96

CAPITULO IV PROPUESTA SOBRE UN DISEÑO DE UN PLAN DE MERCADEO PARA INCREMENTAR LA DEMANDA DE LOS PRODUCTOS EMBUTIDOS QUE COMERCIALIZAN LAS MEDIANAS EMPRESAS UBICADAS EN EL ÁREA METROPOLITANA DE SAN SALVADOR.

A. GENERALIDADES El presente capitulo contiene el diseño de un Plan de Mercadeo el cual fue elaborado con la finalidad de que las medianas empresas comercializadoras de productos embutidos ubicadas en el Área Metropolitana de San Salvador lo utilicen para incrementar la demanda de sus productos y obtener posicionamiento en el mercado. El desarrollo de la propuesta comprende: objetivos, importancia, alcance, esquema del Plan de Mercadeo, la descripción de las estrategias y acciones para ejecutar las etapas del Plan así como también el presupuesto y cronograma de actividades. El Plan de Mercadeo identifica las oportunidades que tienen las medianas empresas para incrementar la demanda de los productos embutidos.

B. OBJETIVOS DE LA PROPUESTA

1. GENERAL Diseñar un Plan de Mercadeo que permita incrementar la demanda de los productos embutidos que comercializan las medianas empresas ubicadas en el Área Metropolitana de San Salvador.

97

2. ESPECÍFICOS •

Proporcionar estrategias de mercadeo para que las medianas empresas comercializadoras de productos embutidos incrementen la demanda de sus productos.

•

Lograr que los consumidores identifiquen la marca de los productos embutidos que comercializan las medianas empresas para posicionarse en el mercado.

•

Brindar un Plan de Mercadeo que sea de fácil aplicación para los Gerentes Generales

de

las

medianas

empresas

que

comercializan

productos

embutidos.

C. IMPORTANCIA Y BENEFICIOS DE LA PROPUESTA El Plan de Mercadeo es de gran importancia debido a que la mayoría de las medianas empresas comercializadoras de productos embutidos no utilizan actividades mercadológicas para la comercialización de sus productos, lo cual repercute desfavorablemente en la demanda actual, ya que los consumidores desconocen las marcas de sus productos. El Plan consiste básicamente en que las medianas empresas inicien una nueva forma de comercializar sus productos utilizando estrategias que les permitirá desenvolverse mejor en el mercado.

1. Importancia para el sector de productos embutidos Al aplicar el Plan de Mercadeo se logrará que las medianas empresas comercializadoras de productos embutidos incrementen su demanda combinando variables mercadológicas de uso eficaz, permitiéndoles volverse competitivos en el mercado.

98

2. Importancia para la economía salvadoreña La importancia de diseñar y llevar a cabo un Plan de Mercadeo radica en ayudar al sector económico a aumentar la participación en el mercado, permitiendo que las medianas empresas comercializadoras de productos embutidos se desarrollen de forma gradual y constante generando empleos directos e indirectos, contribuyendo a disminuir el desempleo en el país, logrando de esta forma un incremento de ingresos a las familias y a las empresas, generando mayores impuestos al estado, beneficiando así el desarrollo social y económico del país.

3. Importancia para el consumidor Con la aplicación del Plan los consumidores se verán beneficiados ya que tendrán a disposición nuevas opciones en marcas, variedad, higiene y calidad de los productos embutidos, realizando sus compras con mayor seguridad en los diferentes puntos de venta, así como también podrán adquirir diferentes promociones que brindan las empresas al mercado.

D. ALCANCE DE LA PROPUESTA La propuesta del Plan de Mercadeo les permitirá a las medianas empresas comercializadoras de productos embutidos ubicadas en el Área Metropolitana de San Salvador tener mayor organización en la comercialización de sus productos y servicios que brindan a los clientes actuales y potenciales, logrando mayor cobertura en la aplicación de promociones para el desarrollo y expansión de las mismas, incrementando la demanda de sus productos en el mercado.

E. DISEÑO DEL PLAN DE MERCADEO

Elaborado por el grupo de trabajo

99

100

F. DESARROLLO DEL ESQUEMA DEL PLAN DE MERCADEO PROPUESTO.

1. ETAPA I Análisis

situacional

(FODA)

de

las

medianas

empresas

comercializadoras de productos embutidos. En base a la investigación de campo realizada se identificaron las siguientes fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de las medianas empresas comercializadoras de productos embutidos.

a) Objetivo Analizar la situación actual interna y externa de las medianas empresas comercializadoras de productos embutidos ubicadas en el Área Metropolitana de San Salvador.

Cuadro N° 1 Análisis (FODA) Factores internos FORTALEZAS •

Poseen experiencia en la producción

DEBILIDADES •

No

realizan

actividades

de productos embutidos.

mercadológicas

•

Cuentan con fuerza de venta.

incrementar la demanda.

•

Diversidad de productos.

•

Calidad en sus productos.

•

Poseen marca en sus productos lo

•

Poca publicidad de sus productos.

cuál los identifica de su competencia.

•

Escasez de materia prima importada.

•

Falta de diversificación de puntos de

•

Marca

poco

que

conocida

les

permita

dentro

del

mercado.

venta. •

Establecimiento con poco espacio

101

Factores externos OPORTUNIDADES •

Expandirse a nuevos mercados.

•

Diversificación de clientes.

•

Desarrollo de una sala de venta en el

AMENAZAS •

posicionadas en el mercado. •

•

Imagen ante el público.

•

Mejorar la imagen de la marca ante el

Muchas empresas competidoras en el mercado.

local de la empresa accesible al consumidor.

Marcas de productos embutidos muy

•

Incremento de costo de la materia prima.

•

Desastres naturales.

público. Elaborado por el grupo de trabajo

2. ETAPA II Fijación de elementos a) Misión y visión Misión Somos una empresa que ofrece productos embutidos de primera calidad, sujetos a mejora continua para servir tanto a nuestros clientes actuales como potenciales.

Visión Ser reconocida como una empresa líder en innovación, ofreciendo productos embutidos de primera calidad al mercado.

102

b) Metas • Lograr que los consumidores identifiquen la marca de los productos Embutidos Sabrosos a través de los medios de publicidad durante el desarrollo del Plan de Mercadeo. •

Obtener nuevos clientes en un 25%, reflejados en el aumento de las ventas en los 6 meses que tenga vigencia el Plan de Mercadeo.

•

Lograr expandirse un 25% a nuevos mercados, en base a los mercados actuales en los próximos 6 meses.

c) Objetivos •

Desarrollar productos y servicios para el crecimiento y expansión de la empresa.

•

Ofrecer a los consumidores diversidad de productos embutidos de la mejor calidad.

•

Brindar un buen servicio a los clientes actuales y potenciales para satisfacer sus gustos y preferencias.

3. ETAPA III Diseño de las estrategias de mercadeo Las estrategias tienen la finalidad de asegurar el logro de los objetivos planteados en la propuesta; los elementos que debe poseer toda estrategia son los siguientes: nombre, objetivo, importancia, alcance, acciones, recursos y aplicación.

3.1 Estrategia de producto Nombre de la estrategia Diseño de logo

103

Objetivo Diferenciar los productos embutidos de la competencia a través de la marca, utilizando un empaque novedoso y atractivo para el consumidor.

Importancia Será de gran importancia para la empresa “Embutidos Sabrosos”, ya que por medio de ella los consumidores podrán conocer e identificar estos productos y de esta manera ser incentivados a realizar la compra.

Alcance Se logrará que los consumidores de los productos embutidos del Área Metropolitana de San Salvador conozcan e identifiquen la marca que comercializa la empresa.

Acciones •

Cambios en el diseño del logo. (Ver figura n° 1)

•

Plasmar el nombre de la marca en los diferentes medios de publicidad que se utilizarán para darla a conocer.

•

Colocar los medios de publicidad en lugares visibles en los diferentes puntos de venta.

Recursos •

Diseñador gráfico

•

Medios de publicidad

Aplicación Para la empresa

“Embutidos Sabrosos”, se diseñó un logo para que los

consumidores identifiquen la marca y conozcan la variedad de los productos.

104

PROPUESTA DE LOGO FIGURA N° 1

3.2 Estrategia de precio Nombre de la estrategia Día de descuento

Objetivo Ofrecer descuento en los precios de los embutidos a los consumidores por medio de un día de descuento al mes, con el fin de motivarlos a comprar más producto.

Importancia Esta estrategia permitirá que los consumidores se vean beneficiados por la adquisición de productos a un menor costo que el precio fijo, los productos con mayor demanda tendrán un descuento del 10% y los productos de menor demanda tendrán el 15%.

105

Alcance Se logrará mayor demanda en los productos embutidos al ofrecer precios especiales en la variedad de los productos, ofreciendo siempre la mejor calidad y logrando el retorno de la inversión en el menor tiempo posible.

Acciones •

Hacer descuentos a los clientes en base a los costos que tiene cada empresa que pueden ser del 10% y 15%.

•

Comunicar el día de descuento por medio de afiches y hojas volantes. (Ver figura n° 2)

Recursos •

Afiches

•

Hojas volantes

Aplicación La empresa “Embutidos Sabrosos”, comercializadora de productos embutidos tendrá un día de descuento el cuál será el último día de cada mes en todos los puntos de venta.

106

PROPUESTA DE HOJA VOLANTE FIGURA N° 2

3.3 Estrategia de distribución Nombre de la estrategia Carro móvil

Objetivo Distribuir los productos embutidos a través del carro móvil recorriendo los diferentes barrios y colonias del Área Metropolitana de San Salvador para facilitar la compra a los consumidores.

107

Importancia Llegar con los productos embutidos más cerca de los consumidores ofreciéndoles ofertas para motivarlos a realizar la compra evitando que se desplacen a otro lugar.

Alcance Accesar a mayor cantidad de consumidores ofreciendo variedad de productos embutidos en las diferentes colonias y barrios para lograr incrementar la demanda de estos productos.

Acciones •

Contratar vendedores para carros móviles

•

Rotular el carro móvil. (Ver figura n° 3)

•

Visitar diferentes colonias y barrios del Área Metropolitana de San Salvador.

•

Hacer perifoneo por los vendedores para ofrecer la variedad de productos embutidos que comercializa la empresa.

•

Proporcionar parlante y micrófono para realizar el perifoneo.

Recursos •

Carro

•

Recurso humano

•

Micrófono

•

Parlante

Aplicación La empresa definirá el recorrido del carro móvil en las diferentes colonias y barrios del Área Metropolitana de San Salvador para llevar los productos embutidos más cerca de los consumidores.

108

PROPUESTA DE CARRO MÓVIL FIGURA N° 3

3. 4 Estrategia de distribución Nombre de la estrategia Venta directa

Objetivo Establecer una relación directa con los consumidores por medio de la venta de embutidos.

109

Importancia Desarrollar una sala de venta en el local de la empresa facilitando la compra de los productos embutidos a los consumidores, logrando tener una relación directa con ellos.

Alcance Ofrecer los productos embutidos a los consumidores que se encuentran a los alrededores de la empresa para que conozcan e identifiquen la marca.

Acciones •

Degustación de productos.

•

Colocación de carretón fuera del local de la empresa, ofreciendo la venta de hot dog y tortas. (Ver figura n° 4)

•

Obsequiar artículos promociónales por compras de ofertas.

•

Brindar excelente servicio al cliente.

•

Comunicar el día de descuento.

Recursos •

Carretón

•

Artículos promociónales

•

Recurso humano

Aplicación La empresa de productos embutidos “Embutidos Sabrosos”, tendrá su sala de venta en el mismo local donde está ubicada la empresa, para hacer más accesible la compra a los consumidores brindándoles un excelente servicio.

110

PROPUESTA DE CARRETÓN FIGURA N° 4

3.5 Estrategia de promoción Nombre de la estrategia Artículos promociónales

Objetivo Lograr que los consumidores posean artículos promociónales con las marcas de los productos embutidos que comercializa la empresa para que les permita identificarlas y recordarlas.

111

Importancia Esta estrategia permitirá que los consumidores conozcan e identifiquen la marca a través de artículos promociónales que brinde la empresa.

Alcance Se logrará el posicionamiento de los productos embutidos en la mente de los consumidores del Área Metropolitana de San Salvador, a través de los artículos promociónales.

Acciones •

Proporcionar diferentes artículos promociónales (camisetas y gabachas) a los minoristas. (Ver figura n° 5)

•

Obsequiar artículos promociónales al comprar ofertas en el carro móvil y en la sala de venta ubicada en el local de la empresa. (lapiceros, llaveros y mantas). (Ver figura n° 6)

•

Brindar uniforme a los empleados de la sala de venta y del carretón (camisa y visera). (Ver figura n° 7)

Recursos •

Recurso humano

•

Camisetas

•

Gabachas

•

Lapiceros

•

Llaveros

•

Mantas

•

Viseras

Aplicación La empresa obsequiará diferentes artículos promociónales a los consumidores que compren ofertas de los productos embutidos en los puntos de venta.

112

PROPUESTA DE ARTÍCULOS PROMOCIONALES FIGURA N° 5

CAMISETAS Parte delantera

Parte trasera

Gabachas

113

FIGURA N° 6

Lapiceros

Llaveros

Mantas

114

UNIFORME DE EMPLEADOS FIGURA N° 7

Camisas

Viseras

3.6 Estrategia de promoción Nombre de la estrategia Estrategia de Publicidad

Objetivo Utilizar los medios de publicidad adecuados para que los consumidores conozcan los productos embutidos que ofrece la empresa.

Importancia Esta estrategia es importante porque a través de estos medios se logrará dar a conocer los productos que ofrece la empresa.

115

Alcance Influenciar a través de los diferentes medios de publicidad a los consumidores para que cambien su hábito de compra, posicionando de esta manera la marca de los productos embutidos.

Acciones •

Elaboración de un rótulo de lámina atractivo con el nombre de la empresa para colocarlo en la pared de la entrada de la sala de venta ubicado en el mismo local de 1 x 1.50 metros. (Ver figura n° 8)

•

Diseño de hojas volantes de 20 cms de largo x 13. 5 cms de ancho y afiches de 40 cms de largo x 30 de cms de ancho. (Ver figura n° 9)

•

Desarrollo de cuñas radiales, intercalándolas entre semana en Radio Sonora. (Ver figura n° 10 y 11)

•

Distribución del material promocional en los diferentes puntos de venta.

•

Anunciarse en la revista del programa de las fiestas patronales del municipio donde esta ubicada la empresa.

•

Elaboración de un spot de televisión para ser transmitidos en canal 21 durante el programa el Club del Hogar, los días sábado. (Ver figura n° 12)

Recursos •

Rótulo

•

Hojas volantes

•

Afiches

•

Medios de publicidad

Aplicación La empresa “Embutidos Sabrosos”, utilizará los diferentes medios publicitarios para dar a conocer la marca de los productos a los consumidores.

116

PROPUESTA DE RÓTULO FIGURA N° 8

117

PROPUESTA DE AFICHE FIGURA N° 9

118

PROPUESTA DE CUÑAS RADIALES

FIGURA N° 10

Propuesta 1 Cliente: “Embutidos Sabrosos ” Medio: Radio Emisora: Radio Sonora Duración: 15” Segmento: Romance Latino Hora: 8 a. m – 12 m. Música: Mar de emociones Ama de casa 1: Ya probaste los embutidos sabrosos Ama de casa 2: No, todavía no, y tú Ama de casa 1: Si están riquísimos y al alcance de tu bolsillo, que esperas para comprarlos. Ama de casa 2. Y donde los encuentro Ama de casa 1: Ay niña, en las tiendas y mercados más cercanos de tu casa. Locutor:

Embutidos Sabrosos

(Voz masculina) Sabor y Calidad a tu alcance.

119

FIGURA N° 11

Propuesta 2 Cliente: “Embutidos Sabrosos” Medio: Radio Emisora: Radio Sonora Duración: 15” Segmento: Romance Latino Hora: 8 a. m – 12 m. Música: Traicionera Locutor: voz masculina Texto: Si buscas embutidos con sabor, calidad y al alcance de tu bolsillo, está es la solución, Embutidos Sabrosos ofreciéndote: - Salchichas

- Chorizos

- Jamones

- Salami

- Mortadela

- Tocino y más

Al por mayor y menor Te esperamos en 29 calle oriente y 12 avenida norte N° 714 San Salvador ó llámanos al 2211-8710

120

PROPUESTA DE STORY BOARD FIGURA N° 12 Cliente: Embutidos Sabrosos Campaña: Posicionamiento Medio: televisión Duración: 30”

VIDEO

IMAGEN

AUDIO

Imagen de ama de casa cocinando chorizos.

Imagen de padre e hijo

Niño: Diciéndole a la

llegando a casa del

mamá ummmm que rico

colegio.

ese aroma ¿Qué es?

Imagen de ama de casa

Ama de casa: Son los

sirviendo el almuerzo en

Embutidos Sabrosos.

el comedor. Imagen de la familia en el

Padre: En la tienda de la

comedor disfrutando el

colonia ¿les gustan?

almuerzo. Imagen de la familia en el

Padre e hijo: Siiiiii están

comedor disfrutando el

bien sabrosos.

almuerzo. Imagen de un plato

Locutor: Embutidos

servido en la cocina con la

Sabrosos

variedad de embutidos.

sabor y calidad a tu alcance. Encuéntralos en tiendas y mercados más cercanos.

121

4. ETAPA IV Ejecución y seguimiento de las estrategias Cuadro N° 2 Tiempo de Estrategia

1. Diseño de logo

2. Día de descuento

3. Carro móvil

Método de ejecución

ejecución

•

Supervisión

•

Observación directa

•

Mensual

•

Nivel de ventas

•

Mensual

•

Retorno de la inversión

•

Mensual

•

Supervisión

•

Semanal

•

Control de inventario

•

Semanal

•

Nivel de ventas

•

Semanal

•

Supervisión

•

Diario

•

Diversificación de

•

Semanal

Responsables Gerente General

Supervisor de ventas

Supervisor de ventas

promociones. •

Control de inventario.

•

Semanal

•

Supervisión

•

Diario

•

Descuento permanente

•

Mensual

•

Cuestionarios de opinión

•

Mensual

•

Encuestas

•

Mensual

•

Promociones en

•

Mensual

productos

•

Semanal

•

Supervisión

•

Semanal

•

Control de inventarios.

6. Estrategia de

•

Supervisión

•

Diaria

publicidad

•

Observación directa

•

Mensual

•

Promociones en

•

Mensual

4. Venta directa

5. Artículos promociónales

Cuestionarios

•

Mensual

Supervisor de ventas

•

Gerente General

•

Gerente General

•

Supervisor de ventas

•

Gerente mercadeo

•

productos •

•

Gerente General

de

5. ETAPA V Evaluación y control de las estrategias 1. Diseño de logo Acciones

Aspectos a evaluar

Grado de cumplimiento

Medidas

Responsable

correctivas • •

Controlar si el logo es

Cambios en el diseño de

entendible por los

logo

consumidores y si se ha

De 25% a 40 %

Reforzar

De 41% al 60%

Fortalecer

ventas

diseñado con formas y colores adecuados. •

Plasmar el nombre de la marca en los diferentes

•

medios de publicidad que

Del 61% al 100%

Mantener

De 25% a 40 %

Reforzar

De 41% al 60%

Fortalecer

Efectividad del medio de publicidad utilizado

conocer. Colocar los medios de

Supervisor de ventas

se utilizarán para darla a

•

Supervisor de

•

Identificación de los

publicidad en lugares

consumidores con el

visibles en los diferentes

medio de publicidad

puntos de venta

utilizado.

Del 61% al 100%

Mantener

De 25% a 40 %

Reforzar

De 41% al 60%

Fortalecer

Supervisor de ventas

Del 61% al 100%

122

Mantener

2. Día de descuento Acciones

Aspectos a evaluar

Grado de cumplimiento

Medidas

Responsable

correctivas •

•

De 25% a 40 %

Reforzar

Grado de aceptación

De 41% al 60%

Fortalecer

Supervisor de

clientes del 10% y

de la promoción por

Del 61% al 100%

Mantener

ventas

15%.

los consumidores. De 25% a 40 %

Reforzar

Incremento en el nivel

De 41% al 60%

Fortalecer

Supervisor de

de ventas.

Del 61% al 100%

Mantener

ventas

De 25% a 40 %

Reforzar

Nivel de demanda por

De 41% al 60%

Fortalecer

Supervisor de

producto.

Del 61% al 100%

Mantener

ventas

De 25% a 40 %

Reforzar

Supervisor de

Efectividad que tiene

De 41% al 60%

Fortalecer

ventas

la promoción

Del 61% al 100%

Mantener

Hacer descuentos a los

•

Comunicar el día de descuento por medio

•

de afiches. •

Determinar el porcentaje de

•

descuento para cada producto. •

Por cada docena de producto que compren los minoristas se les

•

entregará un producto adicional.

123

3. Carro móvil Acciones

Aspectos a evaluar

Grado de cumplimiento

Medidas

Responsable

correctivas • •

•

•

Presentación y

De 25% a 40 %

Reforzar

Contratar vendedores

experiencia del

De 41% al 60%

Fortalecer

Supervisor de

para carro móvil.

vendedor.

Del 61% al 100%

Mantener

ventas

De 25% a 40 %

Reforzar

Diseño e imagen del

De 41% al 60%

Fortalecer

Supervisor de

vehículo.

Del 61% al 100%

Mantener

ventas

De 25% a 40 %

Reforzar

Rotular el carro móvil

•

Visitar diferentes •

Fortalecer

Supervisor de

Del 61% al 100%

Mantener

ventas

De 25% a 40 %

Reforzar

Supervisor de

Consumidores

De 41% al 60%

Fortalecer

ventas

productos embutidos

potenciales en las

Del 61% al 100%

Mantener

que comercializa la

diferentes zonas.

colonias y barrios del Área Metropolitana de

Cumplimiento de rutas De 41% al 60% establecidas.

San Salvador. •

Hacer perifoneo para ofrecer la variedad de

•

empresa.

124

4. Venta directa Acciones

Aspectos a evaluar

Grado de cumplimiento

Medidas

Responsable

correctivas •

Degustación de

•

producto •

De 25% a 40 %

Reforzar

Preferencia hacia la

De 41% al 60%

Fortalecer

Supervisor de

marca.

Del 61% al 100%

Mantener

ventas

De 25% a 40 %

Reforzar

De 41% al 60%

Fortalecer

Supervisor de

Del 61% al 100%

Mantener

ventas

De 25% a 40 %

Reforzar

Aceptación de la

De 41% al 60%

Fortalecer

Supervisor de

promoción

Del 61% al 100%

Mantener

ventas

De 25% a 40 %

Reforzar

Supervisor de

Fortalecer

ventas

Colocación del carretón fuera del local de la

•

Nivel de ventas

empresa ofreciendo la venta hot dog y tortas. •

Obsequiar artículos promociónales por

•

compra de ofertas. •

Brindar excelente

•

Frecuencia de compra De 41% al 60% Del 61% al 100%

Mantener

Incremento de la

De 25% a 40 %

Reforzar

Supervisor de

demanda

De 41% al 60%

Fortalecer

ventas

Del 61% al 100%

Mantener

servicio al cliente. •

Comunicar el día de descuento.

•

125

5. Artículos promociónales Acciones

•

Proporcionar diferentes artículos promociónales

Aspectos a evaluar

•

Medidas

cumplimiento

correctivas

Responsable

De 25% a 40 %

Reforzar

De 41% al 60%

Fortalecer

Supervisor de

Del 61% al 100%

Mantener

ventas

Reforzar

Supervisor de

De 41% al 60%

Fortalecer

ventas

Del 61% al 100%

Mantener

Efectividad de la

De 25% a 40 %

Reforzar

Supervisor de

promoción.

De 41% al 60%

Fortalecer

ventas

Del 61% al 100%

Mantener

Preferencia a la marca

(camisetas y gabachas) a

Grado de

los minoristas. •

Brindar uniforme a los empleados de la sala de

•

Posicionamiento de De 25% a 40 % la marca.

venta y carretón (camisetas y visera) •

Obsequiar artículos promociónales (lapiceros,

•

llaveros y mantas) al comprar ofertas en el carro móvil y en la sala de venta ubicada en el local de la

•

Satisfacción de consumidor.

empresa.

126

6. Estrategia de publicidad Acciones

Aspectos a evaluar

Grado de cumplimiento

Medidas

Responsable

correctivas •

Elaboración de un rótulo atractivo

•

•

•

Reforzar

con el nombre de la empresa, para

de los

De 41% al 60%

Fortalecer

Supervisor de

colocarlo en la sala de venta

consumidores

Del 61% al 100%

Mantener

ventas

ubicado en el mismo local.

hacia el anuncio. La distribución de

De 25% a 40 %

Reforzar

la publicidad en

De 41% al 60%

Fortalecer

Supervisor de

zonas definidas.

Del 61% al 100%

Mantener

ventas

De 25% a 40 %

Reforzar

Efectividad del

De 41% al 60%

Fortalecer

Supervisor de

anuncio.

Del 61% al 100%

Mantener

ventas

Verificación de la

De 25% a 40 %

Reforzar

promocional en los diferentes

distribución del

De 41% al 60%

Fortalecer

Supervisor de

puntos de venta.

material

Del 61% al 100%

Mantener

ventas

• •

Nivel de aceptación De 25% a 40 %

Diseño de hojas volantes y afiches.

Desarrollo de cuñas radiales.

Distribución del material

•

•

promocional.

127

•

Contratación de medios.

•

De 25% a 40 %

Reforzar

Efecto de la

De 41% al 60%

Fortalecer

Supervisor de

publicidad en el

Del 61% al 100%

Mantener

ventas

nivel de ventas.

128

129

G. PRESUPUESTO DEL PLAN DE MERCADEO

Presupuesto para la estrategia diseño de logo

Cantidad

Recursos

Costo unitario

Costo total

1

Diseñador Gráfico

$ 150

$ 150

1

Imprenta

$ 100

$ 100

Total

$ 250

Presupuesto para la estrategia de carro móvil

Cantidad

Recursos

Costo unitario

Costo total

1

Carro

$ 2,200

$ 2,200

1

Rotulación del carro

$ 130

$ 130

2

Recurso humano

$ 125

$ 250

1

Parlante

$ 40

$ 40

1

Micrófono

$ 8

$8

Total

$ 2,503

Presupuesto para la estrategia de venta directa

Cantidad

Recursos

Costo unitario

Costo total

1

Carretón

$ 300

$ 300

1

Recurso humano

$ 250

$ 250

Total

$ 550

130

Presupuesto para la estrategia de Artículos promociónales

Cantidad

Recursos

Costo unitario

Costo total

600

Camisetas blancas

$ 3.00

$ 1800

120

Camisetas rojas

$ 3.00

$ 360

120

Viseras

$ 2.00

$ 240

600

Gabachas

$ 1.50

$ 900

1200

Lapiceros

$ 0.15

$ 280

1200

Llaveros

$ 0.50

$ 600

1200

Mantas

$ 0.35

$ 420

Total

$ 4,500

Presupuesto para la estrategia de publicidad

Cantidad

Recursos

Costo unitario

Costo total

1

Rótulo

$ 100

$ 100

18,000

Hojas volantes

$ 0.05

$ 900

1200

afiches

$ 1.50

$1800

2

Repartidores de hojas volantes

$ 250

$ 500

960

Cuñas de radio

$ 0.40

$ 384

1

anuncio en la revista de fiestas

$ 20

$ 20

patronales 72 Total

Spot

$ 152.55

$ 10,983.60 $ 14,687.6

131

Presupuesto

conglomerado

de

implementación

del

Plan

de

Mercadeo

Descripción por estrategia Diseño de logo Carro móvil Venta directa

Total $ 250 $ 2,503 $ 550

Artículos promociónales

$ 4,500

Estrategia de Publicidad

$ 14,687.6

Seminario de capacitación para la

$ 250

implementación del Plan de Mercadeo. Subtotal

$ 22,740.6

Imprevistos (10%)

$ 2,274.06

TOTAL

$ 25,014.66

Nota: Este presupuesto puede variar conforme a los recursos y necesidades que tiene cada mediana empresa comercializadora de productos embutidos del Área Metropolitana de San Salvador.

132

H. PLAN DE CONTINGENCIA PARA LA PROPUESTA DEL DISEÑO DE UN PLAN DE MERCADEO PARA LAS MEDIANAS EMPRESAS COMERCIALIZADORAS DE PRODUCTOS EMBUTIDOS.

1. Estrategia de Producto Nombre: Diseño de logo a) Amenaza •

Falta de identificación de la marca por parte de los consumidores.

•

Diseño de logo poco atractivo.

b) Impacto •

No lograr el incremento en la demanda de los productos.

•

Pérdida de recursos financieros.

c) Medida Técnica •

Rediseñar el logo de forma más atractiva y novedosa.

d) Medida organizativa •

Contar con un presupuesto para rediseñar el logo.

e) Medida Humana •

El Gerente General será el encargado de la observación y evaluación del diseño del logo.

133

1.1 Propuesta adicional de estrategia de producto Nombre de la estrategia Diferenciación de la marca

Objetivo Diferenciar los productos de la competencia diseñando un empaque que sea atractivo, llamativo y le garantice la calidad del producto que adquiere el consumidor.

Importancia El empaque del producto garantizará su contenido y calidad que el consumidor desea.

Alcance Se logrará el posicionamiento en la mente de los consumidores de los productos embutidos elaborados por las medianas empresas.

Acciones -

Cambios en el diseño del empaque

-

Realzar las características del producto en la viñeta. (Ver figura n° 1 )

Recursos -

Diseñador Gráfico

Aplicación Para la empresa Embutidos Sabrosos se diseñará un empaque con su respectiva viñeta para proteger y brindar toda la información necesaria del producto.

134

PROPUESTA DE EMPAQUE Y VIÑETA FIGURA Nº 1

2. Estrategia de precio Nombre: Día de descuento

a) Amenaza •

Incremento de costo en la materia prima utilizada.

b) Impacto •

Pérdida de clientes por el aumento de precio en los productos.

c) Medida Técnica •

Contar con variedad de productos a precios diferentes.

d) Medida Organizativa •

Disminuir el porcentaje de descuento de acuerdo a los costos de la empresa.

135

e) Medida Humana •

El supervisor

de ventas será el encargado de controlar el retorno de la

inversión.

2.1 Propuesta adicional de estrategia de precio Nombre de la estrategia Tarjeta de cliente frecuente.

Objetivo Incentivar al consumidor por medio de promociones para que adquiera los productos embutidos brindándoles un premio por su compra.

Importancia Por medio de las promociones el cliente se identificará con la marca y la empresa incrementará la demanda de los productos embutidos en periodos determinados.

Alcance Clientes de tipo consumidor final o distribuidores.

Acciones -

Elaboración de tarjeta de cliente frecuente (Ver figura n° 2 y 3 )

Recursos -

Personal para atención al consumidor.

-

Diseño de tarjeta de cliente frecuente y vale de descuento.

136

Aplicación El cliente tendrá la oportunidad de ganar a través de la frecuencia con que realice las compras, para lo cual se le entregará una tarjeta de cliente frecuente y deberá completarla con 8 sellos, posteriormente se le entregará un raspable con el que tendrá la oportunidad de ganar entre un descuento del 10% y 15% aplicable en su próxima compra o artículos promociónales.

PROPUESTA DE TARJETA DE CLIENTE FRECUENTE FIGURA N° 2

Te invita a acumular sellos en cada compra que realices y recuerda que tus compras no vienen solas.

Fecha limite: 00/00/00

137

PROPUESTA DE RASPABLE FIGURA N° 3

Descuento por compra Raspa y gana instante

3. Estrategia de distribución Nombre: Carro móvil

a) Amenaza •

Desperfectos mecánicos en el carro móvil.

•

Incremento delincuencial en colonias y barrios.

b) Impacto •

Recorrido incompleto de las rutas asignadas.

•

Pérdida de recursos financieros.

•

Poca demanda de los productos.

c) Medida Técnica •

Hacer una revisión mensual del carro móvil.

•

Buscar rutas nuevas para realizar el recorrido.

138

d) Medida Organizativa •

Disponer de alianzas con talleres en el chequeo del carro móvil y que estos proporcionen otra unidad de transporte en caso de desperfecto.

e) Medida Humana •

La persona que maneja el carro móvil debe tener amplios conocimientos de mecánica.

3.1 Propuesta adicional de estrategia de distribución Nombre de la estrategia Diversificar los puntos de venta.

Objetivo Implementar una logística de comercialización a fin de brindar nuevos lugares con mayor accesibilidad y mejor comodidad para el cliente.

Importancia Se logrará atraer la atención de los clientes, ubicando estratégicamente el producto con el fin de satisfacer las necesidades y deseos de los clientes.

Alcance Consumidor final tanto amas de casa y pequeños negocios que utilizan el producto.

Acciones -

Alquiler o compra de local

-

Redefinir los canales de distribución

139

Recursos -

Contratación de personal para la supervisión de los nuevos puntos de venta.

-

Equipo necesario para la colocación del producto.

Aplicación Ofrecer a los consumidores o clientes un nuevo punto de venta que reúna las condiciones para la venta de los productos embutidos.

4. Estrategia de distribución Nombre: Venta directa

a) Amenaza •

Infraestructura inadecuada

b) Impacto •

Atraso en las mejoras de los servicios de despacho.

•

Inadecuada visibilidad de los productos.

c) Medida Técnica •

Disponer de un local apropiado para la sala de venta.

d) Medida Organizativa •

Tener un presupuesto asignado para mejorar la sala de venta.

e) Medida Humana •

Contar con personal idóneo para la atención al cliente.

140

4.1 Propuesta adicional de estrategia de distribución Nombre de la estrategia Participación en eventos especiales

Objetivo Ofrecer a los clientes una nueva alternativa de compra en la cual disfrute de un ambiente agradable para adquirir los productos embutidos de su preferencia.

Importancia Esta estrategia ayudará a las medianas empresas a poder darse a conocer utilizando un medio diferente para acercarse a los clientes potenciales y mejorar la participación en el mercado.

Alcance Se logrará alcanzar al consumidor final y comerciantes de otra clase de productos.

Acciones -

Inscribirse en instituciones que promuevan ferias para las MIPYMES

-

Anunciar con anticipación dichos eventos.

-

Utilizar banner con el logo y slogan detallando para colocarlo en el stand asignado. (Ver figura n° 4 )

-

Brindar ofertas especiales a los consumidores.

Recursos -

Vendedores

-

Canopi

-

Banner

141

Aplicación La empresa participará en ferias enfocadas a la MIPYMES en un lugar determinado para exhibir y vender los productos embutidos, con la finalidad de incentivar al cliente a realizar la compra.

PROPUESTA DE EVENTOS ESPECIALES FIGURA Nº 4

5. Estrategia de promoción Nombre: Artículos promociónales

a) Amenaza •

Distribución inadecuada de los artículos promociónales.

•

Robo de los artículos promociónales antes de ser distribuidos.

b) Impacto •

Pérdida de recursos financieros

•

Falta de interés por parte de los clientes.

142

c) Medida Técnica •

Tener inventario disponible de artículos promociónales.

d) Medida Organizativa •

Realizar una supervisión en las tiendas y mercados para verificar si los artículos promociónales han sido distribuidos correctamente.

e) Medida Humana •

Contar con personal capacitado para la distribución de los artículos promociónales.

5.1 Propuesta adicional de estrategia de promoción Nombre de la estrategia Servicio al cliente

Objetivo Mejorar la atención al cliente por medio de un centro de llamadas que sea la base en los estándares de seguridad adecuados de manera que el cliente este informado y se sienta satisfecho de adquirir el producto.

Importancia Comunicación directa con el cliente a fin de conocer sus necesidades, brindándole un excelente servicio.

Alcance Consumidor final o distribuidores.

143

Acciones -

Brindar

capacitaciones

al

personal

involucrado

en

el

proceso

de

comercialización y atención al cliente. -

Establecer una línea telefónica de atención al cliente. (Ver figura n° 5)

-

Actualizar la cartera de clientes de la empresa.

Recursos -

Línea telefónica

-

Teléfono Personal para atención al cliente.

-

Consultor de marketing

Aplicación La línea telefónica se propone con el objetivo de atender reclamos y brindar información sobre los productos.

PROPUESTA DE SERVICIO AL CLIENTE FIGURA Nº 5

144

6. Estrategia de promoción Nombre: Estrategia de publicidad a) Amenaza •

Deterioro de rótulo y material publicitario.

•

Pérdida de señal en emisora radial contratada.

b) Impacto •

Desconocimiento de la marca del producto y de la empresa por parte de los clientes.

•

Incremento de gastos en la empresa.

•

Afecta la información que puedan recibir los clientes potenciales.

c) Medida Técnica •

Contar con rótulo y material publicitario para ser sustituido por el material dañado.

•

Tener un presupuesto de cuñas radiales de otra emisora radial.

d) Medida Organizativa •

Contar con un presupuesto asignado para gastos publicitarios.

e) Medida Humana •

El Gerente de Mercadeo será el encargado de la observación, evaluación y seguimiento del material publicitario.

145

6.1 Propuesta adicional de estrategia de publicidad Nombre de la estrategia Estrategia de medios

Objetivo Mejorar la imagen de la marca en los seis meses que tenga vigencia el plan de mercadeo, a través de herramientas de publicidad para atraer la atención de los consumidores.

Importancia Se logrará un impacto positivo para la empresa, ya que el cliente podrá diferenciar los productos a través de la innovación de la marca y la publicidad.

Alcance Influenciar en los consumidores, a través de los diferentes mensajes publicitarios.

Acciones -

Incrementar la publicidad en el punto de venta.

-

Desarrollo y creación de vallas, mupis y banner. (ver figuras n° 6, 7 Y 8 )

-

Contratación de medios.

Recursos -

Vallas

-

Mupis

-

Agencia de publicidad

146

Aplicación El responsable del área de mercadeo se encargará de que el material sea ubicado en el lugar seleccionado.

PROPUESTA DE VALLA FIGURA N° 6

PROPUESTA DE MUPIS FIGURA N° 7

147

PROPUESTA DE BANNER FIGURA N° 8

I. IMPLEMENTACIÓN DEL PLAN DE MERCADEO PARA LAS MEDIANAS EMPRESAS COMERCIALIZADORAS DE PRODUCTOS EMBUTIDOS. En el presente apartado se definen los lineamientos necesarios para dar a conocer e implementar

el diseño del Plan de Mercadeo que contribuya a incrementar la

demanda de los productos embutidos en el mercado.

1. Objetivos de la implementación

a) Objetivo General Facilitar a las medianas empresas comercializadoras de productos embutidos la implementación del Plan de Mercadeo, aplicando las estrategias propuestas para lograr incrementar la demanda de sus productos.

148

b) Objetivos específicos •

Determinar las actividades a desarrollar para la implementación del Plan de Mercadeo.

•

Identificar los recursos necesarios para implementar el Plan de Mercadeo.

•

Disponer de información oportuna para darle seguimiento a las estrategias propuestas.

2. Plan de acción Se pretende con el plan de acción, ayudar a las medianas empresas comercializadoras de productos embutidos a implementar nuevas estrategias que permita a los consumidores identificar la marca en el mercado, incrementando de esta forma la demanda. Para llevar a cabo el Plan de Mercadeo, se requiere de la toma de decisiones y acciones específicas las cuales se detallan a continuación:

Cuadro N° 3 Acciones •

Comunicar sobre la implementación del Plan de Mercadeo al personal involucrado.

•

Responsable Gerente General

Exposición del Plan de Mercadeo al personal involucrado. Gerente General

•

Capacitación al personal.

•

Acoplar al personal involucrado en la implementación del nuevo Plan de mercadeo.

•

•

Gerente General

Contar con los recursos adecuados para la implementación del Plan de Mercadeo.

•

Gerente de Mercadeo

Gerente de Mercadeo

Incorporar en el presupuesto de gastos, los recursos necesarios para darle continuidad al Plan de Mercadeo.

Gerente General

Ejecución del Plan de Mercadeo.

Gerente General

149

3. Recursos necesarios para el plan de acción Para llevar a cabo la implementación del plan es necesario la utilización de los siguientes recursos:

a) Recurso humano: Es necesario contar con la colaboración y disposición del personal, ya que la propuesta del Plan de Mercadeo involucra a todo el personal de la empresa.

b) Recursos materiales: Los recursos materiales necesarios para la implementación de la propuesta del Plan de Mercadeo son: Afiches, hojas volantes, computadora, teléfono, papelería y todos aquellos que sean necesarios.

c) Recursos financieros: Se debe asignar un presupuesto de gastos para cubrir la adquisición de los recursos necesarios para implementar el Plan de Mercadeo.

150

4. Cronograma de actividades de implementación del Plan de Mercadeo

ENERO N°

1

2

3

4 5

6

ACTIVIDAD

1

2

Presentación de la propuesta a propietarios. Análisis y evaluación de la propuesta. Aprobación de la propuesta. Capacitación del personal. Implementación de la propuesta. Seguimiento y evaluación de la propuesta. Elaborado por el grupo de trabajo

3

FEBRERO 4

1

2

3

MARZO 4

1

2

3

ABRIL 4

1

2

3

MAYO 4

1

2

3

JUNIO 4

1

2

3

4

RESPONSABLE

Grupo de tesis

Propietarios y/o Gerente de ventas Propietarios y/o Gerente de ventas Consultor de Mercadeo Propietarios y/o Gerente de ventas Propietarios y/o Gerente de ventas