UNIVERSIDAD FRANCISCO GAVIDIA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS ESCUELA DE CIENCIAS EMPRESARIALES

TRABAJO DE GRADUACIÓN “TESIS”

“PROPUESTA DE UN SISTEMA DELTA PARA INCREMENTAR LA RENTABILIDAD DE LA MEDIANA EMPRESA DEDICADA A LA FABRICACIÓN DE CALZADO DE CUERO UBICADAS EN LOS DEPARTAMENTOS DE SAN SALVADOR Y SANTA ANA”.

PRESENTADO POR: GLORIA MARGARITA MEJÍA HERNÁNDEZ MARLEN ROSIBEL NIETO GUZMÁN KEYNA ELISA PANIAGUA ESCOBAR

PARA OPTAR AL TÍTULO DE: LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS.

OCTUBRE DE 2005.

SAN SALVADOR, EL SALVADOR, CENTROAMÉRICA

UNIVERSIDAD FRANCISCO GAVIDIA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS ESCUELA DE CIENCIAS EMPRESARIALES

AUTORIDADES

RECTOR ING. MARIO ANTONIO RUÍZ RAMÍREZ

SECRETARIA GENERAL LIC. TERESA DE JESÚS GONZÁLEZ DE MENDOZA

DECANO DE LA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS LIC. ADALBERTO ELIAS CAMPOS BATRES

ASESOR: LIC. CARLOS FERNADO ESTÉVEZ LOVOS

SAN SALVADOR

EL SALVADOR

CENTROAMÉRICA

AGRADECIMIENTOS

Quiero agradecer y dedicar este triunfo, primeramente a Dios Todopoderoso por brindarme la sabiduría, entendimiento y perseverancia para alcanzarlo, pues sin él, no hubiese sido posible lograrlo.

También agradezco a mi madre, por darme la educación básica y el bachillerato, pues fueron los pilares para el inicio de una carrera universitaria. GRACIAS madrecita por la

formación y apoyo moral que me diste para lograr coronar mi

carrera.

A mis hermanos, (as) y sobrinas, por las palabras de aliento que me dieron durante toda la carrera, en especial a mi hermana Ana quien a pesar de la distancia, estuvo pendiente de mí, dándome apoyo moral y económico.

Agradezco a mi esposo por estar conmigo en todo momento, apoyándome durante toda la carrera. Gracias amor, por tu paciencia y comprensión brindada durante todo ese tiempo.

A mis compañeras de tesis, por la perseverancia y el aporte de conocimientos que cada una brindo, para hacer posible la finalización del trabajo.

A nuestro asesor Lic. Carlos Fernando Estévez

Lovos, por su paciencia y los

conocimientos transmitidos para el desarrollo del documento.

Finalmente agradezco a mis compañeros de trabajo y a todas aquellas personas que me apoyaron y contribuyeron de una u otra manera, para hacer posible la culminación de mi carrera.

¡! G R A C I A S

A

T O D O S! ¡

GLORIA MARGARITA MEJÍA HERNÁNDEZ.

AGRADECIMIENTOS

El éxito comienza con un sueño, y en esta etapa importante en mí vida, que he cumplido mi sueño de coronar mí carrera como profesional, quiero expresar mis más sinceros agradecimientos a las personas que contribuyeron de manera especial a lograrlo:

A mí Dios Jehová que me dio la capacidad y la inteligencia para realizar este proyecto, la perseverancia para culminar y que además abrió el camino a los recursos que hicieron posible su realización.

A mí padre, que depositó su confianza en mí y me dio animó siempre a terminar mi carrera.

A mí madre y mis hermanas por su comprensión y ayuda y la fuente de estimulo que fueron.

A nuestro Asesor, Lic. Carlos Fernando Estévez, a quien con mucho aprecio le agradecemos su paciencia, comprensión y ayuda.

A mi amiga Larissa y compañeros de trabajo que además de compañeros con sus gestos me demostraron su amistad.

¡Gracias a todos!

MARLEN ROSIBEL NIETO GUZMÁN

AGRADECIMIENTOS

Agradezco a mí Dios Todo poderoso. Por todo su apoyo y respaldo incondicional, ya que es quien me dio el triunfo, y la sabiduría para seguir adelante, pues es mi guía gracias, infinitamente, eres a quien dedico todo mi éxito. Cuan maravilloso eres mi Dios.

A mí Pastor: por sus valiosos consejos y sus oraciones en todo momento.

A mis Padres: por la enseñanza moral y espiritual ya que han sido la base para lograr este triunfo.

A mis hermanas: Jahaziel y Yesenia que siempre me estimulaban a seguir luchando y a darme ánimos en especial a Zicri que siempre estuvo pendiente de todo lo que hacia y por su comprensión y paciencia.

A mis amigos: Erlyn, Douglas, Álvaro, Xiomara, gracias a todos por sus consejos y apoyo que me sirvieron de mucho, por la amistad que siempre nos ha caracterizado.

A mis compañeras: Margarita, y Marlen por sus aportaciones y esfuerzos para continuar, también agradeciendo las finas atenciones de la señora de Nieto que siempre estaba pendiente de nuestro equipo.

A nuestro Asesor: Carlos Fernando Estévez Lovos, por sus valiosos conocimientos, y preparación para nuestra defensa y la paciencia que siempre nos tuvo.

Y Agradeciendo a todos en general los que participaron en la realización este triunfo que para mí es grande GRACIAS.

KEYNA ELISA PANIAGUA ESCOBAR

ÍNDICE INTRODUCCIÓN ………………………………………………..…………..…… i CAPÍTULO I GENERALIDADES SOBRE MEDIANA EMPRESA

Y ANTECEDENTES DEL

SECTOR INDUSTRIA MANUFACTURERA (CUERO) EN EL SALVADOR. 1. GENERALIDADES………………………………………………………….. 1 1.1. EMPRESA ........................................................................................ 3 1.2. CONCEPTOS DE EMPRESA .......................................................... 3 1.3. EVOLUCIÓN DE LA EMPRESA....................................................... 4 1.4. ÁREAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA ..................................... 5 1.5. SEIS FACTORES DE SUPERVIVENCIA DE LA EMPRESA ........... 6 1.6. IMPORTANCIA DE LA EMPRESA PARA LA ECONOMÍA DEL PAÍS......................................................................................... 8 1.6.1 EL PAPEL DE LA EMPRESA EN EL PROCESO DE MUNDIALIZACIÓN EN LA ECONOMÍA .......................................... 10 1.7. CLASIFICACIÓN DE LA EMPRESA ............................................... 13 1.7.1 CRITERIOS DE CLASIFICACIÓN DE LA MEDIANA EMPRESA EN EL SALVADOR ...................................................... 16 1.8. CARACTERÍSTICAS DE LA MEDIANA EMPRESA EN EL SALVADOR ................................................................................ 19

2. ANTECEDENTES DEL CUERO, FABRICACIÓN DEL CALZADO Y SITUACIÓN ACTUAL DEL SECTOR INDUSTRIA CON EL CUERO EN LA MEDIANA EMPRESA 2.1. HISTORIA DEL CUERO................................................................... 21 2.1.1 LAS TENERÍAS....................................................................... 22 2.2. HISTORIA DEL CALZADO............................................................... 23 2.2.1 HISTORIA DEL CALZADO EN EL SALVADOR ...................... 28

2.3. PROCESO DE FABRICACIÓN DEL CALZADO EN EL SALVADOR ................................................................................ 31 2.4. EVOLUCIÓN Y DESARROLLO DE LA INDUSTRIA ........................ 32 2.5. ANTECEDENTES DEL SECTOR INDUSTRIA MANUFACTURERA (CUERO) EN EL SALVADOR ......................... 34 2.6. IMPORTANCIA DEL SECTOR INDUSTRIAL................................... 36 2.7. SITUACIÓN ACTUAL DE LA MEDIANA EMPRESA DEDICADA A LA FABRICACIÓN DE CALZADO DE CUERO......... 37 2.8. GREMIALES DEL SECTOR INDUSTRIAL....................................... 41 2.9. PROBLEMÁTICA ACTUAL DE LA MEDIANA EMPRESA DEDICADA A LA FABRICACIÓN DE CALZADO DE CUERO......... 44 2.10. POLÍTICAS DE APOYO AL SECTOR INDUSTRIAL ..................... 48

CAPÍTULO II MARCO

TEÓRICO

CONCEPTUAL

SOBRE

AMINISTRACIÓN,

SISTEMA,

ESTRATEGIA, PLANEACIÓN ESTRATÉGICA, MODELO Y RENTABILIDAD.

1. ADMINISTRACIÓN 1.1. ANTECEDENTES DE LA ADMINISTRACIÓN ................................ 53 1.2. CONCEPTOS DE ADMINISTRACIÓN............................................. 53 1.3. PRECURSORES DE LA ADMINISTRACIÓN ................................. 54 1.3.1. FEDERICK WINSLOW TAYLOR ............................................ 54 1.3.2. HENRI FAYOL ........................................................................ 55 1.4. ELEMENTOS QUE FORMAN LA ADMINISTRACIÓN..................... 57 1.4.1 EFICIENCIA ............................................................................ 57 1.4.2 EFICACIA ................................................................................ 58 1.4.3 PRODUCTIVIDAD ................................................................... 58 1.5. PROCESO ADMINISTRATIVO ........................................................ 65

2. SISTEMA 2.1. CONCEPTOS DE SISTEMAS.......................................................... 68 2.2. CARACTERÍSTICAS DE LOS SISTEMAS (TEORÍA GENERAL DE LOS SISTEMAS) ...................................... 69 2.3. ELEMENTOS DE UN SISTEMA....................................................... 69 2.4. CLASIFICACIÓN Y TIPOS DE SISTEMAS ..................................... 71 2.4.1. SISTEMAS DE INFORMACIÓN ............................................. 72 2.4.2. LOS SISTEMAS DE INFORMACIÓN DESDE LA PERSPECTIVA DE LOS NEGOCIOS .................................... 73

3. ESTRATEGIA 3.1. CONCEPTO DE ESTRATEGIA ....................................................... 78 3.2. JERARQUÍA DE LAS ESTRATEGIAS ............................................. 79 3.3. TIPOS DE ESTRATEGIA ................................................................. 83 3.4. CREACIÓN DE UNA ESTRATEGIA ............................................... 86 3.5. PROCESO DE FORMULACIÓN DE UNA ESTRATEGIA ................ 87 3.6. EVALUACIÓN DE LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL ..................... 90

4. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA 4.1. CONCEPTOS DE PLANEACIÓN ESTRATÉGIA ............................. 91 4.2. OBJETIVO DE LA PLANEACIÓN ESTRATÉGIA............................. 92 4.3. IMPORTANCIA DE LA PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ................... 95 4.4. PROCESO QUE CONDUCE A LA DECISIÓN ESTRATÉGICA....... 96 4.4.1 MISIÓN DEL NEGOCIO .......................................................... 97 4.4.2 ANÁLISIS ANÁLISIS EXTERNO .............................................................. 97 ANÁLISIS INTERNO ............................................................... 98 4.4.3 DIAGNÓSTICO ....................................................................... 99 4.4.4 OBJETIVOS ............................................................................ 100

4.4.5 ANÁLISIS ANÁLISIS ESTRATÉGICO...................................................... 100 ANÁLISIS COMPETITIVO....................................................... 101 4.4.6 ESTRATEGIA ÓPTIMA ........................................................... 103 4.4.7 DECISIÓN ESTRATÉGICA Y ACCIÓN EMPRESARIAL ........ 103 4.5. PROCESO DE PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ............................... 105 4.5.1 FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIA ................................... 105 4.5.2 IMPLEMENTACIÓN DE LA ESTRATEGIA ............................. 112 4.5.3 EVALUACIÓN DE LA ESTRATEGIA....................................... 114 4.6. EL GERENTE GENERAL ESTRATEGA .......................................... 116 4.7. LA TOMA DE DECISIONES............................................................. 117 4.7.1 ASPECTOS PSICOLÓGICOS EN LA TOMA DE DECISIONES .......................................................................... 117 4.7.2 ETAPAS EN LA TOMA DE DECISIONES............................... 120 4.7.3 MANEJO DE LOS MODELOS MENTALES ............................ 125 4.8. POSICIÓN ESTRATÉGICA DE LA EMPRESA ................................ 127

5. MODELO 5.1. CONCEPTOS DE MODELO ............................................................ 130 5.2. TIPOS DE MODELO ........................................................................ 130 5.2.1 MODELO DE LA VENTAJA COMPETITIVA (MICHAEL PORTER) .............................................................. 132 5.2.2 MODELO DE LA CADENA DE VALOR .................................. 139 5.2.3 VISIÓN DE LA EMPRESA BASADA EN LOS RECURSOS (DAVID RICARDO)................................................................. 141 5.2.4 EL CUADRO DE MANDO DE RRHH (RECURSO HUMANO) (BRIAN E BECKER, MARK A. HUSELID Y DAVE ULRICH).. 144 5.2.5 MODELO DELTA .................................................................... 148 A) CONCEPTO DEL MODELO DELTA................................... 149 B) IMPORTANCIA DEL MODELO DELTA .............................. 149 C) MODELO DELTA Y SUS ELEMENTOS ............................. 150

1) LA MISIÓN DEL NEGOCIO ............................................ 151 2) EL POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO....................... 152 3) ESTUDIO DE LA ESTRUCTURA DE LA INDUSTRIA .... 160 4) POSICIONAMIENTO COMPETITIVO ............................ 163 5) ELABORACIÓN DE LA AGENDA ESTRATÉGICA........ 165 6) AGENDA ESTRATÉGICA DE LOS PROCESOS DE ADAPTACIÓN .......................................................... 168 7) MEDICIONES AGREGADAS Y DETALLADAS ............. 170 8) EXPERIMENTACIÓN Y RETROALIMENTACIÓN ......... 170 5.2.5 ESQUEMA DE MODELO DELTA............................................ 172

6. RENTABILIDAD 6.1 CONCEPTOS DE RENTABILIDAD .................................................. 177 6.2 TIPOS DE MEDIDAS DE RENTABILIDAD........................................ 177 6.2.1 RENTABILIDAD SOBRE VENTAS ......................................... 179 6.2.2 RENTABILIDAD ECONÓMICA ............................................... 180 6.2.3 RENTABILIDAD FINANCIERA................................................ 182 6.2.4 RENTABILIDAD DE UN PROYECTO (O UN PRODUCTO).... 183 6.3 EL TRIÁNGULO DE LA RENTABILIDAD ......................................... 183 6.3.1 LA CREACIÓN DEL VALOR ................................................... 184 6.3.2 LA EFICIENCIA EN LAS OPERACIONES .............................. 186 6.3.3 LA VENTAJA COMPETITIVA.................................................. 186 6.4 ANÁLISIS A ESTADOS FINANCIEROS (RENTABILIDAD) Y TOMA DE DECISIONES............................................................. 187

CAPÍTULO III INVESTIGACIÓN DE CAMPO SOBRE LA PROPUESTA DE UN SISTEMA DELTA QUE PERMITA INCREMENTAR LA RENTABILIDAD DE LA MEDIANA EMPRESA DEDICADA A LA FABRICACIÓN DE CALZADO DE CUERO UBICADAS EN LOS DEPARTAMENTOS DE SAN SALVADOR Y SANTA ANA.

1. GENERALIDADES................................................................................. 189 2. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN GENERAL ............................................................................................. 189 ESPECÍFICOS ...................................................................................... 190 3. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN 3.1. IDENTIFICACIÓN DE LAS FUENTES DE INFORMACIÓN............. 190 3.1.1 FUENTE DE INFORMACIÓN PRIMARIA................................ 190 3.1.2 FUENTE DE INFORMACIÓN SECUNDARIA ........................ 191 3.2. ÁMBITO O ALCANCE DE LA INVESTIGACIÓN.............................. 191 3.3. DETERMINACIÓN DEL UNIVERSO O POBLACIÓN ...................... 191 3.4. DISEÑO DE LA HERRAMIENTA DE INVESTIGACIÓN .................. 193 3.4.1 ESTRUCTURA Y CONTENIDO DEL CUESTIONARIO ........ 194 3.4.2 ADMINISTRACIÓN DE LA PRUEBA PILOTO ..................... 195 3.4.3 CLASIFICACIÓN DE LAS PREGUNTAS .............................. 195 3.5. TABULACIÓN Y ANÁLISIS DE LA ENCUESTA ............................. 196 4. CONCLUSIONES ................................................................................... 219 5. RECOMENDACIONES .......................................................................... 221

CAPÍTULO IV PROPUESTA

DE

UN

SISTEMA

DELTA

PARA

INCREMENTAR

LA

RENTABILIDAD DE LA MEDIANA EMPRESA DEDICADA A LA FABRICACIÓN DE CALZADO DE CUERO UBICADAS EN LOS DEPARTAMENTOS DE SAN SALVADOR Y SANTA ANA.

1. GENERALIDADES..................................................................................223 2. OBJETIVOS DE LA PROPUESTA GENERAL............................................................................................... 225 ESPECÍFICOS........................................................................................ 225 3. IMPORTANCIA Y BENEFICIOS DE LA PROPUESTA 3.1 IMPORTANCIA................................................................................. 226 3.2 BENEFICIOS 3.2.1 PARA EL PAÍS ........................................................................ 227 3.2.2 PARA LA MEDIANA EMPRESA ............................................. 228 3.2.3 PARA LOS CONSUMIDORES ................................................ 228 4. ALCANCE O COBERTURA DE LA PROPUESTA................................ 229 5. ESQUEMA DE LA PROPUESTA DEL SISTEMA DELTA EN LA MEDIANA EMPRESA FABRICANTE DE CALZADO DE CUERO ....... 230 6. IMPLEMENTACIÓN DE LA PROPUESTA DEL SISTEMA DELTA EN LA MEDIANA EMPRESA DEDICADA A LA FABRICACIÓN DE CALZADO DE CUERO UBICADAS EN LOS DEPARTAMENTOS DE SAN SALVADOR Y SANTA ANA FASE I DIAGNÓSTICO .......................................................................... 231 FASE II DESARROLLO DEL SISTEMA DELTA ................................... 234 FASE III APLICACIÓN DEL SISTEMA DELTA ..................................... 244 FASE IV EVALUACIÓN DEL SISTEMA DELTA ................................... 249

7. CRONOGRAMA ..................................................................................... 254 8. PRESUPUESTO..................................................................................... 255 GLOSARIO BIBLIOGRAFÍA

ANEXOS: ANEXO No. 1: LISTADO DE EMPRESAS ENCUESTADAS ANEXO No. 2: CUESTIONARIO ESTRUCTURADO ANEXO No. 3: LISTADO DE EMPRESAS PROPORCIONADO POR FUNDACIÓN SALVADOREÑA PARA EL DESARROLLO ECONÓMICO Y SOCIAL (FUSADES) ANEXO No. 4: DIRECTORIO DE EMPRESAS PROPORCIONADO POR LA CÁMARA DE COMERCIO E INDUSTRIA DE EL SALVADOR ANEXO No. 5: LISTADO DE EMPRESAS PROPORCIONADAS POR LA DIRECCIÓN GENERAL DE ESTADÍSTICAS Y CENSOS (DIGESTYC)

INTRODUCCIÓN

Todos los negocios son sistemas que crecen o declinan, proliferan y evolucionan, para proporcionar de sus productos o servicios a clientes determinados. Se reconoce que en la actualidad se está viviendo a un ritmo acelerado y que ello conlleva a una complejidad de cambios que afectan a las organizaciones, en el sentido que estas tienen que estar a la vanguardia de hacer cambios dentro de sus organizaciones (formas de dirección, tecnología, procesos de producción etc.) no importando que estas sean lucrativas o no lucrativas.

La globalización ha permitido la entrada de otras empresas con sus productos o servicios en el mercado salvadoreño, lo que exige que las empresas salvadoreñas sean competitivas para poderse mantener activas en el campo empresarial y a que busquen nuevas formas de tomar decisiones orientadas a incrementar su rentabilidad, ya que difícilmente, una empresa que no está siendo rentable puede mantenerse activa en el campo empresarial.

Es así como la planeación estratégica se convierte en un proceso de vital importancia para el éxito de las empresas, ya que provee de herramientas que ayudan a analizar situaciones que facilitan la toma de decisiones; decisiones que además de estar orientadas a cumplir los objetivos de la empresa redundan en empresas rentables y de éxito.

La planeación estratégica produce maniobras que intentan aventajar a los rivales en una situación de competencia o de negociación, y dentro de esos planes se encuentran las estrategias, que es un proceso de pensamiento más definido, porque establece trayectorias, posiciones y perspectivas. Una adecuada estrategia puede incrementar la rentabilidad, por eso es importante que además de crear una estrategia, hay que ejecutarla correctamente y evaluar sus resultados para continuar con ella o ajustarla.

En vista de lo anterior surge el presente trabajo de graduación tesis, cuyo tema es “Propuesta de un Sistema Delta para incrementar la rentabilidad de la mediana empresa dedicada a la fabricación de calzado de cuero ubicadas en los departamentos de San Salvador y Santa Ana”.

El Sistema Delta que es la parte medular de la tesis, es un sistema innovado por el equipo de trabajo, que permite elaborar, ejecutar y evaluar estrategias,

toma

elementos de un Modelo Delta (propuesto por los Autores Arnoldo C. Hax y Dean L. Wilde) cuyo modelo es un esquema para crear estrategias únicamente, pero que deja grandes vacíos de cómo hacerlo y que está basado en los aportes más antiguos y conocidos de planeación estratégica, como los de Michael Porter. En contraste con el Sistema Delta, se ha ampliado, desarrollando un esquema nuevo, estructurado en cuatro fases y su aplicación y desarrollo se hace retomando nuevos aportes de planeación estratégica.

El trabajo de tesis ha sido estructurado en cuatro capítulos, cuyo contenido en esencia es:

CAPITULO NÚMERO UNO: Tal como el tema de tesis indica, se ha dirigido a la mediana empresa fabricante de calzado de cuero, por tanto éste trata sobre generalidades de la mediana empresa salvadoreña, antecedentes del sector cuero, fabricación del calzado de cuero, y situación actual de la industria todo a fin de conocer antecedentes sobre las empresas a quienes se dirige el estudio.

CAPÍTULO NÚMERO DOS: Esta conformado por el marco teórico conceptual que contiene la teoría de seis variables: Administración, Sistema, Estrategia, Planeación Estratégica, Modelo y Rentabilidad que enriquecen el conocimiento que es necesario tener para la comprensión del tema.

CAPÍTULO NÚMERO TRES: Contiene los resultados de una investigación de campo realizada en la mediana empresa fabricante de calzado de cuero, que se hizo mediante un cuestionario estructurado con preguntas para la recolección de información sobre la aplicación de la planeación estratégica y problemas que enfrentan las empresas y que era necesario conocer sobre las mismas.

CAPÍTULO NÚMERO CUATRO: Contiene el diseño del Sistema Delta, se da a conocer el esquema, sus fases para la ejecución del sistema y se hace la propuesta mediante el desarrollo de un caso practico sobre la elaboración, ejecución y evaluación de una estrategia que se ha denominado: “Un nuevo enfoque en ventas”.