Factores Críticos de Éxito del Mercado para el Sector Metalmecánica para Ingenios Arroceros

“APOYO A MyPE´s DE LA PROVINCIA ICHILO EN AMPLIAR SU ACCESO A MERCADOS” ORGANISMO EJECUTOR: CENTRO DE PROMOCION AGROPECUARIA CAMPESINA - CEPAC

COMPONENTE lI: ADECUACIÓN AL MERCADO

Titulo de la consultaría: Identificación de factores críticos de éxito del mercado para MyPE´s del sector METALMECANICA PARA INGENIOS ARROCEROS

Autor: Lic. Carlos Ramos

SANTA CRUZ – BOLIVIA JULIO - 2008 COOPERACIÓN TÉCNICA NO REEMBOLSABLE ATN/ME-10523-BO

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Factores Críticos de Éxito del Mercado para el Sector Metalmecánica para Ingenios Arroceros

ÍNDICE

RESUMEN .............................................................................................................. 3 1.

SECTOR METALMECÁNICA.......................................................................... 4 1.1. Antecedentes ............................................................................................ 4 1.2. Estudio de mercado .................................................................................. 5 1.2.1. Ingenios arroceros de Bolivia............................................................. 6 1.2.2. Ingenios arroceros en la zona norte................................................... 7 1.2.3. Medición del nivel de conocimiento ................................................... 8 1.2.3.1. Primera pregunta: ¿Si conocen la empresa?.............................. 9 1.2.3.2. Segunda pregunta: ¿Si le han comprado alguna Vez? .............. 9 1.2.3.3. Tercer pregunta: ¿Si lo considerarían como un proveedor de equipos?.... ................................................................................................. 10 1.2.4. Precio............................................................................................... 10 1.3. Factores críticos de éxito del mercado - FCE ......................................... 11 1.4. Anexo actores del mercado .................................................................... 12 1.4.1. Competidores................................................................................... 12 1.4.2. Consumidores finales ...................................................................... 13

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RESUMEN Los factores críticos de éxito del mercado (FCE) están definidos por los eslabones de la cadena más cercanos a los consumidores finales, entre ellos exportadores, importadores, mayoristas, minoristas y ciertos proveedores de servicios. Entre estos factores tenemos la calidad, envase, volumen mínimo, tipo de certificación y otros. Estos factores son requisitos para cumplir con las exigencias de la demanda de los consumidores finales en determinados segmentos de mercado. Para la realización del presente estudio, se recopilo información secundaria respecto al numero de ingenios arroceros en el departamento de Santa Cruz, adicionalmente se realizo una consulta a propietarios de ingenios con el objetivo de medir el nivel de conocimiento que tiene estos sobre la existencia de una empresa especializada en la provisión de equipos y maquinarias para este tipo de instalaciones. Para la realización del presente estudio se tomaron en cuenta los productos metalmecánicos dirigidos a los ingenios arroceros. El estudio se realizó a los ingenios arroceros ubicados entre Montero y Yapacani en Santa Cruz - Bolivia entre marzo y mayo del 2008.

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1. 1.1.

SECTOR METALMECÁNICA

Antecedentes

El Centro de Promoción Agropecuaria Campesina (CEPAC), es una Organización No Gubernamental, que viene apoyando al desarrollo de la provincia Ichilo desde 1,990. El CEPAC tiene como objetivo estratégico “El crecimiento sostenido del empleo y de los ingresos de las personas que viven en las regiones con las que trabaja”, es así que en el marco de su programa “APOYO A MyPE´s DE LA PROVINCIA ICHILO EN AMPLIAR SU ACCESO A MERCADOS”, el cual viene desarrollando acciones para Contribuir al desarrollo económico local de la Provincia Ichilo, elevando la competitividad de las MyPE´s, con el propósito de que estos amplíen su mercado con producción diferenciada, a través de su fortalecimiento en el manejo e implementación de servicios de desarrollo empresarial, tecnología de la información y acceso a servicios de asesoramiento de innovación tecnológica. El primer componente del programa fue la Adecuación al Mercado, a través del cual se orientó a las MyPE´s para que dirijan su producción en función a los requerimientos y exigencias del mercado. La Adecuación al Mercado, se la realizó a través de la “Identificación de factores críticos de éxito del mercado para MyPE´s, estos factores están definidos por los eslabones de la cadena más cercanos a los consumidores finales, entre ellos exportadores, importadores, mayoristas, minoristas y ciertos proveedores de servicios. Entre estos factores tenemos por ejemplo: calidad, envase, volumen mínimo, tipo de certificación, entre otros; factores que son requisitos para cumplir con las exigencias de la demanda de los consumidores finales en determinados segmentos de mercado.

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1.2.

Estudio de mercado

En la siguiente figura se observa gráficamente la metodología utilizada para el estudio.

Figura 1. Metodología de la consultoría

Listado de Productos Mercados Actuales

Área Geográfico

Local

Sub. Reg.

Scz.

Nal.

Int.

Detallista

Nivel de Intermediación

• Supermercado •Mercado •Tienda Esp.

May.

C.F.

Mercado Industrial

Mercado Potencial

F. Críticos Externos

•Precio al Consumidor Final •Precio al Detallista •Precio al Mayorista

•Requisitos para vender •Otros

Fuente: Elaboración Propia, especialmente diseñada para CEPAC

El estudio de mercado para el sector metalmecánica para ingenios arroceros, se realizó bajo los siguientes límites: •

Límite temporal.- El estudio se realizó durante marzo y mayo del 2008.

•

Límite geográfico.- El estudio define su ámbito geográfico en la ciudad de Santa Cruz y las provincias del norte integrado, mientras que las áreas de observación fueron ingenios arroceros ubicados entre Montero y Yapacani. descritos en la figura 2.

•

Alcance de los productos- El estudio de mercado se realizó para los productos

metalmecánicos dirigidos a los ingenios arroceros.

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Figura 2. Para la realización del estudio se tuvo que investigar el nivel de conocimiento que tienen los productores de la zona

Productos de Estudio • Metalmecánica

•Nivel de conocimiento que tiene las empresas sector.

Investigación de zonas circunvecinas de SCZ

•Montero •Mineros •Portachuelo •Buena Vista •Santa Fe de Yapacaní •San Juan de Yapacaní •Yapacaní

Fuente: Elaboración Propia.

1.2.1.

Ingenios arroceros de Bolivia

En Bolivia existen 152 ingenios arroceros, ubicados en los departamentos de Santa Cruz Beni, La Paz y Cochabamba, En Santa Cruz existen 108 ingenios arroceros lo que representa el 71% del total de la industria a nivel nacional, el Beni cuenta con 22 ingenios arroceros, representando el 14% de industria, La Paz y Cochabamba cuentan cada uno con 11 ingenios arroceros y representan el 7% cada uno. Esto demuestra que la industria para el procesamiento del arroz esta bastante adelantada en cuanto a inversiones, pero también tienen debilidades en cuanto a tecnología. Los 152 ingenios arroceros realizan el servicio de: •

acondicionamiento,

•

secado y

•

pelado del arroz.

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Figura 3. Ingenios arroceros de Bolivia

LPZ 7%

CBB 7%

SCZ

BEN 14% SCZ 71%

108

BEN

22

LPZ

11

CBB

11

Fuente: “Estudio de arroz”, realizado por SVI Marketing, 2005

1.2.2. Ingenios arroceros en la zona norte La mayoría de los ingenios arroceros del departamento, se encuentran localizados en las principales zonas productoras de arroz en Santa Cruz se ubican en las localidades de: Montero, Minero, Portachuelo, Yapacaní, San Carlos y San Julián. La zona norte del departamento (desde Montero hasta llegar a Yapacaní, la línea azul nos muestra desde donde se tomaron en cuenta los ingenios) podemos encontrar 60 ingenios arroceros, lo que representa un 56% del total de los ingenios del departamento. Los restantes 48 Ingenios arroceros, representan el 44%, los cuales se encuentran ubicados en otras zonas del departamento.

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Figura 4. Localización de los ingenios arroceros de la zona norte

25

22

20 15

11

10 5 0

10 6

2

6

1

Santa Cruz

Warnes

1 Montero

Mineros

3

Portachuelo Buena Vista San Carlos Santa Fe de Yapacani

1 San juan de Yapacani

Yapacani

Fuente: “Estudio de arroz”, realizado por SVI Marketing, 2005

1.2.3.

Medición del nivel de conocimiento

Se realizó una encuesta telefónica a los 60 ingenios arroceros de la zona norte (área de influencia de la metalmecánica) con el objetivo de medir el nivel de conocimiento que tiene las empresas del sector sobre la existencia de una empresa especializada en la provisión de equipos y maquinarias para los ingenios arroceros. Para tal efecto se realizaron tres preguntas: I. Si la conocen II. Si le han comprado alguna vez III. Si la considerarían como un proveedor Estas preguntas fueron formuladas a 60 ingenios arroceros de la zona norte las cuales fueron respondidas por el personal de los mismos.

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1.2.3.1.

Primera pregunta: ¿Si conocen la empresa?

El 63% por ciento (38 empresas) de los encuestados respondió que no conocían a la empresa, el restante 37% (22 empresas) dijeron que si la conocían, se debe aclarar que las 22 empresas que dijeron que conocían a la metalmecánica eran de la zona de Yapacaní.

Figura 5. Primera pregunta: ¿Conoce Usted a la empresa……? Yapacaní

22

SI LA CONOCEN 37%

NO LA CONOCEN 63%

Fuente: Elaboración Propia, con datos proporcionados por las empresas

1.2.3.2.

Segunda pregunta: ¿Si le han comprado alguna Vez?

El 63% de los encuestados (38 empresas) dijo que no habían realizado ninguna compra a la empresa, el 37% de los encuestados (22 empresas) dijeron que sí habían realizado alguna compra a la empresa.

Figura 6. ¿Si le han comprado alguna vez? Yapacaní

NO LE HAN COMPRADO 63%

22

SI LE HAN COMPRADO 37%

Fuente: Elaboración Propia, con datos proporcionados por las empresas

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1.2.3.3. Tercer pregunta: ¿Si lo considerarían como un proveedor de equipos? Solamente el 2% de los encuestados dijo que no lo considerarían como un proveedor (por que no les interesaba ninguna de sus propuestas), el 98% de los encuestados expreso estar abierto a recibir propuestas de las empresas proveedoras de equipos, un pensamiento generalizado en este grupo fue que considerarían a la empresa en base a tres factores que detallamos a continuación: 1. La mayoría de las empresas no cuentan con proveedores fijos de equipos, 2. Dependiendo si el precio de los equipos les convenía y 3. Dependiendo de la necesidad del momento. Como podemos observar en la siguiente figura las empresas se encuentran abiertas a recibir propuestas:

Figura 7. ¿Si lo considerarían como un proveedor de equipos?

No lo considerarían 2%

Si lo considerarían 98%

1. Ya que No cuentan con proveedores fijos de equipos 2. Dependiendo si el precio les convendría 3. Dependiendo de la necesidad del momento

Fuente: Elaboración Propia, con datos proporcionados por las empresas

1.2.4. Precio Los precios de esta categoría de productos son de difícil comparación ya que los productos se encomiendan a medida y con especificaciones técnicas de alta variabilidad. Se ha encontrado sin embargo, en un esfuerzo por comparar los precios, la siguiente relación:

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I. Contenedor de granos (Silos) Metalúrgica Ortega de 200 lt de acero $us 35.000.II. Contenedor de granos (Silos) IMECO de 200 lt de acero $us 25.000.De ahí que se concluye que el precio de la elaboración local está por debajo del mismo equipo importado en un volumen de hasta el 40%., la diferencia de precio se debe principalmente a que ambos proveedores poseen certificaciones de calidad y cumplen con normas de seguridad exigidas en rubros especializados.

1.3. Factores críticos de éxito del mercado – FCE Los FCE están definidos por los eslabones de la cadena más cercanos a los consumidores finales, entre ellos exportadores, importadores, mayoristas, minoristas y ciertos proveedores de servicios. Entre estos factores tenemos por ejemplo: calidad, envase, volumen mínimo, tipo de certificación, entre otros; factores que son requisitos para cumplir con las exigencias de la demanda de los consumidores finales en determinados segmentos de mercado. También se analizaron algunos requisitos exigidos por el mercado para poder vender: a. Numero de Identificación Tributaria(NIT) b. Variedad de productos c. Referencia de otras empresas d. Respaldo en los trabajo e. Tiempo de entrega f.

Marca

La obtención del NIT, no sería ningún problema para la empresa ya que son trámites relativamente sencillos. El contar con una variedad de productos relativamente extensa hace que la empresa sea requerida cuando se este pensando hacer la comprar de algún equipo o maquinaria. Las referencias de empresas con las que se ha trabajado, da una idea de la extensa experiencia que tiene la empresa, además puede otorgar seguridad a las nuevas empresas clientes ya que así se demuestra la seriedad y el profesionalismo que tiene el proveedor. El proporcionar un trabajo con respaldo (garantía) eleva las preferencias de los compradores, ya que estos se sienten más garantizados.

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El cumplimiento en los tiempos de entrega, es un factor indispensable para cualquier empresa ya que la mayor parte de las empresas hacen la solicitud de equipos o maquinarias que necesitan ser repuestos de manera urgente. La marca, es un factor indispensable para el mercado, ya que esta es la única forma de poder identificar los productos y servicios que la empresa proporciona y diferenciarlos de productos y servicios de terceros. En el siguiente cuadro podemos observar los factores críticos externos que tiene una de las MyPE´s evaluadas, los colores en el cuadro significan que: 1. Color verde.- que la empresa esta realizando una labor aceptable 2. Color amarillo.- que la empresa esta realizando una labor que necesita ser corregida. 3. Color rojo.- que la empresa esta realizando una labor crítica.

Figura 8. Factores críticos de éxito del mercado - FCE Requisitos para vender NIT Variedad de productos Referencias de otras empresas Respaldo en los trabajos Tiempo de entrega Marca

Empresas Necesario No Indispensable No Indispensable Indispensable Indispensable No Indispensable

Dificultad General

Accecible

Fuente: Elaboración Propia.

1.4. Anexo actores del mercado A continuación se hace una descripción conceptual del significado de cada uno de estos actores y se incluye un listado de contactos.

1.4.1. Competidores Son aquellas empresas que proveen un producto similar al de la empresa estudiada.

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Productores Son los productores originales y los que transforman la materia prima.

Nombre

Dirección

Metalmecánica Vargas

Santa Fe

Metalúrgica Multigrano

Yapacaní

Industrias Metalmecánica “IMECO”

Av. 16 #4095 B/ Guaracachi

Metalúrgica Ortega e Hijos

C/ Toborochi # 6

1.4.2. Consumidores finales Se caracterizan por ser aquellos que se encuentran en el último eslabón de la cadena de valor y adquieren los productos para consumirlos. •

Industrial

Es el consumidor final de un bien que normalmente lo utiliza para transformarlo y convertirlo en otro bien.

LISTA DE INGENIOS ARROCEROS DE SANTA CRUZ Nº 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19

Lugar Santa Cruz Santa Cruz Warnes Montero Montero Montero Montero Montero Montero Montero Montero Montero Montero Montero Mineros Mineros Mineros Mineros Mineros

Nombre del ingenio arrocero Ingenio Santa Cruz Ingenio Yapaconsa Ingenio Warnes Ingenio Itaú Ingenio Los Ángeles Ingenio Miraflores Ingenio Moisés Ingenio Montero Ingenio Revollo Ingenio Siles Ingenio San Francisco Ingenio Dorado Ingenio Cruz del Sur Ingenio Arco Iris Ingenio Mineros Ingenio La Asunta Ingenio Húngaro Ingenio Ex ccam Ingenio Fernández Alonzo

Lugar o zona de ubicación del ingenio Km. 4 carretera a Warnes Km. 8 carretera a Warnes Salida de Warnes Av. Víctor Paz Estensoro Av. Víctor Paz Estensoro Av. Panamericana Av. Circunvalación lado este Pról. Ángel Maria Cuellar Carretera Montero Guabira Av. Fabril Av. Circunvalación Villa Verde

Entrada Sur a Mineros Entrada Sur a Mineros Entrada Sur a Mineros Salida norte de mineros

Provincia Andrés Ibáñez Warnes Warnes O. Santiesteban O. Santiesteban O. Santiesteban O. Santiesteban O. Santiesteban O. Santiesteban O. Santiesteban O. Santiesteban O. Santiesteban O. Santiesteban O. Santiesteban O. Santiesteban O. Santiesteban O. Santiesteban O. Santiesteban O. Santiesteban

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20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63

Portachuelo Portachuelo Portachuelo Portachuelo Portachuelo Portachuelo Portachuelo Portachuelo Portachuelo Portachuelo Buena Vista San Carlos San Carlos San Carlos Santa Fe de Yapacaní Santa Fe de Yapacaní Santa Fe de Yapacaní Santa Fe de Yapacaní Santa Fe de Yapacaní Santa Fe de Yapacaní Santa Fe de Yapacaní San Juan de Yapacaní Yapacaní Yapacaní Yapacaní Yapacaní Yapacaní Yapacaní Yapacaní Yapacaní Yapacaní Yapacaní Yapacaní Yapacaní Yapacaní Yapacaní Yapacaní Yapacaní Yapacaní Yapacaní Yapacaní Yapacaní Yapacaní Yapacaní

Ingenio Central Ingenio Sara Ingenio Navia Ingenio San Antonio Ingenio San Jorge Ingenio San Miguel Ingenio San Silvestre Ingenio Virgen de Cotoca Ingenio Inmaculada Concepción Ingenio Arrocero San José Ingenio Complejo Buena Vista Ingenio Miranda Ingenio San Carlos Ingenio Don Bosco Ingenio San Diego Ingenio Santa Cecilia Ingenio Estrella de Fenca Ingenio San Lorenzo Ingenio Santa Fe Ingenio Vargas Ingenio Providencia Ingenio San Juan de Yapacaní Ingenio San Martín Ingenio Agroincruz Ingenio Lily Ingenio La Campana Ingenio Alvarado Ingenio Buen Retiro Ingenio Veloz Ingenio La Aurora Ingenio Copacabana Ingenio Norte Ingenio Piray Ingenio El Palmar Ingenio Cristal Ingenio Nevada Ingenio Oriente Ingenio Surita Ingenio 24 de Septiembre ingenio Villa Nueva Ingenio El Carmen Ingenio Soliz Ingenio San German Ingenio La Pista

C/ Cordillera Carretera a Portachuelo - Montero Bolívar Final Sara Av. Ichilo final Av. Ichilo Sara Carretera Portachuelo Buena Vista Carretera Portachuelo Buena Vista Carretera Portachuelo Buena Vista Av. Circunvalación Entrada este a San Carlos Ichilo Ichilo Entrada este a Santa Fe Entrada este a Santa Fe Entrada este a Santa Fe Entrada este a Santa Fe Salida oeste a Santa Fe Salida oeste a Santa Fe Salida oeste a Santa Fe Km. 12 carretera a San Juan Entrada este a Yapacaní Entrada este a Yapacaní Entrada este a Yapacaní Entrada este a Yapacaní Entrada este a Yapacaní Entrada este a Yapacaní Entrada este a Yapacaní Entrada este a Yapacaní Entrada este a Yapacaní Entrada este a Yapacaní Salida oeste de Yapacaní Salida oeste de Yapacaní Salida oeste de Yapacaní Salida oeste de Yapacaní Salida oeste de Yapacaní Salida oeste de Yapacaní Salida oeste de Yapacaní Salida oeste de Yapacaní Salida oeste de Yapacaní Salida oeste de Yapacaní Carretera a Yapacaní Río Ichilo Carretera a Yapacaní Río Ichilo

Sara Sara Sara Sara Sara Sara Sara Sara Sara Sara Ichilo Ichilo Ichilo Ichilo Ichilo Ichilo Ichilo Ichilo Ichilo Ichilo Ichilo Ichilo Ichilo Ichilo Ichilo Ichilo Ichilo Ichilo Ichilo Ichilo Ichilo Ichilo Ichilo Ichilo Ichilo Ichilo Ichilo Ichilo Ichilo Ichilo Ichilo Ichilo Ichilo Ichilo

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