Factores Críticos de Éxito del Mercado para el Sector Acuícola

“APOYO A MyPE´s DE LA PROVINCIA ICHILO EN AMPLIAR SU ACCESO A MERCADOS” ORGANISMO EJECUTOR: CENTRO DE PROMOCION AGROPECUARIA CAMPESINA - CEPAC

COMPONENTE lI: ADECUACIÓN AL MERCADO

Titulo de la consultaría: Identificación de factores críticos de éxito del mercado para MyPE´s del sector ACUÍCOLA

Autor: Lic. Carlos Ramos

SANTA CRUZ – BOLIVIA JULIO - 2008

COOPERACIÓN TÉCNICA NO REEMBOLSABLE ATN/ME-10523-BO

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Factores Críticos de Éxito del Mercado para el Sector Acuícola

ÍNDICE

RESUMEN .............................................................................................................. 3 1.

SECTOR ACUICOLA ...................................................................................... 4 1.1. ANTECEDENTES ..................................................................................... 4 1.2. ESTUDIO DE MERCADO......................................................................... 5 1.2.1. Tamaño y distribución del mercado ................................................... 6 1.2.2. Canales de distribución del pescado. .............................................. 10 1.2.3. Cadena de precios del pescado....................................................... 11 1.2.3.1. Márgenes de la cadena de precios........................................... 12 1.2.4. Pesque y pague ............................................................................... 13 1.2.4.1. Costos en el pesque y pague ................................................... 14 1.3. FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO DEL MERCADO - FCE ................... 14 1.4. ANEXO ACTORES DEL MERCADO ...................................................... 15 1.4.1. Clientes comercializadores ....................................................... 16

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Factores Críticos de Éxito del Mercado para el Sector Acuícola

RESUMEN Los factores críticos de éxito del mercado (FCE) están definidos por los eslabones de la cadena más cercanos a los consumidores finales, entre ellos exportadores, importadores, mayoristas, minoristas y ciertos proveedores de servicios. Entre estos factores tenemos la calidad, envase, volumen mínimo, tipo de certificación y otros. Estos factores son requisitos para cumplir con las exigencias de la demanda de los consumidores finales en determinados segmentos de mercado. Para la realización del presente estudio se tomaron en cuenta las siguientes variedades de peces: Pacú, Surubí y Sábalo, también se utilizó información sobre camarones, se realizó una estimación del tamaño del mercado, la procedencia de las diferentes variedades acuícolas y los precios a los cuales vendían estos productos los diferentes actores. Finalmente se incluyó información de pesque y pague. El estudio se concentró en dos segmentos definidos por los canales de venta al consumidor final, que son los supermercados, los mercados y tiendas especializadas. El estudio de mercado se realizó en Santa Cruz – Bolivia, entre marzo y mayo del 2008.

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Factores Críticos de Éxito del Mercado para el Sector Acuícola

1. SECTOR ACUICOLA 1.1.

Antecedentes

El Centro de Promoción Agropecuaria Campesina (CEPAC), es una Organización No Gubernamental, que viene apoyando al desarrollo de la provincia Ichilo desde 1,990. El CEPAC tiene como objetivo estratégico “El crecimiento sostenido del empleo y de los ingresos de las personas que viven en las regiones con las que trabaja”, es así que en el marco de su programa “APOYO A MyPE´s DE LA PROVINCIA ICHILO EN AMPLIAR SU ACCESO A MERCADOS”, el cual viene desarrollando acciones para Contribuir al desarrollo económico local de la Provincia Ichilo, elevando la competitividad de las MyPE´s, con el propósito de que estos amplíen su mercado con producción diferenciada, a través de su fortalecimiento en el manejo e implementación de servicios de desarrollo empresarial, tecnología de la información y acceso a servicios de asesoramiento de innovación tecnológica El primer componente del programa fue la Adecuación al Mercado, a través del cual se orientó a las MyPE´s para que dirijan su producción en función a los requerimientos y exigencias del mercado. La Adecuación al Mercado, se la realizó a través de la “Identificación de factores críticos de éxito del mercado para MyPE´s, estos factores están definidos por los eslabones de la cadena más cercanos a los consumidores finales, entre ellos exportadores, importadores, mayoristas, minoristas y ciertos proveedores de servicios. Entre estos factores tenemos por ejemplo: calidad, envase, volumen mínimo, tipo de certificación, entre otros; factores que son requisitos para cumplir con las exigencias de la demanda de los consumidores finales en determinados segmentos de mercado.

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Factores Críticos de Éxito del Mercado para el Sector Acuícola

1.2.

Estudio de mercado

En la siguiente figura, se observa gráficamente la metodología utilizada para el estudio.

Figura 1. Metodología de la consultoría

Listado de Productos Mercados Actuales

Área Geográfico

Local

Sub. Reg.

Scz.

Nal.

Int.

Detallista

Nivel de Intermediación

• Supermercado •Mercado •Tienda Esp.

May.

C.F.

Mercado Industrial

Mercado Potencial

F. Críticos Externos

•Precio al Consumidor Final •Precio al Detallista •Precio al Mayorista

•Requisitos para vender •Otros

Fuente: Elaboración Propia, especialmente diseñada para CEPAC

El estudio de mercado para el sector acuícola, se realizó bajo los siguientes límites: •

Límite temporal.- El estudio se realizó durante marzo y mayo del 2008.

•

Límite geográfico.- El estudio define su ámbito geográfico en la ciudad de Santa Cruz y las provincias del norte integrado, mientras que las áreas de observación fueron los mercados y supermercados descritos en la figura 2.

•

Alcance de los productos- El estudio de mercado se realizó para las variedades de pescado: Pacú, Surubí y Sábalo los mismos que se presentan en la figura 2.

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Factores Críticos de Éxito del Mercado para el Sector Acuícola

Figura 2. Productos, supermercados y mercados tomados en cuenta para la realización del estudio Productos de Estudio • Pacú • Surubí • Sábalo • Camarón

• Tamaño del Mercado • Marcas Existentes • Precios

Supermercados SCZ

Cadenas: • Fidalga • Hiperamaxi • Hiperplaza

Mercados SCZ

• Florida • Los Bosques

Fuente: Elaboración Propia

1.2.1.

Tamaño y distribución del mercado

El mercado acuícola se caracteriza porque el producto es una valiosa fuente proteínica, cuyo contenido varia entre el 15 y el 25%, contiene además una gran cantidad de vitaminas, siendo la mas importantes el complejo “B”, asimismo, el pescado es rico en sales minerales como yodo, fósforo, hierro, cobalto, magnesio, calcio, cobre y zinc.

A pesar de ello el consumo per cápita de pescado en Santa Cruz es de 3,18 Kg./año1, 8,82 Kg./año menos que el recomendado por la OMS (Organización Mundial de la Salud) 12 Kg./año.

1

El mercado de pescado en las grandes ciudades de Bolivia, Roland Wiefels

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Factores Críticos de Éxito del Mercado para el Sector Acuícola

Figura 3. Propiedades del pescado y su consumo en Bolivia 15-25% Valor Proteico

Consumo Per. Capita OMS

12 kg/año

Complejo B Yodo Fósforo Hierro Cobalto Magnesio Calcio

Consumo Per. Capita 2007 SCZ**

3,18 kg/año

Cobre Zinc

Consumo Per. Capita 1999*

1,12 kg/año

** El mercado de pescado en las grandes ciudades de Bolivia Roland Wiefels * Diagnóstico Nacional Pesquero 2005 Fuente: Construcción Carlos Ramos

En Bolivia existen más de 145 ríos notables, 37 lagos grandes y 202 lagunas permanentes, 3 cuencas pesqueras (Del Plata, Amazónica y Titicaca o Altiplánica) donde se encuentran más de 280 variedades de peces de las cuales sólo se comercializan 5 a 6 variedades, •

Cuenca del Plata.- Sábalo

•

Cuenca Amazónica.- Pacú y Surubí

•

Cuenca Titicaca.- Trucha y Pejerrey

El Tamaño del Mercado Acuícola en Bolivia (Santa Cruz de la Sierra, La Paz y el Alto, Ciudad de Cochabamba y Trinidad) es de 8.003,4 TMA2 (Toneladas Métricas Anuales), el cual incluye: el consumo del pescado nacional, la importación de pescados & mariscos y el equivalente en pescado vivo de los enlatados.3 Santa Cruz es el principal consumidor de pescado con el 44,4% que representa 3.553,4 TMA., en Santa Cruz el pescado de

2 3

El mercado de pescado en las grandes ciudades de Bolivia, Roland Wiefels, estimado en mayo de 2008 Referencia Nota 2.

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Factores Críticos de Éxito del Mercado para el Sector Acuícola

mayor consumo es el Sábalo con el 83%, mientras que en Bolivia representa el 71% del consumo de pescado.

Figura 4. Tamaño del mercado acuícola

3,0% 28,1% 24,5%

SCZ Variedades

TMA

Sabalo Amazonico Titicaca Marino Enlatados Total

LPZ y ALT. %

TMA

%

3.000,0 388,6 33,8

84% 11% 1%

131,0

4%

1.040,0 46% 143,6 6% 667,4 30% 294,0 13% 100,0 4%

3.553,40 100%

2.245,00 100%

44,4%

CBBA

BENI

TMA

%

1.664,0 169,0 69,0 52,0 10,0

85% 9% 4% 3% 1%

1.964,00 100%

TMA

TOTAL %

241,0 100%

241,00 100%

TMA

%

5.704,0 942,2 770,2 346,0 241,0

71% 12% 10% 4% 3%

8.003,40 100%

Construcción Carlos Ramos, en base a datos de “El mercado de pescado en las grandes ciudades de Bolivia”, estimado mayo 2008

Santa Cruz de la Sierra consume anualmente 3.553,4 TMA de pescado incluidos los enlatados, si excluimos este último del tamaño del mercado de pescados frescos o sin procesar, en Santa Cruz es de 3.375.7 TMA., los cuales son provistos principalmente por pescado procedente de Argentina, Villamontes, Trinidad, Lago Titicaca y Puerto Pailas.

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Argentina es el principal proveedor de pescado en Santa Cruz con la variedad de Sábalo, anualmente se consumen 2.160 TM de Sábalo proveniente de este país, mientras que de Villamontes llegan a Santa Cruz 840 TMA de pescado Sábalo además de Surubí y Pacú. Trinidad aporta con 380 TMA de pescado Surubí y Pacú además de Dorado, Pejerrey, Piraña y otras variedades, del Lago Titicaca anualmente llegan 33,8 TM de Trucha y Pejerrey, finalmente de Puerto Pailas llegan 8,6 TM de Boga, Piraña y Blanquillo.

Figura 5. Proveedores de pescado mercado de Santa Cruz Mercado de Pescado

1 2

Pescado Fresco

TMA

Origen

TMA

3.422,4

Argentina Villamontes Trinidad Lago Titicaca Pto Pailas

2.160,0 840,0 380,0 33,8 8,6

Enlatados

131,0

Total Mercado

3.553,4

Villamontes 21%

Argentina 63,1% Trinidad 11,1% Pto Pailas 0,3%

Lago Titicaca 1,0%

Fuente: Construcción Carlos Ramos en base datos de “El mercado de pescado en las grandes ciudades de Bolivia” y “Cadena de los Peces CEPAC”, estimado en mayo 2008

La preferencia de pescado en el mercado cruceño son principalmente por el Sábalo, Surubí y Pacú, estas 3 variedades de pescado representan el 95,07% del consumo total del pescado fresco o sin procesar. El Sábalo corresponde al 87,66% del consumo cruceño, es decir 3.000 TMA, de las cuales 2.157 TMA provienen de Argentina, 761 TMA de Villamontes y 81,7 TMA de Trinidad. El Surubí representa el 4,2% del consumo cruceño, 107,9 TMA provenientes de Trinidad y 17,6 TMA de Villamontes hacen las 143,8 TMA que se consumen.

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El consumo del Pacú es de 109,9 TMA equivalente al 3,21% del consumo total de pescado, Trinidad es el principal proveedor con 106,5 TMA seguido por Villamontes con 2,9 TMA. Entre otras variedades de pescado se encuentra el Dorado 61,3 TMA, el Blanquillo 16,4 TMA y el Pejerrey 16,4 TMA.

Figura 6. Proveedores de pescado al mercado de Santa Cruz

Sábalo

Pacú

Surubí

Trinidad 3%

Argentina 1%

Villamontes 12%

Villamontes 25%

Villamontes 3% Trinidad 97%

Trinidad 87% Argentina 72% Variedades de Pescado

TMA

Argen tina

Villa montes

Trini dad

Lago Titicaca

Pto Pailas

Sábalo Surubí Pacú Dorado Blanquillo Pejerrey Otros

3.000,0 143,8 109,9 61,3 36,0 16,4 55,0

2.157,3 0,9 0,0 0,0 1,9 0,0 0,0

761,0 17,6 2,9 31,1 23,5 0,0 4,0

81,7 125,4 106,5 30,2 8,8 12,1 15,3

0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 4,2 29,6

0,0 0,0 0,6 0,0 1,9 0,0 6,2

87,66% 4,20% 3,21% 1,79% 1,05% 0,48% 1,61%

Total

3.422,4

2.160,0

840,0 380,0

33,8

8,6

100%

%

Construcción Carlos Ramos en base datos de “El mercado de pescado en las grandes ciudades de Bolivia” y “Cadena de los Peces CEPAC”, estimado en mayo 2008

1.2.2.

Canales de distribución del pescado.

Los productores de pescado entregan principalmente sus productos en los Mercados Mayoristas de “El Bosque” y “Florida”; la venta minorista de pescado se realiza a través de los mismos mercados mayoristas, Restaurantes, Pescaderías y Supermercados. El canal de distribución más utilizado son los mercados mayoristas de pescado “El Bosque” y el Mercado “Florida” ambos concentran el 84% de las ventas de pescado en Santa Cruz de la Sierra, es decir 2.985 TMA

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Otro canal importante son los restaurantes de pescado que se encuentran paralelos a los mercados de “El Bosque”, “Florida y otros, estos restaurantes concentran el 11% de las ventas de pescado, aproximadamente 391 TMA, esto por que el pescado se consume más en los restaurantes que en los hogares. Los Supermercados conformados por 4 cadenas, HIPERMAXI, FIDALGA, SLAN e HIPER PLAZA concentran el 4% es decir 142 TMA incluidas los enlatados transformados a peso vivo, mientras que las pescaderías con sus 36 TMA representan el 1%.

Figura 7. Canales de distribución del pescado Mcdo. El Bosque

Restaurantes

1, 2, 3 …. n Productores de Pescado Mcdo. Florida

Pescaderías 1%

Super mercados •HIPERMAXI •HIPERPLAZA •FIDALGA •SLAM

Cons. Final

Pescaderías

Supermercados 4% Restaurantes 11%

Mercado 84%

Construcción Carlos en base datos de “El mercado de pescado en las grandes ciudades de Bolivia” y “Cadena de los Peces CEPAC”, estimado en mayo 2008

1.2.3.

Cadena de precios del pescado

Se analizó la cadena de precio, desde que sale del productor hasta que llega al consumidor final, para los pescados: Sábalo, Pacú y Surubí, cuyos resultados se muestran a continuación.

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Factores Críticos de Éxito del Mercado para el Sector Acuícola

Figura 8. Canales de precios del pescado Productor Trinidad

Mayorista SCZ

14 18

23 23 15-20

Pacú Surubí Sabalo

Detallista SCZ

Cons. Final

A. San Juan

35 35 15-30

25

Construcción Carlos Ramos, en base a datos del mercado, mayo 2008

A continuación se presenta un resumen de la cadena de precio del pescado, en el que se puede observar de forma clara los niveles y los precios a los que se comercializan el pescado.

Figura 9. Resumen precios a consumidor final

Precios a Consumidor Final Bs/Kg Mcdo El Bosque Mcdo Florida Pescaderia Santa Cruz

Sabalo

Surubí

Pacú

15-30 25-40

40 40

35 35

45

40

Pescaderia Mar y Tierra 50 60

HIPERMAXI HIPERPLAZA

49

Trucha Pejerrey Piraña

20

60

60

59 50

55

Fuente: Construcción Carlos Ramos, en base a datos del mercado, mayo 2008

1.2.3.1.

Márgenes de la cadena de precios

Los márgenes que se obtienen de la venta de pescado Pacú son del 64% para el mayorista, para los supermercados el 113% y para las tiendas detallistas el 52%, Siendo el de los supermercados el más alto. (Margen del Supermercado en base al precio del Filete de Pacú). El Surubí ofrece un margen de 28% para los mayoristas, mientras que para los detallistas el margen es del 52% y el Supermercado ofrece un margen de 117%. (Margen del Supermercado en base al precio del Filete de Surubí) siendo el más alto el margen del Supermercado.

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Factores Críticos de Éxito del Mercado para el Sector Acuícola

Figura 10.

Márgenes en la cadena de los precios Margenes Cadena del Pescado Detalle

Precio Productor a Mayorista Mayorista a Detallista Precio a Cons. Final Mcdo Precio a Cons. Final Super

Pacú

Surubí

Sabalo

Bs/Kg

Bs/Kg

Bs/Kg

14 64% 52% 113%

18 28% 52% 117%

15-20 50%

Fuente: Construcción Carlos Ramos, en base a datos del mercado, mayo 2008

1.2.4.

Pesque y pague

“TURISMO MEZCLADO CON EMOCIÓN”, es la frase que están utilizando los nuevos adeptos a hacer turismo, deporte y aventura. La nueva tendencia del turismo de descanso se llama “Pesque y Pague”, que en Santa Cruz ya cuenta con 4 establecimientos rurales para esta antigua práctica considerada por algunos un deporte desestresante y para otros una terapia que incluso los médicos recetan para tratar algunos problemas de orden psíquico.

Figura 11.

Pesque y pague cerca de la ciudad Opciones muy cerca de la ciudad

PESQUE Y PAGUE Eco-pesca Vallecito

Santa Lidia pesque y pague

Pesque y pague San Diego

Los Lagos Resort

Ubicación Ubicado a 22 km al norte de la ciudad, y a 5 km al sur de La Bélgica. También se puede llegar por el puente Urubó. A 3 km al sur de Porongo. Se llega por la Doble vía a La Guardia (km 15), previo cruce del río Piraí. La ruta del puente Urubó es màs prolongada. Está ubicado a 1 km y medio de la ciudad de Warnes (km 25 de la carretera al norte), sobre la ruta a Montero. La ruta más cercana es el puente Urubó. Está ubicado a 29 km al este de la ciudad, y se llega tomando el camino a Las Cruces. Una serie de letreros indican el lugar exacto.

Fuente: Construcción Carlos Ramos, en base a datos del mercado, mayo 2008

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Factores Críticos de Éxito del Mercado para el Sector Acuícola

1.2.4.1.

Costos en el pesque y pague

Para ingresar a un pesque y pague el visitante por lo general tiene que pagar un precio de Bs. 10 - algunos tienen el ingreso gratis- con derecho a estacionamiento, algunos con área de camping y una cabaña. Si el visitante no tiene experiencia en el arte de la pesca existen personas entrenadas que lo pueden asesorar, previo alquiler de una caña por un precio de Bs. 10 como mínimo y Bs. 20 como máximo. Una vez el visitante ha logrado pescar algo tiene 2 opciones: comérselo en el lugar o llevárselo a casa. Es entonces que se aplica el arancel que va de Bs. 18 a Bs. 30 por kilo de pescado, que incluye el desescamado y preparado para ponerlo a la parrilla o la conserva en hielo para llevarlo. Algunas piscigranjas alquilan parrillas por la suma de Bs. 10, mientras que otras la prestan de forma gratuita. Y ahora sólo queda disfrutar de un rico pescado junto a la familia a la orilla de una pintoresca laguna, con la garantía de estar comiendo una carne saludable y garantizada.

Figura 12.

Pesque y pague cerca de la ciudad Detalle

Bolivianos Mínimo Máximo

Ingreso Alquiler de la caña de pesca Costo del kilo de pescado Alquiler de parrillas

0 10 18 0

10 20 30 10

TOTAL

28

70

Fuente: Construcción Carlos Ramos, en base a datos del mercado, mayo 2008

El gasto en los pesque y pague son variables dependiendo cual sea el que se elija, esta gasto va desde Bs. 28 hasta los 70.

1.3.

Factores críticos de éxito del mercado – FCE

También se analizaron algunos requisitos exigidos por el mercado para poder vender a los supermercados los cuales son:

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Factores Críticos de Éxito del Mercado para el Sector Acuícola

9 Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimenticia (SENASAG) 9 Numero de Identificación Tributaria(NIT) 9 Tamaño del pedido 9 Vida útil del producto 9 Marca La obtención de registro sanitario SENASAG y NIT, no significan ningún problema para las empresas del sector, ya que son trámites relativamente sencillos, donde sí tienen un poco de problemas es en poder surtir pedidos a sus clientes, ya que si estos realizan un pedido importante (tamaño) las empresas no podrían cumplir con dicho pedido, la vida útil del producto es muy corta si no se encuentra bien refrigerado, deben de promocionar su marca en el mercado para que la gente lo conozca y lo prefiera. En el siguiente cuadro podemos observar los factores críticos externos que tiene una de las MyPE´s evaluadas, los colores en el cuadro significan que: 1. Color verde.- que la empresa esta realizando una labor aceptable 2. Color Amarillo.- que la empresa esta realizando una labor que necesita ser corregida. 3. Color rojo.- que la empresa esta realizando una labor crítica.

Figura 13.

Factores críticos de éxito del mercado - FCE

Requisitos para vender: Senasag NIT Tamaño del pedido Vida Util del producto Marca

Mercados de Santa Cruz

Pesque y Pague

Indispensable No Insdispesable Insdispensable Indispensable Indispensable

Accesible Accesible Accesible Accesible Accesible

Accesible

Accesible

Dificultad General

Fuente: elaboración Propia

1.4.

Anexo actores del mercado

A continuación se hace una descripción conceptual del significado de cada uno de estos actores y se incluye un listado de contactos.

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Factores Críticos de Éxito del Mercado para el Sector Acuícola

1.4.1.1.

Clientes comercializadores

Se define como cliente comercializador a aquel que compra para revender no así para consumir. •

Supermercado

Son los puntos de ventas de autoconsumo, que ahora normalmente se desempeñan en cadenas.

Nombre

Dirección

Teléfono

SUR FIDALGA

Av. Rene Moreno212, Esq. Diego de Mendoza

3334141

REYES FIDALGA

Av. 26 de febrero esq. Piraí

3321838

HIPERMAXI SUR

Av. 3er anillo, Av. Santo Dumont

3556868

HPERMAXI NORTE

Av. Banzer esq. 3er Anillo Externo

3415942

HIPERMAXI ESTE

Av. Paraguá 4to. Anillo

3646976

HIPERPLAZA

Av. Banzer esq. 4to Anillo

HIPERPLAZA

Av. Doble vía la Guardia entre 2do y 3er anillo

•

Tiendas de mercado

Son aquellas tiendas que comercializan el producto estudiado en los mercados y áreas aledañas.

Nombre

Dirección

Mercado El Bosque

Puestos de Venta de Pescado (5)

Mercado Florida

Puestos de Venta de Pescado ( 5)

•

Mercado horizontal

Son tiendas que comercializan el producto en estudio y que están distribuidas en la ciudad pero fuera del área de influencia de los mercados.

Nombre

Dirección

Langostino de Oro

3er Anillo y Av. San Martín

Pescadería Mar y Tierral

B/ Equipetrol Norte / 4to Anillo

Don Camarón

Calle Los Gomeros No.98 Sirari

Pescadería Santa Cruz

C/ Warnes

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