última observación. 2.1.1.2.2 Media histórica. 2.1.1.2.3 Media móvil. 2.1.1.3 Total anual móvil (TAM) 2.1.1.4 Alisados. 2.1.1.4.1 Alisado de series por medias móviles centradas (MMC) 2.1.1.4.2 Alisado exponencial simple. 2.1.1.5 Modelos ARIMA. 2.1.2 Modelos multivariantes (causales) 2.1.2.1 Regresión simple. 2.1.2.2 Regresión múltiple. 2.2 Métodos Cualitativos de Previsión de Ventas. 2.2.1 Comités de Ventas. 2.2.2 Encuesta a vendedores. 2.2.3 Encuesta a clientes. 2.2.4 Método Delphi. 2.2.5 Investigación Comercial. BLOQUE III. Aplicaciones prácticas de previsión de Ventas

8. RELACIÓN ENTRE COMPETENCIAS; TEMARIO DE LA ASIGNATURA Y SISTEMA DE EVALUACIÓN COMPETENCIAS ACTIVIDAD

TEMARIO EVALUACIÓN PONDERACIÓN

FORMATIVA Competencias básicas

y

generales: CT01 CT02 CT03 CT05 CT06 CT07 CT08 CT09 CT10 CT11 CT13 CT19

AFE1

Bloque I

SEE3

AFE2

Bloque II

SEE4

AFE4

Bloque III

70%

AFE5

Métodos y Previsión de Ventas Ed. 4

10

GRADO OFICIAL EN PUBLICIDAD Y RELACIONES PUBLICAS + TSMK 5º Curso/ 1º Semestre CT28 CT29 Competencias específicas: C.E.03 C.E.05 C.E.09 C.E.13 C.E.19

SEE3 AFE1

Bloque I

AFE2

Bloque II

AFE4

Bloque III

30%

SEE4

AFE5

TOTAL PONDERACIÓN EVALUACIÓN

100%

9. FUENTES DE INFORMACIÓN RECOMENDADA 9.1 MATERIAL DE APOYO A LA DOCENCIA: BIBLIOGRAFÍA BÁSICA Giménez, E.; Soret, I. (2010). Previsión de Ventas. Serie Cuadernos de Documentación. ESIC Editorial. ISBN: 978-84-7356-689-6 Giménez, E.; Soret, I. (2013). Previsión de Ventas y Fijación de Objetivos. ESIC Editorial. ISBN: 978-84-7356-917-0. 9.2 BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA: Anderson, R; Hair, J.; Bush, A. (2003). Administración de ventas. Editorial McGraw Hill. 7ª edición. ISBN: 970103970x. Hernández, J.; Zuñiga. J. (2013). Modelos econométricos para el análisis económico. Editorial ESIC. 1ª edición. ISBN: 9788473568920. San Martín, S. (2008). Prácticas de Marketing. ESIC Editorial, Madrid. ISBN: 8473565630 ISBN-13: 978-84-73565-63-9. Vidal i Diez, I. (2003). La previsión de ventas: métodos y herramientas prácticas para departamentos comerciales. FC Editorial. ISBN: 978-84-96169-13-5.

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GRADO OFICIAL EN PUBLICIDAD Y RELACIONES PUBLICAS + TSMK 5º Curso/ 1º Semestre 9.3 BIBLIOWEB: Centro de predicción económica (CEPREDE): www.uam.es/otroscentros/klein/especifica/ceprede.htm

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Nota Informativa: Los libros u otras documentaciones que aparezcan en Bibliografía Básica, y que sean necesarias en Aula para un adecuado seguimiento de la materia, se indicarán expresamente en dicho apartado, y siguiendo la Política de Documentación de la Escuela, el alumno podrá acceder a ellos en las Bibliotecas y/o Venta de Libros de la Escuela, siempre y cuando existan estos servicios en el Campus. Se recuerda que la compra de libros para seguir las materias tendrá siempre un carácter voluntario para el alumno, y en ningún caso un carácter obligatorio. Se indicará de cada libro o documentación: Título, Autor/es, Año de Publicación y Editorial, y si es posible, nº ISBN.

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